Сервисы для автоматизации продаж: тренды 2023 года

Продажи движутся быстрее чем можно уследить, и можно сказать наверняка, если вы используете те же методы и инструменты продаж, что и несколько лет назад, вы останетесь позади. Рассказываем о том, как изменился рынок сервисов для b2b продаж и популярных продуктах.

Привет! Меня зовут Марк Грабарёв и я помогаю компаниям зарабатывать больше, используя современные инструменты продаж. Начало года - идеальное время для планирования и подготовки к сезону продаж. И пока мы определяем цели на 2023 год, стоит взглянуть на актуальные сервисы, которые помогут вам достичь намеченных .

Содержание

1. Ландшафт сервисов для продавцов

2. Low code/no code инструменты

3. AI инструменты

4. Персонализация

5.Виртуальные туры

Прежде всего давайте посмотрим на текущее состояние рынка saas продуктов для продавцов. В целом, уже несколько лет те же лидеры и участники рынка.

Вот краткий список популярного стека сервисов для b2b продавцов.

• Лидогенерация — ZoomInfo, Clearbit, Cognism, Crunchbase
• Поиск емейлов — Lusha, Hunter, Snov, LeadIQ, Wiza, Kaspr
• CRM — Salesforce, Pipedrive, Hubspot, Zendesk, Freshdesk, Zoho
• Платформы продаж — Salesloft, Outreach, Apollo, Groove
• Коммерческие предложения — DocuSign, PandaDoc, HelloSign
• Звонки и телефония — AirCall, RingCentral, Five9, Vonage
• Планирование встреч — Calendly, Chili Piper
• Видеозвонкизь — ZOOM

Но если технологический ландшафт останется прежним, что тогда изменится?

Ну, я бы сказал, что продажи B2B не меняются сами по себе, а адаптируются к изменениям в мире в целом. Подобно тому, как пандемия 2020 года привела к широкому распространению виртуальных продаж, некоторые из текущих проблем, с которыми сталкиваются предприятия (или целые рынки), могут вызвать определенные сдвиги в парадигме.

Вот некоторые из тренды в продажах B2B, которые я заметил в последнее время.

Хотя эта концепция не нова (впервые о ней заговорили 10 лет назад), no-code сервисы начали набирать популярность пару лет назад. Инструменты нашли своих пользователей среди технически подкованной аудитории продавцов.

Вот какой функционал подобных решений:

• Автоматизировать как можно больше задач,
• Перемещать данные по всем приложениям в своем технологическом стеке,
• Ускорить существующие операции и задачи.

К таким инструментам можно отнести:

• Airtable — это электронная таблица на стероидах. Сервис использую в качестве внутренней базы данных, для создания собственной CRM, хранения списков клиентов и управления ими и т. д. Вот несколько шаблонов, которые можно копировать и настраивать под себя.
• Rows — еще одно программное обеспечение, похожее на электронные таблицы, которое часто используется для поиска и построения списков. Он позволяет упорядочивать данные, обогащать их из общедоступных источников и автоматически обновлять.
• Clay —подходит для поиска и составления списков. Используя этот инструмент, вы можете получать оперативные данные из LinkedIn, автоматизировать поиск в Google, искать ключевые слова, просматривать технические стеки, собирать информацию из списков вакансий и т. д.
• PhantomBuster — это мощный инструмент гроус хакинга, который позволяет оптимизировать десятки задач по привлечению потенциальных клиентов на разных платформах — от извлечения данных с любого веб-сайта до взаимодействия с потенциальными клиентами в социальных сетях.
• Albato — позволяет автоматизировать огромное количество ручных и повторяющихся задач, что при правильном использовании делает его незаменимым.

Если вы еще не попробоваили ChatGPT, я настоятельно рекомендую вам это сделать. Вот статья, где я использовал ChatGPT для ответов на входящие письма.

Такие сервисы, как Gong, Outreach, Salesloft продолжают быть лидерами в нише. Они используют возможности AI в дополнении к основному продукту, такие, как анализ доходов и расходов, расшифровка телефонных и видео звонков.

Третий тренд объединяет первые два - это no-code сервисы, использующие искусственный интеллект.

Его сферой применения является создание моделей прогнозирования не прибегая к помощи штатных аналитиков и разработчиков.

• Levity — работает с неструктурированными данными, включая изображения, текст и документы.
• Akkio — предлагает информацию о поведении клиентов и их пути к покупке.
• MonkeyLearn — позволяет очищать, маркировать и визуализировать отзывы клиентов.
• Drafter A I — предоставляет инструменты для создания инструментов автоматизации без единой строки кода.
• Aito — помогает вам использовать прогнозы с любой платформой автоматизации.

Инструменты из этой категории позволяют получать данные о потенциальных клиентах из разных источников (в основном, LinkedIn) и писать персонализированные письма и сообщения в зависимости от контекста, что в результате приводит к более высокому уровню ответов на сообщения.

В этой категории есть множество отличных продуктов, от многообещающих инструментов, таких как Quicklines , до мощных инструментов, таких как Lavender

Как правило, эти инструменты интегрируются с выбранной вами платформой продаж или предлагают готовые возможности для работы с электронной почтой.

Эта категория относительно новая — появилась 2-3 года назад, вероятно, в связи с глоабльным переходом на удаленный формат работы. За это время появилось много разнообразных платформ.

Как часто бывает в IT компаниях, отдел продаж просто не могут взаимодействовать со всеми потенциальными клиентами, которые хотят купить продукт. Вот где на помощь приходят интерактивные демонстрационные платформы.

Некоторые из наиболее интересных инструментов в этой категории:

• Reprise помогает вам создавать живые и управляемые демонстрации в контролируемой среде.
• Navattic позволяет создавать, настраивать и делиться интерактивными практическими демонстрациями продуктов.
• Walnut предлагает персонализированные демонстрации продуктов и позволяет собирать информацию об их использовании.
• Storylane — автоматическая персонализация продукта по требованию.
• Demoleap поможет вам в режиме реального времени провести идеальную квалификацию, открытие и демонстрацию продаж в реальном времени .

• Программное обеспечение для обучения и коучинга отдела продаж ИИ , например, Spekit , Trellus и Second Nature , является еще одним многообещающим вариантом использования искусственного интеллекта, предлагающим своевременную информацию для обучения и поддержки.
• Программное обеспечение для комиссий и компенсаций с продаж является довольно новым направлением, но несколько компаний привлекли в этом году десятки миллионов долларов (например , QuotaPath , CaptivateIQ , Qobra , PaletteHQ ), так что здесь определенно есть перспектива.
• Помощники по электронной почте все еще набирают силу , поэтому, если вы еще не пробовали такие инструменты, как Lavender и Humantic AI, которые могут помочь вам создавать уникальные письма и фоллоу-апы одним кликом.
• Social selling и личный брендинг для продаж и SDR — это то, что лично мне очень нравится. Хотя инструментов, которые я мог бы порекомендовать, не так много (за исключением, может быть, приложения Shield ), сообщество продавцов в последнее время было очень активным, так что обязательно изучите и эту возможность.

Напишите в комментариях, какими сервисами для продавцов пользуетесь в вашей команде?