Подробный гайд по продвижению товаров в топ Wildberries

Когда мне самому нужно было разобраться в продвижении на WB, я долгое время собирал информацию по крохам о том, как это правильно делать, и недоумевал: на эту тему вроде бы и все есть, но вот единого цельного материала на тему продвижения я так и не нашел (инфоцыганей в расчет не беру, нет информационного доверия). Вчера увидел пост девушки, которая не может раскрутить свой товар, хотя старается, но проблема в том, что она делает вообще не те вещи, которые реально могли бы привести к результатам. Мне захотелось помочь и ей, и другим именно тем, что может я и не расскажу много разных деталей и подробностей, но зато будет дам цельное знание о том, как нужно продвигать товары на WB. Хотя, безусловно, ни на какие открытия не претендую - всю эту информацию можно наковырять и в интернете. Эксперты и селлеры, критика по делу и замечания приветствуются!

Когда вы добавляете свой товар на WB, то робот маркетплейса сканирует вашу карточку, переводя ее в некое цифровое представление. После этого когда пользователь вводит тот или иной поисковый запрос, то робот рассчитывает вероятность продажи всех товаров по этому запросу, выставляя товары на сайте или в приложении в соответствии с этим прогнозом.

Вся суть увеличения продаж на WB сводиться к оптимизации вашей карточки под алгоритмы робота. Но проблема в том, что, во-первых, эти алгоритмы постоянно меняются и, во-вторых, даже сами разработчики WB не понимают до конца как они работают.

Поэтому для успешной работы на WB очень важно иметь доступ к найденным закономерностям в работе этих алгоритмом. Мне, как бывшему сотруднику компании Sven (большее 100 магазинов на маркетплейсах), всегда есть у кого на этот счет спросить. Но также повторюсь, что в интернете тоже достаточно информации на этот счет: нужно лишь найти правильные источники, правильно ее фильтровать и все пробовать самому, прежде, чем активно внедрять.

CR (Conversion Rate) - это основная характеристика, по которой Wildberries ранжирует товары, и 95 % продвижения сводиться к "накрутке" именно этого показателя.

Считается этот показатель по следующей формуле:

CR = количество показов карточки по ключевым запросам / сумма продаж

Согласно заверениям Wildberries, при этом учитывается только внутренний трафик. Практический опыт этому не противоречит.

Раньше этот показатель накручивался с помощью самовыкупов. Сейчас ситуация изменилась: за самовыкупы штрафуют и, вполне вероятно, отправляют карточки или даже сам магазин в теневой бан (искусственно занижают рейтинг). Но нет худа без добра: взамен появился новый инструмент для продвижения в топ - автоматические рекламные кампании.

С его помощью можно достигать те же эффектов, что и самовыкупами, только официально, без штрафов и дешевле. При условии, что вы умеете им пользоваться.

Когда вы запускаете АРК, то Wildberries автоматически подбирает ключевые слова, которые по его мнения подходят к продвигаемому товару. Если ключ не блокировать, то АРК начинает его бустить: повышает место товара в поиске в зависимости от его стартовых позиций и ставки.

Однако, сама по себе АРК делает это так себе, и примерна половина запросов не будут иметь к товару никакого отношения. А если их быстро не блокировать, то это повлечет за собой целый ряд негативных последствий:

Не заблокированные быстро ключи начинают за собой тянуть другие такие же, а те, в свою очередь, начинают тянуть еще, наращивая объем не качественной ключевой массы, как снежный ком.

Мало того, что это рушит рейтинг карточки, это также забивает лимит минус-слов (1000 фраз), после заполнения которого об эффективном продвижении в рамках этой АРК можно забыть, а создание новой АРК потянет за собой новые расходы на набор ключевиков. Важно понимать, что этот эффект нельзя перебить бюджетом: нужно именно правильно управлять ключами, а бюджет может быть самым минимальным.

Кроме того, чтобы убирать ключи, не имеющие отношения к товару, важно еще блокировать те запросы, по которым в данный момент товар не получает достаточно высоких мест.

Дело в том, что чем дальше товар от начала страницы, тем более низкого качества трафик туда доходит: если человек пролистал уже тысячу товаров, то ваш товар он тоже, скорее всего, пролистнет. Поэтому и выходит так, что товар на первом месте может продавать на миллионы, а товар на второй странице - уже не продаваться вообще.

Таким образом, показы в рекламе на низких позициях точно такие же пустые и также могут рушить рейтинг карточки. Их нужно отключать до тех пор, пока карточка не наберет хороший рейтинг, чтобы WB бустил высоко и по ним за низкую ставку.

С теорией должно быть все понятно: не включайте рекламу для не целевых ключей и не включайте рекламу для целевых, но которые в данный момент WB бустит не достаточно высоко. Остальные пусть крутятся. Но как организовать контроль ключей на практике?

Делом в том, что интерфейсы и функционал рекламного кабинета, самой АРК и раздел статистики реализованы на столь ужасно, что без тех или иных средств автоматизации вам просто не обойтись. Разные сервисы автоматизируют этот процесс по-разному, ниже я приведу пару примеров с разными стратегиями автоматизации на базе разных сервисов (их используют или использовали мои коллеги), а также расскажу о своем.

В этом подходе мы сами подбираем целевые ключи, а затем контролируем позиции, на которые нас бустит (поднимает) реклама: если высоко - можно ожидать хорошие продажи и оставить ключ, если низко, то на время отключаем.

Для сбора ключей можете посмотреть Торгстат или аналогичный сервис, также статистику запросов можно найти в личном кабинете WB. Для качественного продвижения нужно собрать минимум 300-400 запросов по вашему товару.

Затем сортируем ключи по частотности, т.к. чем она меньше, тем проще занять по ним топ и собирать хороший CR.

Далее берем какой-нибудь сервис для автоматизации рекламы, например, Маяк, добавляем первую партию низкочастотных ключей и ставим правило: выключать ключ, если позиция по нему не достаточно высокая. Где грань между высокой и низкой позицией - это зависит от вашей ниши. Понять ее можно, контролируя CTR ключей или даже продажи по ключам через Джем (платная статистика от WB). Далее добавляем по мере продвижения товара более частотные запросы.

Как выявлять ключи, которые дают продажи:

Ищите на WB продающийся товар, максимально похожий на ваш, смотрите по каким ключам он в топе, а раз он в топе по ним - есть продажи. Вот по такому принципу можно делать оценку релевантности ключей. Затем, когда будете крутить рекламу, следите за CTR, чтобы понять по каким ключам переходят к вам в карточку, а по каким нет, и из этого уже стройте воронку и корректируйте стратегию.

Сейчас появляются сервисы, которые предлагают автоматизировать управление ключами на основе ИИ. Данный подход позволяет упростить оценку релевантности ключевых запросов и практически на 100 % автоматизировать процесс, что особенно актуально для селлеров с большим количеством магазинов и карточек.

Суть метода в том, что мы можем определять релевантность ключевых запросов, анализируя через нейросети саму карточку и сам ключ, а затем делая прогноз на базе данных по другим связкам "товар-ключ" и информации по их CR (правда, тут нужно сделать оговорку, что CR мы можем оценивать приблизительно на основе CTR ключа, но все равно это более точный метод оценки его эффективности).

Что это дает:

Во-первых, так вы сможете собрать больше низкочастотных запросов с жирным CR, что ускорит и удешевит продвижение.

Во-вторых, вы снимаете с себя основную рутину: перебор ключевых слов, что на практике может занимать очень много времени и будет актуально для селлеров с большим количеством магазинов и товаров.

В-третьих, автоматическое определение релевантности ключа позволяет вообще полностью автоматизировать весь процесс, т.е. сервис будет еще и сам открывать более частотные ключи, когда это будет необходимо.

Автоматизировать управление ключами по такой схеме можно, например, через Вбграм, контролируя процесс через Нейромаркет и Маркетгуру.

Я написал собственное решение для управления ключами.

Работает мое решение на базе ИИ по типу Вбграма, но имеет ряд преимуществ:

Сразу скажу, что дать не могу - для меня это коммерческая ценность, но, если вдруг у вас будут предложения, то готов обсудить - пишите в личку.

Все, всем спасибо, рад буду за всех, кому статья поможет!