Днепр вместо Найроби: как Uklon разрабатывает свою стратегию успеха

На YouTube-канале «Большая рыба» вышло новое интервью с сооснователями Uklon — Сергеем Смусем и Дмитрием Дубровским. Это второй интервью с этими гостями на канале, первое было 3 года назад. Что же изменилось за это время внутри компании и в целом на рынке, и какие планы у Uklon на будущее?

— Как изменился Uklon за последних 3 года?

В цифрах мы увеличились достаточно существенно: одна только команда за 3 года выросла со 150 до 350 сотрудников. Сейчас у нас более 3-4 миллионов заказов в месяц со средним чеком порядка 130-140 грн. В апреле прошлого года количество заказов упало где-то на 40%, но уже в мае мы начали восстанавливаться.

— Почему вас все еще нет в Африке, на рынок которой вы собирались еще 3 года назад?

Мы не смогли привлечь инвестиции под экспансию, а потому нам надо двигаться более осознанно. Мы не можем позволить себе уйти в отрицательный кешфлоу, так как у нас нет глубокого кармана инвестора.

И честно говоря, мы рады, что не привлекли инвестиции. Процесс этот мы запустили еще до пандемии, после ее начала нашу оценку поделили на два, и с того момента мы выросли раза в три-четыре. Разговор тогда шел о нашей оценке в 20-30 миллионов.

В то же время — да, мы не зашли в Найроби, но мы выросли в Днепре в 5 раз. И это огромное количество заказов, ради которого в Найроби мы бы потратили кучу денег, и наверняка не получили бы такого выхлопа.

— Ищете ли вы инвестиции сейчас и для чего?

Конкретно сейчас мы деньги не ищем. Для развития на рынке Украины нам полностью хватает наших средств. А если говорить об экспансии, то мы приняли решение, что будем выходить со своих денег (у нас их достаточно, чтобы зайти в 1-2 страны) и посмотрим, как мы там строим операционку, и сумеем ли показать какой-то трекшн. А уже с этой историей — что мы лидеры на украинском рынке и так же классно перформим за рубежом — пойдем к инвесторам, ведь именно это они хотят услышать.

— За счет чего Uklon удается держать лидерство?

Дело и в продукте, и в модели работы.

Мы работаем на количество водителей и клиентов, и на свободу. Водитель у нас всегда видит конечную точку поездки, он может фильтровать заказы — по стоимости, по сектору, по маршруту. Также водитель может оспаривать отзывы — например, если оценку поставили случайно.

Для пассажиров наша основная фишка — это фиксированный тариф, который не меняется. Если большой спрос, дождь, высокий коэффициент — клиент всегда может регулировать стоимость. У нас нет такого, что или едь за 300 грн или не едь вообще — ты можешь поехать за 150, но немного подождать.

Также мы улетели за счет маркетинга, в частности, аналитики и CRM. Мы видим всех наших клиентов — они разбиты по когортам, мы видим все сценарии и работаем над удержанием.

Наш LTV в мае этого года был 900 грн, при этом customer accusition — 149 грн, иногда может доходить и до 200.

Мы считаем себя лидерами, но Bolt и Uber себя тоже ими считают.

— И все таки, ваша фишка в продукте или в маркетинге?

Дело и в том, и в другом. Раньше с маркетингом мы работали не очень профессионально — и если бы не взялись за него сейчас, то ы бы занимали далеко не первое место на рынке.

Мы сделали новую айдентику, новое приложение, полный ребрендинг — это нам многое дело. Но главное, что мы начали работать с данными, с цифрами и аналитикой, и все это началось всего полтора года назад.

Сейчас же у нас 20 человек в команде маркетинга, и бюджет в десятки миллионов гривен на маркетинг ежемесячно.

— Какие цели вы перед собой ставите?

Мы идем в платформу, в супер-апп, где мы будем запускать комплиментарные микро-мобилити сервисы.

А в остальном, мы ведем себя осторожно и следим за своим P&L, поэтому не можем кидаться во все истории, которые сейчас на слуху, если при определенных затратах не выйдем в хоть какой-то плюс. Даже если рассматриваем доставку — то не впрыгиваем в конкуренцию с Glovo и другими компаниями, которые вкладывают в развитие огромные деньги.

Мы определяем ниши, куда мы можем зайти узко, но выйти к определенному сроку на интересные цифры.

Мы запустили сервис share и хотим совершенствовать это как стратегическое направление — даже собрали под него отдельную команду, с которой хотим пробовать разные бизнес-модели.

И смотрим в сторону доставки b2b — ее можно развивать в разных направлениях, включая драйверов, самокаты, пеших курьеров и другие интересные способы работы.