Сооснователь Wallarm Иван Новиков: о новом раунде на $8 млн, выборе инвесторов, трендах Кремниевой долины
Интервью с предпринимателем.
К раунду присоединились прежние инвесторы компании — Y Combinator, Partech и Gagarin Capital. В 2016 году они вложили в сервис $2,3 млн.
В интервью vc.ru сооснователь и руководитель Wallarm рассказал о выборе ведущего инвестора и объяснил, зачем прибыльной компании привлекать инвестиции.
В новом раунде помимо Toba Capital в вас проинвестировали Y Combinator, Partech и Gagarin Capital. В чём их мотивация снова вкладывать деньги?
Смотри, как это работает: когда ты подписываешься с инвестором, у него есть право Pro rata — возможность доложить деньги при следующем раунде по новой оценке. Вот они и воспользовались этим правом.
Основной инвестор — это Toba Capital. Фонд дал большую часть суммы, а остальные просто докинули.
Почему вы выбрали именно Toba Capital основным инвестором?
Это очень классный фонд: он инвестирует только в enterprise-компании, у них есть предыдущий traction в области безопасности с MobilEye, который стал публичной компанией. А вообще, это фонд известного предпринимателя по имени Винни Смит.
Он сделал компанию под названием Quest Software. Её мало кто помнит, потому что она из эпохи доткомов. Он вывел её на IPO и заработал миллиард долларов. А потом основатель Dell Майкл Делл решил её выкупить, и Смит заработал ещё денег.
Он попал в список Forbes и открыл свой фонд. А потом ушёл из списка. Он известный предприниматель, но при этом не любит публичности. И профессионально строит enterprise-компании, а мы всегда выбираем партнёра, а не деньги.
Какую экспертизу ты хочешь получить от Toba?
Обычно всё работает вокруг одного и того же — экспертизы людей, которые уже прошли путь: строили большие enterprise-компании в индустрии кибербезопасности и выводили их на IPO.
Каждый этап роста компании с нуля до нового оборота требует нового скилла. Поэтому нужны люди, которые уже строили компанию такого уровня.
В конце 2016 года, когда вы привлекали раунд, ты говорил, что компания приносит прибыль. Если так, то зачем вам ещё инвестиции?
Прибыльность — это не панацея. Если у тебя прибыльная и стагнирующая компания — это плохо. Поэтому наша задача не повышение прибыли, а рост. Собственно, мы в 2016 году и привлекали внешние деньги, чтобы расти лучше, чем без них.
Сейчас у нас такая же идея: мы привлекаем партнёра. Просто так он с нами работать не будет: он хочет быть вовлечённым, а вовлечь его можно только деньгами. Это такой механизм работы — он не очень типичен для России.
Но в Долине, если ты хочешь, чтобы какой-то крутой парень что-то строил вместе с тобой, его мотивация должна быть материальной. А материальная мотивация для него — это инвестиция в тебя.
Сколько у вас сейчас корпоративных клиентов?
Больше 140.
Когда вы только начинали, у вас среди клиентов были Qiwi, Wargaming и другие компании. Как изменилась доля российских компаний после переезда в США?
Я не знаю, в каком соотношении у нас клиенты. По выручке соотношение 80% на 20% в пользу клиентов из Северной Америки.
А с какими компаниями в США работаете?
У нас есть четыре стандартные вертикали: это финтех, электронная коммерция, технологии здравоохранения и стартапы по разработке ПО. Если называть отдельные имена, то, например, Workforce software и MedNet Solutions.
В 2013 году вы привлекали деньги от Runa Capital. Что сейчас с их долей? Она сохраняется или кто-то из инвесторов её выкупил?
Нет, Runa по-прежнему владеет пакетом и очень нам помогает. Это важный фонд в нашей жизни.
А как американские инвесторы относятся к тому, что в капитале компании с российскими корнями есть доля фонда с российскими корнями? Нет ли предубеждения? Всё же отношения между США и Россией, к сожалению, переживают не самые лучшие времена.
Мне кажется, это не наша тема. Нет, мы с этим не сталкивались. Наверное, потому что ещё маленькие. Если бы мы входили в государственные структуры — то, может быть, столкнулись бы. А так — нет, мы не замечаем предубеждения.
Что сейчас происходит в Кремниевой долине? Какие появились новые тренды и заметные стартапы? В прошлом году, например, был самокатный стартап Bird.
Ещё один заметный стартап — Public Recreation. Они делают на улице точки с тренерами, в которых можно позаниматься. Вообще, в Долине много всего.
Из необычного — выращивание в лаборатории искусственного мяса, чтобы не убивать животных. Это тоже хорошая тема, сейчас таких компаний много.
В 2016 году в тренде было машинное обучение и нейросети, в 2017 году — блокчейн. А что сейчас?
Машинное обучение и блокчейн. На самом деле, трудно сказать, потому что картина сложнее. Да, хайп вокруг блокчейна сейчас отцвёл, но он был ситуативным. Нельзя сказать, что весь 2017 год по нему кричали. А машинное обучение как было в тренде, так и остаётся.
Сейчас набирает популярность проектов в сфере кибербезопасности — из-за взлома Facebook. В этом смысле мы удачно попали. Кибербезопасность уже лет восемь в тренде, просто есть ситуативные вспышки популярности, а есть глобальные.
Вот так вот в Facebook пострадали данные 50 млн пользователей, и кибербезопасность снова на хайпе.
В этой области традиционно сильны израильские компании. Как вы с ними конкурируете?
Нормально конкурируем. Это перегруженная индустрия, в ней много разных стартапов — и из Израиля, и из США. Сложно сказать, что есть какой-то перевес.
Есть заметные израильские стартапы, но по технологиям ничего сверхъестественного там нет. У всех примерно понятные технологии, нет сакральных знаний, которыми мы не обладаем.
Вы привлекли инвестиции на маркетинг и развитие. Какие планы на ближайший год помимо разработки нового продукта FAST?
У нас есть клиенты, а не пользователи — у каждого клиента может быть много пользователей. Когда мы начнём продавать FAST — инструментарий для инженеров-тестеров и разработчиков, — то там появятся пользователи.
Там нам придётся учиться и тренироваться, как масштабировать продукт. Хорошо, что есть много людей, которые всё это уже делали. А так у нас есть стандартная цель — расти не меньше чем два раза в год.
Объясни на пальцах, что такое FAST.
Это умножитель тестов безопасности, чтобы разработчики могли находить больше проблем.
Во сколько ты оцениваешь рынок для него?
Рынок тестирования безопасности приложений в несколько раз больше, чем рынок фаерволов, и составит около $6 млрд к 2020 году. Наша задача — запустить продукт и растить его. А дальше посмотрим, как он будет развиваться.
С кем вы будете конкурировать?
Как обычно: мы делаем неведомую штуку, у которой особенно нет конкурентов. Если с нашим базовым продуктом мы приносили экспертизу на рынок сами и говорили: «Смотрите, какая штука», то сейчас мы видим большую потребность. Наш новый продукт очень нужен людям.
В основном будем конкурировать с Burp suite, это продукт Portswigger. Они сперва делали инструмент, а потом превратили его во фреймворк. Пока сложно говорить о будущем — увидим. Я не знаю, чем нас можно заменить.
Будем наблюдать за откликом пользователей. Мы надеемся занять большую часть рынка, потому что у нашего продукта нет альтернатив. Пока прогнозировать сложно.
Лицо человека привлекшего инвестиции )
Молодцы. Нормальный продукт, знают куда бить.
Из статьи не понял:
1. уже прошли путь: строили большие enterprise-компании
- Разве рынок и ситуация не меняются. Опыть 2000-х не будет мешать?
2. Пока сложно говорить о будущем — увидим
- Правильно ли я понял, что ребята не знают куда развиваться, а просто верят в свою уникальность?
99% стартапов в LA делаются для перепродажи и поглощения. Никто особо не хочет расти до размеров Гугла или Амазона. Сидят со штатом в 50 человек в опенспейсе. 45 из которых это продюссеры и сеилс. Набивают себе цену.