«Способ, которым оплачивает уже треть покупателей»: как Mollis использует сервис Долями для привлечения клиентов
Mollis — российский фэшн-бренд, основанный в 2012 году. Одежда собственного производства продается оптом и в розницу в собственных магазинах, на сайте, маркетплейсах и мультипространствах.
Сейчас у бренда две собственные фабрики — в Воронеже и Тамбове. Компания отшивает коллекции два раза в год — весной и осенью.
Товар сразу, деньги — потом
«Мы являемся давними амбассадорами Т-Бизнеса. С удовольствием, используем сервисы, а техническая поддержка в максимально короткие сроки решает любые возникшие вопросы. При выборе BNPL‑сервиса мы сразу понимали, что первый партнер для подключения данного сервиса будет Долями от Т-Банка».
BNPL (buy now, pay later, «покупай сейчас, плати потом» с англ.) — модель оплаты, которая позволяет покупателям получить товар сразу, а оплачивать его частями в течение определенного времени, внеся в момент покупки только часть средств.
В начале 2020-х BNPL‑сервисы только набирали популярность в России, но в Mollis понимали, что инструмент будет востребован.
Компания преследовала три основные цели:
- снизить финансовую нагрузку на покупателей,
- привлечь новых клиентов, которые не хотят подписывать кредитный договор и вводить данные документов,
- повысить средний чек и конверсию в покупку.
Обновить гардероб и не разориться
Основа целевой аудитории Mollis — женщины 24-45 лет со средним и выше среднего доходами. Они ориентированы на премиальные бренды, для них важны удобство, скорость и гибкость оплаты. Но в то же время они хотят заранее планировать траты и не готовы тратить значительную часть семейного бюджета на обновление гардероба.
Долями — это возможность сделать покупку более комфортной. Когда сумма делится на части, покупателю психологически легче принять решение о более дорогой покупке, добавить в корзину больше товаров и собрать полноценный образ, рассчитывали в Mollis .
И не ошиблись. Сейчас более 30% оплат в сети проходят через Долями, а треть покупателей используют данный способ оплат. При этом, средний чек при оплате картой в лучшие месяцы доходит до 7,3 тыс. руб, а с Долями — 11,2 тыс. руб.
Также компании удалось привлечь новые сегменты аудитории: молодежь до 25 лет и покупателей из регионов. Для этих людей оплата с Долями — не столько вопрос комфорта, сколько более удобная альтернатива кредиту. Если бы у них не было возможности оплатить покупку Долями, они перенесли бы ее или вовсе отказались.
При этом, как правило, доля отказов при долевой оплате очень низкая. Это значит, что когда покупатель начинает оформлять заказ, ему все понятно — он не передумывает и не возвращается к более привычному способу оплаты.
В то же время формат удобен и бизнесу — средства по заказу поступают на расчетный счет уже на следующий рабочий день, а все нюансы завершения оплаты клиентом находятся под контролем сервиса Долями.