Как Совком Банк пытался в прямой маркетинг... Но не смог.

Подсказки VC предлагают начать со слов "Люди меня часто спрашивают...". И знаешь, дорогой читатель, это наверное даже подходит к данной истории. Ведь как раз таки эти люди (цыгане, которые замаскировались под сотрудников банка) четырежды подошли ко мне.

Только представь. Четыре раза ко мне подошел продавашка в ТЦ с предложением оформить карту. Однозначно, что сотрудник веры на успех не терял (привет БМ и Аяз)... Но не вышло.

За то получилась занимательная история, в которой мы и про выездные акции банка поговорим. И про прямой маркетинг. И то, как это применять.

По традиции, оформи кредитку, получи подарок. Кстати, давали коробочку с медом и чай из трав. А так же появлялась возможность учавствовать в розыгрыше электрического гриля.

С одной стороны, вроде бы нормальные подарочки (бонусы). С другой, а зачем оно мне надо?

Я живу в Сибири, у нас тут не так много людей, кто покупает мед в магазине. Просто потому что не понятно, что там за мед. И у каждого есть возможность достать мед вполне понятного качества и производства.

Травы? Хм. Выезжаешь за 15-20км от города и собираешь какие тебе нравится. Там и иван-чай и все что угодно.

Но самое главное, на сколько актуально то, что вы предлагаете.

И вот если углубиться в основы прямого маркетинга, то подарок должен быть нужным. То, что человек очень хочет, но редко себе покупает. А еще лучше эта штука будет работать, если предложить ему на выбор несколько вариантов.

И если угадал с подарками, предложил несколько вариантов на выбор, то та штука, которую ты предлагаешь отходит на второй план. То есть человек начинает выбирать какой подарок взять... а с оформлением кредики он уже согласился.

Тут можно добавить одно – учите мат.часть господа сотрудники банка.

Наблюдав сие насилие над сотрудниками банка... а в первую очередь и над людьми, которые пришли в ТЦ за покупками, за полтора часа было оформлена 1 кредитка.

ОДНА. КРЕДИТКА. КАРЛ.

И то, это были достаточно сомнительные граждане, лет 25-30, которые внешне не внушали никакой благонадежности. Но кто я такой чтоб судить? И что же делать сотрудникам, ведь надо впаривать...

Каждый из нас знает в ТЦ постоянно тусуется много людей. И это достаточно широкая выборка. То есть надо к каждому подходить и предлагать оформление.

Напоминает мне историю про коммивояжерев, которые были еще 100 лет назад в США. Нога в дверь, все дела.

И вот эти парни ходили каждый день от дома к дому, с огромными сумками и предлагали купить у них все. Сковородки. Чайники. Книги... и еще кучу всего. Но тут есть некоторые ограничения.

Во-первых, сутки не резиновые. Во-вторых, ты навязываешься и могло в то время и прилететь из дробовика (а я уверен, что такое было, ведь это США). В-третьих, у тебя ограничение по количеству домов, которое ты мог обойти... и тд. Тут логика очень понятная.

Самые умные из этих пацанов (коммивояжеров) придумали такую штуку, как копирайтинг. Ведь тексту не нужно носить чемодан. Не нужно ходить по домам и каждый раз пересказывать одно и то же. Он не болеет. Не устает. Он работает всегда.

И просто перенесли свою лучшую продающую презентацию на бумагу. А далее просто отправили по почтовым ящикам. И все.

Что можно сделать банку? Да очень просто. Например написать мощный оффер, который можно будет разослать по базе людей почтой.

Остановлюсь на базе людей. Один из важных моментов, то что предложение нужно делать тем, кто уже покупал подобные штуки (независимо от того, что продается). Соответственно, у банка есть возможность сделать выборку по таким людям. Разбить их на определенные категории... и сделать оффер.

Затрат будет меньше. А выхлоп больше. Но самое главное, людей не будет раздражать, что какой-то пацан в красной фуражке и футболке, как только увидел входящего в дверь человека бежит к нему со словами: "Здравствуйте! У нас для вас подарок, только оформите карту!".

И не будет такого, что продавашка трижды подошла и начала уговаривать оформить карту. Мол, вы же все равно просто сидите.

Есть несколько стратегий, которые описал Ден Кеннеди. Я приведу в пример пару штук. Но прежде – важный момент. Готовься к каждой продаже.

Например, заранее набросай список неудобных вопросов. Пусть это будет предположением, но тем не менее появляется возможность продумать стратегию.

И так, поехали по стратегиям, которые описал Ден.

1. Деньги со скидкой.
Практически любой продукт можно продать любому клиенту, если представить его как продажу денег со скидкой (инвестиции).

Что для этого нужно? Доказательства этого и показать это доказательство.

2. Персональная упаковка.

Контекст задает рамки всей коммуникации.

Если продаешь статусным людям, ты должен соответствовать их ожиданиям. Люди любят покупать у успешных людей.

Успех=атрибуты. На каждого высказавшегося приходится 100 промолчавших. Нарушение ожиданий восприятия нарушает ролевую позицию. Провал ролевой позиции = провал всех продаж

Что же увидел я, когда ко мне подошел первый оформитель? Непонятная красная кепка и футболка... с брюками. Потрепанный и не особо опрятный вид. И заезженная фраза, которую я услышал еще до того как вошел в ТЦ. Были ли у него шансы? Не уверен.

Со вторым оформляшкой... сложно сказать. Она в целом не уверена держалась и не особо то готова для работы в полях.

По этому. Готовься. К каждой. Продаже. Даже если ты сотрудник банка и тебя отправляют в ТЦ. Не стоит питать надежд на то, что много народу и план будет выполнен.

И в качестве напутствия есть некоторый совет для всех, кто продает.

Лучший способ научиться продажам - это отправиться на рынок продавать какие-нибудь фрукты. Там тебе и практика. И очень быстро придет понимание, как люди принимают решение. Как выбирают... А главное, как работает прямой маркетинг и прямые продажи.

Связаться со мной