Станислав Поломарь, SEOWORK: «Никакая бирюзовая организация не поможет, если у тебя не сходится юнит-экономика»
На моем YouTube-канале вышло новое интервью. Гость — Станислав Поломарь, основатель SEOWORK, платформы для мониторинга и аналитики SEO для enterprise-клиентов, а также Dataforce, платформы повышения эффективности маркетинга для eСommerce.
В интервью поговорили о том, как Стас стартовал карьеру предпринимателя, какие методы использует для управления командой и сколько он потерял на попытке выйти на иностранные рынки.
Полную версию смотрите на YouTube: Станислав Поломарь, SEOWORK: «Я управляю бизнесом через экономические модели»
Про первые шаги и создание бизнеса
― Расскажи про свои продукты.
― Я учился в Физтехе, когда обнаружил, что мне нравится работать с данными и проводить аналитику. Начав с SEO-аналитики, быстро привлек крупных клиентов, таких как Эльдорадо, которые были готовы платить в 5-10 раз больше, чем я ожидал. Этот проект длился около двух лет.
Я понял, что крупные бизнесы ― это история про продукт, поэтому начал разрабатывать свой.
Затем решил расширить деятельность и заняться рекламой и продажами. Этот переход занял около двух лет и завершился в середине 2023 года, когда крупные компании начали обращаться к мне не только по вопросам SEO, но и по вопросам рекламы и продаж — так возник DataForce.
― DataForce ― это сейчас твой основной фокус?
― Основной источник дохода ― SEOWORK, который ежегодно растет примерно на 30%. DataForce, напротив, пока убыточен: клиенты хотели индивидуального подхода, а не общей платформы, которая соединяла бы отделы продаж, маркетинга и аналитики в одной точке, как мы предполагали.
― Проект SEOWORK начался с трех разработчиков и Эльдорадо?
Даже с одного разраба. Я еще в агентстве начал писать какое-то подобие. Понял, что нужна какая-то CRM, которая анализирует трафик и SEO в удобном интерфейсе. Я выкупил разработчика у своего первого агентства, из которого вышел, и продолжил работу над проектом.
Он как раз уезжал в Гоа и там думал отрываться по полной. И бывало, что неделю не выходил на связь, но потом работал очень быстро — видимо, там было, что его ускоряло, скажем так.
Когда мы загрузили треть данных, которые планировали Эльдорадо, наш первый клиент, мы легли где-то на месяц. Хорошо, что никто не заметил, потому что они не сильно пользовались.
После этого сосредоточился на работе в Санкт-Петербурге, где нашел айтишное сообщество и решил собрать команду. Открыл офис и продолжил развитие проекта.
Про опыт на международном рынке
― Расскажи, что не получилось с Дэлавером, почему международка не взлетела?
― В 2022 году я создал компанию в Дэлавере и планировал переехать в США для развития SEOWORK, но из-за политических событий и отсутствия инвестиций не получилось это сделать. В США мощный рынок, потому ехать туда казалось логичным.
Я уже открыл компанию и собирался переезжать. Русскоговорящие глобальные клиенты у нас были, версии на английском, испанском и португальском тоже. Но из-за санкций возникли сложности, включая финансовые.
Попытки выйти на другие рынки, такие как Латинская Америка, также не увенчались успехом из-за языкового барьера и проблем с коммуникацией. Дубай и Индия как рынки нам не подошли ― нужно было продаваться дешевле, чем нам бы хотелось. Поэтому фокусируемся сейчас на Россию.
Про оргструктуру и управление компанией
― Как у тебя устроена оргструктура компании?
― Я использую, скажем так, монстрообразную настройку над PnL, которая позволяет комбинировать контроль по вертикалям и горизонталям. Так мы гибко распределяем ресурсы, включая деньги, аккаунтов, данные, хостинг, продажи, продукты и разработчиков. Также применяем юнит-экономику, чтобы различать экономику каждого продукта и сегмента продуктов. Так мы можем предоставлять различные уровни сервиса для разных сегментов клиентов, даже когда много разных тарифных планов.
По-моему, важно, чтобы все работали над достижением финансовых показателей. Иначе зачем это все?
Все руководители связаны с определенной цифрой в определенной строке и колонке плана. При этом я стараюсь уйти от микроменеджмента и дать больше свободы продуктам и маркетингу, но оставаться ответственным за финансовую сторону бизнеса.
Я перестал полагаться исключительно на бирюзовую модель управления компанией.
Я понял, что ключевым фактором успеха является сильная юнит-экономика.
Если экономика компании эффективна, то построение бирюзовой структуры может привести к успеху. Однако, если экономика слабая, построение бирюзовой структуры не поможет. Важно иметь четкие планы и следовать им, чтобы избежать неприятностей.
---
Смотрите полную версию интервью на YouTube.
Другие интервью с моего канала:
- Григорий Бахин — коммерческий директор платформы email-маркетинга Unisender.
- Алексей Боев — основатель и директор сервиса учета финансов «ПланФакт».
- Александр Егоров — основатель сервиса сквозной аналитики Alytics и агентства интернет-маркетинга Alteasy.
- Валерий Комягин — основатель и директор сервиса хранения корпоративных секретов BearPass и «Студии Валерия Комягина».
Я пишу о бизнесе и разработке B2B-сервисов в России в своём телеграм-канале — подписывайтесь, чтобы не пропускать новые выпуски интервью с предпринимателями и экспертами из этой ниши.
Рассказ о том, как формировался и развивался бизнес, всегда вдохновляет на новые идеи и решения