Недетские игры: монолог создателя конструкторов для взрослых Ugears о потере компании и новых проектах

Денис Охрименко — о создании Ugears, конфликте с партнёром и своих стартапах в той же сфере — Time 4 Maсhine и Pagl.

Я начал придумывать стартапы ещё в университете, мне всю жизнь хотелось создать свой проект. Одной из первых идей стала служба доставки на автомобилях. В 2006 году я выступил с ней на конкурсе для стартапов, однако идею не оценили — говорили, что такая доставка не нужна, когда работает государственная почта. Забавно, что через несколько лет подобная доставка всё же появилась в Украине — «Новая почта» успешно работает до сих пор.

Затем я пытался делать изделия из керамики и даже нашёл клиента — он заказал у меня 10 тысяч чашек. Но я не смог найти завод, который бы согласился их изготовить, говорили, что партия слишком маленькая. Я попытался договориться с заводами в Польше, но тоже безуспешно.

На тот момент таких слов, как «стартап», «кофаундеры», не было, и к начинающим предпринимателям относились скептически.

После этого мне пришла идея фуд-проекта «Коробка с едой» — своеобразного конструктора для еды. С этим стартапом я несколько раз выступал на конкурсе Startup UA и просил довольно большую сумму — около $500 тысяч. Потому что фуд-проект делать дорого — нужно обустраивать магазины, кухню, технику. К сожалению, эта попытка тоже не увенчалась успехом.

Я сидел дома, и мимо меня прошла беременная жена. Подумал: «Попробую последний раз — придумаю какой-нибудь проект и запущу его». Но в этот раз стал искать идею, в которой я бы мог применить свои дизайнерские навыки и потратить не слишком много денег на запуск. За минуту на бумаге придумал Ugears — конструктор для взрослых.

Думал, что будет быстро, но два года я искал подходящие для конструктора материалы, перебрал и пенокартон, и пенополистирол, дерево, картон, ламель и так далее. Самым подходящим вариантом стала лазерная резка фанеры, хотя я всеми силами пытался его избежать — мне не нравилась фанера как материал.

Первые игрушки я разрабатывал сам и заказывал изготовление на производстве. Также купил строительный фен, полиолефиновую плёнку и самостоятельно запаковывал модели на кухне. А далее передавал их курьерам разных магазинов. Так продал около 50 штук.

Я подумал, что с такими медленными темпами первый станок у меня появится года через два, а за это время какая-то компания может скопировать мои изделия. Тогда решил снова попытать удачу на Sturtup UA.

В один момент я даже решил просто уйти, однако остался и позже выступал на конкурсе второй раз.

После второго выступления я получил несколько предложений — от программиста, банкира и издателя Геннадия Шестака. Шестак работал в торговле и имел контакты на местном рынке.

Одним из моих первых клиентов ещё до переговоров с инвестором стал Артемий Лебедев — я написал ему на почту и прислал фото конструктора. Он сразу же ответил, что вещь интересная, и через два месяца закупил у нас партию и стал продавать наши игрушки на своём сайте.

С сайта Лебедева шёл сумасшедший трафик, первая партия конструктора была распродана именно через него. Так продолжалось примерно полгода, но затем у Лебедева с Шестаком случилось какое-то недопонимание, и сотрудничество прекратилось. Сейчас, насколько я знаю, Ugears снова сотрудничает с Лебедевым.

Работать приходилось днём и ночью, зарплата у меня была небольшая, чтобы не напрягать инвестора. Чтобы заработать денег, я постоянно работал по выходным.

Уже в первые два месяца мы продали моделей на $3000 — на выставках в Киеве и в Одессе. За полгода я разработал пять разных моделей. Дизайнеров в команде не было — я сам учил резчиков, делал сайт, упаковку, фотографировал продукты.

Шестак нашёл помещение и купил оборудование. Тогда ещё он продолжал работать в издательстве.

Через полгода после старта мы решили вложить $300 в таргетированную рекламу на Facebook — продажи выросли в два раза. Это стало откровением.

Мы развивались, начали нанимать дизайнеров, нашли помещение лучше. Геннадий Шестак совместно с другим инвестором Ольгой Кравчук вложили в дело примерно $120 тысяч. К 2016 году в Ugears работало около 100 сотрудников.

Примерно через год мы решили идти на Kiсkstarter, вложили минимум — сами сняли и смонтировали видео. Ugears собрал на платформе больше $400 тысяч.

К тому моменту Шестак уже покинул свою работу в издательстве и полноценно занимался Ugears. Он решил взять на себя роль директора, у нас начались разногласия. Отношение ко мне изменилось — были моменты, которых я не встречал ни на одной работе. После Kiсkstarter я понял, что мне не будут давать принимать решения и ограничат в возможности получать деньги с проекта.

Дошло до того, что мне приходилось просить денег для себя и семьи на фоне успеха проекта, а ведь я искал партнёра, а не руководителя. Несмотря на весь проделанный путь, летом 2016 года я решил покинуть проект. Ушёл один — оставив им команду, разработки и деньги.

Остаток лета мне всё равно продолжали платить зарплату, и это помогало — я был в такой депрессии, что не мог ничем заниматься. Это было очень тяжело — идёшь в торговый центр, а там стоят твои игрушки. Друзья постоянно звонили и рассказывали, как видели Ugears в разных местах. А ты понимаешь, что твоё детище потеряно навсегда. Я бы не хотел, чтобы кто-то переживал подобное.

Летом 2016 года я начал понемногу заниматься Time 4 Machine — конструктором для взрослых из металлических деталей. Мои деньги постепенно заканчивались, и когда я подписывал договор с инвесторами, в кармане оставались буквально последние 100 гривен. Первоначальные инвестиции на разработку составили $30 тысяч.

Time 4 Machine визуально похож на Ugears, но чтобы создать новый проект, пришлось переосмыслить всю сборку конструктора. Крепление оси в шестерёнках пришлось изобретать заново — получилось примерно с пятого раза.

Я решил продолжить заниматься конструкторами для взрослых, потому что Ugears для меня был незакрытым гештальтом. В целом проект удался, но не для меня.

Кроме того, ещё работая в Ugears, я искал варианты, как усовершенствовать модели. Лазерная резка из фанеры меня не устраивала — это дорогой и медленный способ. Одна модель в среднем вырезается от получаса, а в Украине ещё и дефицит фанеры.

Модели из металла классные — тяжёлые, блестящие, маленькие. А бонусом — из них можно сделать рабочий механизм, например, настоящие часы.

Ограничение по возрасту на модели Time 4 Machine — для людей старше 14 лет. Это освобождает нас от получения сертификатов на производство детской продукции.

Когда деньги инвесторов закончились, я продал свою долю в Ugears, купил жильё для семьи, машину для жены и пустил оставшиеся деньги в дело. На команду, дизайн, станок по резке металла ушло больше $100 тысяч.

Сначала мы самостоятельно пытались изготавливать детали с помощью станка, но он не отвечал нашим требованиям — появлялись микроокалины. Мы не нашли в Украине подходящего производства, поэтому перенесли изготовление деталей в Китай — там есть необходимое оборудование. Сейчас мы делаем детали более совершенным и массовым способом — металл получается гладкий.

Со временем у меня появился партнёр (он занимается производством в Китае), а также инвестор, но сумму инвестиций мы не раскрываем.

Сейчас в команде Time 4 Machine работают 14 человек в Киеве, пять в Днепропетровске и ещё трое в Китае.

Ещё мы делаем коллаборацию с компанией, которая производит настольные игры, а также проектируем фиджеты для рук.

Time 4 Machine развивалась медленнее, чем я ожидал. Несколько раз модели приходилось переделывать — я создавал слишком сложные механизмы. В 2017 году мы открывали сбор на Kiсkstarter — собрали чуть больше $50 тысяч.

В декабре 2018 года конструкторы запустили в продажу. За месяц продали моделей на $50 тысяч. Считаю это неплохим результатом. В феврале мы планируем снова выходить на Kiсkstarter.

В основном мы работаем с оптовыми покупателями из Китая, Гонконга, Тайваня и США. Также к нам обращается много поставщиков от Ugears. Ещё есть контакты европейских поставщиков, но это направление нужно развивать. В начале февраля поедем на выставку в Германию.

Сейчас ведём переговоры по продажам в Россию. Недавно на канале вышел Ferumm Live хороший видеообзор о том, как собрать модель Time 4 Machine. Мне очень понравился ролик, думаю, продажи пойдут.

Украина по продажам оказалась в конце списка — пока у нас только один торговый партнёр.

Одна модель Time 4 Machine стоит $99 — дороговато, но позже, когда расширим производство, надеемся уменьшить цену.

У нас три серии моделей — одна из дерева и две из металла. Мы хотим изменить способ производства из дерева, но об этом я пока не могу говорить. Я не хочу, чтобы мой товар и товар Ugears продавались рядом, хочу предложить уникальный продукт со своим видением.

У нас есть электронная серия игрушек, которые можно собрать и управлять ими со смартфона. А также фигурки, которые можно собрать и поставить в одну позу — они не двигаются. Для этих игрушек мы работаем с дизайнерами, которые специально для нас создают отдельную вселенную моделей с роботами.

Дети на выставке очень вдохновились скорпионами, я даже не ожидал. Самый большой акцент мы делаем именно на электронную серию и серию с роботами.

В конце 2016 года, практически одновременно с Time 4 Machine, появилась идея бумажного конструктора Pаgl. Я познакомился с представителями и совладельцами Житомирского картонного комбината Игорем Лиски и Сергеем Рудковским, которые искали новые идеи для производства.

Предложил им картонные кубики из бумажной массы — идею подсказала жена. Мы начали проектировать тестовые формы, нужного результата добились примерно через двадцать попыток.

Сейчас кубики Pаgl мы производим тестовыми сериями и продаём в Украине. С этим проектом всё получилось иначе — не удалось легко и быстро выйти на международный рынок, но кубиками заинтересовались в Украине. На Kiсkstarter собрали всего $16 тысяч, но детские товары на платформе заходят сложно.

Pаgl — это как большое Lego, детям очень нравится. Думаю, продукт должен зайти.

Кубики созданы из бумаги — в среднем за игру дети уничтожают от трёх до пяти кубиков. Я считаю, сейчас эра уничтожаемых продуктов.

Мы можем сделать кубики пластмассовыми, но это будет не совсем безопасно — дети строят башни, врезаются в них, прыгают, материал должен быть мягким.

Набор стоит около $80, пока тоже не получается сделать его дешевле. Некоторые возмущаются, говорят: «Вы что, гору яичных лотков за $80 хотите продать?». Но поверьте, это действительно гора — кубиков в наборе 111 штук. Сейчас продукт делается на небольшой машине, когда расширим производство, цена станет ниже.

Time 4 Machine — это тоже уничтожаемые игрушки, их можно разбить молотком и таким образом создать авто, будто после аварии. Или если у электронной фанерной машинки стёрлись колёса, человек может заменить какие-то детали, как настоящий механик. Мне кажется, это здорово. Долговечные игрушки — это не игрушки.

Основные каналы нашего продвижения — страницы в Facebook и Instagram. Мы развиваем собственные страницы, а в контекстную рекламу вкладываемся меньше. По Pаgl работали с блогерами, но это не произвело особенного эффекта. Реклама у блогера стоит $300–500, а приходит с неё не слишком много человек.

Бизнес развлечений интересный — когда выходишь с развлекательным продуктом, первые несколько лет можешь даже не вкладываться в рекламу, продажи будут хорошие. Но потом хайп может пройти или тебя скопируют, работать станет труднее. Например, как у Ugears — сейчас у них больше десяти компаний-подражателей.

Но всё равно ценится оригинал. Как бы много конкурентов ни было у Lego, все хотят конструктор именно от них.

Сейчас акции компании между инвесторами и основателями поделены примерно на половину. С точки зрения венчурных фондов это не совсем правильная стратегия. После конфликта с партнёром в Ugears меня постоянно предупреждают, чтобы я не совершил повторной ошибки.

Но самому всё делать не получается, всё равно нужно искать партнёров. Если говорить о безопасности, то всегда будет страшно — не знаешь, сможешь ли ты доверять этим людям. Но я понял, что все люди особенные, к каждому человеку нужно привыкать и искать подход. Всё может случиться, всё может повториться, но нужно идти вперёд.

#ugears #time4machine #pagl