От лоукостера с $10 млн долгов до экосистемы с выручкой $1,3 млрд: разбираем путь малазийской авиакомпании AirAsia
Как экосистемная модель развития спасла бизнес от банкротства
Привет! Это Heads and Hands.
Помогаем создавать сервисы, которые нравятся пользователям и приносят прибыль бизнесу.
👉🏻 В блоге анализируем UX/UI и рассказываем, как сделать круто.
👉🏻 В Telegram разбираем супераппы и их обновления.
Тони Фернандес был студентом Лондонской школы экономики. Пока одногруппники разъезжались на рождество по домам, он оставался в Англии: авиабилеты в Малайзию были слишком дорогими.
Так у него появилась мечта — сделать авиаперелеты доступными для всех. Двадцать лет спустя Тони заложил дом, выкупил авиакомпанию AirAsia с $10 млн долгов и превратил ее в лоукостер.
Сейчас AirAsia — это экосистема для туризма, которая помогает спланировать путешествие 34 млн пользователей в месяц.
Предлагаем вернуться в начало и разобрать стратегию, которая помогла компании выбраться из долговой ямы и дойти выручки $1,3 млрд в год.
AirAsia начала цифровую трансформацию, чтобы выбраться из долгов
Чтобы предлагать клиентам низкие цены на авиабилеты, нужно было сократить затраты. Тони Фернандес решил автоматизировать бизнес-процессы: сначала запустил систему онлайн-бронирования билетов, затем — электронные посадочные талоны и технологию распознавания лиц в аэропорту.
Конкуренты начали отжимать рынок
Цифровизация помогла уменьшить затраты и на время нарастить прибыль, но на рынке начали появляться другие лоукостеры. Низкие цены перестали быть конкурентным преимуществом AirAsia и продажи компании упали.
Также AirAsia столкнулась с угрозой со стороны онлайн-турагентств. Компания продавала 80% всех билетов через собственный сайт и не размещала их агрегаторах вроде Expedia и Traveloka. Получается, компания теряла аудиторию, которая выбирала агрегаторы из-за возможности сравнить предложения от разных авиакомпаний.
Во время кризиса в компанию пришел новый руководитель отдела цифровой трансформации. Айрин Омар предложила изменить стратегию AirAsia и превратить ее из лоукостера в цифровую экосистему для путешествий.
На рынке есть много авиакомпаний, которые помогают добраться из одной страны в другую. Но мы должны думать шире: как обеспечить клиентам комфортное путешествие и образ жизни, к которому они стремятся.
Команда AirAsia начала изучать возможности компании и увидела, что через сайт проходит высокий трафик — 65 млн пользователей ежемесячно. Но частота покупок была низкая: в среднем клиент покупал авиабилеты всего четыре раза в год.
Внезапно мы поняли, что трафик сайта AirAsia.com выше, чем у многих агрегаторов. Мы объединяем несколько миллионов активных пользователей, но почему-то не монетизируем их.ㅤ
После этого AirAsia начала масштабную трансформацию: запустила 15 туристических сервисов и объединила их в супераппе.
Теперь клиенты не только покупают авиабилеты, а оплачивают еще в среднем семь услуг, например: заказывают такси до аэропорта, бронируют отель, экскурсии и столы в ресторанах, а еще покупают товары из Duty Free с доставкой на борт.
В полной версии статьи рассказали, какие еще направления развивала AirAsia, чтобы вырастить число транзакций на 386% и достичь выручки $1,3 млрд в 2022 году.
Спасибо за внимание!