«Два года мы отрабатывали модель, отсекали лишнее и в итоге бомбанули»

Основатель образовательного акселератора Rocket Study Арслан Даримов о своем бизнесе.

В свои 20 лет предприниматель открыл уже шесть школ по изучению английского языка в Астане, активно внедряет ИТ-платформу и планирует выходить на рынки других городов Казахстана.

Недавно видел статью, в которой были описаны типичные ошибки при открытии первого учебного центра. В числе прочих там упоминались написание подробного бизнес-плана и поиск инвестора. Скажи, как с этим обстояли дела у тебя?

Если говорить об инвесторе, то мы до сих пор развиваемся на самостоятельно заработанные деньги, без привлечения инвестиций. Бизнес-плана не было ни тогда, ни сейчас. Есть стратегия, но это другое. Думаю, что для открытия первой школы, когда ты можешь только догадываться о реальных цифрах, простой сметы на листочке или даже на салфетке будет вполне достаточно.

Иногда чем больше знаешь, тем больше ограничиваешь себя. Я был невероятно вовлечен в процесс и просто хотел этим заниматься, а это главное.

Откуда такое рвение идти в бизнес в 17 лет?

Это не произошло одномоментно, всё было постепенно. В 9 классе продавал школьникам футболки, а в следующем году уже начал организовывать для них мероприятия. То есть здесь наблюдается некоторое развитие. Вход на них стоил по 2-3 тысячи тенге с человека (400-600 рублей), и люди активно ходили. Наше основное мероприятие – дискотека для школьников в ТРЦ «Хан-Шатыр» собрала 300 человек.

В 11 классе я первые полгода занимался только подготовкой к международным экзаменам. Задачей стало поступление в США на грант, и я его получил, но в итоге не поехал учиться. Поступление в вуз я себе обеспечил, и ещё оставалось целое второе полугодие. В феврале я уже продавал образовательным центрам книги по английскому языку, которые были необходимы при подготовке к экзаменам.

В одном из них меня пригласили преподавать. Появился первый капитал в 70 тысяч тенге (14 тысяч рублей) и я арендовал офис в 10 квадратных метров за 40 тысяч тенге (8 тысяч рублей). Купил две парты и четыре стула на OLX, притащил из дома компьютер, распечатал 1000 листовок на обычном принтере и расклеил их по подъездам. Так постепенно начал: офис из 20 квадратов сначала вырос в 40 квадратных метров, потом в 60, 120 и с тех пор понеслось.

Интересно, что тобою двигало? Обычно если школьнику нужны деньги, он идет в тот же «Хан-Шатыр» и устраивается в Adidas или KFC.

Меня просто не устраивало получать 60 тысяч тенге в месяц (12 тысяч рублей). В 16 лет я работал в «Жас-Отане» (молодежное общественное объединение – прим. ред.) и зарабатывал 12 тысяч тенге (2 400 рублей). Но после того, как начал самостоятельно проводить мероприятия, всегда хотелось чего-то большего.

За 11 лет я поменял восемь общеобразовательных школ. Учился в школах с детьми из семей с резко различающимся материальным положением, с учениками со средним достатком и даже в узконаправленной музыкальной школе. Только в спортивной школе, наверное, не учился. Думаю, это сильно помогло мне увидеть проблемы каждого сегмента людей. Сейчас использую это на пользу бизнесу. Ещё были друзья заграницей, с которыми я мог говорить благодаря своему английскому.

Поэтому у меня были некоторые преимущества уже в самом начале. Проведи сейчас в Астане конкурс среди директоров школ английского на знание языка – я был бы в топе. К сожалению, очень много руководителей сами не понимают свой продукт до конца. Для многих это просто ещё одно бизнес-направление, дополнительный источник дохода. На мой взгляд, это неправильно. Образованием так не занимаются.

Возраст мешает вести дела с партнерами или сотрудниками?

Конечно, убеждения всё ещё существуют. Некоторые люди не хотят признавать. Но это не мои проблемы. Кто хочет заниматься снобизмом, пусть дальше им и занимается. На мой взгляд, это всё отговорки. Люди склонны искать причины в других. Когда я вижу успешного человека, не обязательно в бизнесе – мне это жутко интересно.

Почему девушка в Instagram имеет сотни тысяч подписчиков? Мне говорят: «ну понятно, она же модель». Ну и что? Почему у других моделей столько нет? Почему другая девушка взрывает YouTube? Она же не модель. У них получилось выстрелить, и я принимаю это как факт. Это круто.

В прошлом году выстрелить удалось и вам. С чем связываешь такой серьезный скачок в масштабировании?

Два года мы отрабатывали модель, отсекали лишнее и в итоге бомбанули. Буквально за пару месяцев довели число школ до шести и сейчас можем открывать по офису в месяц. Открываемся очень бережливым образом, по примеру венчурных инвестиций. Сначала инвестируем раунд А, после достижения офисом определенных показателей раунд В и так далее. Таким образом, инвестируем не сразу всю сумму, а траншами.

Сейчас необходимо до конца протестировать все гипотезы, после чего сможем открывать сразу десятки школ. Обязательно будем выходить в другие города. Очень интересен рынок Алматы, Караганды. Считаю, что с нашим подходом мы можем хорошо отхватить рынок и побороться с нынешними конкурентами. Наша ключевая цель – открыть 15 офисов в Астане и выйти на другие города Казахстана.

Будете делать ставку на франшизу?

На партнеров. Будут правильные люди – будет франшиза. Но пока мы её не развиваем. Сейчас у нас две школы по франшизе и четыре свои. Мы разработали пакет по открытию школы, но он в первую очередь для нас. Документ так и называется: «Как за четыре недели открыть школу?». Один из наших кейсов заключается в том, что пришедший к нам промоутер по этому документу открыл школу за месяц.

Этот пакет в первую очередь для наших будущих директоров. Что касается франшизы, то у нас уже есть входящий поток, но мы не хотим открываться ради открытия. Люди должны захотеть решать проблему. Те два партнера, которые у нас сейчас есть, очень вовлечены в процесс. Хотим, чтобы люди правильно понимали франшизу. Потому что некоторые понимают её как пассивный доход.

Расскажи о нюансах в выборе помещения для учебного центра.

Так как у нас сервисные услуги, помещение конечно влияет. Но в конечном итоге ключевой вещью является продукт. Мы часто открываемся в самых ужасных районах города, но выигрываем благодаря правильному предложению.

Наша долгосрочная задача ведь не просто снять сливки с рынка, а расширить его. В будущем как компания хотим похвастать тем, что расширили этот сегмент. Посредством маркетинга, посредством собственных продуктов. Для меня маркетинг в этом и заключается: не просто найти и привести готового клиента, а расширить эту аудиторию.

Как при росте сети планируешь удерживать качество в каждой отдельно взятой точке?

Для этого разработали ИТ-платформу, которую постепенно дорабатываем. Там расписан поурочный план, методика, вплоть до того как встречать и провожать клиента. Для обучения персонала ввели специальную систему Improver. Это такая самообучалка с тестированиями, темами – что нужно знать успешному менеджеру, преподавателю. Все эти навыки расписали. Ещё год, и буквально на каждую ситуацию будем знать решение.

Постепенно переносим входящий трафик с телефона на сайт. Сейчас очень много времени менеджеры проводят за звонками, поэтому часть действий будем автоматизировать, и у них появится время помогать нашим клиентам по офису. Помимо простой автоматизации посещаемости и биллинга, ИТ-платформа упростит решения с менеджментом клиентов, контролем знаний, статистикой.

Исходя из аналитики, сможем даже предсказывать, когда человек закончит свой уровень. Ученик заходит в программу и видит статистику по посещаемости, экзаменам, тестам и полный анализ дальнейшего развития. Метрики каждого клиента и преподавателя будут оцифрованы. Будем становиться наполовину ИТ-компанией.

Образование очень консервативная отрасль. Каким ты видишь образование будущего?

Гарантированным. Мы берем деньги клиента, соответственно должны давать такой продукт, который ни к чему не обязывает. Если человек не приходит на занятия – виноват не он, а мы. Если не выполняет домашнее задание – значит, учитель не объяснил нормально. Вспомни себя в школе. Ты переставал делать задания тогда, когда не понимал предмет. Почему? Потому что преподаватель не донес, не заинтересовал.

Предприниматель для того и предприниматель, чтобы пред-при-ни-мать. Многие говорят, что у нас рынок сезонный. Неправда. Всё можно сделать. Спады есть, но они незначительные и с этим можно и нужно бороться. Основная проблема на нашем рынке это то, что люди делают программы не для людей, а для роботов, ожидая, что человек будет приходить три раза в неделю, отдавать деньги и довольный уходить.

Сейчас отстраиваемся от конкурентов именно этим, делая продукт для людей. Для решения этой задачи в середине апреля вводим новый продукт, в котором будет фиксированная цена абонента. Оплата в диапазоне от 15 до 30 тысяч тенге в месяц (3-6 тысяч рублей) и человек занимается столько, сколько пожелает. Для чего это делаем?

Во-первых, не хотим ограничивать клиентов по времени. Если человек захочет, он может поднять свой уровень за месяц, а не за четыре, как мы гарантируем.

Во-вторых, не хотим ограничивать деньгами. Ученик желает заниматься пять часов в день, но не может, потому что это очень дорого. Так зачем ему мешать? И в-третьих, не хотим ограничивать инфраструктурой, покрывая свою неэффективность деньгами клиента. Не должно быть такого, что клиент вынужден ждать пока соберется группа, подстраиваться под наши свободные часы и так далее.

Поэтому было решено проводить короткие 25-минутные воркшопы, помогающие ещё и решить проблему с преподавателями. Всем знакома ситуация, когда учителя просто раздают материал и половину занятия копаются в телефоне. Короткая сессия создает ограничения. Преподаватель должен так заполнить этот урок, чтобы после 25 минут ученик вышел выжатым и довольным.

Это как раз то время, в течение которого человек сохраняет максимальную концентрацию. Соответственно клиент проходит 25-минутную сессию, отдыхает 10 минут и при желании снова идет на воркшоп. Здесь есть и другой момент. Люди очень часто опаздывают и потом сидят пол урока в непонятном состоянии. Здесь же они могут немного подождать и сразу зайти на следующее занятие.

Язык быстрее учиться при разговоре с носителями. Почему у вас их нет?

Первое и самое основное – иностранцы относятся к обучению как к подработке. Чаще всего это непрофессиональные преподаватели, а работники из других сфер. Для нас же важен преподавательский подход, психология, умение строить контакт с учеником. Лучше мне инвестировать в наших преподавателей, которые получали педагогическое образование и на своем опыте сдавали IELTS в Казахстане. Делясь практической информацией, они ещё и решают главную боль. Это же немаловажно.

В некоторых школах привязывают зарплату преподавателей к доходам центра, чтобы была личная заинтересованность в каждом ученике. Как вы мотивируете преподавателей?

Самое основное – это показатели преподавателя – отток, удержание, результаты учеников. Пока у нас мотивация построена голая – мы им оплачиваем по часам. Это такая простая система, которая сложилась изначально. Однако с помощью нашей платформы мы получим возможность лучше просчитывать метрики, и процесс удовлетворенности клиента будет отражаться на бонусной части преподавателей.

Какие у вас сейчас цифры и получали ли когда-нибудь финансовую поддержку от государства?

В данный момент у нас обучается порядка 500 учеников в месяц. Средний чек – 20 тысяч тенге (4 тысячи рублей), а выручка – 100-120 миллионов тенге в год (20-24 миллиона рублей). Никакой поддержки от государства мы не получали, просто даже не знаю как это делается. Иногда вижу, как некоторые ребята получают государственные гранты, но чаще всего эти проекты потом куда-то исчезают, и о них никто не слышит.

В будущем себя видишь именно в образовании?

Да, считаю, что мы делаем далеко не локальный продукт. Наша тема это даже не английский язык, а персональный рост. Парень из аула со знанием английского языка может запросто открыть для себя новый мир, просто зайдя на YouTube и послушав лекции TED. Интернет объединяет, а английский язык для интеграции это словно антибиотик.

Поэтому мы несем именно такую ценность. Дать миллионам лучшую жизнь – наша основная миссия. Люди годами копят на Mercedes за 100 тысяч долларов, но забывают о тех вещах, которые остаются с ними до конца жизни. Можно уделить изучению английского год, потратив на это 200 тысяч тенге (40 тысяч рублей), но это тот навык, который приведет вас к нереальным высотам.

Когда у нас был экономический форум, знание языка помогло мне познакомиться с ректором Назарбаев Университета, великим математиком Джоном Нэшем и президентом Польши. Понимаете, какая бешеная окупаемость инвестиций? Это и есть главная мысль, которую мы хотим донести.

#Интервью