Методы борьбы с out-of-stock

Дефицит товаров фигурирует в списках ритейлеров как один из худших кошмаров. По данным IHL Group, глобальной исследовательской и консультационной компании, в мире только упущенные продажи из-за отсутствия товаров на складе обходятся ритейлерам во всех секторах в 984 миллиарда долларов США.

Магазины должны эффективно управлять уровнем своих запасов и балансировать между спросом и предложением, чтобы избежать Out-of-stock.

О причинах возникновения Out-of-stock и о том, как с этим справляться, рассказывают эксперты трейд-маркетингового агентства «Планограмма».

Что вызывает дефицит или потенциальный дефицит

Устранение причин Out-of-stock имеет большое значение, но важней – выяснить первопричину того, почему заканчиваются товары. Вместо того, чтобы просто лечить симптомы и закупать необходимые товары, неся дополнительные расходы, следует сосредоточиться на решении основных проблем.

9 основных факторов, вызывающих Out-of-stock

Сбои в цепочке поставок. Любые сбои в цепочке поставок, такие как стихийные бедствия, нехватка материалов или проблемы у производителей, могут повлиять на доступность товаров, вызывая их дефицит.

Плохое прогнозирование спроса. Неточные прогнозы спроса могут привести к дефициту товаров и потребовать от магазина увеличения запасов для удовлетворения потребительского спроса.

Несвоевременная доставка поставщиком. Был заказан достаточный запас, но поставщик не доставил товар в запланированный срок или доставил только часть.

Неправильный расчет времени выполнения заказа. Если время выполнения заказа короче, чем время, необходимое поставщику для доставки, это приведет к тому, что товар будет доставлен позже запланированного. И, как следствие, – слишком низкий объем повторных заказов.

Недостаточный объем заказа. Это может быть результатом плохой системы заказов или неправильного принятия решений. Многие магазины решают, сколько заказывать, в момент заказа. Хорошо продуманная система управления цепочкой поставок для определения идеального количества заказа использует важную информацию: прогноз, время выполнения заказа, запланированный цикл пополнения запасов и резервный запас.

Сезонность и акции. Неожиданные скачки спроса из-за сезонных колебаний или внезапных рекламных акций могут привести к быстрому снижению уровня запасов или к их отсутствию. Неспособность предвидеть и планировать эти изменения может обернуться дефицитом запасов

Проблемы с качеством продукции. Это может привести к высокому уровню возврата поставщику.

Нехватка оборотных средств. Причиной может быть плохое управление денежными потоками или другие проблемы, например, когда много денег, потрачено на избыточные запасы.

Как дефицит влияет на бизнес

Снижение удовлетворенности клиентов. Когда продуктов нет в наличии, клиенты не могут купить нужный товар, что приводит к разочарованию и неудовлетворенности.

Потерянные продажи и доходы. Отсутствие продуктов на складе приводит к упущенным продажам, что оказывает негативное влияние на выручку и потенциально может привести к ощутимым финансовым потерям для бизнеса.

Снижение лояльности клиентов. Если клиенты постоянно обнаруживают, что товары отсутствуют, они могут потерять доверие к бизнесу и начнут искать альтернативы. А это ведет к снижению лояльности клиентов и потере потенциальных долгосрочных отношений.

Негативное восприятие бренда. Частые ситуации с отсутствием товара могут нанести ущерб репутации магазина или имиджу бренда, поскольку клиенты могут воспринимать их как ненадежных или плохо управляемых.

Увеличение эксплуатационных расходов. Управление ситуациями дефицита требует дополнительных усилий: отслеживанию запасов, повторному заказу и пополнению запасов. В результате для бизнеса увеличиваются эксплуатационные расходы.

Сбои в цепочке поставок. Если продуктов часто нет на складе, это может указывать на основные проблемы, связанные с задержками производства, проблемами с транспортировкой или неэффективностью управления запасами.

Упущенные возможности перекрестных и дополнительных продаж. Когда продукта нет в наличии, магазин упускает возможность рекомендовать или продавать сопутствующие или дополнительные продукты, что снижает потенциал роста продаж.

Возможный отток клиентов. Отсутствие запасов может побудить клиентов переключиться на конкурентов с легкодоступными желаемыми продуктами, что приведет к оттоку клиентов.

Испорченные отношения с поставщиками. Частые дефициты могут обострить отношения с поставщиками, поскольку они, столкнувшись с трудностями в удовлетворении спроса, могут искать альтернативные партнерские отношения.

5 ключевых шагов, которые помогут избежать Out-of-stock

Классификация запасов

Первым шагом к предотвращению дефицита является организация и знание ключевых SKU, которые приносят прибыль. Эти товары должны быть на складе всегда. Обязательно нужно знать, из чего состоит ассортимент. Например, какие товары нужно всегда иметь на складе, а какие уже устарели и не будут больше заказаны. Следующий шаг – классификация товаров в соответствии со скоростью, с которой они продаются: высокой, средней, низкой.

Обеспечение видимости ключевых показателей эффективности запасов

Ключевые показатели эффективности (KPI) дают информацию о наличии запасов, скорости заполнения, а также о том, какие товары могут оказаться в дефиците или, где их избыток. Отслеживая эти ключевые показатели эффективности, менеджеры могут быстро сосредоточить время и ресурсы на наиболее важных SKU. Повышенная прозрачность предотвращает дефицит товаров, повышает удовлетворенность клиентов, максимизирует продажи и оптимизирует управление запасами.

Анализ поставщиков

После того как запасы классифицированы и определены товары, имеющие решающее значение для цепочки поставок, можно быстро определить поставщиков этой продукции. Измерение эффективности работы поставщиков позволит лучше контролировать сроки выполнения заказов и обеспечивать своевременную и полную доставку.

Чтобы оценить поставщиков, нужно знать, сколько у них было куплено товаров в прошлом, статусы доставки, текущие, будущие доставки и стоимость заказов. Отслеживание эффективности работы поставщиков позволит определить, где может потребоваться диверсификация поставщиков.

Поставщики тоже сталкиваются с проблемами, и построение хороших отношений с ними дает возможность понимать, как задержки повлияют на запасы магазина и, какие действия необходимо предпринять, чтобы избежать отсутствия товаров на складе.

Повышение точности прогнозирования

Чем точнее прогноз, тем меньше вероятность того, что возникнет Out-of-stock. Неустойчивый спрос, внедрение новых продуктов, наличие обширного ассортимента и каннибализация рынка – это факторы, затрудняющие прогнозирование. Чтобы создавать более точные прогнозы, необходимо установить базовый прогноз для каждого товара, а затем скорректировать его с учетом сезонности, маркетинговых кампаний, роста или замены продукта.

Повышение точности прогнозирования начинается с анализа истории данных. Чтобы выявить закономерности и тенденции следует сотрудничать с отделами продаж и маркетинга. Это позволит учесть предстоящие продажи или рекламные кампании, которые могут повлиять на спрос. Важно постоянно отслеживать и корректировать прогнозы на основе фактических данных о продажах.

Наличие необходимого количество страхового запаса

Страховой запас – это дополнительный буфер, который понадобится на случай неожиданных колебаний спроса, перебоев в поставках или задержек с пополнением. Чтобы заказать нужное количество страхового запаса, необходимо рассчитать степень риска каждого товара и ,в соответствии с этим, установить уровень страхового запаса. Обычно расчет страхового запаса, который необходимо выделить для каждого SKU, зависит от скорости заполнения, которая планируется, точности прогноза, продолжительности времени выполнения заказа, а также цикла пополнения запасов. Страховые запасы рекомендуется регулярно пересматривать и корректировать с учетом изменения прогнозов, спроса и предложения.

Выявляя и устраняя перечисленные причины, торговая точка может свести к минимуму дефицит товаров, оптимизировать общие стратегии управления запасами и значительно повысить удовлетворенность клиентов.