3 шага как стартапу конкурировать бизнес-моделью, а не фичами

Каждый день в мире запускается десятки новых стартапов. Многие из них запускаются на Product Hunt, но большинство умрет через пару лет после запуска.

Что же делает стартап успешным?

В чем инновация?

Если вы спросите у основателей стартапа “Чем вы лучше ваших конкурентов”, то в большинстве случаев вы услышите ответ в стиле

“У нас есть фича А, а у них ее нет. Это мы делаем лучше чем они”.

Я называю такой подход “Мы лучше, потому что мы лучше стараемся”. Это не всегда самая эффективная стратегия.

Когда я начинал свой первый стартап, то просто смотрел что делает игрок №1 в нише и тупо его копировал. Это иногда дает положительные результаты, но делая тоже самое невозможно победить лидера. У него уже есть узнаваемость бренда, доля рынка и ресурсы для конкуренции.

Победить большого конкурента, можно только одним путем.

Я называю этот подход “Мышление Колумба”. Как мы знаем Колумб хотел приплыть в Индию, чтобы разрушить монополию Венеции на торговлю пряностями (он хотел хакнуть CAC). Его слова были такие: “Чтобы приплыть на восток, нужно плыть на запад”. В этой фразе скрыт очень большой смысл, который может помочь основателям стартапов смотреть на мир по другому.

Если мы проанализируем успешные стартапы, то большинство из них конкурировали бизнес моделью, а не фичами.

Мессенджер Whatsapp вытесняет емеил, так как передает информацию на много быстрее и удобнее. SalesForce перенесли всю информацию в облако. Youtube сделал формат “Телевизор по запросу” и позволил каждому иметь свое СМИ и самовыражаться. Uber позволил водителям стать предпринимателями, а пассажирам упростил заказ такси. Таких примеров масса.

В 1990-х была распространена бизнес модель по продаже лицензий софтов. Компания могла один раз купить софт и использовать его много лет. В 2000-х компания SalesForce сделала революцию в индустрии и предложила всем перейти в облако по модели SaaS. Сейчас для нас это обыденность, но представьте, как это выглядело 20 лет назад.

Приходите вы в крупную корпорацию и предлагаете хранить данные на ваших серверах. Продавцам софтов тех лет не позавидуешь. Я уверен, что они сталкивались с непониманием, но спустя 20 лет преимущества модели SaaS стали всем очевидны.

В 2010-х начался расцвет SaaS компаний с моделью bottom up, когда сотрудники компании начинают использовать софт бесплатно, а потом ставят перед фактом топ менеджментом, что нужно покупать этот софт, так как им уже пользуются. До этого вначале софт продавался топ менеджменту, а сотрудников уже ставили перед фактом, что мы будем использовать такой то софт. Яркий пример таких компаний - это Basecamp, Trello, Slack, Zapier, Dropbox и другие.

Что будет в 2020?

На мой взгляд следующий тренд - это комбинированные бизнес модели. Каждая SaaS компания станет микро медиа, и наоборот, каждое Медиа сделает свой SaaS продукт. Маркетплейсы мутируют в Community first проект, а community мутируют в маркетплейсы. Может быть это будут отдельные соцсети по интересам, где можно будет купить продукты, связанные с этой нишей.

Например, Zoom открыл свой маркетплейс ивентов, Mercury bank кажется простым банком для стартапов, но скорей всего это будет венчурный фонд, который скрывается под маской современного банка. Инстаграм явно становится маркетплейсом, где можно найти и купить вещи. Казалось бы в чем схожесть “альбома для фотографий и amazon”?

Следующий тренд который будет - это FTLM (Free Tool As a lead magent). Трафик сильно дорожает. Сегодня легче создать бесплатную полезную тулзу, про которую люди будут расскаызвать другу другу, чем пытаться выжать максимум с Google ads. Яркий пример реализации такой стратегии - это Hubspot CRM. Они предоставляют бесплатный функционал CRM, который платный у конкурентов.

Главное не путать модель Freemium с Free Tools as a Lead Magnet. В модели Freemium вы отдаете часть функционала бесплатно, а пытаетесь заработать на продвинутых функциях. В модели Free tool as a lead magent вы отдаете полноценный продукт бесплатно, а зарабатываете на совсем другом продукте. Это чем то похоже на кинотеатры. Рекламируют фильмы, а зарабатывают на попкорне.

Когда мы начинали Apiway, то выбрали самую простую стратегию - SaaS. Люди платили нам за подписку, чтобы делать API интеграции. Но в какой-то моменты мы начали понимать, что как бы мы не старались, мы не сможем победить Zapier. Как бы мы не обманывали себя, но реальность всегда побеждала. У них лучше продукт, у них больше интеграций, y них больше денег, у них все лучше….

Каждый день мы задавали себе вопрос: “Как мы можем отличаться? Что мы можем делать иначе?”. Что нам нужно сделать, чтобы пользователи поняли, что мы лучше?”

В какой-то момент у нас появилась идея: “Что если APi интеграции сделать бесплатно, а зарабатывать на другом?”. Мы начали консультироваться с другими основателями SaaS стартапов и многие говорили, что мы сошли с ума. Для себя я вывел первое правило. Нужно задать себе вопрос:

Все успешные стартапы делали что-то такое, с чем большинство людей было не согласно в самом начале. Короли Европейских стран были не согласны с Колумбом, что нужно было плыть на запад. Зачем плыть на запад, когда понятна дорога на восток? Топ менеджмент крупных энтерпрайз компаний был не согласен с SalesForce, что данные нужно хранить в облаке. Многие инвесторы были не согласны с Hubspot и Wix что можно построить миллиардные компании в SMB сегменте.

Когда вы предлагаете своим клиентам добавить фичу, то в большинстве случаев с вами согласятся. Вам скажут “Да, это фича будет мне полезна, это будет здорово, я буду пользоваться этим”. И потом они не будут пользоваться ей, и не будут ради этой фичи уходить от конкурента.

Когда вы предлагаете делать что-то иначе, то в разговорах люди с вами не согласны, но действия наоборот позитивные. Они, сами того не понимая, начинают использовать ваш продукт, даже если он плохой.

Когда мы приняли решение предоставлять интеграции бесплатно, то возник вопрос “Как зарабатывать деньги?”. В начале мы хотели просто подставлять Affiliate link других SaaS вендоров. Мы разместили рекламу в интерфейсе и сделали пару продаж. Но этого было недостаточно, чтобы юнит экономика складывалась. Нам было необходимо искать другой способ монетизации продукта.

Мы начали думать “Что уже делают люди, когда пользуются софтами?”.

Ответ был прост.

В начале они их выбирают, а потом ищут кого-то, кто внедрит все эти софты в их бизнес.

Мы проанализировали как люди выбирают софты. Они попадают на маркетплейсы и software review website. Также, они пишут в соцсетях “Народ, какая CRM лучше для моего бизнеса?”. Эксперты по автоматизации отвечают им и, как правило, из этих же людей человек выбирает себе исполнителя, который будет внедрять CRM систему.

Так у нас появилась идея скрестить Free API integration platform and Automation expert community, где пользователи могут создавать разные Software battles. Те, кто выбирают софты, могут получить информацию. Те, кто внедряют софты, могут написать экспертное мнение и найти клиентов на оказание услуг по внедрению CRM.

Исходят из этого вы можете задать себе второй вопрос:

Мне кажется, что в 2000-х главным скилом технологического предпринимателя было умение увидеть пустую нишу. Сегодня это скилл “складывать картины из готовых пазлов”.

Это как лего, где у вас есть разные пазлы: Пазл-медиа, Пазл-комьюнити, Пазл-маркетплейс, Пазл-SaaS инструмент и т д.

Ваша задача понять какой пазл лучше всего развит у вашего конкурента и какого пазла у него совсем нет. Далее вы осознанно берете тот пазл, который у конкурента самый большой и делаете его бесплатно. А того пазла, которого у него нет, вы делаете способом монетизации вашего продукта.

В нашем случае самый большой пазл у Zapier это 3000 платных интеграций, а пазла b2b software marketplace у них совсем нет. Поэтому мы выбрали делать интеграции бесплатно, а зарабатывать на SaaS вендорах.

Но существует еще одна проблема. Конкурент может быстро увидеть ваш успех и скопировать тоже самое. Яркий пример - это Stories скопированные Фэйсбуком у Snapchat. Дело в том, что сторис - это фича, а не уникальная бизнес модель.

В этом вся суть умения выбирать нужный пазл у конкурента. Если этот пазл большой, то конкурент не сможет повторить ваши шаги. В нашем случае Zapier не может быть бесплатным, а мы можем, так как у нас другая бизнес-модель.

Исходя из этого мы можем задать следующий вопрос:

На мой взгляд если стартап будет задавать себе эти 3 вопроса каждый день, то рано или поздно мозг выдаст решение на вопрос

“Как конкурировать бизнес моделью, а не фичами”

П. С - сегодня мы запустили Apiway на Product Hunt. Если вам понравилась статья, то буду благодарен за ваш голос :)

C Ув. Антон Выборный

Co-founder Apiway