Как психологу продавать «не продавая»: метод сериала
В статье расскажу, как создавать сериалы из постов, и за счёт чего они работают лучше, чем агрессивные воронки продаж.
Содержание
1. Почему потенциальные клиенты игнорируют ваши посты?
Психологи и коучи часто жалуются: «Пишу полезное, люди молчат. А если продаю, вообще отписываются! Что с этим делать?»
Сейчас скажу банальное, но это та самая причина, почему так происходит.
Люди забегают в соцсети отдохнуть. Они не хотят размышлять над умными трактатами. И вряд ли идут скролить ленту с целью записаться на диагностику или консультацию.
О чём тогда писать психологу, чтобы вызвать у читателя реакцию "что, что? а ну-ка посмотрим!"
Давайте сразу с примера.
Представьте, в ВК свежая группа. Всего 75 человек. Набирали через таргет. Значит, аудитория, прямо скажем, прохладная. На постах от 18 до 25 просмотров.
Получается плюс-минус 30% от числа подписчиков. Неплохой результат.
На этом моменте меня попросили помочь проекту текстами. Предложила написать сериал. Согласовали: будем рассказывать типичную историю клиента в шести постах.
Когда выпустили первую "серию", нас ждал сюрприз. А потом ещё и ещё. Появились виральные охваты и реакции.
Сравните показатели обычных постов с сериальными. Впечатляет?
За счёт чего работают сериалы постов:
- Развлекают и вызывают желание почитать продолжение.
- Вовлекают, потому что ситуации героев знакомы, иногда дословно.
- Ненавязчиво подводят читателя к мысли "как будто с меня списали, а может посоветоваться с этим психологом?"
2. Как "срежиссировать" залипательный сериал...
чтобы заинтересовать и разговорить читателей, а может и получить заявку на первую встречу.
Достаточно обобщить материал, который вы накопили за время работы. А затем разбить на небольшие "серии". Как сделать по шагам, на раз-два-три — смотрите ниже.
Шаг 1. Выберите героя, в котором читатель узнает себя.
Знакомьтесь, это Клара, 35 лет. Она замужем. Сын учится в младшей школе. Клара работает, но рисует в голове страшные картинки, что муж уйдёт к другой, а она останется почти без денег. Женщина ищет способы повысить свой доход, но пока безуспешно.
Почему это работает. Кто-то узнаёт свою ситуацию и подписывается на продолжение. Им любопытно, что ждёт героиню, и какой будет финал.
Шаг 2. Создайте структуру из 6-8 постов.
◆ 1. Завязка: событие, которое ломает жизнь героя.
Клара замечает, как муж улыбается официантке в кафе.
◆ 2. Поиск решений: героиня пробует решить ситуацию, но терпит неудачу.
По совету подруги Клара разговаривает с начальником о повышении зарплаты, но натыкается на жёсткий отказ.
◆ 3. Кризис: ситуация ухудшается недомолвками в семье.
Клара начинает ходить на собеседования, одеваясь с иголочки и подкрашиваясь. А муж подозревает её в измене.
◆ 4. Намек на решение: а может к психологу?
Клара наткнулась на ваш профиль в соцсети. Пришла на первую бесплатную консультацию. Немного сняла тревогу.
◆ 5. Прогресс и рецидив: да, так бывает во взрослой жизни.
Кларе предложили новую работу, но муж против.
◆ 6. Финал: открытый или хэппи-энд.
Клара продолжает терапию, и постепенно её жизнь налаживается. Или хоть в истории Клары рано ставить точку, она стала спокойнее и увереннее в своих силах.
Шаг 3. Пропишите посты сериала.
Не сочиняйте роман с продолжением. Каждый пост – это эскиз, зарисовка, случай из жизни героя.
Используйте фразы, которые вы слышали от своих клиентов. Это поможет говорить не языком диагнозов и прогнозов, а передать чувства обычного человека, когда он сталкивается с проблемой.
Важно, чтобы каждая "серия" обрывалась на самом интересном месте. Закон жанра: зацепить внимание, довести желание узнать, что дальше, до точки кипения и уйти на перерыв.
3. Как встроить между строк «продающие смыслы»
Это не про призывы: «Запишитесь на консультацию, пока не стало поздно!» Вам больше не нужно наступать на мозоли и тыкать в боли.
В рассказе про героиню включите:
- актуализацию проблемы: «Клара поняла: если не разобраться со страхами сейчас, через год она останется с мизерной зарплатой и без мужа».
- сравнение разных вариантов: «Подружкины советы хороши, но проблема не решается, а Кларе становится всё тревожнее».
- намёк на эффективное решение: «Случайный пост в соцсети навел ее на мысль: а что если поговорить со специалистом?»
- социальные доказательства: в финале — отзыв или кейс реального клиента (с разрешения).
4. Как в процессе публикации сериала ещё и про целевую аудиторию побольше узнать
Держите 5 способов разговорить аудиторию, пока она "смотрит" ваш сериал:
1. Опрос: «Как бы вы поступили на месте Клары?» с вариантами ответов.
2. Прогнозы: «Угадайте, что скажет муж Клары в следующей серии».
3. Советы: «Подскажите, что предпринять героине?»
4. Личные истории: «Было у вас подобное?»
5. Тесты: «Пройдите мини-тест: насколько вы похожи на Клару».
Такие посты в ВК показывают в 2-3 раза чаще из-за активности. Ещё и виральный охват поймаете, соберёте мнения тех, кто заинтересован, но не был на вас подписан.
Если вы публикуете сериал в другой соцсети аккуратно проведёте анализ ваших подписчиков. Узнаете, что они думают, с какими проблемами сталкиваются, как их решают.
5. Вывод: как и почему метод сериала работает мягче и оптимальнее, чем обычная воронка продаж
Мне и моим клиентам сериалы понравились. Использовали их в проектах психологов, коучей, фитнес-тренеров.
Сериалы одним махом закрывают несколько задач: привлекают внимание, будоражат желание узнать, что дальше, построить прогноз, сравнить со своей ситуацией. Попутно подталкивают высказаться. И мягко продают, если вы встроили нужные смыслы.
Психологам и коучам больше не нужно:
– прыгать на болях читателей,
– кричать "напишите мне, пока не случилось страшное!"
– сочинять километровые трактаты,
– мучиться с закручиванием воронок,
– чувствовать себя манипуляторами и продажниками.
Достаточно:
1. Взять типичную проблему клиентов.
2. Разбить ее на «серии» с интригой.
3. Добавить нужных смыслов и точки для дискуссии.
Попробуйте набросать свой первый сериал про Клару или Епифана.
Процесс увлекательный и полезный. В смысле, приносит вам пользу в виде новых подписчиков, их реакций и вопросов, как попасть к вам на консультацию.
_____
Пообщаться жду в комментариях или в моём телеграм-канале. Там рассказываю, как психологам и коучам вести соцсети интересно и регулярно.