Программа лояльности в кризис: как перестать делать скидки и поднять продажи за счет возвратов клиентов

Я — Виктория Тисленко, CPO платформы управления программами лояльности kilbil.

В статье поговорим про одну из главных маркетинговых метрик в кризис, обсудим, почему опасно делать в кризис скидки и как эффективно заменить их бонусами. Дадим наглядную таблицу, где вы сможете подставить свои значения и узнать, сколько бы вы сэкономили, если бы перестали давать скидки и перешли на бонусы.

Непредсказуемые события, с которыми мы сейчас столкнулись — целая стая «черных лебедей» Нассима Талеба, к нашествию которых бизнес, очевидно, не был готов.

Компании реагируют на события по-разному. В основном, начинают экономить и снижать обычные затраты, чтобы нивелировать рост цен поставщиков. Многие сокращают сотрудников. Но одна из самых опасных способов сэкономить — на маркетинге.

Многие делают фатальную ошибку — резко снижают затраты на маркетинг, останавливая приток новых клиентов. Оно понятно: неразбериха в ценах, актуальных площадках и инструментах, которые точно не закроют, вызывает желание замереть, спрятаться “в домик”, как в детской игре в догонялки.

Вот только, по опыту пандемии, компании, которые решили спрятаться и переждать, двери своего бизнеса так и не открыли.

Но в текущих условиях, на наш взгляд, стоит не впадать в панику, не уходить в крайности.

Привлекать новых клиентов становится дороже — это факт. Значит, нужно думать об инструментах, которые могут повысить продажи даже без повышения затрат на привлечение. А это — работа над ростом повторных продаж и фокус на росте средного чека.

Сделать это можно, внедрив программу лояльности. Но есть нюансы.

Программа лояльности — система поощрения постоянных покупателей скидками и/или бонусами.

Конечно, многие клиенты ждут скидок — в кризис они хотят экономить. Вот только для бизнеса, в текущих условиях, предоставлять скидки опасно. Непонятно, как уже на следующей неделе будут вести себя поставщики, что произойдет с покупательской способностью и так далее — ситуация остается нестабильной.

Интерактивная эксель таблица: бонусы выгоднее, чем скидки.

Автор статьи: Виктория Тисленко, CPO kilbil.