«Есть ощущение, что у приложения для измен карма плохая»: автор сервисов для секс-знакомств о выручке и трафике

Арсений Лаврентьев в 2017 году запустил три дейтинговых приложения: Taboo для секс-знакомств, Brook для измен и Partner для гей-знакомств. И планирует запустить ещё минимум два.

В интервью он рассказал, сколько денег ему приносят люди, ищущие секс-партнёров, как относятся к сексу в разных странах и почему это хоть и дерзкий, но сложный бизнес.

Арсений, почему вдруг знакомства? Ты и до собственных проектов работал в этой сфере, директором по маркетингу сайта знакомств Loveplanet.ru (принадлежит холдингу РБК).

Начну с того, что я и раньше был в бизнесе — сначала у нас была сеть цветочных магазинов, потом сайт по продаже купонов на скидки. Последний вовремя продал и понял, что нужно двигаться дальше. Решил попробовать себя в большой корпорации. Отправил резюме в «Яндекс» и в РБК. В РБК требовался руководитель, который сделает продукт для бизнес-знакомств вроде LinkedIn и Tinder в одном. Я и решил пойти на руководящую должность.

За шесть−восемь месяцев мы запустились, начали развивать проект, и к нам начали приходить фонды с запросами об инвестициях в проект. Холдинг РБК предложение не заинтересовало. Затем наступил кризис, и мы решили переключиться резко на проекты, которые генерируют деньги здесь и сейчас.

Так я стал заниматься другим проектом, Loveplanet. Когда я пришёл на должность директора по маркетингу, количество пользователей из России и стран СНГ было около 90%. За четыре года мы вырастили выручку и EBITDA в несколько раз, а количество пользователей из-за границы стало более 45% от всех регистраций. Мы вышли на международный рынок.

Я ко всему отношусь как к своему, и хоть я и находился в холдинге на зарплате, меня часто можно было встретить в офисе в выходные и праздничные дни, однако это не особо сказывалось на моей личной эмоциональной и материальной мотивации. Мне захотелось обратно в свой бизнес.

Ты постоянно передвигаешься — четыре месяца в Америке, два в Китае, Италия, Филиппины, Португалия, а последние пару месяцев ты в Армении. Путешествуешь по работе или просто нравится?

И то и другое. С одной стороны, это новые знакомства, новые места, эмоции, мысли. А с другой стороны, я приезжаю и работаю. Знакомства — это сложный рынок. Я работаю минимум десять часов в день и, перемещаясь по странам, лишь меняю картинку, когда поднимаю голову из монитора ноутбука.

В новом месте больше узнаёшь людей и их менталитет, встречаешься с людьми из индустрии, изучаешь новые языки, традиции и обычаи. А Китай и Америка — это мои основные рынки. Я мало удивляюсь в жизни, но вот эти страны — отдельные истории. Там надо пожить.

А что касается Армении, то здесь я надолго и уже делаю несколько новых проектов. Здесь хорошая почва для бизнеса: в стране комплементарная, многовекторная внешняя политика, хорошее отношение банков к бизнесу, страна развивает ИТ-сектор экономики, здесь тепло, гостеприимные и приятные люди, безопасно, солнце, фрукты, овощи, форель и другая качественная еда.

Чем же сложен рынок дейтинга?

Три самых высококонкурентных рынка в интернете — гэмблинг (казино, ставки на спорт), дейтинг и порно. На этих рынках — бой за трафик, бой за внимание пользователей, за всё. Когда в России ещё не было ощущения кризиса, в месяц выходило по 30−50 «тиндеров». Каждый третий считает, что он всё понимает в знакомствах. Ему, дураку, ещё и дают деньги на это.

И что происходит? Ты «сидишь» на канале привлечения трафика, но приходит какой-то дурак или большая корпорация. Бюджеты у них огромные, и они говорят: «Давайте мы $2 млн ввалим в этот канал». И пока их деньги не закончились, ты потерял канал привлечения.

Вот почему я иду в нишевые сервисы. Делать общий дейтинг сейчас невозможно. Нужны гигантские инвестиции, при этом вероятность того, что проект «выстрелит», составляет смешные проценты, а то и меньше.

Секс-знакомства, сервис для геев, измены… С чего начались твои приложения?

Сперва мы начали делать приложение для секс-знакомств. Хотелось не какую-то спонтанную историю про одноразовый секс. Я искренне считаю, что секса хотят все и это нормально, но всё должно быть красиво — нужно устроить девушке свидание, отвести в ресторан, пообщаться. Тогда и секс будет ярче.

Также хотелось убрать гендерный перевес, который есть во всех подобных продуктах. Поэтому для женщин Taboo бесплатный, а для мужчин есть подписка.

Да, в Taboo мужчина платит за подписку, а женщина нет. Так в чём же гендерный перевес?

Женщин в секс-знакомствах всегда меньше. А платная подписка уравновешивает количество мужчин и женщин, у нас нормальные платёжеспособные мужчины. И мы не показываем профили женщин, пока они сами этого не захотят. Чтобы не было «Смотри, наша Светка на секс-знакомствах». Если женщине интересно, она «свайпит» вправо, открывается переписка, и есть 24 часа, чтобы договориться о встрече.

Почему среди всех нишевых тем ты выбрал именно эти?

Это история не про какие-то внутренние чувства, а про анализ рынка. Есть три направления знакомств — matchmaking (серьёзные знакомства, брачные агентства и прочее), онлайн-дейтинг («общий дейтинг», где все ищут всё — кто серьёзные знакомства, кто чат и переписку, кто секс) и casual dating (знакомства для взрослых, то есть для секса или измен, для разных ориентаций).

По всем графикам растут все направления, но это заблуждение. Про matchmaking я даже говорить не хочу, а рынок онлайн-дейтинга растёт в выручке, однако больше в странах третьего мира, где увеличивается проникновение интернета, и передовых странах, где развит рынок инвестиций в ИТ.

Там рост обеспечен за счёт покупок и последующих поглощений крупными корпорациями более мелких сервисов знакомств. Только сегмент casual dating растёт органично.

Значит, выбрал секс как беспроигрышную тему?

Практически все бренды в рекламе используют секс — о чём это говорит? Он продаётся. И второе — мне не нравится, что сейчас происходит в casual dating: большой гендерный перевес, отправка женщинам в первом сообщении члена в руке, мужчина ничего не делает и хочет получить секс.

Мужчина просто говорит: «Привет, пойдём заниматься сексом». Женщина на такое предложение не согласна, так не работает. Я хочу, чтобы все жили красиво и у всех был секс.

Гей-знакомства на Partner — тоже для секса?

Гей-рынок немножко другой. Там другой подход к знакомству, общению. Partner про разное. Но гей-знакомства в большинстве сводятся к сексу. Каждый хочет найти серьёзные отношения, но не всегда же складывается.

Но многие говорят «я ищу в интернете жену» или «я хочу замуж». Почему не создать приложение для брака? Тоже нишевое.

Я смотрю на другие направления. Но я не верю как в брачные агентства — какой-то развод вечный, — так и в сервисы для серьёзных знакомств. Это вообще как? «Привет, хочешь замуж? Хочу! Пошли!». Какой-то бред для людей с маниакальным навязчивым чувством жениться или выйти замуж. Не надо пугать мужчину.

Всё должно быть органично — женщина практически всегда оценивает любого мужчину как потенциального мужа — будь это романтическое свидание или свидание через сайт секс-знакомств. И я не считаю, что секс-знакомства — это обязательно one night stand. Это вполне может быть история про постоянных любовников, про отношения, приводящие к браку. И мне кажется, про лучшее понимание друг друга.

Как с такой тематикой тебя пропустили в App Store?

Тематика действительно тяжёлая. Taboo не пропускали четыре-пять месяцев, и мы быстрее запустили следующее — для гей-знакомств. Apple вообще гей-френдли-корпорация.

Мы общались с модераторами, адаптировали… Был ряд вопросов, как обезопасить пользователей от нежелательного контента, чтобы мы могли быстро отреагировать на жалобы.

В июле Taboo снова удалили, но дело уже не в тематике — торговую марку зарегистрировала другая компания. Думаю, через несколько недель оно вернётся.

В каких странах знакомятся больше?

Основные рынки — Америка и Китай. У США больше половины скачиваний, дальше Россия, Китай, Турция, Индия, Вьетнам, в десятке есть Великобритания, Франция, Канада. Из европейских стран основное потребление моих дейтинговых приложений — во Франции и Великобритании. Если в целом посмотреть на объём рынка знакомств, то Россия — это меньше одного процента всей выручки, где-то между Испанией и Италией.

Русские платить не хотят?

Да.

В Taboo мужчина должен описать идеальное свидание — ответить на вопросы или составить своё описание. Стандартные вопросы — каким будет ужин, а будут ли розы, шампанское… Женщина просто регистрируется и выбирает. Это всё хорошо ложится на славянский рынок, но как мне кажется, за рубежом уже не так принято, чтобы мужчина проявлял инициативу. Мужчина делает, женщина ждёт — как эта идея работает на зарубежных рынках?

Я много перемещаюсь, и мне кажется, что это заблуждение. Наиболее интересные секс-приключения у меня были в Америке, во Франции познакомиться тоже очень легко: ты можешь прийти в кафе, подсесть к девчонке, и уже через полчаса может случиться секс. Разговор начнётся просто так. В Японии секс на втором-третьем свидании — это даже долго. Поэтому не надо думать, что кто-то сильно отличается от России.

Надо понимать, что есть другая проблема, не только российская. Когда мы говорим мужчине «понимаешь, ты должен проявить какую-то активность, сделать хотя бы что-то» и «опиши свой идеал», большинство просто напишет «секс». Или «поехали ко мне». Поэтому и есть вопросы, которыми мы показываем, что да, девушку надо куда-то сводить, что-то для неё сделать.

Как люди из разных регионов ищут секс-партнёров?

В Америке чаще используются оригинальные тексты. А ещё там есть люди нетрадиционной ориентации, которые указывают, что они мужчины или женщины, хотя таковыми не являются. И присутствует некий феминизм — иногда женщина хочет проявить инициативу.

Что вы с этим делаете?

В текущей версии такая женщина при регистрации выбирает, что она мужчина. В следующей версии, адаптированной только под Америку, женщины тоже смогут описывать свидания.

А что ты пишешь в своём «идеальном свидании»?

Я стараюсь не использовать шаблоны, но иногда их тестирую, потому что мы будем расширять количество. Сейчас это стандартная история вроде: «Я заеду за тобой, мы сходим в ресторан, поужинаем, узнаем друг друга поближе. Если мы понравимся друг другу, то наш вечер может продолжиться у меня, мы будем пить вино, обниматься при свечах, а утром обещаю вкусный завтрак».

Я знаю, что основатели сервисов знакомств настраивают их так, чтобы их профиль чаще выдавался девушкам. Ты часто так делаешь?

Мы смотрим в сторону дополнительных платных сервисов, и одно из них — «король приложения», который будет показываться женщинам чаще (в адекватных пределах, 10−20 км друг от друга). Я считаю, что создателям нужно пользоваться своим приложением — так вот, приоритетный показ я тоже пока тестирую на себе.

Часто на массовых приложениях тестируются трендовые технологии — чтобы потом использовать их во всех сферах. Например, у сервиса Badoo есть распознавание лиц. Что-то подобное есть у вас?

Мы делаем ряд функций, но в целом я просто выделяю правильных людей в ниши. Чтобы в гей-знакомствах были геи, а не зрители, а в секс-знакомствах — open-minded аудитория. Наверное, это важнее, чем функциональность.

Но да, у нас есть вызов Uber прямо из приложения, аудиозвонки в Brook, чтобы пользователи не показывали свой телефон, в Taboo есть видеоотправка сообщения, это обеспечивает подтверждение фотографий собеседников, а Partner определяет гей-опасные места и там отключает отображение пользователя.

Приложение для измен пользователям явно хотелось бы скрыть со смартфона. Другие, впрочем, тоже. Можно ли их как-то зашифровать?

Например, логотип Partner — галстук-бабочка. Это двусмысленно — или партнёр для жизни, или бизнес-партнёр. В Brook есть возможность установить пароль на входе, пользователь может размыть свою фотографию, а в следующем обновлении будут маски на лица.

Бывают ли жалобы? Чего они касаются и как вы работаете с ними?

Бывают жалобы и на мужчин, и на женщин, но в целом это не превышает 1% от суточных регистраций.

А как блокируете пользователей, которые приходят в приложение заработать?

Есть очень жёсткий спам-фильтр на услуги проституток, за которым следят сеть модераторов и нейронная сеть. Она также определяет ботов, спамеров и скам. Есть большой словарь фраз, которые означают деньги, они автоматически определяются и блокируют пользователей. Например, «два Хабаровска» означает 10 тысяч рублей, потому что на российской пятитысячной купюре изображён Хабаровск, и прочие лайфхаки от представительниц древнейшей профессии.

Как вы продвигаетесь?

Тестируем всё и постоянно — от стандартных каналов вроде Google Adwords, Apple Search до оплаты озвучки в сериалах, блогеров и влогеров, поддержки различных пранков и уникальных людей, творчество и профессионализм которых не все замечают.

Маркетинговый бюджет отличается от месяца к месяцу. Наверное, это от 1 до 3 млн рублей (от $15 тысяч до $47 тысяч) в месяц. Если я вижу, что канал приносит мне деньги, я готов в него вкладывать бесконечно. Но канал может работать для одного приложения и не работать для другого. Или если ты идёшь по натоптанной дорожке, канал выгорает и увеличивает конкуренцию.

Ещё я выступал по радио голоса ЛГБТ-сообщества в Голливуде, в передаче на «Эхо Москвы», на Sbertalks от «Сбербанка» — они сделали что-то вроде TED Talks. Меня записывали в стеклянной «переговорке» в опенспейсе, и сотрудники банка прижимались к его окну, когда слышали слова «секс», «гей», «измены» и прочее. Удивительно, что меня туда вообще позвали.

Ты как-то оцениваешь эффективность от своих выступлений?

Мне поступает много предложений после каждого выступления. Например, хотят дать денег или просят консалтинг. Мне это всё неинтересно в 95% случаев. Однако это новое общение, знакомства, информация — случайности, которые позволяют вырасти ещё на 50−100%.

Работает ли сарафанное радио в твоих сегментах?

Если говорить про геев, у нас есть опция бесплатной семидневной подписки, и если после этого периода человек отписался, то мы отправляем предложение «позвать друга и попользоваться ещё бесплатно». Люди этим пользуются.

Кроме того, когда мы говорим про секс-знакомства, нужно понимать, что мужчины хуже женщин, и они «перемывают косточки» женщинам сильнее. Хвастаются девчонками, с которыми познакомились, или показывают переписку с новой девчонкой прямо в приложении.

То есть «сарафан» работает.

Со стороны мужчин очень работает.

Какая сейчас суммарная выручка у приложений?

За июнь у Taboo и Partner — $113 720 минус 30% комиссии, рентабельность около 40−60%. Общая выручка растёт на 20−40% в месяц: выручка Taboo за июнь относительно мая выросла на 49%, Partner — упала на 1%, но это приложение зарабатывало до июня больше, а теперь они зарабатывают одинаково.

Соответственно, в следующем месяце Taboo обгонит Partner по выручке. У нас модель подписок, и если ты привлекаешь одинаковое количество человек каждый месяц, «хвост» подписок постоянно растёт.

Другая идея для монетизации — работа с заведениями. Например, организация свиданий. Также дополнительные сервисы, которые позволяют получить больше внимания, прикладывая меньше усилий. Но в итоге всё равно при встрече всё зависит от мужчины. Секс мы гарантировать не можем.

На сколько, по твоим подсчётам, вы увеличите прибыль, введя такие услуги?

Я больше про маркетинг и считаю, что маркетинг — это череда проб и ошибок. Потестируем, проверим.

То есть пока непонятно, как это в деньгах поможет?

Да.

А процент отписок у вас какой?

Сильно зависит от страны и каналов привлечения, однако по окончании действия подписки около 55% всех пользователей продлевают её на новый период

Окупились ли приложения?

Да, меньше чем за год.

Ты рассказывал, что приложение для измен развивается не быстро. Почему?

Я не могу разорваться на всё. Когда секс-знакомства не пускали в App Store, я занимался гей-знакомствами. Они взлетели, быстро окупились — и тут Taboo пропустили, но ты уже не можешь переключить внимание. Сейчас, когда я переключился на Taboo, оно растёт на 50%. Переключусь на Brook, и оно тоже вырастет.

Но вопрос, конечно, не только в этом. Есть ощущение, что у приложения для измен карма плохая. Серьёзно. При вкладывании тех же усилий у меня не получается получить тот же результат в Brook. Какие-то фильтры накладываются, проблемы с модерацией, странные обстоятельства.

Сколько скачиваний у Brook и других приложений?

Где-то 5−10 тысяч в месяц суммарно у Brook против десятков тысяч скачиваний Taboo и Partner. За июнь в приложении Taboo зарегистрировались более 70 тысяч пользователей на iOS и Android, в Partner около 25 тысяч, в Brook — около 6000. Но не всё должно взлетать. Предпринимательство — это для ушибленных людей с отшибленным чувством страха. Поэтому то, что три проекта я запустил и два растут быстро, мне кажется, очень хорошо.

Над чем работаешь сейчас?

Запускаем мобильную версию Taboo. Есть некоторое количество людей, которые не пользуются мобильными приложениями, а заходят с браузера. И это количество доходит до 30%. Для этой аудитории мы и делаем мобильную версию, взяв довольно большую команду на аутсорс — человек 10 или 20.

Когда ты планируешь следующее приложение?

Я думаю, через квартал выйдет приложение для тревел-знакомств.

Ты сказал, что третье приложение тебя «разрывает». Как ты будешь налаживать работу, когда их станет ещё больше?

Я делегирую, но есть много «обезьяньей работы». Если я сам себе доказываю эффективность моего предположения, то задача будет делегирована. Понимаешь, если ты не разберёшься, никто не разберётся. Нет такого чуда: «Эй, парень, смотри, у нас тут знакомства, разберись-ка здесь, а я буду только смотреть, как растёт выручка». Так не работает. Я изначально сам фотографии модерировал даже. Порой сам сижу, закупаю трафик. Или например, партизанский маркетинг никто за меня не сделает.

Как ты сказал, два из трёх проектов растут — это уже хорошо. У многих в этой нише не получается и этого…

Работать надо, и будет счастье. Серьёзно. Постоянно ко мне приходят и говорят: «Арсений, давай мы поможем твоему бизнесу». Я отвечаю: «Давай, держи две тысячи долларов, привлеки мне трафик».

И они или вовсе не могут привлечь нормальные объёмы или привлекают хуже, чем ты сам. Очень поверхностное отношение у большинства компаний. Но надо разбираться, быть дотошным, жадным до информации. Нет тут чуда. Есть просто долгая и упорная работа.

#интервью