Как начать бизнес с Китаем

Первая часть — ищем и анализируем тренды.

Автор: основатель интернет-магазина Madrobots Николай Белоусов. Решил запустить в России новый товар и поехал налаживать производство в Китай. В серии материалов Николай расскажет, как начать бизнес с Китаем — найти тренды, конкурентов, организовать производство и вернуться с готовым товаром в Россию.

Оглавление:

Madrobots — это маркетплейс экспериментальных гаджетов.

Мы начинали с того, что привозили в Россию гаджеты, собирающие рекордные суммы на краудфандинговых площадках Kickstarter и Indiegogo. Сегодня Madrobots — дистрибьютор и производитель. Мы зарабатываем на эксклюзивных поставках популярных продуктов в федеральные сети электроники и онлайн-магазины.

В начале пути Madrobots активно искал партнёров среди европейских и американских продуктовых стартапов. Но потом поняли, что китайцы уже опередили европейцев и американцев:

Начать работу с Китаем можно разными способами — они отличаются рисками, объёмом вложений и другими нюансами.

К таким брендам относятся DJI, Xiaomi или Remax. Если бренд уже известен в России, в Китае вам придётся довольствоваться отгрузками от местных агентов по продажам.

Рано или поздно у бренда появится представитель в России и отрежет вам путь к поставкам или же переведет вашу деятельность в нелегальное поле. Будущего нет в обоих случаях.

Вердикт: не советую выбирать этот путь.

Главный риск — возможное отсутствие эксклюзивного контракта с китайцами и существенные инвестиции в маркетинг. Китайцы любят тестировать несколько дистрибуторов одновременно и смотреть, какой разорится первым.

Вердикт: проверять тренд, требовать эксклюзивный контракт.

OEM — это когда компания заказывает производство продукта на аутсорс и дистрибутирует под своим брендом. Финансовый цикл в таком случае предполагает частичную предоплату ещё до производства.

OEM-бренд хуже окупается на первом этапе. Но в перспективе двух-трёх лет выглядит интереснее, так как позволяет обезопасить своё положение на рынке. OEM-бренд позволяет продвигать самого себя — можно вкладываться в рекламу и не бояться, что у вас внезапно отберут право быть дистрибьютором.

Вердикт: идти в OEM, только если есть нужная сумма денег с большим запасом и чёткое понимание, как их тратить.

Я решил запускать собственный OEM-бренд. Этот и следующие материалы будут отражать наш опыт в реальном времени. Параллельно мы снимаем и выкладываем недельные отчеты на YouTube — что сделали, сколько потратили, какие успехи или неудачи нас постигли. Подписывайтесь.

За прошедшие шесть лет мы вывели на рынок несколько успешных продуктов и брендов:

Zavtra и «Биван» — наши бренды, а в случае с XD и Picooc мы были эксклюзивным дистрибьютором. Основной рабочий инструмент для проверки эффективности маркетинга — «Яндекс.Вордстат». Введите товар в сервисе и посмотрите количество поисковых запросов — если тренд растёт, значит, с ним можно работать. Через некоторое время продуктовый цикл заканчивается и кривая начинает спадать, как с рюкзаками Bobby.

Спадающим продуктам надо искать замену в ассортименте, поэтому сейчас наш ключевой товар — умные весы Picooc.

Что вам понадобится, если вы хотите найти новую нишу:

На примере весов Picooc: хороший охват в Instagram, понятное описание и видео, небольшая цена — 3 тысячи рублей за умные весы, которые синхронизируются со смартфоном.

Если какой-то проект собирает больше $1 млн на краудфандинге, в течение пары месяцев его копируют китайские предприниматели.

На протяжении шести лет мы периодически заходили на Indiegogo и Kickstarter и смотрели лидеров по сборам проектов. Со временем Kickstarter открыл API и появился проект Kicktraq, который я рекомендую использовать как метабазу проектов с Kickstarter. А конкретно два раздела: про технологии и продуктовый дизайн.

У Indiegogo такого агрегатора нет (видимо из-за отсутствия API), поэтому смотреть список проектов придётся на самом сайте.

Такие сервисы отслеживают посещаемость сайтов, запросы в трендах Google и упоминания брендов в соцсетях, а затем генерируют отчёты. Есть американский сервис Meetglimpse и российский Signum.

Пример тренда из отчета Meetglimpse:

Предвосхищая события — в Китай мы поехали за «умным» светом, бьюти-гаджетами и беспроводными пылесосами, но вернулись с перкуссионными тренажерами (аналогами TheraGun и HyperVolt). Такими делают миофасциальный массаж, при котором воздействуют не на мышцы, а на окружающие их фасции (грубо говоря, футляры для мышц). Как мы поняли, такие тренажёры — незанятая ниша и нам стоит в ней работать.

Если посещаемость растет, значит есть брендовые запросы и деньги на маркетинг. Это хорошо.

Оцениваем новостное поле и динамику поисковых запросов на релевантные продукты. Вот как растет частота запросов по продукту и смежным словам.

А это динамика лидера рынка — американского производителя Hypervolt.

Теперь нужно проанализировать всё, что мы нашли:

Целевая аудитория продукта — тяжело- и легкоатлеты, сталкивающиеся с мышечной усталостью.

Это статистика идеолога триатлонного движения Виктора Жидкова. Потенциал рынка подобных массажеров с учетом закупок клубов и ассоциаций мы оцениваем в 50 тысяч единиц в год.

Для оценки объема ЦА и размера рынка ничего лучше поисковых систем не придумали. Там можно найти ссылки на аналитику и исследования. Например, согласно исследованию агентства Discovery Research Group, объем рынка массажеров и оборудования для механотерапии (без учета частей) в России составил в 2017 году $74,1 млн.

Выводы:

Выставки — самый затратный способ поиска трендов. Посещайте их, только если получаете удовольствие от вида тысяч торговых павильонов.

В индустрии гаджетов пять системных выставок, где можно найти новые тренды:

На последней выставке HKTDC было не протолкнуться от компаний, предлагающих беспроводные наушники и колонки. И если колонки — перегретый рынок, беспроводные наушники — всё ещё растущий тренд.

Проверить тренд на устойчивость можно с помощью «Вордстата». Обращайте внимание на динамику поисковых запросов по явлению или бренду год к году.

Мы посещаем почти все крупнейшие мероприятия. В Гонконг лучше брать билеты заранее, чтобы подать заявление о компенсации расходов на проживание в Торговую палату страны. Это делается так:

Если посещаете три выставки подряд, как мы, компенсаций будет больше, но больше будет и трат. На выставку нужно ехать подготовленным — как минимум с тремя заранее проанализированными категорями продуктов. Мы выбрали: «умный» свет, бьюти-гаджеты и беспроводные пылесосы.

Перкуссионный массажер, о котором я говорил выше, мы заметили на третьей выставке Electronic Fair, и он сразу привлёк внимание. Выше мы говорили, что нужно ехать подготовленными, но даже это не гарантирует того, что вы вернётесь с запланированным продуктом.

Совершенно необязательный пункт в бизнес-поездке, но мы пошли до конца. Для начала нужно было найти списки фабрик. Самым действенным способом контакта оказался сайт Alibaba.com.

Если вы уже знаете, какой товар ищете, зона поиска сужается до отдельных провинций — каждая из них имеет свою специализацию.

Например, Шэньчжэнь — это мировая столица электроники, в Гуанчжоу шьют одежду и делают мебель, Чжэцзян — хаб легкой промышленности, инструментов, упаковки, Гуандун притягивает продавцов продуктов питания, строительных материалов, бытовых приборов.

Предположим, вам нужны электрические чайники. Сначала регистрируемся на Alibaba, потом вбиваем в Google следующий запрос:

В карточках товаров «Алибабы» обязательно указывают место производства, поэтому вы получите актуальный список фабрик. Смотрим фотографии, год основания. Наличие видео с производства — большой плюс.

Если ассортимент фабрики нравится и субъективно внушает доверие, то с карточки любого товара жмём кнопку «Отправить запрос» и пишем: «Я (или мы) будем в Гуандуне проездом и хотим посетить вашу фабрику, чтобы посмотреть на производство. Это возможно? Мы представляем интернет-магазин [название]».

В двух случаях из десяти вам не ответят — значит, вы попали на продавца, а не производителя. Такие не любят инспекторов, не имеют собственных производств и перепродают на 20-30% дороже, но зато мелкими партиями от 100 штук. Настоящая фабрика рассматривает заказы от нескольких тысяч.

Перепродажники удобны, когда вы не знаете, угадали с товаром или нет. В этом случае лучше переплатить, получить несколько ящиков. Потом не придётся бегать с головной болью, куда деть контейнер с пятью тысячами единиц неликвидного товара.

Когда фабрика присылает адрес, ищем его в Google Maps, создав предварительно свою карту. Карты Google в Китае имею точность плюс-минус 1 км. В большинстве случаев вы даже не сможете найти нужную улицу, поэтому ставим точку приблизительно, чтобы понять направление.

Когда на карту нанесено несколько точек, можно строить примерный маршрут и разбивку по дням: удобно, когда фабрики располагаются в одном районе.

Мы планировали посещать по 2-3 фабрики в день, а по факту оказалось, что один день = одна фабрика. Во-первых, китайцы любят поговорить и блеснуть во всей красе. Во-вторых, если переговоры захватывают обед, то вас бесплатно повезут в ресторан. В-третьих, дорога туда-обратно занимает уйму времени. В общем, быстро не получится.

Иногда на складе фабрики можно подсмотреть, кто из «знакомых» использует её производственные мощности. Например, OEM-бренд бытовой техники Scarlett частично собирают на линиях нашего будущего потенциального партнера, а это говорит о более-менее удовлетворительном качестве. Ставим этим китайцам в уме плюсик.

В Гонконге в любом магазине 7-Eleven можно купить предоплаченную туристическую SIM-карту на пять (4 Гб, 720 рублей) или восемь дней (8 Гб, 970 рублей). Торговый ларёк с SIM-картами есть внутри аэропорта. Кроме того, продают мультилокальные симки: Гонконг + Китай, Гонконг + Тайвань и так далее.

Кстати, когда на одной из карт закончились мегабайты по тарифу, скорость упала до 3G, но доступ остался. Я не вдавался в тонкости, но по сути у нас был безлимитный интернет, ограниченный только количеством дней.

На туристическом форуме awd.ru много тем посвящены тому, какую валюту брать в Китай. Самый простой способ — сделать рублевую карту мультивалютной, конвертировать перед поездкой в местную валюту и дальше уже расплачиваться и снимать наличные с китайского счета. Такая услуга есть в «Тинькофф».

Мы посчитали на разных транзакциях, есть ли выгода у мультивалютного счета в сравнении с рублёвым, — разница составила 2%. Например, покупая мультивалютной картой Macbook в Гонконге за 100 тысяч рублей, я экономлю 2 тысячи рублей на конвертации рубль — доллар США — гонконгский доллар.

Снимать в Китае и Гонконге лучше крупные суммы, потому что в этом случае не будет комиссии местного банка. При снятии 2 тысяч гонконгских долларов (18 тысяч рублей) с меня не удержали ничего.

А когда снял 400 HKD (3 600 рублей), местный банк взял комиссию — 20 HKD (180 рублей).

В Гонконге почти везде можно оплатить чек телефоном через Apple Pay, Samsung Pay или Google Pay. В Китае же часто придется лезть за наличными, так как на точках продаж нет привычных терминалов. В магазинах китайцы платят по QR-коду с телефона. Иностранцам эта функция недоступна — с 2019 года туристу практически невозможно открыть счет в местном банке, а значит кошелек WeChat работать не будет.

За 10 дней мы посетили три выставки электроники в Гонконге и две китайские фабрики в Шэньчжэне. В следующей части расскажем: