Как узнать, чем заняты ваши подчиненные, сделать процессы прозрачнее и наладить работу отдела

Если руководитель не представляет, чем заняты маркетологи, а реклама несет убытки — возможно, пришло время подключить сквозную аналитику и смотреть на ситуацию в реальном времени.

Непрозрачные процессы — беда для маркетологов и руководства. Руководитель не знает, чем заняты маркетологи. Пока работа идет хорошо, он об этом даже не думает. Но стоит появиться проблеме, возникают вопросы: почему реклама убыточная, новые клиенты не приходят, а бюджет тратится?

Сегодня поговорим о том, как избежать такой ситуации с помощью сквозной аналитики Roistat: на берегу отловить дыру в стратегии и вовремя ее исправить.

Представим себе будни маркетолога в компании, которая не пользуется аналитическими сервисами. Чтобы увидеть результаты маркетинга, нужно руками выгрузить данные из «Яндекс Метрики» и соцсетей, свести в единую таблицу, соотнести с данными из CRM. Весь рабочий день уходит, чтобы ответить на вопрос, окупается ли кампания.

До руководителя информация доходит с задержкой и порой неточно. Люди ошибаются, могут не заметить ошибку или неправильно соотнести данные. Как пример: маркетолог видит много лидов — и доволен. При этом руководитель напрягается из-за низкой окупаемости, а на отдел продаж сыплются нецелевые заявки. Ни у кого нет точной картины, никто не понимает, в чём причина несостыковок.

Данные оказываются перед глазами, собранные в одном месте и автоматически обработанные. Маркетологам проще, а руководитель может посмотреть на дашборд и увидеть показатели в реальном времени. Не нужны сложные таблицы или долгие разбирательства. Если что-то идет не так — по отчетам сразу видно, куда уходят деньги. Вопрос в том, как выбрать систему, чтобы она давала результат и не отнимала слишком много ресурсов.

Поговорим о том, как сервис Roistat справляется с путаницей в рекламных данных.

Сквозная аналитика от Roistat — это продукт, который берет информацию из рекламных каналов, из CRM и других источников, а потом объединяет в одном месте:

Посмотрим, что можно сделать с помощью системы.

Оценить результаты рекламы по прибыли. Можно посмотреть, сколько денег ушло на рекламу и сколько она в итоге принесла. Считать руками ничего не надо: система формирует график автоматически и показывает доход с каждого канала в реальном времени. Если реклама раньше приносила деньги, а теперь только тратит бюджет, это видно сразу.

Построить отчет по нужным показателям. Данные автоматически собираются в одном окне — вытаскивать вручную ничего не нужно. Отчет по конкретному показателю генерируется в пару кликов. На график можно добавить любые метрики и посмотреть, как значения коррелируют друг с другом. Скажем, если после кампании ROI пошел вверх — очевидно, она повлияла на окупаемость. Если после подключения новых каналов ROI упал — видимо, они пока тратят больше, чем приносят.

Отследить путь клиента. В системе есть интересный инструмент — мультиканальная аналитика. Ее фишка в том, что она оценивает все касания пользователя с рекламой компании.

Так можно точнее оценить эффективность рекламы. Без первых двух визитов пользователь мог и не стать лидом — первые два канала тоже внесли вклад. Поэтому их стоит учитывать в расчете. Мультиканальная аналитика как раз помогает видеть этот вклад разных каналов.

Протестировать Roistat можно бесплатно: дается пробный доступ на 14 дней. Этого времени в принципе хватает, чтобы увидеть первые результаты использования сквозной аналитики.

Показываю, как работают функции сервиса.

Главное окно выглядит так. В нём показываются доступные инструменты: аналитика, A/B-тестирование, аудит рекламы и SEO, управление ставками. Из бокового меню можно быстро перейти в конструктор отчетов, посмотреть лидов и историю звонков.

Подключить рекламные каналы и CRM можно самостоятельно или через сотрудников Roistat. Вот инструкция, как настроить всё самому. Коротко процесс выглядит так:

Заходим в меню и выбираем «Интеграции», нажимаем плюсик в нужном разделе дерева и выбираем нужный сервис:

Интегрировать CRM и CMS чуть сложнее. Понадобится авторизовать платформу Roistat через аккаунт администратора. Потом — распределить сделки из CRM по статусам, наладить обмен заявками между вашими системами и Roistat. После этого заявки подгрузятся автоматически.

Останется только проверить, что всё работает и информация приходит в систему.

Частый кейс, когда аналитика может спасти ситуацию: компания вкладывает в маркетинг, а выхлопа нет. Если лиды и приходят, стоимость привлечения выше, чем доход с них. Бизнес не получает прибыли, а то и уходит в минус.

Роль сквозной аналитики тут — найти проблему. Может, лид слишком дорогой и его можно удешевить. Или ставки на рекламу выставлены слишком высоко. А возможно, бизнес вкладывается в площадки, на которых нет ЦА продукта, вот они и не работают.

По графикам всё видно без домыслов и гаданий.

Приведу пример, которым поделились ребята из Roistat. Мебельная фабрика не вела никакую аналитику, кроме простенького отчета в «Яндекс Метрике»: собирали отклики с формы. В отчете ничего толком не было настроено. Лидом считался и тот, кто положил товар в корзину, и тот, кто пользовался поиском по сайту. Плюс, разумеется, не учитывались офлайн-покупатели.

Отчет не говорил примерно ни о чём. Прибыль была нулевой, несмотря на активную рекламу.

Подключили аналитику — оказалось, за 13 месяцев реклама принесла валовую прибыль в 46 802 ₽ при затратах в 2 672 000 ₽ и выручке в 7 770 000 ₽.

Для бизнеса со средним чеком 100+ тысяч рублей это, мягко говоря, мало.

Успокою: всё закончилось хорошо. С помощью аналитики компания нашла неэффективные каналы и избавилась от них. А еще снизила стоимость лида и научилась учитывать офлайн-покупателей.

За 10 месяцев ребята получили 1 316 000 ₽ валовой прибыли и вышли в плюс. А ведь без аналитики так и работали бы в ноль.

Даже если проблем с виду нет, работа маркетологов для руководителя — та еще головная боль. Он дает деньги, а что получает взамен — непонятно. Деятельность отдела — черный ящик. Может, сотрудники не рекламу настраивают, а сидят и пьют чай часами.

Аналитика избавляет руководителя от беспокойства: дает увидеть, чем сотрудники занимаются на самом деле. Видно, как меняются показатели, какова на самом деле ценность работы маркетологов. А если они действительно пьют чай вместо работы, это тоже будет видно по грустным показателям на графике.

Если бизнес крупный, например разветвленная сеть франчайзи, — аналитика обязательна. Иначе невозможно скоординировать процессы между множеством точек.

Тут тоже есть интересный пример — франшиза кулинарных шоу. Франчайзи работали в 10+ городах. Собирать с такой сети данные вручную было бы совершенно нереально. На свою ERP-систему не хватало бюджета, коробочные решения не устраивали.

Путаницы избежали с помощью аналитики: зарегистрировали каждого франчайзи как отдельный проект в общей учетной записи Roistat. Информация по каждому партнеру льется в общий аккаунт. Если франчайзи решит добавить новый канал, главная компания это учтет и интегрирует с платформой.

Иногда бизнес заходит в тупик: куда идти и как развиваться, кто ЦА, откуда приходит, в каких источниках ее нет и быть не может. Это в принципе стандартный кейс для аналитики: лучше узнать рынок и спланировать будущие действия.

Со сквозной аналитикой ответить на эти вопросы куда проще. Чтобы понять, откуда приходит больше всего клиентов, не нужно проводить исследования. Можно просто открыть дашборд. Ну а по результатам уже решить, что предлагать аудитории, какие каналы тестировать, а от каких отказаться.

Еще классный пример использования — повышение конверсии. Был кейс с консалтинговой компанией, которая не занималась маркетингом системно. Когда она наконец подключила рекламу, поток заявок резко вырос. Пришлось уже всерьез считать конверсию и стоимость лида.

Результат был неожиданным: объявления, которые руководство считало удачными, не приводили клиентов. До внедрения аналитики компания не знала, что реклама не окупается.

Начали экспериментировать с рекламой и в итоге снизили стоимость лида в полтора раза, а конверсию повысили втрое.

У платформы три тарифа: базовый, бизнес и премиум. Расценки зависят от двух параметров — срока подписки и количества визитов на сайт в месяц. Выгоднее подключаться сразу на год: по сравнению с помесячными тарифами выходит на 30% дешевле. Если на полгода, на 10% дешевле.

К одному проекту можно подключить несколько сайтов. Полезно, если у вас есть, скажем, побочные лендинги вместе с основным магазином. Еще одна фишка — возможность добавлять проекты, любое количество за дополнительную плату.

Есть наглядное сравнение тарифов, но оно поначалу ставит в тупик. Чтобы посмотреть, что входит в пакет, нужно сначала выбрать тариф в буллет-меню вверху. После этого галочками подсветятся фишки, которые есть в этом тарифном плане, причем из всех трех столбцов. Чтобы понять, как это работает, нужно просто потыкать, но поначалу сбивает с толку.

Дополнительно можно заказать интеграцию, тогда специалисты Roistat сами подключат к платформе рекламные каналы, сайт и CRM. Среди дополнительных опций есть кол-трекинг, виртуальная АТС, SMS-таргетинг и речевая аналитика звонков, виджет онлайн-чата и email-рассылки. Этакий комбайн для бизнеса — при желании можно подключить хоть всё сразу, причем расценки на дополнительные услуги рассчитываются в калькуляторе прямо на странице.

А теперь — к недостаткам. Сквозная аналитика не универсальна. Это классный инструмент, но я с ходу могу назвать минимум три ситуации, когда она бессильна или бесполезна.

1. Бизнес без сайта. Чтобы интегрировать сервис, нужен сайт. Если бизнес работает только через соцсети или не присутствует онлайн — Roistat не подойдет. Некуда будет установить код счетчика, чтобы собирать информацию о визитах, кликах и заказах.

2. Маленький бюджет. Аналитика рентабельна для бизнеса с рекламными бюджетами от 20 000 ₽ минимум. Инструмент не самый дешевый — если бюджета в обрез, внедрение не окупится.

3. Трафик из одного источника. В первую очередь сквозную аналитику используют, чтобы собирать данные по всем источникам трафика. Бизнес с ее помощью понимает, какой из источников окупается лучше. Если источник один, сравнивать его не с чем. Можно обойтись более простыми системами и не заморачиваться с интеграцией.

Roistat — не самое дешевое из подобных решений на рынке. По функциональности и качеству отслеживания он того стоит, но у компании тоже должен быть материал для анализа. Если есть что анализировать, польза выходит ощутимая. Кейсы выше это подтверждают.

Лично я считаю: аналитика как таковая полезна любой нише бизнеса. С точки зрения процессов и чисто психологически: у руководства больше информации и меньше тревоги.

Конкретно в Roistat мне нравится гибкость. Хочешь — бери базовый тариф, плати минимум, но без части фишек. Хочешь — заказывай дополнительные опции и интеграцию под ключ. Условия и цены понятны с первой же страницы. Никто не скрывает тарифы, а затраты на подключение подсчитываются в пару кликов.

Что касается минусов — не всякому такое решение подойдет. Для маленького бизнеса сервис может банально не окупиться. А если канал один или компания не присутствует онлайн, то пользы не будет.

Если же каналов трафика много, а рекламный бюджет ощутимый — я считаю, стоит минимум задуматься о внедрении.

В конечном итоге стоимость аналитики окупается более эффективной рекламой и ростом конверсии в покупку.

Посмотреть и оценить платформу можно здесь.

Реклама. ООО «Бизнес-аналитика», ИНН: 7709973919, erid: 2VtzqvEM4Ke