Сооснователь Wallarm Иван Новиков: о новом раунде на $8 млн, выборе инвесторов, трендах Кремниевой долины

Интервью с предпринимателем.

22 октября стало известно, что американский стартап с российскими корнями Wallarm привлёк ещё $8 млн. Ведущим инвестором стал фонд Toba Capital.

К раунду присоединились прежние инвесторы компании — Y Combinator, Partech и Gagarin Capital. В 2016 году они вложили в сервис $2,3 млн.

В интервью vc.ru сооснователь и руководитель Wallarm рассказал о выборе ведущего инвестора и объяснил, зачем прибыльной компании привлекать инвестиции.

В новом раунде помимо Toba Capital в вас проинвестировали Y Combinator, Partech и Gagarin Capital. В чём их мотивация снова вкладывать деньги?

Смотри, как это работает: когда ты подписываешься с инвестором, у него есть право Pro rata — возможность доложить деньги при следующем раунде по новой оценке. Вот они и воспользовались этим правом.

Основной инвестор — это Toba Capital. Фонд дал большую часть суммы, а остальные просто докинули.

Почему вы выбрали именно Toba Capital основным инвестором?

Это очень классный фонд: он инвестирует только в enterprise-компании, у них есть предыдущий traction в области безопасности с MobilEye, который стал публичной компанией. А вообще, это фонд известного предпринимателя по имени Винни Смит.

Он сделал компанию под названием Quest Software. Её мало кто помнит, потому что она из эпохи доткомов. Он вывел её на IPO и заработал миллиард долларов. А потом основатель Dell Майкл Делл решил её выкупить, и Смит заработал ещё денег.

Он попал в список Forbes и открыл свой фонд. А потом ушёл из списка. Он известный предприниматель, но при этом не любит публичности. И профессионально строит enterprise-компании, а мы всегда выбираем партнёра, а не деньги.

Какую экспертизу ты хочешь получить от Toba?

Обычно всё работает вокруг одного и того же — экспертизы людей, которые уже прошли путь: строили большие enterprise-компании в индустрии кибербезопасности и выводили их на IPO.

В конце 2016 года, когда вы привлекали раунд, ты говорил, что компания приносит прибыль. Если так, то зачем вам ещё инвестиции?

Прибыльность — это не панацея. Если у тебя прибыльная и стагнирующая компания — это плохо. Поэтому наша задача не повышение прибыли, а рост. Собственно, мы в 2016 году и привлекали внешние деньги, чтобы расти лучше, чем без них.

Сейчас у нас такая же идея: мы привлекаем партнёра. Просто так он с нами работать не будет: он хочет быть вовлечённым, а вовлечь его можно только деньгами. Это такой механизм работы — он не очень типичен для России.

Сколько у вас сейчас корпоративных клиентов?

Больше 140.

Когда вы только начинали, у вас среди клиентов были Qiwi, Wargaming и другие компании. Как изменилась доля российских компаний после переезда в США?

Я не знаю, в каком соотношении у нас клиенты. По выручке соотношение 80% на 20% в пользу клиентов из Северной Америки.

А с какими компаниями в США работаете?

У нас есть четыре стандартные вертикали: это финтех, электронная коммерция, технологии здравоохранения и стартапы по разработке ПО. Если называть отдельные имена, то, например, Workforce software и MedNet Solutions.

В 2013 году вы привлекали деньги от Runa Capital. Что сейчас с их долей? Она сохраняется или кто-то из инвесторов её выкупил?

Нет, Runa по-прежнему владеет пакетом и очень нам помогает. Это важный фонд в нашей жизни.

А как американские инвесторы относятся к тому, что в капитале компании с российскими корнями есть доля фонда с российскими корнями? Нет ли предубеждения? Всё же отношения между США и Россией, к сожалению, переживают не самые лучшие времена.

Мне кажется, это не наша тема. Нет, мы с этим не сталкивались. Наверное, потому что ещё маленькие. Если бы мы входили в государственные структуры — то, может быть, столкнулись бы. А так — нет, мы не замечаем предубеждения.

Что сейчас происходит в Кремниевой долине? Какие появились новые тренды и заметные стартапы? В прошлом году, например, был самокатный стартап Bird.

Самокатные стартапы сейчас перезагрузились. В Сан-Франциско не дали лицензии Bird, и вместо него появились два локальных игрока — Skip и Scoot. А Bird осталась только в Лос-Анджелесе и других городах.

Ещё один заметный стартап — Public Recreation. Они делают на улице точки с тренерами, в которых можно позаниматься. Вообще, в Долине много всего.

Из необычного — выращивание в лаборатории искусственного мяса, чтобы не убивать животных. Это тоже хорошая тема, сейчас таких компаний много.

В 2016 году в тренде было машинное обучение и нейросети, в 2017 году — блокчейн. А что сейчас?

Машинное обучение и блокчейн. На самом деле, трудно сказать, потому что картина сложнее. Да, хайп вокруг блокчейна сейчас отцвёл, но он был ситуативным. Нельзя сказать, что весь 2017 год по нему кричали. А машинное обучение как было в тренде, так и остаётся.

Сейчас набирает популярность проектов в сфере кибербезопасности — из-за взлома Facebook. В этом смысле мы удачно попали. Кибербезопасность уже лет восемь в тренде, просто есть ситуативные вспышки популярности, а есть глобальные.

Вот так вот в Facebook пострадали данные 50 млн пользователей, и кибербезопасность снова на хайпе.

В этой области традиционно сильны израильские компании. Как вы с ними конкурируете?

Нормально конкурируем. Это перегруженная индустрия, в ней много разных стартапов — и из Израиля, и из США. Сложно сказать, что есть какой-то перевес.

Есть заметные израильские стартапы, но по технологиям ничего сверхъестественного там нет. У всех примерно понятные технологии, нет сакральных знаний, которыми мы не обладаем.

Вы привлекли инвестиции на маркетинг и развитие. Какие планы на ближайший год помимо разработки нового продукта FAST?

У нас есть клиенты, а не пользователи — у каждого клиента может быть много пользователей. Когда мы начнём продавать FAST — инструментарий для инженеров-тестеров и разработчиков, — то там появятся пользователи.

Там нам придётся учиться и тренироваться, как масштабировать продукт. Хорошо, что есть много людей, которые всё это уже делали. А так у нас есть стандартная цель — расти не меньше чем два раза в год.

Объясни на пальцах, что такое FAST.

Это умножитель тестов безопасности, чтобы разработчики могли находить больше проблем.

Во сколько ты оцениваешь рынок для него?

Рынок тестирования безопасности приложений в несколько раз больше, чем рынок фаерволов, и составит около $6 млрд к 2020 году. Наша задача — запустить продукт и растить его. А дальше посмотрим, как он будет развиваться.

С кем вы будете конкурировать?

Как обычно: мы делаем неведомую штуку, у которой особенно нет конкурентов. Если с нашим базовым продуктом мы приносили экспертизу на рынок сами и говорили: «Смотрите, какая штука», то сейчас мы видим большую потребность. Наш новый продукт очень нужен людям.

В основном будем конкурировать с Burp suite, это продукт Portswigger. Они сперва делали инструмент, а потом превратили его во фреймворк. Пока сложно говорить о будущем — увидим. Я не знаю, чем нас можно заменить.

Будем наблюдать за откликом пользователей. Мы надеемся занять большую часть рынка, потому что у нашего продукта нет альтернатив. Пока прогнозировать сложно.

#wallarm