Как мы автоматизируем поиск и верификацию ЛПР в B2B, чтобы менеджер меньше искал и больше продавал
Лид
«Пока вы ищете, конкурент уже продаёт.»
В B2B-продажах много времени уходит не на переговоры, а на поиски: кто реально принимает решение, как его зовут и актуальна ли его должность. Пока менеджер вручную проверяет контакты, сделка остывает, а воронка искажается. Расскажу, как мы в первых итерациях ДАЙЛИД.РФ собираем процесс поиска и верификации ЛПР в одну управляемую систему — и какие эффекты это даёт РОПам и собственникам бизнеса.
1. Где на самом деле «утекают» деньги в начале воронки
«Самый дорогой канал в маркетинге — хаос в голове продавца.»
Я Михаил Торотенков, работаю с B2B-продажами и построением бизнес‑процессов по продажам.
Одна из самых дорогих потерь в начале воронки — не «плохие скрипты» и не «ленивые менеджеры». Это ручной, хаотичный поиск ЛПР:
- менеджер получает компанию из таргет‑листа;
- в разных источниках ищет нужную роль;
- находит несколько версий ФИО и должностей;
- тратит 1–3 дня календарных (и от 1 часа чистого времени) на проверку контактности и актуальности найденных контактов.
В этот момент:
- цикл сделки удлиняется ещё до первого содержательного диалога;
- стоимость часа менеджера уходит в «невидимую» операционку;
- руководитель видит в CRM «лид создан», но не понимает, что по нему реально происходит.
Для РОПа и собственника это означает:
- искаженную картину по воронке (много лидов, мало осмысленных диалогов);
- рост скрытого CAC (часть затрат «прячется» в ручной работе по поиску людей);
- уязвимость прогноза по выручке (любой сбой в ручном поиске сразу бьёт по плану).
2. Как мы нормализуем вход: не «ищем кого-нибудь», а работаем с гипотезой
«Если в задаче нет гипотезы, это не задача, а прогулка по интернету.»
В ДАЙЛИД.РФ мы начали с простого вопроса: что должно оказаться у менеджера на входе, чтобы он не тратил время впустую?
2.1. Гипотеза вместо стихийного поиска
Менеджер не берёт задачу «ищу кого‑нибудь в компании», а формулирует гипотезу по целевому контакту:
- сайт компании (например, romashka.ru);
- целевая роль (например, коммерческий директор);
- 1–2 альтернативные роли (директор по развитию, head of sales).
Это даёт РОПу два плюса:
- Стандартизация — по всем сделкам в отчётах видно, кого именно искали и с какой логикой.
- Снижение шума — меньше случайных контактов и «написали в общую почту, вдруг повезёт».
Когда у вас десятки/сотни компаний в таргет‑листе, только эта дисциплина уже экономит много человеко‑часов.
3. Многоканальный поиск: не верить первому совпадению
«Первый найденный контакт — это не истина, это приманка для ленивых.»
Дальше начинается самая «грязная» работа, которую обычно тащит на себе менеджер. Мы выносим её в отдельный слой — многоканальный OSINT‑поиск и верификацию.
3.1. Какие источники реально работают
Для примера, по условному Иванову Ивану из ООО «Ромашка» мы смотрим:
- сайты конференций (списки спикеров, партнёров, программы);
- hh.ru и другие работные сайты (поиск по должности + названию компании);
- TenChat, setka.ru;
- Telegram‑каналы, чаты, комментарии;
- упоминания в VC, РБК, отраслевых медиа;
- поисковики: "<Компания>" "<должность>" site:linkedin.com "<Компания>" "<должность>";
- Rusprofile/list‑org.com;
- LinkedIn и Facebook (если релевантно рынку).
Принцип один: собираем несколько кандидатов и для каждого фиксируем «доказательства»:
- откуда взято ФИО;
- где указана должность;
- насколько свежее упоминание;
- есть ли публичные причины чтобы составить текст первого касания (участие в мероприятиях, интервью и т.п.).
3.2. Почему это важно РОПу
Это не просто «глубже поискать». Это:
- снижает риск общения с «бывшими» сотрудниками и неактуальными ролями;
- позволяет выстроить репозиторий оргструктур по ключевым аккаунтам;
- даёт основу для последующей стандартизации: какие источники по факту чаще дают точные данные именно в вашей нише.
4. Оценка уверенности: не «верю/не верю», а управляемый риск
«Продажа — это не вера в ФИО, это управление вероятностями.»
На практике полезнее не бинарное «да/нет», а градация уверенности:
- высокий уровень;
- средний;
- низкий.
Как это используется в работе
- Высокая уверенность — менеджер спокойно идёт в коммуникацию и вкладывает время.
- Средняя — сначала короткий верификационный запрос: убедиться, что Иванов Иван действительно в «Ромашке» и в нужной роли.
- Низкая — такой контакт не выбрасывается, но отправляется в отложенную очередь, приоритизируются более надёжные.
Для руководителя это превращается в понятный инструмент:
- можно задать правила, какой уровень уверенности допускается для выходов в холодную;
- можно анализировать ошибки (сколько «обманок» на каком уровне confidence);
- можно измерять эффективность источников (какие дают больше высоко‑уверенных совпадений).
5. Где здесь место AI‑агенту (и где его нет)
«AI не отменяет бардак, он всего лишь ускоряет его последствия.»
Мы принципиально разделяем:
- слой процесса и данных;
- и слой AI‑помощника.
5.1. Что делает AI‑агент
AI‑агент не «магически находит людей». Он:
- собирает воедино найденные куски информации в короткий профиль контакта и компании;
- предлагает менеджеру 1–2 варианта первого сообщения под конкретный контекст;
- помогает выбрать следующий шаг по воронке (верификация / сразу приглашение на разговор / мягкое контент‑касание).
То есть менеджер получает не сырые заметки из разных вкладок, а готовое действие и черновую «карту сил» внутри аккаунта.
5.2. Чего AI‑агент не должен делать
Опасны два перекоса:
- «чёрный ящик, который сам всё решает» — вы теряете управляемость процесса;
- «игрушка для отдельного менеджера» — без интеграции в общую систему продаж.
Поэтому мы всегда привязываем работу агента к:
- конкретным этапам воронки;
- конкретным полям в CRM;
- понятным SLA по времени реакции и качеству.
6. Практические эффекты для РОПа и собственника
«Если система продаж держится на одном «сильном менеджере», это не система, а удача с человеческим лицом.»
6.1. Для РОПа
- Прозрачность верха воронки: видно, сколько времени и касаний уходит на поиск людей против собственно продажной работы.
- Повторяемость: новые менеджеры быстрее входят в процесс — меньше «я так привык искать в LinkedIn и на глаз».
- Точка роста конверсии: можно точечно улучшать первые касания, не переписывая всю систему продаж.
6.2. Для собственника
- Снижение скрытого CAC: меньше человеко‑часов сгорает на бессистемный ресёрч.
- Ускорение цикла сделки: быстрее выходим на осмысленный диалог с ЛПР.
- Более точный прогноз по выручке: вы понимаете, сколько компаний в таргете дошли до реального диалога, а не просто «полежали в CRM».
7. Главный вывод
«Лид — это не строка в CRM. Лид — это конкретный человек, до которого вы либо добрались, либо нет.»
В задаче поиска и верификации ЛПР побеждает не «волшебный парсер» и не «генеральный ИИ», а связка:
- понятный процесс, который можно объяснить новому менеджеру и зашить в CRM;
- проверка актуальности контактов по нескольким источникам с явной оценкой уверенности;
- AI‑помощник в нужной точке, который снимает с людей рутину сборки данных и подготовки первых действий.
Тогда менеджер тратит время не на бесконечный ресёрч и угадывания, а на то, ради чего его нанимали: развивать сделки и закрывать выручку.
Анонс следующей статьи
«Чем дешевле человекочас, тем дешевле лид — но только до момента, пока вы не посчитаете отложенные сделки.»
В следующей статье разберём экономику холодных продаж и сформируем критерии окупаемости при конкретных метриках:
- почему холод часто превращается в отложенные сделки, а KPI сотрудников завязан только на процент с продаж;
- как сократить дельту между усилиями сегодня и покупкой через месяцы;
- почему текущая модель мотивации «только с выручки» выгодна компании на бумаге, но демотивирует команду и прячет реальные издержки.
Поговорим о том, как считать человеку‑часы, конверсию в лиды и сделки так, чтобы и компания зарабатывала, и сотрудники видели прямую связь между своими холодными усилиями и деньгами в конце месяца.