Опыт FreshDoc: как стартапу войти в экосистему крупного бизнеса

Наш сервис FreshDoc.Конструктор документов присутствует сегодня в экосистемах ведущих российских банков — Сбербанка, Газпромбанка, Уралсиба, Ак Барс Банка. Отдельные интеграционные проекты приносят доход, сопоставимый с прибылью всего отдела продаж. В этой статье мы поделимся личным опытом вхождения в экосистемы лидеров рынка и расскажем, каким должен быть продукт, чтобы его захотели интегрировать крупные компании.

Время нишевых игроков на исходе. Чтобы удержаться на плаву, крупные компании и банки трансформируются в экосистемы. И если для них это стратегия выживания, то для стартапов с конкурентоспособным продуктом — отличная возможность для роста.

Основная идея экосистемы — взаимодействие компаний, подразумевающее не только конкуренцию, но и сотрудничество. За счет построения экосистем ведущие бренды максимально расширяют перечень предоставляемых услуг и достигают главной цели — одновременного присутствия во всех сегментах рынка. При этом в центре экосистемы оказываются не возможности компании, а клиент, его потребности и интересы.

Идея о том, что пользователь может получить все необходимые ему услуги в одном интерфейсе, уже несколько лет вдохновляет российский бизнес. Корпорации массово превращаются в экосистемы, покупая и привлекая к сотрудничеству технологические стартапы и компании.

Экосистемы работают по принципу win-win-win — в них нет проигравших. Это значит, что каждый участник получает то, к чему стремится.

Компания-создатель — наращивает и удерживает клиентскую базу за счет новых услуг и сервисов, попутно увеличивая доход от основной деятельности.

Стартап — масштабирует бизнес, становится заметным игроком на рынке и увеличивает выручку от продажи своего продукта.

Пользователь — получает набор полезных сервисов в одном привычном интерфейсе, экономит время и деньги на поиске внешних решений.

На примере FreshDoc интеграция выглядит так. Банк добавляет в личный кабинет пользователей наш Конструктор документов, благодаря чему расширяет продуктовую линейку. Клиенты, в свою очередь, получают удобный инструмент для создания юридических документов — причем бесплатно или гораздо дешевле, чем на рынке. Мы как разработчики решения увеличиваем охват, больше зарабатываем и получаем бесценный опыт адаптации продукта под запросы клиентов банка.

Проще говоря, банк увеличивает ценность своего продукта за счет интеграции с нашим сервисом, а мы получаем новые возможности с точки зрения дистрибуции без дополнительных усилий команды.

Каждая компания, создающая экосистему вокруг основного бизнеса, выбирает для себя оптимальную модель работы с партнерами. Есть несколько вариантов:

• Вложение денег. Стартап предлагает инновационное решение, компания оценивает его перспективность и вносит вклад в уставной капитал или покупает стартап целиком. Например, Яндекс инвестировал в сервис для вызова врача на дом Doc+, и в 2018 году стартап запустил первый в России анамнез-бот, предзаполняющий медкарту пациента. Еще один пример — покупка Яндексом сервиса вопросов и ответов TheQuestion. Предполагается, что проект объединится с «Яндекс.Знатоками» и расширит возможности этого сервиса.
• Совместный проект. Несколько компаний объединяют ресурсы и создают совместную разработку, полезную для каждой из них. Как пример можно привести недавно стартовавший проект Facebook,Twitter, Google и Microsoft под названием Data Transfer Project, направленный на ускорение передачи данных между серверами этих компаний.
• Стратегическое партнерство. Стартап поставляет корпорации готовый продукт для решения текущих бизнес-задач, а корпорация, в свою очередь, платит за его фактическое использование. Именно в таком формате FreshDoc работает с банками и нефинансовыми компаниями, развивающими собственные экосистемы сервисов.

Для многих «строителей» экосистем в приоритете именно партнерские отношения, поскольку такой формат позволяет реализовать проект в максимально короткие сроки и несет в себе меньше рисков, чем инвестирование или переговоры с конкурентами.

Чтобы большой бизнес заметил и оценил вашу разработку, вам нужно оказаться в нужное время в нужном месте и грамотно себя презентовать. В России есть десятки корпоративных акселераторов, которые создают тепличные условия для взаимодействия между крупными компаниями и технологическими стартапами. Туда стоит идти не только для поиска партнеров, но и чтобы проверить жизнеспособность своей идеи. Если стартап докажет, что его продукт способен решить реальные задачи корпорации или ее клиентов, его обязательно заметят.

Некоторые компании самостоятельно создают «точки входа» для инновационных проектов. Например, МТС организует собственный акселератор для поиска технологических стартапов по направлениям FinTech, Digital-сервисы для B2B, HR Tech. Лучшие проекты могут рассчитывать на интеграцию своих решений в бизнес оператора.

Экосистемы собирают лучших. Иногда корпорации обращают внимание на прорывные идеи — например, в 2015 году банк BBVA инвестировал в цифровой банк Atom Bank еще до его запуска. Но обычно корпорациям интересны стартапы с готовым, а главное — востребованным продуктовым решением. Цель создателя экосистемы — избежать цепочки исследования, разработки, тестирования продукта и сразу начать зарабатывать на новом сервисе. Следовательно, задача стартапа — доказать, что его решение пользуется спросом здесь и сейчас.

Наш опыт сотрудничества с ведущими российскими банками показывает, что рассчитывать на включение в масштабную экосистему может продукт, который отвечает таким критериям:

• Востребованность. Это должен быть работающий и достаточно раскрученный digital-сервис — не просто разработка, а продукт, который уже приносит создателю регулярный доход.
• Ответ на потребности аудитории. Элемент экосистемы должен закрывать конкретную боль клиента, причем настолько хорошо, чтобы у него не было необходимости искать другие решения. Например, наш сервис позволяет избавиться от бумажной рутины и создавать документы онлайн — быстро, без ошибок и без затрат на услуги юриста. Это актуальная задача для многих клиентов банка, и мы помогаем ее решить наилучшим образом.
• Простая и качественная интеграция. Развитый API, возможность гибкой настройки интерфейса, грамотная техподдержка — обязательные условия для реализации успешного и прибыльного проекта. Если вы хотите интегрировать свой продукт в экосистему с многочисленной аудиторией, качество и скорость интеграции должны соответствовать самым высоким стандартам.

Кроме того, важно, чтобы стартап мог предложить партнеру четкую стратегию заработка и взаимовыгодные варианты монетизации. Вполне вероятно, что перед запуском совместного проекта корпорация предложит протестировать ключевые бизнес-гипотезы и запустить пилот. Поэтому очень желательно, чтобы уже на этапе пилотирования продукт доказал свою бизнес-привлекательность.

Стартап, в свою очередь, может рассчитывать на доступ к клиентской базе партнера, полезную обратную связь, активное продвижение корпорацией нового сервиса и, как следствие, рост продаж. Все это дает проекту колоссальное ускорение.

Мы уверены, что за экосистемами будущее, а самый простой способ присоединиться к ним — это стратегическое партнерство.

FreshDoc.ru — это онлайн-конструктор документов, созданный на основе искусственного интеллекта. Сервис позволяет создавать любые юридические документы быстро и без ошибок. В распоряжении клиентов — более 1400 шаблонов для бизнеса и личных целей. Чтобы создать грамотный документ, достаточно ответить на несколько вопросов и заполнить шаблон, сформированный на основе ответов пользователя. Ежедневная аудитория сайта FreshDoc.ru — около 25 000 человек.