Кейс: как выйти на Wildberries с нуля и подготовиться к высокому сезону распродаж

Товары повседневного спроса — одна из самых конкурентных категорий на маркетплейсах, особенно когда речь идет о продуктах питания. Продавцам приходится бороться за внимание аудитории, выходить на новые платформы и искать механики продвижения, которые позволят повысить продажи.

Такие задачи поставил Easy Commerce один из клиентов — компания, которая занимается продажей подарочных конфет. В этом кейсе рассказываем, как выбирали схему работы на новой площадке, тестировали рекламные форматы и помогли подготовиться к новогодним распродажам.

Основной продукт клиента — подарочные конфеты. До выхода на Wildberries компания работала на Ozon, в ее ассортимент входит 24 товарных позиции (SKU). Они отличаются друг от друга количеством конфет в наборе — например, по 3, 6, 13 и 24 штуки. В каждой подарочной упаковке есть вкладыш с легендой о бренде и описанием вкусов.

Компания планировала расширить сферу присутствия и выйти на Wildberries с одной SKU — набором из шести конфет с пластиковым ложементом, который обеспечивает дополнительную сохранность подарочного вида.

Перед Easy Commerce стояла задача вывести клиента на Wildberries с нуля, подобрать инструменты продвижения и схему доставки товара так, чтобы повысить количество заказов на старте и подготовить селлера к высокому предновогоднему сезону за несколько месяцев.

1. Выбор схемы доставки. На старте вместе с клиентом приняли решение работать по схеме FBS (хранение товаров на складе продавца). Хотя доставка стоила дороже по сравнению с FBO, такая схема работы помогла узнать фактическую оборачиваемость товара с ограниченным сроком годности, не переплачивать за хранение и доставлять покупателям не просроченный товар.

2. Расчет unit-экономики. В цену заложили комиссию и другие дополнительные затраты, стоимость доставки по FBS, продвижения и участия в акциях без потерь в маржинальности.

3. Работа с контентом. В условиях ограниченного времени использовали карточки товаров с Ozon. Кроме того, провели SEO-оптимизацию контента: заполнили характеристики в карточке, подобрали ключевые слова и внедрили их в описание.

4. Продвижение карточек. Чтобы повысить вероятность заказов, карточки разместили сразу в двух категориях: «Конфеты» и «Подарочные продукты питания». Для каждой запустили автокампанию с минимальным бюджетом и ставками, чтобы получить первые заказы, отзывы и постепенно повыить рейтинг карточки.

5. Расширение ассортимента. Спустя 1,5 месяца работы клиент согласился расширить ассортимент товаров и добавил еще три SKU: наборы по 3, 13 и 24 конфеты. Как и в первом случае, карточки продублировали в две категории и снова запустили автокампаниии — теперь с повышенным бюджетами с учетом результатов продвижения первой товарной позиции. Эти действия позволили увеличить количество заказов на 90%

6. ABC-анализ. Спустя два месяца с начала работы провели аудит товарной матрицы и отобрали карточки, на которые приходилось больше всего бюджета без видимых результатов, и исключили их из автокампании. Кроме того, перевели часть самых заказываемых позиций с FBS на FBO, чтобы ускорить сроки доставки, снизить затраты на логистику и повысить позиции карточек в поиске. Следующим шагом доработали карточки товаров с наименьшим количеством заказов, повысили продажи и перевели их на FBO. Перевод всех позиций на эту схему позволил снизить цены на товары и получить новый всплеск продаж.

Шаги, описанные выше, помогли настроить работу на маркетплейсе и подготовиться к высокому предновогоднему сезону:

Если у вас появились вопросы по отдельным частям статьи или рекомендациям, пишите в комментарии или на почту ecombrief@easycomm.ru с пометкой «я с VC.ru».