Как зарабатывают сервисы по аренде вещей

Денис Гордиенко, генеральный директор Bright Mobile, о схемах заработка сервисов по аренде вещей на примере Hyundai.

Сегодня я хочу поговорить о сервисах по подписке. В течение последних полутора лет я неоднократно упоминал подобные стартапы: от сервисов доставки еды до бытовых расходных предметов. Но к написанию этой статьи меня побудил пример Хёндая, который запустил на своём сайте возможность получения авто по подписке.

Когда я стал копаться в технических и юридических тонкостях этого сервиса, мне показалось, что он очень похож на лизинг для юрлиц, но обнаружил ряд отличительных особенностей, о которых я и хочу рассказать. Однако перед этим я поясню, как вообще сейчас обычно осуществляется схема приобретения автомобиля и что такого особенного предлагает Хёндэ.

Чаще всего люди покупают автомобиль двумя способами. Первый – за наличку, второй – покупка в кредит, т.е. выплачивают не всю сумму, а, к примеру, 10% от первоначального взноса, а затем вносят равными долями остаток вместе с процентами за услугу. Машина, выходит дороже, но так её можно купить сейчас и пользоваться раньше, чем появится нужная сумма.

Обычно переплата составляет 40% от стоимости кредита: если машина стоит 4 миллиона, а вы вносите первоначальный взнос в размере миллиона, то потом платите ещё четыре. Сейчас ещё в ходу ухищрения с навязыванием страховки жизни, впаривая её в несколько раз выше рыночной стоимости. Вместо средних 20 тысяч в автосалоне берут 70-80 за год. Если кредит на 5 лет, то получаем дополнительный расход в 300-400 тыс.

Чем меньше стоимость автомобиля, тем меньше переплата, но тем больше она в процентном соотношении. Я удивился, когда за нашу отечественную машину стоимостью около миллиона допов накидывают ещё на половину суммы, хотя если посчитать по запчастям, дай бог 7-10% наберётся.

Года четыре назад у банков (вместе с производителями авто) появилась идея делать остаточный платёж, т.е. кредит, по сути, продают два раза. Проблема была в следующем: человек 10% первоначального взноса накапливал, но каждый ежемесячный взнос всё равно был для него слишком большим, и ему эту сумму хотелось уменьшить. Ушлые ребята придумали следующее: они великодушно позволили покупателю платить половину от ежемесячного взноса, но в конце срока он должен будет внести остаточный платёж, например, 1,8 миллиона из примера выше.

По факту получается, что клиент каждый месяц погашает не плату по кредиту + погашение по основной части, а берёт всю сумму за вычетом первоначального взноса в долг и выплачивает только 1,2 млн. из основного долга и комиссию за все три миллиона. Платежи аннуитетные, но с остаточным платежом: выходит, что больше человек платит банку премиальных и меньше – погашает основной платёж.

Для 99% людей к концу срока сумма отатка не накапливается, и банк с пониманием предлагает на неё ещё один кредит. Человек берёт кредит ещё на один срок, чтобы погасить остаток. Либо, опционально, возвращает по этой стоимости автомобиль производителю и меняет его на новый. Эта услуга называется buy-back, предлагаемая как преимущество, а по факту у вас авто просто забирают по демпинговой цене: выгоднее просто на Авито продать, а деньги отдать банку.

Переплата за два таких чудо-кредита выходит за машину в 4 млн от 1,5 до двух миллионов, хотя вам и предлагают платить в два раза меньше каждый месяц.

Третьим этапом в развитии финансовых автопродуктов стало то, что теперь покупатель может даже не платить первоначальный взнос: машиной можно пользоваться сразу. Представляете: просто берёте машину за 4 миллиона, вообще ничего не нужно, платите только по 30-40 тыс в месяц. Садишься – и едешь.

Первоначальный взнос, соответственно, либо переходят к оставшейся сумме, либо клиенту говорят, что он пересядет на новую машину. Хёндай запустил такую штуку – выглядит очень классно. Но это только пока я не посчитал, во сколько всё это обходится на самом деле: переплата уходит уже за два миллиона.

Машину можно и не выкупать, просто платишь за пользование, тогда это всё равно, что аренда квартиры: вроде неплохо, пользуешься, только она не твоя. Из машины тебя, конечно, не выгонят, так и будешь на ней ездить, но по факту эти деньги отдаёшь за пользование: она оформляется на покупателя, сумма может быть погашена, обратный выкуп, все дела, так что это и не классическая аренда автомобиля вовсе.

Но финансово всё обёрнуто таким образом, чтобы клиенту к концу срока было выгодно не выплатить остаточный платёж, а поменять старый Hyundai на новый. Через 3-4 года выходит новый модельный ряд, с клёвым дизайном, новыми фишечками в салоне, какими-то более экономичными движками и т.д.

Клиенту намекают, что вместо того, чтобы разъезжать на старой рухляди, ему лучше взять в кредит новую машину, а старую заберут в счёт погашения нового долга. Вся история повторяется: снова надо погашать премиальные банку, снова машина ещё не является полноценной собственностью. Стоимость погашения примерно равна стоимость автомобиля с учётом его устаревания.

К нам пришёл один из клиентов RTPlatform, который занимается «снабжением офисов»: продаёт технику и расходные материалы к ней. Обычная классическая схема такого бизнеса в том, что сначала компания продаёт в офис технику, а затем зарабатывает на продаже расходников и допов.

Клиент придумал очень классную штуку: ничего покупать не нужно, 40-50 тысяч для владения этой техникой платить тоже не надо (для малого бизнеса эта сумма порой вполне ощутима), можно просто взять её в аренду, и в договоре указывается, что расходники можно брать только у него. Так он привязывает к себе клиента, делает более выгодное предложение и становится единоличным поставщиком допов и материалов.

Он зарабатывает два раза: и на аренде, и на допах. И получает больше клиентов, т.к. теперь им некуда деваться, и брать они расходники должны у него. Сейчас с нашей помощью он часть вопросов автоматизирует, чтобы свои расходные операции снизить ещё сильнее и ещё больше повысить маржу.

Этот абстрактный пример хорошо иллюстрирует похожую на Хёндай идею, только в сфере офисных товаров.

Если в вашем бизнесе предполагаются расходники или допы, используемые с вашим товаром, вы можете смело брать эту идею на вооружение. Возможно, у вас не будет всех этих сложных кредитных историй и вы в качестве примера возьмёте деятельность моего клиента, сдающего в аренду технику – как бы то ни было, это поможет вам заработать больше и привязать к себе больше клиентов.

Больше интересных идей на YouTube.