Как найти партнёра для коллаборации: 7 шагов от идеи до запуска
Коллаборация брендов может открыть новый канал продаж, дать доступ к аудитории партнёра или помочь создать совместный продукт. Результат зависит от выбранного партнёра, экономики проекта и распределения обязанностей.
Ниже разберём, как найти партнёра для коллаборации, проверить совместимость компаний и провести тестовый запуск с измеримым результатом.
Содержание
1. Определите, какой ресурс нужен вашему бренду
Поиск партнёра начинается с задачи бизнеса. Формулировка «хотим сделать яркую коллаборацию» не объясняет, какой результат должна получить компания.
Определите недостающий ресурс:
- доступ к новой аудитории;
- производство или технология;
- канал продаж;
- представленность в новом регионе;
- узнаваемость;
- экспертность;
- контент;
- дизайн нового продукта;
- доступ к торговой площадке.
Например, бренд одежды хочет выйти в офлайн. Подходящим партнёром может стать розничная сеть, музейный магазин, музыкальный фестиваль или компания с собственными пространствами.
Производителю косметики может потребоваться доступ к гостиницам, салонам красоты или спортивным клубам. В этом случае крупный блогер с широкой аудиторией решит только задачу охвата, а нужного канала сбыта бренд не получит.
Рабочая формулировка задачи:
Ищем партнёра с доступом к аудитории женщин 25–40 лет и собственными офлайн-точками. Хотим протестировать совместный набор на 300 заказах и оценить возможность регулярных поставок.
2. Составьте профиль подходящего партнёра
Для сильной коллаборации аудитории брендов должны пересекаться, а продукты дополнять друг друга.
Проверьте кандидата по пяти критериям:
Каждый критерий можно оценить от 0 до 2 баллов. Кандидаты с результатом 8–10 баллов подходят для обсуждения полноценного проекта. При 5–7 баллах разумно начать с ограниченного теста. Такая шкала служит внутренним инструментом отбора и помогает сравнивать компании по одинаковым параметрам.
Прямой конкурент редко становится удобным партнёром. Больше вариантов находится в соседних категориях, за которые уже платит ваш покупатель.
Примеры сочетаний:
- бренд одежды и художник;
- производитель посуды и гастрономический проект;
- косметический бренд и сеть отелей;
- мебельная мастерская и дизайнер интерьеров;
- издательство и образовательная платформа;
- производитель продуктов и сервис доставки;
- ремесленный бренд и музейный магазин.
3. Где искать партнёров для коллаборации
Изучите путь своего покупателя
Посмотрите, какие товары и услуги клиент приобретает до, во время и после покупки вашего продукта. Информацию можно собрать из интервью, отзывов, социальных сетей и вопросов менеджерам по продажам.
Если компания выпускает спортивную одежду, её покупатели также посещают фитнес-клубы, пользуются приложениями для тренировок, покупают питание и участвуют в спортивных мероприятиях. Каждая категория даёт отдельный список потенциальных партнёров.
Посмотрите соседние категории на маркетплейсах
Изучите товары, которые покупатели добавляют в один заказ, упоминают в отзывах или показывают вместе с вашим продуктом. Затем найдите производителей этих товаров и проверьте их сайт, социальные сети и каналы продаж.
Ищите на отраслевых выставках
На выставках можно найти производителей, дистрибьюторов, ретейлеров и технологических партнёров. До мероприятия изучите список участников и назначьте встречи заранее. Разговор у стенда редко оставляет достаточно времени для обсуждения механики и экономики проекта.
Проверьте деловые платформы и сообщества
На цифровой платформе МСП.РФ предприниматели могут создавать публичные страницы компаний, искать партнёров и связываться с бизнесом из других регионов.
Также подходят отраслевые ассоциации, региональные центры «Мой бизнес», бизнес-клубы, профильные конференции и сообщества предпринимателей.
Изучите публикации о прошлых коллаборациях
Найдите компании, которые уже запускали совместные продукты. Наличие такого опыта сокращает время на объяснение механики. Посмотрите, с какими категориями работал бренд, как выглядел результат и продолжилось ли партнёрство после первого запуска.
Используйте Биржу коллабораций «Креативного кода»
Участники национальной программы «Креативный код. Россия», получают доступ к Бирже коллабораций. В базе крупный бизнес и компании МСП могут находить подходящие проекты, договариваться о партнёрстве, создавать совместные продукты и открывать новые каналы сбыта. Это позволяет искать партнёра среди предпринимателей, которые уже описали идею коллаборации, ресурсы и план реализации. Подробнее на официальном сайте программы.
4. Проверьте компанию до переговоров
Количество подписчиков не показывает, сколько заказов сможет принести партнёр. Запросите показатели, связанные с будущей механикой:
- средний охват публикаций;
- посещаемость площадки;
- количество торговых точек;
- география продаж;
- размер клиентской базы;
- средний чек;
- сроки производства;
- доступный рекламный инвентарь;
- результаты прошлых совместных запусков.
Проверьте юридическое лицо, исполнительные производства, банкротство, судебные споры и достоверность реквизитов. На МСП.РФ работает официальный сервис проверки контрагентов.
Отдельно оцените скорость коммуникации. Если согласование одного письма занимает три недели, запуск совместной партии потребует большого запаса времени.
5. Подготовьте предложение, которое можно оценить за минуту
Сообщение «хотим предложить взаимовыгодное сотрудничество» перекладывает разработку идеи на получателя. Партнёру придётся самостоятельно выяснять механику, ресурсы и возможную выгоду.
Первое предложение должно содержать:
- Краткое описание вашего бренда.
- Причину выбора конкретного партнёра.
- Механику коллаборации.
- Вклад каждой стороны.
- Формат теста.
- Ожидаемый результат.
- Следующий шаг.
Пример сообщения:
Здравствуйте! Мы производим предметы для дома и продаём их через собственный сайт и маркетплейсы. Видим пересечение наших покупателей с аудиторией вашего интерьерного пространства.
Предлагаем выпустить совместный набор из трёх предметов ограниченной партией 200 штук. Мы берём на себя разработку, производство и доставку. С вашей стороны потребуется участие в дизайне упаковки, размещение набора в двух точках и анонс по клиентской базе.
Доход распределяем после вычета согласованных прямых расходов. Тест рассчитан на четыре недели. Если механика вам подходит, отправим одностраничную презентацию с расчётом экономики.
К письму можно приложить один слайд с продуктом, аудиторией, механикой, сроками и ожидаемыми показателями. Большая презентация на первом контакте усложняет решение.
6. Начните с ограниченного теста
Первая коллаборация должна дать данные для решения о масштабировании. Для этого подходят:
- совместный набор;
- лимитированная серия;
- товар с дизайном партнёра;
- кросс-промо для двух клиентских баз;
- временная полка в магазине;
- совместное мероприятие;
- специальное предложение по промокоду;
- тестовая поставка в точки партнёра.
Заранее определите границы: размер партии, продолжительность кампании, рекламный бюджет и максимальные расходы каждой стороны.
Для отслеживания результатов используйте отдельную UTM-метку, промокод, посадочную страницу или статус заказа в CRM.
Показатель выбирается под задачу:
- продажи и маржинальная прибыль для совместного продукта;
- количество заказов из нового канала;
- стоимость привлечения клиента;
- заявки от дистрибьюторов;
- количество торговых точек;
- доля покупателей нового бренда;
- повторные заказы после теста.
Охват и реакции показывают интерес аудитории. Решение о продолжении товарной коллаборации лучше принимать по заказам, прибыли и качеству новых клиентов.
7. Посчитайте экономику до производства
До запуска коллаборации рассчитайте выручку, прямые расходы и сумму, которая останется у партнёров.
Допустим, бренды планируют выпустить 200 совместных наборов по цене 4 000 рублей. Потенциальная выручка составит 800 000 рублей:
200 × 4 000 = 800 000 рублей.
На производство, упаковку и логистику потребуется 500 000 рублей, на продвижение проекта ещё 100 000 рублей. После этих расходов останется 200 000 рублей:
800 000 − 500 000 − 100 000 = 200 000 рублей.
Эта сумма показывает результат до учёта налогов, постоянных расходов, возвратов, брака, хранения и работы команды.
До начала производства партнёрам нужно согласовать:
- кто оплачивает тестовую партию;
- какие расходы считаются общими;
- как фиксируются продажи;
- как распределяется доход;
- кто отвечает за брак и возвраты;
- что происходит с непроданными товарами;
- как стороны действуют при переносе запуска.
Доля каждого партнёра должна зависеть от его вклада в проект: производства, дизайна, аудитории, продвижения, логистики и каналов продаж.
Найдите партнёров через «Креативный код. Россия»
Если у вашего бизнеса уже есть продукт и задача по его развитию, подайте заявку в национальную программу «Креативный код. Россия».
Участники прорабатывают продукт, производство и продажи, создают проект развития и получают доступ к Бирже коллабораций. Она помогает представить свой бизнес крупным компаниям и другим участникам программы. Проекты с наивысшими оценками смогут войти в топ-100 и принять участие во Всероссийском форуме «Креативный код. Россия».
Программа проводится для юридических лиц и ИП из реестра МСП, зарегистрированных не менее двух лет. Участие бесплатное. Актуальные условия и анкета опубликованы на официальном сайте программы.
Найдите партнёра, объедините ресурсы и превратите действующий продукт в совместный проект с новым каналом продаж.
Хотите найти партнёра и проработать совместный проект? Подайте заявку в национальную программу «Креативный код. Россия» и получите возможность выйти на Биржу коллабораций.