Времена в бизнесе непростые. Когда лидов мало, первый инстинкт – «укреплять отношения с клиентами». Звонить, обедать, быть на связи. Кажется логичным. Но крупнейшее исследование продаж в истории говорит ровно обратное.
6000 продавцов. 90 компаний. Авторы – Диксон и Адамсон из CEB (сейчас Gartner). Книга The Challenger Sale, 2011 год.