«На b2b-рынке сегодня один путь — в Калифорнию»: инвестор Александр Галицкий о «Яндексе», жизни фондов и влиянии санкций

В 1990-х годах я работал в НПО «Элас» НИИ Микроприборов Министерства электронной промышленности, которое работало на Министерство общего машиностроения. Когда я пришёл, мы заканчивали работу над первым спутником-шпионом электронного наблюдения.

Мы искали способы применения своих вещей. Смотрели, что можно сделать с космической связью. Мы тогда трудились над системой низкоорбитальной связи, которая разрабатывалась в ответ на американские «звёздные войны» (военная программа США по освоению космоса — vc.ru).

Первую встречу с американцами нам разрешили в 1990-м году. С того времени мы начали пересекаться, встречаться, разговаривать на том языке, на котором могли. Тогда создавалось много совместных предприятий под прикрытием всяких товарищей.

В Штаты я в первый раз поехал в марте 1990-го года и тогда уже получил приглашение от Sun Microsystems, с которыми начались эти отношения в октябре 1990-го года. Я поехал по приглашению Sun Microsystems из Вашингтона в Долину.

До этого я видел Долину через фотографии и материалы, которые нам привозили. Первым моим впечатлением было разочарование от того, что всё, что у нас было под грифом секретности, я мог получить просто так. Когда я приехал в Долину, я почувствовал какую-то свободу. Когда я проснулся утром и вышел на улицу, то ощутил эту степень абсолютной свободы.

Потом я приехал на встречу, где присутствовали ребята из Sun и мой нынешний партнёр Джефф Байер, который был там директором направления исследования по сетям. Он пришёл с хвостиком, в джинсах, в гавайской рубашке. Мы начали разговаривать, сразу же пошли технические темы. Я виделся с руководством Sun. Потом мне провели экскурсию: меня водили, открывали все лаборатории, показывали, над чем они работают. Я думал: «Вот то, о чём я читал по секретно добытым каналам, оно прямо передо мной». Расспрашивал какие-то вещи про компанию.

Больше всего меня впечатлило, когда я ехал по Долине и видел названия буржуйских компаний. Даже не буржуйских, а европейских, японских, корейских. И думал, почему здесь нет ни одной советской компании. Почему, чем мы хуже? Именно это побудило меня написать записку, которую мы позже отнесли в Кремль. И такая наивная идея была, что технологические компании нужно развивать и там. Я начал понимать, что мы не можем просто напросто туда войти, потому что мы ориентированы на наше производство, на наши технологические производственные вещи.

Они сказали: в сентябре давай встретимся, сейчас отпуска и всё такое, но идея очень интересная. Но я не собирался переезжать туда, я хотел быть здесь. Там я говорил о том, что нужно сделать, но считал, что моя основная работа должна быть здесь.

Меня начали привлекать венчурные капиталисты, чтобы смотреть на компании с точки зрения их взлёта.

Я начал на это смотреть и потом приехал в Женеву на встречу с Index Ventures. Меня туда позвал Свен Ланградье — он тогда был венчурным капиталистом Vision Capital и проводил этот tech-тур (мероприятие, в котором участвуют венчурные инвесторы и стартаперы из разных стран), в котором я участвовал как предприниматель.

И он меня соблазнил сделать это в России. На первые tech-туры я притащил «Яндекс», Касперских. «Яндекс» готов был продаться примерно за $20–40 млн. Parallels — за $250–500 тысяч. У Сергея Белоусова в его компании Acronis была тогда оценка в пару миллионов. Мы выбрали 20 таких компаний и провели это мероприятие в Москве и Санкт-Петербурге.

Это случилось достаточно просто. Когда я провёл tech-тур, у меня появилась масса возможностей увидеть компании, куда я могу вложить деньги. Я решил и вложил. Потом я стартанул ещё какие-то компании. А после этих туров ко мне подвалили люди из «Русских Технологий», «Альфы», которые попросили помочь им поставить практику инвестирования в ICT (информационно-коммуникационные технологии).

Я начинал с «Альфой», но на половину своего времени. Я сказал, что больше не могу, у меня полно своих дел. Ко мне пришли из Cisco, где меня знали, и сказали — а почему бы не сделать фонд. Я серьёзно задумался и сказал: «Почему бы нет».

В первом фонде были Cisco, UFG Family и Европейский банк реконструкции и развития.

Глава представительства Cisco в странах СНГ Роберт Эйджи забраковал «Альфу» не как сильно связанную государством, а наоборот, из-за её больших конфликтов с государством с точки зрения бывшего министра связи Леонида Реймана и Михаила Фридмана (миллиардер, основатель «Альфа-Групп»). Если бы они были связаны с государством правильно, то, наверное, Эйджи поддержал бы это двумя руками, потому что его интересовали продажи в России.

Посевной фонд — это когда деньги даются чисто под идею. Это более профессионально, чем ангел (венчурный инвестор, который вкладывает в компанию на ранних этапах). А Almaz занимается серией А, когда уже есть продукт или прототип продукта, который получил какой-то референс уже во внешнем мире.

Я не считаю «Сколково» государством. Это наши с вами деньги, мы налогоплательщики. Государство наконец-то правильно распорядилось деньгами, выделив средства на инновационную индустрию. С точки зрения отношения я же не заказ готовлю государству. Это всё-таки некое инновационное сообщество.

Я не беру денег у государства — не получаю от него зарплату и не беру государственные средства в свои фонды.

Я был противником того, чтобы вкладывать большие деньги в «Яндекс». Мы это делали чисто из стратегических соображений.

Я понимал, что для того, чтобы иметь доступ к рынку, надо работать с крупными компаниями, которые на этом рынке играют. Так ты получаешь не только рынок, но и доступ к потенциальным предпринимателям, которые будут отпочковываться из этих компаний, потому что будут чем-то недовольны.

В 2009 году многие не верили в «Яндекс», люди уже начали продавать свои акции. Никто не думал, что «Яндекс» вырастет (в 2011 году «Яндекс» вышел на IPO, став на то время самым крупным выходом на биржу после Google).

Мы сели, поговорили и решили, что надо положить туда деньги. Мы себя связываем с «Яндексом» в какой-то маленькой цепочке. Есть надежда, что там будет что-то происходить, начнут появляться и отпочковываться какие-то проекты и продукты.

Не стал. Со стороны государства можно было бы помочь «Яндексу» стать значительно больше, чем он есть.

Стратегия выхода была, с моей точки зрения, не совсем правильная. Достаточно сложно выходить в страны с поисковиком. Мы должны понимать, что выход с b2c-продуктом — это культурное начало, практически нерешаемая задача.

Надо потратить много усилий на освоение внутреннего рынка, а у «Яндекса» столько средств нет. Ему надо было поднимать больше денег. Google растёт слишком быстро. И потом поиск на английском языке более частый, чем на русском. И количество статей на английском значительно больше.

В первом фонде у нас половина компаний имела отношение к России. Во втором фонде — всего около 30. Не из-за санкций или ещё чего-то, а потому что здесь стартапов-то нет, их мало для b2b. Если здесь начинают b2b, они тут же ложатся под истории: давайте мы сделаем успех сначала в России. Это сразу проходит мимо нас, мы считаем, что это проигранное время, выходить позже уже будет сложно. Это только нишевая игра, серьёзная игра получиться не может.

На b2b-рынке сегодня один путь, билет в один конец. Только сразу в Калифорнию, если уж совсем прагматично говорить. Я сейчас исследую Китай, может, он будет года через три-четыре большим рынком для b2b-компаний. Все остальные рынки слишком маленькие. В любом варианте надо выйти на самый большой доступный тебе рынок.

В 2013 году мы подписали документы, по которым есть обязательства, мы делаем всё, что не запрещено. Если будут новые санкции — надо будет с этим что-то делать, но работать нам никто не запрещал.

Если говорить о третьем фонде, то там уже сразу прописано: исключить Россию. Это для нас как бы вырезанный кусок, в который мы не имеем право вкладывать деньги.

Мы вернулись в 1990-е годы с международной точки зрения, потому что тогда мы не доверяли друг другу на уровне государства. И всё доверие между людьми и между компаниями строилось на персональных отношениях людей. По сравнению с 1990-м годом нас стало гораздо больше. Имеется в виду тех, кому доверяют. Появилось больше, условно, Пачиковых (Степан Пачиков — сооснователь компаний ParaGraph, Parascript, Evernote — vc.ru), Галицких, ещё кого-то, которые сегодня там нормально воспринимаются людьми.

Я думаю, что доверяют Воложу, Гришину, Белоусову тому же, Ратмиру Тимашеву, наверняка Давиду Яну, который живёт в Калифорнии.

Когда я подумал, можно ли в России создавать инновационные компании, в которые бы мне было интересно вкладывать, появились идеи, связанные с онлайн-кассами. Но как-то всё прошло мимо кассы. Потратив на это много умственных и других усилий, я не смог вложить деньги в «Эвотор» и другие компании, потому что для меня они стали закрытыми. Almaz не имеет права вкладывать в эти компании из-за санкций.

Онлайн-кассы убивают весь чёрный нал, а маркировка убивает всю нелегальность товара. И если делать маркировку, то её надо делать правильно.

Для меня это большой риск (система разрабатывается в сотрудничестве с «Ростехом» и миллиардером Алишером Усмановым). Но я не вижу в этом ничего плохого и компрометирующего. Речь не идёт о распиливании какого-то государственного пирога или государственных денег, а о создании очень полезной и необходимой системы. Я вижу, что она может привести к созданию множества инновационных предприятий, которые эту систему будут обслуживать, потому что там много нерешённых проблем.

Если говорить о венчурных вещах, я даю дорогу ребятам из Восточной Европы, которые хотят реализовать себя в технологическом бизнесе. Я считаю, что это святая, нормальная задача. Я же не делаю это для коммерческой выгоды даже на этом этапе. Дай Бог, если этот проект отобьётся лет через десять. Тогда уже мне эти деньги особо не нужны будут.

Там, где существует больше обязательств. У меня больше обязательств за рубежом — больше партнёров, с которыми я работаю. Если спросить, что бы я делал в России — создал бы фонд, предпочёл бы вкладывать деньги не из своего кармана, не потому что риски или что-то, а чтобы уменьшить риски с венчурного кармана. Сделал бы специальный фонд под destructive technology, под цифровизацию России.

Фонды имеют жизненный цикл. Есть такое правило — пять лет вложений и пять лет выходов. Это длинная игра. Один фонд — это десять лет. Дальше можно продлить ещё на один-два года, но через 12 лет вы должны избавиться от всех компаний.

Третий фонд собирается с трудом. Во-первых, я имею отношение к России. Как бы там ни было, для многих я выгляжу брендом этой территории. Есть люди, которые честно говорят: ты — русский бренд. Я таким себя не считаю, но так со стороны людьми воспринимается. И сразу возникает связь, о которой мы говорим: как это токсично или нет?

Вторая ситуация связана с выходом на новые территории, расширением территорий. Вы знаете эту территорию? Вы умеете её понимать? Для этого мы провели, например, восточно-европейский tech-тур. Взяли север и весь юг собрали, показали, что мы знаем эту территорию. О нас много писали, я выступал на телевидении — в Варшаве, Болгарии.

Когда у человека с Запада что-то происходит и у него есть обязательства, которые он должен обязательно выполнить, он уменьшает свои личные расходы. Наши люди этого никогда не сделают. Они стараются остаться на том же уровне и летать теми же классами самолётов, плавать на тех же яхтах. Они в ущерб себе редко идут.

Иностранцы всегда исполняют обязательства. У ребят, с которыми работали, были случаи, когда не исполняли вовремя. Их надо наказывать: идёшь разговаривать, потом исполняют.

В «Яндекс» мы зашли, понимая, что IPO будет. Многие не верили в это, но мы поверили. Vyatta мы взяли быстро и хорошо прокрутили. Parallels не состоялась в том виде, в котором у нас были ожидания. Acronis у нас ещё висит: она купила у нас компанию — часть кэшем, часть акциями.

У нас есть замечательная Hover и неплохая Acumatica. (Hover — мобильная платформа для точных измерений по фотографиям, а Acumatica — облачная система для финансового и управленческого учёта — vc.ru.)

Ты придерживаешь несколько компаний на конец, когда выход из них даст тебе надежду на самый большой return. В первом фонде самые большие выходы должны вот-вот произойти. Самая большая надежда на Hover и Acumatica.