Shopify: Как этот стартап достиг свою первую тысячу клиентов?

• более 800 тысяч онлайн-магазинов
• 175 стран
• топ-страны: Китай, США, Франция, Австралия, Россия
  
• $1083 за акцию (для сравнения: $346 - 20 марта, 2020)
  
• каждые 52 секунды новый продавец на площадке получает свой первый заказ

Но вернемся в самое начало.

Тобиас Лютке переехал в Канаду в 2002 году, чтобы быть вместе со своей девушкой во время ee учебы в магистратуре в Оттаве. Но иммиграционное законодательство Канады не позволяло Тоби найти работу до получения постоянного вида на жительство (что занимает некоторое время), однако начать свой бизнес было вполне законно.

Поэтому он решил, что сноубординг + Канада + Интернет - это выигрышная стратегия в жизни... "Я все равно не могу найти работу. Что может пойти не так?"

Так родился Snow Devil.

Shopify - одна из тех компаний, которая появилась на свет не случайно, а вот ее первые 400 клиентов были "абсолютной" случайностью. Это произошло когда Тоби пытался открыть Snow Devil с помощью Yahoo Stores. А Yahoo Stores в то время был предназначен в основном для больших компаний; не было удобного способа управлять инвентарем, принимать платежи... Вы должны были делать это самостоятельно. Компании, которые использовали Yahoo Stores уже были на таком уровне, где они тратили 30-40 тысяч в месяц только на управление различными аспектами сайта (логистика, платежи... и т.д.). У Тоби не было таких денег чтобы нанять команду для установки и обслуживания Snowdevil, он попробовал несколько других провайдеров таких как Miva, OsCommerce, но они ему не подошли.

Примерно в это же время этот человек, которого мы теперь знаем как DHH, создавал новый фреймворк "Ruby on Rails" на основе японского языка программирования "Ruby", и если вы на одной волне с разработчиками, то знаете, насколько серьезно они относятся к своим open source проектам. Ruby on Rails вызвал большой интерес в сообществе разработчиков, потому что одной из философий создания этого языка было "не повторять себя". Архитектура обещала значительно сократить код для управления фуллстак приложениями. Однако им нужно было доказать "коммерческую жизнеспособность" фреймворка.

У Ruby on Rails была уникальная фича на боковой панели "Real-life apps" (см. выше), показывавшая уже созданные приложения с использованием этого фреймворка. Тогда Тоби решил, что создание Snowdevil на этом удивительном новом фреймворке вызовет меньше головной боли, чем обращаться к Yahoo Stores за кастомизацией. Пока Тоби создавал SnowDevil он познакомился с командой разработчиков, создающих Ruby on Rails онлайн. Начал оставлять отзывы и, поскольку это был открытый исходный код, даже начал участвовать в разработке языка. Через несколько месяцев он стал одним из основных разработчиков фреймворка. Все были очарованы этим новым фреймворком, это было похоже на Notion для разработчиков в 2005 году.

Поэтому Тоби, как основной участник сообщества, разместил Snowdevil на сайте сообщества Ruby on Rails в качестве одного из созданных "реальных приложений". Людям оно понравилось, и несколько человек спросили, может ли он помочь им сделать что-то подобное или могли бы они лицензировать его код. Сначала он помогал всем, но потом, по мере роста сообщества Ruby on Rails, росли и запросы. Поэтому он разместил на сайте форум, где люди могли получить его код, не заваливая его просьбами.

Он продолжил продавать сноуборды, и первый год был довольно прибыльным. Но сноубординг - сезонный бизнес, поэтому, когда наступило лето, Тоби вернулся чтобы понять, что делать с теми 400 людьми из сообщества, которые хотели лицензировать его программу. Он не создавал Snowdevil таким образом, чтобы его можно было форкнуть (т.е. скопировать) передать другому разработчику.

Неудивительно, что Тоби был больше озабочен перспективой нового бизнеса программного обеспечения, а не SnowDevil (к вашему сведению, они распродали ВСЕ... SnowDevil работал). В любом случае, Тоби обратился к другу своей девушки, Даниэлю Вайнанду, чтобы тот помог ему разработать дизайн платформы, которую мы теперь знаем как Shopify. Дэниел начал привлекать других друзей-дизайнеров для создания шаблонов для Shopify. Shopify, в свою очередь, предложил этим дизайнерам размещение на своем сайте, отметив их усилия и связав их с потенциальными клиентами. Люди - существа эгоистичные, им нравится, когда их имя указано на сайте, поэтому Shopify постепенно начал прокладывать себе путь в дизайнерский круг друзей Вайнанда.

Shopify также поддерживал дизайнеров. Они проводили тематические конкурсы каждый месяц и писали в профилях длинные баллады о том, кто создал лучшую тему в этом месяце. Лучшие дизайнеры делились этими профилями; так они привлекали новых дизайнеров... и т. д. и т. п.

Прошел еще один год (2007), а Shopify так и не достиг отметки в 1000 клиентов. Shopify рос так медленно из-за своей модели - freemium. Вначале Shopify работал потому что все было бесплатным и они брали только 3% (в дополнение к тогдашним комиссиям Paypal) за каждый проданный товар. Поэтому успешные компании с 7-8-значным доходом не хотели использовать Shopify; они считали, что могут потратить те же деньги на создание собственного сайта. А многие созданные небольшие сайты ничего не продавали. Когда Тоби изменил свою бизнес-модель с бесплатной на небольшую подписку ($25-$75) - все пошло как надо.

Shopify был построен на основе шаблонов. Тем не менее, чтобы выйти за рамки своих дизайнеров и сообщества ruby on rails, они хотели, чтобы Shopify стал синонимом “создания интернет-магазина”. Поэтому Тоби и команда задали вопрос... что люди делают до и во время создания интернет-магазина. Список получился примерно следующим:

1 - Они ищут генератор названия для своего бизнеса

2 - Ищут генератор или дизайнера для логотипа

3 - Они пытаются придумать слоган, а затем ищут слоган в Интернете

4 - Они ищут стоковые изображения для использования на сайте

5 - Они обнаруживают, что им нужен ресайзер изображений

6 - Они, вероятно, будут искать шаблоны для таких вещей, как квитанция об оплате или подарочный сертификат

Поэтому Shopify создал мини-инструмент с фирменным нижнем футером, пытаясь выполнить каждую из этих задач бесплатно. Идея заключалась в том, чтобы на каждом шагу, когда вы пытаетесь начать онлайн-бизнес, вы "натыкались" на логотип Shopify в футере, и просто подсознательно ваш мозг начинал создавать ассоциацию "SHOPIFY == СОЗДАНИЕ ОНЛАЙН-МАГАЗИНА".

И как мы знаем, стратегия сработала. Это все, что Shopify сделал для приобретения 1000 клиентов.

Еще пару интересных фактов о Тобиасе:

• Тобиас настоящий скромняга, даже когда компания разрослась он продолжал жить у родителей своей жены. Он даже на некоторые встречи с VC приезжал на своем велосипеде
• Он лично занимался тех поддержкой клиентов до тех пор, пока команда не переубедила его в том, что его английский недостаточно хорош для этого
• У Тоби есть свой магазин по продаже носков на Shopify, но он не раскрывает его названия
• Раз в квартал Лютке берёт недельный отпуск и уединяется в пригородах Оттавы или в лесу, чтобы спокойно почитать и подумать о будущем Shopify. «У него непревзойдённая способность грамотно расставлять приоритеты в долгосрочной перспективе, — отзывается о бизнесмене инвестор Тим Феррис
  

Если вы хотите поддержать такого рода статьи, подписывайтесь на мой телеграм канал, где вас ждут:

https://t.me/amaldigest

- Ежедневные дайджесты из мира IT стартапов с фокусом на Китай и юго-восточную Азию;

- Сжатые обзоры малоизвестных IT стартапов со всего мира;

- Полезные кейсы, советы и инструменты для управления и продвижения стартапов.