🧮 Большие проблемы с ARR: что не так с подсчетом выручки у AI-стартапов

AI-стартапы часто козыряют метрикой ARR (Annual Recurring Revenue) — годовая рекуррентная выручка. То есть объем повторяющихся платежей. На картинке выше можете посмотреть статистику ARR крупнейших AI-сервисов от издания The Information (спасибо за нее @over_river). Вот только с этим ARR есть большая проблема.

Проблема в том, что не особо понятно, как правильно его подсчитывать. Точнее вроде как понятно, но нужен же быстрый рост. И поэтому часто в этот показатель запихивают все подряд. И об этом у Fortune вышла большая статья.

Метрика ARR пришла из эпохи SaaS-стартапов. Там это едва ли не главная метрика, которую используют для подсчета выручки. Собственно, главная цель SaaS-стартапов — подсадить на подписку, а не собирать разовые платежи. Поэтому логично подсчитывать повторяющийся доход.

И эта метрика перекочевала в мир AI-стартапов. Проблема в том, что в нее запихивают много «левой» выручки. Как пишет Fortune со ссылкой на инвесторов, в ARR может попасть краткосрочный пилот, неактивированный контракт или годовой контракт, но от которого клиент может отказать через пару месяцев без особых проблем.

Один из инвесторов рассказал, что стартап учитывал контракт на $325 000. А когда инвестор спросил, когда был заключен контракт, то основатель пояснил, что у них был 2-недельный пилот, но «у них есть достоверные сведения, что компания будет и дальше платить столько же». Подписанного контракта не было.

Как пишет Fortune, у AI-стартапов есть несколько важных отличий от SaaS. Во-первых, это новая сфера, поэтому клиенты пробуют много и часто меняют тестируемые решения. И учитывать эту выручку не очень правильно, потому что есть высокий риск оттока. Во-вторых, есть токены, которые расходуются для вычислений. И нужно еще учитывать расход этих токенов.

Вывод у статьи простой — хорошо бы придумать новые способы оценки AI-стартапов, потому что старые не очень подходят. Можно было бы задействовать удержание клиентов, ежедневное активное использование и так далее. А проблема достоверности ARR больше всего должна заботить инвесторов. Ведь если стартап с раздутым ARR схлопнется, то пострадают от этого в первую сами инвесторы.

Подписывайтесь на Telegram The Edinorog 🦄.