Как создать одну из крупнейших в России блокчейн-платформ для бизнеса: интервью с сооснователем сервиса Factorin

Андрей Маклин — о том, как стартапу привлечь федеральные торговые сети и за семь месяцев вывести оборот на 7 млрд рублей.

Factorin — распределенная платформа нового поколения для торгового финансирования, которую в июне 2019 года запустила в коммерческую эксплуатацию команда Андрея Маклина при участии международной инвестиционной компании Digital Horizon.

Все началось с личной истории, когда одному из стартапов Андрея Маклина пришлось буквально выживать в ожидании оплаты проекта, потому что крупный заказчик работал на условиях отсрочки платежа. Чтобы расплатиться с контрагентами, Андрей пытался привлечь факторинговое финансирование, но сбор и согласование документов заняли больше времени, чем длилась сама отсрочка платежа. Досада на абсурдность ситуации не отпускала Андрея еще несколько лет. Пока не появилось решение — распределенная платформа Factorin.

Factorin убирает посредников и ручные операции, сокращая сроки, риски ошибок и стоимость торгового финансирования. Сервис автоматизирует проверку и скоринг контрагентов, процесс согласования, значительно снижает затраты на обслуживание всех процессов и минимизирует риски, связанные с человеческими ошибками и мошенничеством. Поставщик может получить деньги уже через 2 часа после поставки.

С момента запуска в июне 2019 года – всего за семь месяцев –Factorin стал одной из крупнейших В2В блокчейн-платформ в России. К сервису подключены розничные сети «Дикси» и «Магнит», 24 финансовые организации и сотни компаний-поставщиков. Через Factorin уже профинансировано более 31 тысячи сделок на 7 млрд рублей.

В интервью основатель компании Андрей Маклин рассказал:

Факторинг – не самое известное слово. С таким видом финансирования бизнес сталкивается, когда работает на условиях отсрочки платежа. Откуда взялась идея запустить стартап в этой области?

Это личная история. В 2014 году мы делали большой проект с очень хорошей прибылью для международной корпорации. В контракте была прописана оплата через 60 дней после приемки, а у меня – подрядчики, сотрудники и другие расходы, которые не могли ждать. Я неплохо разбирался в финансовых инструментах, потому что работал в корпоративных финансах в PSN (Wood Group) и возглавлял российское представительство Hallmark. И решил привлечь факторинговое финансирование, то есть получить деньги в банке под гарантию оплаты от компании-заказчика. Думал, это идеальный сценарий: есть покупатель, который готов мне во всем помочь, заинтересованные банки и прибыль, которая позволит оплатить любую разумную комиссию. Я ошибался.

Слишком хорошо, чтобы быть правдой?

Точно. Пока я возил в банки все новые и новые документы, мои поставщики и подрядчики выстроились в очередь за деньгами. Просьбы, убеждения, угрозы. Один даже пришел ко мне домой в час ночи. Мы пообщались, выпили виски на лестничной площадке. Потом он ушёл. С моим виски. Через два часа он вернулся с друзьями. Я притворился мертвым.

Подрядчики были правы в своих требованиях – это их деньги, они их заработали. Проблема в том, что у нас их в тот момент не было. Мы очень рассчитывали на банки. А банкам нужно было время. И немного документов. А потом еще немного времени и еще немного документов.

Через два месяца ада и ежедневных звонков и встреч с разными банками я получил оплату от клиента. Банкам по-прежнему нужно был еще немного времени и документов. А у меня осталось ощущение проблемы на рынке. Ведь все хотели провести эту сделку, но так и не смогли.

Почему ты решил, что в этой истории есть потенциал для стартапа?

Убытки в бизнесе, как онкология – убивают постепенно. А кассовый разрыв – как сердечный приступ. Сразу в ящик. И это одна из главных болей малого и среднего бизнеса (МСБ) во всем мире. Asian Development Bank (ADB) оценивает мировую нехватку торгового финансирования МСБ в 1,5 трлн долларов. В ритейле тысячи поставщиков вынуждены ждать оплаты товаров по несколько месяцев ­– таковы правила крупных торговых сетей. Похожая картина и в других отраслях, если ты хочешь работать с корпорациями.

Факторинг ­– отличный вариант решения глобальной проблемы нехватки финансирования малого и среднего бизнеса. Если у тебя есть гарантия оплаты от покупателя, можно получить кредит под невысокий процент. И все бы хорошо, но у небольших компаний нет ресурсов, чтобы пройти этот многоэтапный изматывающий путь до конца. В итоге, по данным отчета ADB за 2019 год, во всем мире банки отклоняют 45% заявок от МСБ – почти половину! Ничего удивительного, что большинство компаний малого и среднего бизнеса даже не пытаются привлечь торговое финансирование: в России, по данным Ассоциации факторинговых компаний, таких 96%.

Меня это все преследовало. Но решение оказалось непростым. И появилось только через несколько лет – с командой, которая могла его реализовать. Чтобы изменить ситуацию и кардинально обновить процессы, которые лежат в основе факторинга, мы при финансовой и экспертной поддержке инвестиционной компании Digital Horizon и создали «Факторин» в 2018 году.

Но ведь у требований банков есть своя логика: хочешь дешевый кредит – докажи, что тебе можно доверять, принеси документы, оставь залог. Как Factorin удалось упростить этот процесс? Что вы сделали?

Наш слоган: «Факторин – факторинг без «г». Мы устранили то, что больше всего мешало бизнесу получить деньги. Выглядит все так. Есть три группы участников: поставщики, покупатели и финансовые организации, или факторы. «Факторин» автоматизирует взаимодействие их учетных систем и убирает всю ручную работу по подготовке, сверке и согласованию документов. Результат – сокращаются сроки, уменьшаются риски и снижается стоимость предоставления финансирования. Все в выигрыше.

Поставщики получают сверхбыстрое финансирование.

Корпорации оптимизируют оборотный капитал и получают новые источники дохода. Например, могут применять дисконтирование. Это когда покупатель получает скидку за более раннюю оплату поставщику.

А финансовые организации снижают расходы и риски при согласовании документов. Поставщики, оформляя документы на факторинг, могут случайно пририсовать нолик или продублировать поставку. Если банк это пропустит, взыскать переплату сложно. «Факторин» такие ошибки исключает.

Как все происходит на практике? Как взаимодействуют участники платформы Factorin?

Давай на примере розницы. Обычно товар приходит на склады ночью. Приемщик его принимает. Данные отражаются в складской системе покупателя, которая интегрирована с платформой «Факторин». Одновременно поставщику приходит сообщение о том, как эти поставки отражены в учетной системе покупателя. Если есть какое-то несоответствие, поставщик может оперативно отреагировать и внести корректировки.

Когда поставки отражены в учетной системе покупателя, автоматически формируется пакет документов для факторингового финансирования. Затем -- опять же автоматически -- документы проходят все необходимые проверки. Поскольку узел сети расположен в периметре IT-безопасности участника платформы, прямо на нем размещается электронная цифровая подпись. И после всех проверок сформированный пакет документов подписывается этой ЭЦП, приобретает юридическую значимость, шифруется и реплицируется на узле факторинговой компании. По большому счету фактору остается только автоматически передать все в казначейство на финансирование.

Ваше решение не первое в области торгового финансирования. Почему же именно к вам пришли крупнейшие торговые сети – «Дикси» и «Магнит»?

Facebook не был первой соцсетью, а iPhone – первым смартфоном. Мы ориентируемся на пользователей. А они говорят, что «Факторин» – лучшее решение на рынке. Всего за семь месяцев к платформе присоединились 24 банка и фактора, профинансирована 31 тысяча поставок на сумму более 7 млрд рублей. Число активных пользователей платформы растет на 52% в месяц. Это 13% в неделю – каждую неделю начиная с июня 2019 года.

Наше решение построено на технологиях распределенного реестра (DLT). Платформы предыдущего поколения собирают, обрабатывают и хранят все данные на своих серверах. А на «Факторине» участники сделки общаются напрямую с помощью защищенного peer-to-peer соединения. Без посредников.

Вся информация доступна только поставщику, фактору и покупателю и пересылается в зашифрованном виде.

В России ничего похожего на «Факторин» пока не разработали, а на международном рынке нашу платформу можно сравнить с Marco Polo, We.Trade, Komgo и несколькими азиатскими проектами. Мы начали позже них, но нам удалось быстрее сделать продукт и выйти в полноценную коммерческую эксплуатацию.

Наши преимущества – экспертиза и скорость. Крупные участники платформы легко интегрируют «Факторин» со своими IT-системами – ERP, CRM, бухгалтерской, складской, логистической и т.д.

Легко?

Про «легко» – не мои слова. Цитата технического директора крупной компании: «Лучшая документация по API и самая легкая интеграция – два часа и две чашки кофе». В итоге пользователь вообще «не видит» платформу. Просто у учетных систем появляется дополнительная функциональность.

Конечно, сложность интеграции зависит от требований заказчика. Они могут включать большое количество подключаемых систем или нестандартные запросы – например, функцию drill-down, когда, нажав на бухгалтерскую проводку в ERP системе, можно со своего узла платформы подтянуть первичную документацию.

Но можно и без интеграции – через веб-интерфейс или мобильное приложение. Очень актуально для малого и среднего бизнеса.

Какие технологии лежат в основе Factorin?

Учетно-транспортная функция организована на приватной сети блокчейна Ethereum, клиент Geth v.1.8.27, консенсус authority. Раздача файлов – с помощью распределенной файловой системы IPFS.

Бизнес-компоненты узла, которые обеспечивают интеграцию с учетными системами участников, построены на open source технологиях – .NET, React и пр.

Юридическая значимость и шифрование по ГОСТу обеспечиваются ГОСТ сертифицированными средствами криптографической защиты информации (СКЗИ).

Почему блокчейн?

Мы оценивали различные защищенные Р2Р-решения. Функционал DLT оказался наиболее эффективным средством для нашей задачи: убрать посредников и сделать данные по сделкам доступными только ее участникам. И, что не менее важно, предоставить значительный потенциал для развития продукта.

А на чем вы, собственно, зарабатываете?

У нас смешанная бизнес-модель: подписная и транзакционная. Лицензионный платеж для поставщиков и покупателей – по тысяче рублей в месяц, для финансовых компаний – по две тысячи рублей. И есть комиссия – доли процента от транзакций на платформе.

Даже если у тебя самое крутое и выгодное решение на рынке, пробиться в федеральные розничные сети, непросто. Как вам это удалось?

Мы предложили решение, ценность которого перевешивает риски. А еще нам очень повезло, что наши клиенты – люди, обладающие не только экспертизой, но и стратегическим видением развития отрасли.

Представь, что у тебя разболелся зуб. Ты собираешься пойти в поликлинику, но тут приходят ребята, которые говорят, что придумали новый метод лечения зубов. Предлагают тебе принять участие в пилоте. В каком случае ты обратишься к ним, а не в клинику? У тебя должна быть не только смелость, но и ясное видение ценности, которую ты получишь рискнув. Точно так же в отношениях «стартап-корпорация». И успех должен делиться между ними с учетом взятых рисков.

Стартапы часто жалуются, что им сложно работать с неповоротливыми крупными компаниями. У вас такое было?

Нет. Стартапы разные, и корпорации — тоже. Но есть и универсальный фундамент, необходимый для совместных проектов. Это ценность, риски и управление ожиданиями, то есть:

А еще нужны деньги и связи. Без этого никуда.

Найти деньги и нужные связи – обычно самое сложное. Как вы с этим справились?

У «Факторина» сильный кофаундер – венчур билдер Digital Horizon. Он активно помогает нам в стратегии, нетворкинге, постоянном повышении планки и постановке новых целей. Важно, когда понимающие люди регулярно оценивают твою работу и дают обратную связь.

Я знаю, что такое вкладывать свои деньги в бизнес. У нас с первого дня строгая финансовая дисциплина. Как говорится, обжегшись однажды на молоке... В одном из моих проектов больше года была черная полоса убытков и кассовых разрывов, а я был единственным инвестором. Больно, когда теряешь работу и доход. Но еще больнее, когда вдобавок каждый месяц ты должен вносить деньги, чтобы не потерять бизнес, – из сбережений, займов, где найдешь. Сейчас, кстати, этот стартап – успешный бизнес.

Распределенные платформы – горячая тема для инвесторов. Почему к ним такой интерес?

Большие надежды. Эммануэль Ганн в известном отчете для ВТО утверждает, что блокчейн может стать будущим торговой инфраструктуры и крупнейшим дисраптором международной торговли с момента изобретения грузового контейнера.

Рынок торгового финансирования оценивается в 40-60 млрд долларов и растет на 4% в год. Еще быстрее растет рынок платформ для этой области.

В 2018 году среди платформ появился первый единорог – TradeShift, в прошлом году еще два – Ivalua и Jaggaer. Самые большие ожидания связаны именно с распределенными платформами.

Как выглядит российский рынок торгового финансирования?

По предварительным данным Ассоциации факторинговых компаний, портфель российского рынка факторинга в 2019 году составил 806,68 млрд руб., что на 32% больше, чем годом раньше.

Сейчас основные игроки среди платформенных решений – это «Факторин», FactorPlat, Контур, Корус. Есть новички – GetFinance, InvoiceCafe. Но «Факторин» – единственная платформа нового поколения. Нашим решением уже заинтересовались гиганты Microsoft и Consensys.

Новых инвесторов ищете?

Готовимся к раунду А.

Как оцениваешь ваши перспективы?

Оценка сложная штука. Особенно если смотреть на нее глазами инвестора. Мне встречались наивные стартаперы, но не встречались наивные инвесторы. Видимо, когда теряешь свои деньги, быстро учишься трезво мыслить и взвешивать риски и вознаграждение.

До PMF (прим. ред. – Product-Market Fit) слишком много неизвестных. Представь, ты пьяный возвращаешься домой с вечеринки. Из Балашихи. В три часа ночи. Без денег. Голый. Да что угодно может с тобой произойти.

Это будет не первый твой опыт привлечения инвестиций. Чем российские VC отличаются от зарубежных?

Они в разных ситуациях, особенно при больших тикетах. Инвестор в Долине, регулярно отказывая стартапам, довольно скоро узнает, что кто-то из отказников нашел другого венчура и заработал ему отличную доходность. Поэтому каждый раз, когда инвестор в Долине говорит «нет», он сомневается.

А у нас больших успешных историй гораздо меньше. Поэтому российский венчурный фонд, когда говорит «нет», статистически почти всегда прав. Но встречаются исключения.

Factorin?

«Факторин» на посевных инвестициях за полгода стал лидером на быстрорастущем рынке: по количеству активных банков и факторов, набору доступных пользователям инструментов, гибкости взаимодействия – интеграция, веб-приложения, мобильное приложение.

Еще важнее наши преимущества в технологии и экспертизе и беспрецедентная на рынке скорость разработки. В ближайшее время это еще больше увеличит наш отрыв от конкурентов.

Мы понимаем, какая работа нам предстоит, чтобы заработать инвесторам 10Х. И мы верим в большую историю.

Не так часто можно услышать, что российский стартап обогнал аналогичные зарубежные проекты. Как у вас это получилось?

Уникальная команда. У нас 18 человек, все участвуют в разработке и развитии продукта. Это они создали и развивают «Факторин». И регулярно делают то, что кажется невозможным.

Бонусы и доля от прибыли компании делятся на всех членов команды. Каждый новый сотрудник размывает эту долю, поэтому требования к кандидатам очень высокие:

Как ты подбираешь людей в команду?

Мы делаем это все вместе. И у нас жесткие условия отбора. Понимаем, что высокими требованиями и тестовыми заданиями часть классных специалистов отсекаем. Но это помогает сократить время на интервью и оценить экспертизу и мотивацию людей. Предыдущий опыт кандидата оцениваем по резюме и отзывам с предыдущих мест работы. А на интервью задаем вопросы, приближенные к его задачам в команде.

Как строите работу?

Главное в работе – высокая мотивация и самостоятельность. Никому не надо ни у кого спрашивать разрешения, чтобы реализовать идею. Лучше попробовать что-то сделать – и потом переделать, чем долго раздумывать: надо – не надо, сработает – не сработает. Есть драйв и желание с помощью технологий, здравого смысла и «такой-то матери» изменить к лучшему если не весь мир, то какую-то его часть.

Сейчас набираете людей в команду?

Ищем UX/UI Lead, React Native, .NET разработчиков. Но вообще, когда кто-то нас впечатлил, даже если нет вакансии, мы стараемся найти ему место в команде. У кого есть суперсила в разработке - пишите нам на hr@factorin.io!

Над чем работаете сейчас?

Выходим в новые отрасли – телеком, нефтегаз, металлургию и другие. И развиваем функциональность – разрабатываем новые финансовые продукты, совершенствуем старые. «Факторин» не идеален. Лучше всех имеющихся на рынке альтернатив, но не идеален. Как сказал Рид Хоффман (прим. ред. – основатель LinkedIn), если вам не стыдно за первую версию продукта, вы опоздали с его выходом. Мы сейчас перерабатываем UX/UI, расширяем возможности мобильного приложения.

За рубеж выходить планируете?

Сейчас не готов обсуждать эту тему.

Почему?

Рано.

Тогда какие планы на ближайшее будущее?

Наше видение «Факторина» – это самое быстрое и доступное финансирование для малого и среднего бизнеса. В этом направлении и будем двигаться.