Пришёл, увидел, внедрил: кейс об автоматизации работы с ценами в ГК «Точно»
Как алгоритмы динамического ценообразования Profitbase увеличили доход девелопера до 7% в месяц и переехали из облака в цифровой контур застройщика.
Один из самых больших девелоперов России
ГК «Точно» больше десяти лет развивает инфраструктуру Юга России. Кроме десяти уже построенных ЖК, девелопер возводит микрорайоны и социальную инфраструктуру: от школ и поликлиник до храмов и парков.
Средняя общеобразовательная школа в жилом районе «Патрики»
Общая площадь реализованных и обслуживаемых объектов ГК «Точно» — более 1 000 000 м2.
Миллион есть и ещё полтора на подходе
ГК «Точно» возводит ещё полтора миллиона квадратных метров в пяти городах Краснодарского края и Республики Крым.
И новая задача возникла закономерно: старые методы работы с ценами попросту перестали поспевать за темпами роста.
Объёмы строительства колоссальные и сейчас идёт работа над большими проектами. ЖК «Родные просторы», к примеру, — это 29 домов. Старыми инструментами мы бы не смогли в моменте регулировать ценообразование.
До миллиона ещё можно было работать по-старому
Чтобы принять решение о регулировании цен, Инне приходилось выгружать сделки из CRM, создавать сводные таблицы в Excel и накладывать их на нераспроданные лоты шахматки. И, прежде чем утвердить новые цены, аналитику приходилось доказывать, почему на два одинаковых по характеристикам лота нужно поднимать цены на разные коэффициенты. Согласование итоговых цен на один ЖК могло занимать до 5 часов.
Микрорайон «Родные просторы»
Также образовался дефицит сотрудников, которые бы отслеживали продажи в моменте и управляли ценообразованием. ГК «Точно» поняли, что теряют ликвидные площади и начали искать автоматизированное решение.
Решение руководства: «Сотрудник физически может не успеть обработать большой объём продаж, чтобы оперативно принять решение о ценообразовании лотов — здесь компания теряет деньги».
Что могло закрыть потребности роста
Девелопер искал решение, которое бы справилось с ценообразованием на миллионы строящихся метров.
Предполагаемая система должна:
- Обоснованно сообщать о показателях, нуждающихся в корректировке.
- Сделать цепочку согласования изменения цен более оперативной.
- Работать на серверах ГК «Точно», а не в «облаке».
Мы уже встречались с ГК «Точно» на профильных конференциях для девелоперов. На них мы рассказывали о «Динамическом ценообразовании».
Система автоматизирует процесс формирования новых цен на основе данных. Алгоритмы отслеживают вымываемость и простой ассортимента, умеют прогнозировать продажи и сокращать цепочки согласования и публикации цен.
ГК «Точно» заинтересовались нашей системой и захотели её протестировать, но только при условии дальнейшей серверной отгрузки по требованиям политики безопасности ГК. Такой подход для нас не новинка — предложили запустить «Динамическое ценообразование» пилотным проектом и оценить его эффективность перед отгрузкой.
Готовились к запуску пилота
Динамическое ценообразование Profitbase должно было отработать в течение трёх месяцев на одном объекте, чтобы доказать руководству ГК «Точно» свою пользу.
Перед внедрением мы хотели получить от клиента бриф, чтобы понять его потребности и предложить подходящий вид сборки системы.
Бизнес-процессы могут отличаться от компании к компании и мы можем подстроить Динамическое ценообразование Profitbase под любые задачи. Преимущество нашей системы — адаптивность.
Но в случае с ГК «Точно» бриф не потребовался — у клиента были конкретные задачи, которые требовалось решить.
Руководство понимало, что объёмы и масштабы большие — мы растём. Мы купим программу, нам настроят алгоритмы, подключат ЖК. На этом этапе отдаём деньги и потом не теряем средства, а преувеличиваем доход.
3 месяца за 2 недели: как прошёл пилотный проект
Проект внедряли в жилой район «Патрики». Сложностей при внедрении проекта не возникло: с нашей стороны и со стороны ГК «Точно» работали две сильные IT-команды.
Спустя 2 недели руководитель IT-службы ГК «Точно» сообщил, что компания приняла решение подключать все объекты к Динамическому ценообразованию Profitbase.
Мы поинтересовались, почему клиент решил не дожидаться результатов пилотного проекта. На что нам ответили:
Решение руководства: «Мы строим качественно и в срок. Соответственно, не можем не влиять на цену, если идёт вымывание ликвидных лотов. Регулировать цену здесь и сейчас помогает Profitbase, и ярким примером для нас стал жилой район «Патрики» — первый проект, который мы запустили с Динамическим ценообразованием Profitbase. Система показала свою эффективность благодаря информированию о необходимой переоценке».
Руководство увидело результат сразу после подключения — отклонения от финансовой модели стали минимальны.
Руководители отделов продаж стали проводить переоценку в моменте. А Инне больше не приходится накладывать выборки из CRM на продажи и сверяться с квартирограммой, чтобы принять решение о ценообразовании площадей.
Если раньше нужно было вручную для каждого помещения устанавливать цены, то с Динамическим ценообразованием Profitbase можно автоматически добавить коэффициенты, задать параметры — и всё, система покажет, что и по какой цене продавать.
Следующим этапом стало внедрение системы в новые и уже существующие проекты.
Как мы подружили «Динамическое ценообразование» и серверы ГК «Точно»
Условием подключения всех последующих ЖК к «Динамическому ценообразованию» стало соблюдение политики безопасности ГК «Точно». Система должна работать на серверах клиента. Для нас эта задача выполнима — заключили договор на серверную отгрузку и встроили систему в цифровой контур девелопера.
Динамическое ценообразование Profitbase — это облачное решение. Мы храним данные на защищенных серверах и имеем все соответствующие сертификаты безопасности. Но если у девелопера есть собственные требования к безопасности, наша система может легко встроиться в его цифровой контур.
Подключали проекты поэтапно — как только внедряли систему на один ЖК, сразу переходили к следующему.
Нам трудно далось получить согласие от всех. Было много камней преткновения со стороны служб безопасности и директора по строительству. Но, тем не менее, коммерческий директор показала всем результат и эффективность работы системы. И это было одно из лучших решений — подключить Динамическое ценообразование Profitbase и настоять на том, чтобы мы работали с ним.
Как сейчас ГК «Точно» работает с «Динамическим ценообразованием»
Сегодня руководители отделов продаж проводят переоценку лотов на основе рекомендаций «Динамического ценообразования», а аналитик контролирует процесс и сами рекомендации.
В каждый проект захожу отдельно, открываю прайс-лист и проверяю рекомендации. В основном смотрю рекомендации по финмодели, которую мы заложили в Динамическое ценообразование Profitbase. Дополнительно смотрю рекомендации и по другим алгоритмам. Переоценка происходит в моменте.
Модель алгоритма встроилась в бизнес-процессы ЖК. Система обрабатывает данные, подсвечивает триггеры для изменения цен и предоставляет рекомендации клиенту. ГК «Точно» видит эти рекомендации и принимает решение, учитывать ли их.
Средняя частота изменений цен ГК «Точно» по рекомендациям алгоритма — 4 раза в месяц
И результат не заставил себя ждать — вымываемость лотов сведена к минимуму. Алгоритмы обращают внимание на затоваренный ассортимент и рекомендует снизить цену, либо запустить акцию, чтобы стимулировать продажи. В случае вымываемости, система рекомендует повышать цены согласно финансовой модели.
С Динамическим ценообразованием Profitbase мы смогли увеличить доход на 5–7% в месяц и это — средние показатели. В основном пуле переоценки рекомендации варьировались от 3% до 10%. Какие-то рекомендации исполняли, какие-то не применяли в связи с рядом объективных причин вымываемости. Конечно, были лоты, которые повышали и более, чем на 10%, но на сегодня все загруженные в «Динамическое ценообразование» проекты превышают стоимость финмодели от 10 000 ₽ до 60 000 ₽ за квадратный метр.
Согласование цен стало проходить оперативней. Теперь финальное решение на изменение цен стоит за руководителем отдела продаж. Инна контролирует реализацию ценообразования согласно рекомендациям алгоритмов. Если где-то происходит отклонение от финансовой модели и руководитель отдела продаж не провёл переоценку лотов, Инна даёт распоряжение сделать это и контролирует процесс.
На этом мы не оставили ГК «Точно» один на один с «Динамическим ценообразованием». Сейчас девелопер поддерживает собственное оборудование, а мы поддерживаем саму программу, в том числе и загружаем обновления на сервер клиента.
С появлением Profitbase у меня появилось время заниматься новыми задачами.
Как отреагировали клиенты на новое ценообразование
Если говорить о конечном потребителе и его отношении к динамическому ценообразованию, то клиент, конечно, считает, что повышение цен необоснованно и не понимает, почему он платит безумные деньги. Но если грамотно продавать, как делают наши менеджеры: «Мы продаем жизнь, а не квадратные метры», тогда клиент начинает осмысливать, что у него будет 3 детских сада, 5 школ, 150 высаженных деревьев, и другая инфраструктура от салона красоты до муниципальной поликлиники. В итоге клиент понимает, что действительно покупает не место для сна, а условия жизни.
Как мы планируем поддерживать проект
В будущем мы проведём с ГК «Точно» индивидуальные доработки: добавим новые алгоритмы, новые триггеры и коэффициенты.
Индивидуальные доработки и модульность «Динамического ценообразования» — это возможность адаптировать алгоритмы под конкретные задачи и бизнес-процессы клиента.
Подписывайтесь на наш telegram-канал, чтобы узнать больше об IT в маркетинге и продажах недвижимости
Я извиняюсь, что не по теме, но что обычно клиенту говорят про пробки, если его вполне устраивает такой вариант ответа "Мы продаем жизнь, а не квадратные метры“?
Илья, здравствуйте!
В случае с ГК «Точно» вопросы пробок не поднимались — всё-таки девелопер строит кварталы и учитывает моменты с транспортной нагрузкой.