Роялти 0%, 5% или 10% во франшизе кофейни: почему самый дорогой тариф иногда выгоднее бесплатного

У Take and Wake на одну и ту же франшизу кофейни самообслуживания - три тарифа роялти: 0%, 5% и 10%.
За 12 лет и 2700+ точек нашей сети мы регулярно видим одну и ту же ошибку у новых партнёров: тариф выбирают по размеру процента, а не по тому, что он реально покупает. Разбираю на цифрах, за что платит партнёр в каждом варианте - и почему самый дорогой тариф иногда

выгоднее бесплатного.

Роялти франшизы кофейни самообслуживания - это регулярный платёж, который партнёр вносит сети за пользование брендом, методологией и системой поддержки. Деньги идут франчайзеру

напрямую, минуя бюджет: это часть договора между двумя частными сторонами, как и паушальный взнос, только с регулярной периодичностью вместо разовой выплаты.

Слово «роялти» в российском праве не закреплено как отдельный юридический термин. Отношения франшизы регулирует глава 54 Гражданского кодекса - коммерческая концессия, и закон описывает

форму вознаграждения максимально широко.

«Вознаграждение по договору коммерческой концессии может выплачиваться пользователемправообладателю в форме фиксированных разовых и (или) периодических платежей, отчисленийот выручки, наценки на оптовую цену товаров, передаваемых правообладателем для перепродажи,или в иной форме, предусмотренной договором».- Гражданский кодекс РФ, ст. 1030, глава 54 «Коммерческая концессия», https://www.zakonrf.info/gk/1030/

Проще говоря: закон не обязывает франчайзера брать деньги именно процентом с оборота. Это может быть разовый взнос, регулярный процент, фиксированная сумма или наценка на обязательную закупку

сырья и оборудования. Мы уже разбирали, как выбрать франшизу кофейни самообслуживания, в целом - здесь фокус на одном конкретном пункте договора: сколько составит роялти и как выбрать тариф под свою ситуацию.

Роялти платит одна частная сторона договора другой - франчайзи франчайзеру. К государству и бюджетным сборам эти деньги отношения не имеют: франчайзи просто вносит их в свои расходы

(это уменьшает его налог), а франчайзер платит налог уже со своего дохода.

На рынке франшиз встречаются четыре модели: процент от выручки (самая частая), процент от прибыли (реже, но выгоднее франчайзи в трудный месяц), фиксированный платёж и полное отсутствие роялти, которое обычно компенсируется чем-то другим - наценкой на закупку или обязательным рекламным бюджетом.

Большинство франшиз в России и мире берут роялти процентом от выручки - это удобно франчайзеру: он получает свою долю независимо от того, насколько эффективно партнёр управляет

расходами.

Например, у сети кофеен «Дринкит» (не Take and Wake, пример с открытого рынка) роялти всего 0,5% на первые три года работы точки - но партнёр обязан вложить в локальную рекламу не менее 1 миллиона рублей до открытия и в первые три месяца после. Низкий процент роялти сам по себе ещё не значит низкую общую нагрузку на бюджет.

Считать нужно сумму всех платежей целиком - взнос, роялти и все обязательные расходы вместе, одна строка таблицы решения не даёт.

Роялти - только один пункт в условиях франшизы. Полную картину - вложения на старте, окупаемость, доход точки - собираем в одном расчёте под конкретный город.

У Take and Wake три тарифа роялти на выбор, и считается он у всех одинаково - с выручки точки:

0% без дополнительных условий, 5% с отсрочкой на первый год работы и 10% с первого дня, за которые сеть подбирает и переподбирает локацию, пока точка не заработает.

У каждого тарифа - свой набор того, что партнёр получает за деньги, и цена процента здесь второстепенна.

Тариф с самой сильной поддержкой (10%) списывается сразу, ещё до того, как точка покажетрезультат. Логику такого порядка разбираем ниже.

Подбор локации - это расход сети здесь и сейчас: специалисты по аренде начинают работать над точкой партнёра прямо с первого дня, ищут место, согласовывают аренду и следят за первыми неделями работы точки. Платёж идёт синхронно с этой работой, а не откладывается до момента, когда точка докажет свою прибыльность - потому что сама работа сети начинается сразу, без отсрочки.

«Подбор локации - это сразу же наш расход», - говорит основатель Take and Wake о логике тарифа 10%.

Сеть начинает поддерживать точку с момента её установки, авансом, до всякого результата. На тарифе 10% партнёр покупает конкретный операционный процесс - программу «10% и точка», с понятным набором действий сети. Если локация не выстрелила за 1-3 месяца, это считается нормальным сценарием: сеть тестирует место и, если оно не сработало, переезжает. По внутренней практике сети переподбор возможен ориентировочно раз в 2-3 месяца, если точка прошла всю методологию запуска, но так и не вышла на результат - и всё это в рамках уже уплаченного роялти, без дополнительных счетов за каждый переезд.

Роялти во франшизах почти всегда списывается именно с выручки - это главное, что путают новички, ожидая расчёта с прибыли. При типичной выручке точки самообслуживания 80 000-160 000 ₽

в месяц тариф 10% означает 8 000-16 000 ₽ роялти, тариф 5% - вдвое меньше.

Разница между «процент с выручки» и «процент с прибыли» огромная, особенно в формате вроде кофе на вынос, где наценка на стакан небольшая и почти всё уходит на аренду, сырьё и текущие

расходы. С выручки деньги списываются в любой месяц, включая слабый, когда прибыль почти нулевая - точка платит роялти так же исправно, как аренду или закупку сырья.

Ориентир по доходу точки Take and Wake - 40 000-80 000 ₽ чистыми в месяц при занятости около 4 часов в неделю, при этом чистая прибыль обычно составляет примерно половину выручки. Значит,

сама выручка точки - в районе 80 000-160 000 ₽ в месяц. Вот как это выглядит в конкретных суммах роялти:

Это ориентир для расчёта, не гарантия: выручка каждой точки индивидуальна и зависит от локации, трафика и сезона. Полный расчёт по всем трём тарифам и методика - в [разборе на

блоге](https://blog.takeandwake.ru/blog/royalti-0-ili-10-franshiza-kofejni-samoobsluzhivaniya?utm_source=vc&utm_medium=article&utm_campaign=royalti).

На тарифе 10% сеть берёт на себя весь риск локации: если место не заработало, точку переподбирают и физически перевозят за счёт уже уплаченного роялти, без отдельного счёта за переезд. Это особенно важно новичку без опыта в аренде и анализе трафика - именно ошибка с местом чаще всего съедает больше денег, чем стоит сам роялти за несколько месяцев работы.

Цена ошибки с местом - главный аргумент в пользу тарифа с гарантией локации. По внутреннему трекеру сети разброс между локациями огромный: медианная выручка точек в парках - около

177 000 ₽ в месяц (диапазон 134 000-221 000 ₽ у лучших локаций), а средняя выручка парковых точек по всей сети - около 90 000 ₽ в месяц. То есть лучшая и средняя локация могут отличаться

почти вдвое - и предсказать заранее, какая перед вами, без опыта тяжело.

Пример из практики сети: точку в посёлке городского типа Безенчук 1 марта выселил супермаркет, рядом с которым она стояла, - здание освобождали под другие нужды арендодателя. Уже 2 апреля

партнёр поставил ту же кофейню в уличном павильоне напротив прежнего места. К июню точка вошла в топ-50 лучших локаций сети с выручкой 180 895 ₽ в месяц.

Так работает тариф 10% на практике: конкретный процесс подбора и переезда, который снимает с партнёра самое сложное решение - где физически поставить станцию.

Тариф без роялти подходит тем, кто уже умеет сам анализировать трафик и договариваться об аренде - опытному предпринимателю или тому, у кого уже есть конкретное проверенное место.

Новичку без такого опыта нулевой процент экономит деньги здесь и сейчас, но оставляет весь риск локации на нём самом.

На рынке франшиз в целом нулевое или символическое роялти не всегда означает лучшую сделку.

«В таких сетях доход франчайзера не зависит от оборота партнеров, и он мало вникает в ихоперационную деятельность. В этом случае франчайзи могут рассчитывать лишь на минимальнуюподдержку, и есть риск закрытия франчайзинговой программы».- Екатерина Сойак, гендиректор EMTG, РБК Франшизы

У Take and Wake это работает иначе: на тарифе 0% партнёр всё равно получает полноценное обучение, поставки сырья и сервисное сопровождение - меняется только один пункт, помощь с локацией. Настоящий вопрос здесь: готовы ли вы сами взять на себя самую рискованную часть запуска, поиск и проверку места.

Тариф выбирается по ответам на четыре вопроса: есть ли у вас опыт с локациями, сколько денег заложено на старт, насколько критичен для вас риск ошибиться с местом и планируете ли вы открывать больше одной точки. Единого правильного ответа нет - опытному предпринимателю подойдёт один тариф, новичку без опыта аренды и анализа трафика - другой, и это нормально:

тарифы для того и придуманы, чтобы не подгонять всех под одну схему.

Перед тем как звонить менеджеру франшизы, стоит честно ответить себе на четыре вопроса:

Прежде чем подписывать договор, полезно свериться с чек-листом по пунктам договора в целом - здесь мы разбирали только роялти.

Три частые ошибки при выборе тарифа: сравнивать только процент, не считая полную стоимость франшизы за несколько лет; путать роялти с выручки и с прибыли, хотя это разные по смыслу цифры; и автоматически считать 0% самым выгодным вариантом, не проверяя, чем именно франчайзер компенсирует отсутствие этого дохода - наценкой на обязательную закупку, завышенным взносом

или обязательным рекламным бюджетом.

По материалам обзоров рынка франшиз чаще всего встречаются такие ошибки:

Ошибка при выборе тарифа роялти франшизы кофейни самообслуживания обычно не в самой цифре процента, а в том, что её сравнивают в отрыве от того, что она покупает.

А как в вашем бизнесе распределены похожие компромиссы - платить больше и снять с себя риск, или платить меньше и разбираться самому? Особенно интересен опыт тех, кто уже выбирал между

несколькими тарифами франшизы или похожими условиями партнёрства - делитесь в комментариях.

Точный расчёт под свой тариф, город и площадь - на сайте: Узнать про франшизу.