Вышли в супермаркет за две недели: опыт кооператива «Чёрный» и других обжарщиков кофе, которые спасают бизнес в кризис Материал редакции

После закрытия кофеен они смогли в короткие сроки договориться со «Вкусвиллом» и рассказали, что нужно знать для работы с большими магазинами.

В закладки
Аудио

Небольшие обжарщики кофе в Москве из-за закрытия кофеен потеряли один из источников дохода. Чтобы решить проблему и поддерживать бизнес, они объединились и в короткие сроки договорились с сетью «Вкусвилл» о продаже зёрен в её магазинах. Сейчас они ведут переговоры с другими ритейлерами.

Автор инициативы — сооснователь кофейного кооператива «Чёрный» Артём Темиров. Он рассказал vc.ru, что нужно знать небольшому поставщику, если он хочет попасть на полки супермаркетов.

​Артём Темиров
SFT Trading

Как изменилась жизнь кооператива в самоизоляции

Кооператив работал до 30 марта — с этого дня в Москве действует режим изоляции. 28 и 29 марта кофейня работала только в режиме выдачи кофе через окно. По словам Темирова, за эти два дня удалось продать примерно 80% от объёма продаж кофе, который набирается в выходные в нормальном режиме работы. Обычно кооператив «Чёрный» в выходные продаёт в среднем 20 пачек кофе и 350 чашек. Кроме кофе в заведении есть кухня и винный бар.

Артём Темиров за прилавком
Фото с личной страницы в Facebook

Одновременно 28 марта кооператив «Чёрный» запустил онлайн-магазин, открытие которого до кризиса компания откладывала. На сайте можно заказать кофе в зёрнах, оформить подписку или купить депозит, которым можно будет расплатиться после снятия режима изоляции и открытия кофейни.

Кофе стоит от 750 рублей, подписки есть на 1800 и 2300 рублей в месяц, а депозиты — на 3000, 5000, 10 000 и 15 000 рублей. По словам Темирова, кооператив продаёт подписки примерно на 15-20 тысяч рублей, а кофе — на 40-50 тысяч рублей каждый день. Депозитов удалось продать в общей сложности на 400 тысяч рублей — этого хватило, чтобы покрыть аренду за март.

Все работают, все учатся новому. Для нас это совершенно новое направление — интернет. Когда раньше была подписка, там всё было достаточно просто: оформляли одну-две подписки в день, этим занимался один человек. Сейчас вся команда делает интернет-магазин. За две недели количество подписчиков выросло почти до пятисот. Эта работа занимает всё время.

Но работаем. За эти две недели сократили количество косяков с восьми-десяти до двух-трёх в день. Надеюсь, что сможем сократить до нуля-одной.

Артём Темиров

В 2019 году выручка кооператива была на уровне 4,2-4,5 млн рублей в месяц. Кофейня приносила 3,3-3,5 млн, подписка — 300-350 тысяч, ещё 600-700 тысяч компания получала от оптовых продаж кофе другим кофейням. Прибыль приносила только кофейня, предварительно по итогам года она составила 3-3,5 млн рублей.

Темиров с осторожностью строит прогнозы относительно будущего: при оптимистичном сценарии кофейня вновь откроется в начале июня, при пессимистичном — не раньше начала июля.

Как будет через месяц, два или три, мы не можем даже думать, потому что, возможно, через три месяца половина нашей аудитории будет безработной.

Всё сильно зависит от того, даст нам наш арендодатель скидку только на апрель или на май и июнь тоже. И конечно, всё зависит от действий правительства. Если всем разрешат работать, но при этом продолжат рекомендовать в остальное время сидеть дома, тогда мы тоже начнём работать.

Первый месяц выручка будет меньше, потому что люди всё ещё с большим опасением будут ходить в общественные места.

Артём Темиров

Поиск партнёров

30 марта Темиров на своей странице в Facebook рассказал, что у него появилась идея, которая может помочь не только кооперативу «Чёрный», но и другим московским обжарщикам. Для этого он попросил друзей найти контакты в крупных торговых сетях и сервисах доставки: X5 Retail Group («Пятёрочка», «Перекрёсток», «Карусель»), «Утконосе», «Самокате», «Яндекс.Лавке», «Сбермаркете» и других.

Спустя почти две недели Темиров договорился о сотрудничестве со «Вкусвиллом». Ритейлер согласился продавать в нескольких десятках своих магазинов в Москве кофе от четырёх обжарщиков: кооператива «Чёрный», Camera Obscura, West4 и The Welder Catherine — по одному сорту от каждого.

«Вкусвилл» заключил договор на два месяца: апрель и май. Так как всё нужно было сделать срочно, ритейлер пошёл на уступки по некоторым условиям: все заявки и договоры были согласованы за несколько дней вместо недель, а сроки отсрочки оплаты за товар составили меньше 40 дней. По словам Темирова, весь процесс занял меньше двух недель: 10 апреля кооператив «Чёрный» отгрузил кофе.

В крупных сетях кооператив столкнулся с тем, что ритейлеры не готовы пойти на такие уступки или предложить антикризисные условия сотрудничества, которые могли бы помочь малому и среднему бизнесу в кризис. По этой причине Темиров не стал подавать заявку в X5, но он не станет возражать, если это сделает кто-то из коалиции.

Для нас очень важно, чтобы партнёры показывали заинтересованность и были готовы помогать в продвижении. Потому что тогда продукт будет продаваться. Если ритейлер не идёт навстречу, это означает, что он поставит продукт, не будет вкладываться в его маркетинг, и смысла никакого не будет — продукт просто будет простаивать.

Наша позиция простая: если мы окажемся в четырёх тысячах супермаркетах, но будем продаваться по одной пачке в месяц, то мы заработаем меньше, чем зарабатываем на продаже кофе через наш интернет-магазин. Поэтому нам лучше все усилия, время и деньги вложить в рекламу интернет-магазина и запуск новых предложений для покупателей.

Артём Темиров

Ожидания от работы с магазинами

Темиров надеется, что посетители «Вкусвилла» раскупят весь отгруженный кофе, а кооператив «Чёрный» получит новую аудиторию. Тогда компании продолжат сотрудничать, а ритейлер может увеличить количество магазинов, в которых будут продаваться зёрна. Но тогда стороны уже будут договариваться на стандартных условиях.

«Я не могу сказать, сколько мы отгрузили, но это не очень много», — ответил Темиров.

​Фото, присланное покупателями
Артём Темиров​

Основатель кооператива считает, что бренду поможет сильное сообщество. Другим преимуществом он называет собственную упаковку: большинство товара в сети продаётся под брендом «Вкусвилл», исключение составляют, например, некоторое пиво и чипсы «Пакет картошки».

Мы надеемся, что будем продаваться неплохо. Мы не представляем количество, но если будем продавать 10-15 пачек в месяц, для нас это будет очень круто. Если будет так, что в одном магазине будет продаваться одна пачка в месяц, тогда то, что мы отгрузили, простоит там полгода.

Артём Темиров

Кооператив продолжает переговоры с «Самокатом», в планах обсуждение с ещё одним онлайн-ритейлером и одной торговой сетью, которых Темиров не называет. По его словам, этих четырёх каналов продаж будет достаточно и компания не планирует больше искать новых партнёров.

«У нас нет задачи оказаться во всех супермаркетах страны, и никогда её не было», — резюмирует Темиров.

Что нужно небольшому поставщику к переговорам с ритейлерами

1. Сертификат соответствия. Нужен любому производителю продуктов питания. Без него «даже нет смысл соваться», говорит Темиров. Нужно обратиться в центр сертификации (можно найти через реестр систем добровольной сертификации), подать заявку и предоставить свой продукт в упаковке для исследования. Процедура может занимать до трёх недель и стоит около 20 тысяч рублей. Сертификат нужен на одну категорию товара — например, для сортов кофе «Арабика» и «Робуста» нужны два разных сертификата.

2. Производственный цех тоже должен пройти сертификацию, а у всех сотрудников должны быть санкнижки. Особенно это касается пищевого производства. У некоторых ритейлеров могут быть свои требования к производству, как правило, они строже, чем государственные. Если поставщик планирует делать супермаркеты важным каналом продаж, ему стоит сразу сертифицировать производство под требования ритейлера.

3. Номера SKU (идентификатор товара) и штрихкоды для пачек. У каждого наименования товара свой SKU: например, если кофе одного сорта, но в разных пачках — по 200 и 250 грамм, то это два разных SKU. Штрихкод содержит всю информацию о товаре: сорт, массу и другие детали. Генерацией штрихкодов занимаются различные регистрирующие организации, такие как «Российский сертификационный центр» или GS1. Кооператив «Чёрный» купил 500 номеров за 12-13 тысяч рублей.

4. Готовность работать с отсрочкой платежа, когда товар отгружается, а деньги за него приходят через определённое количество дней. Сроки зависят в том числе от категории товара, в случае с кофе это до 40 дней.

5. Готовность к промоакциям, а значит, иногда продавать свой продукт в ноль либо даже в минус. Если товар участвует в акциях, ритейлер просит сделать скидку на цену отгрузки. Во многих сетях промо — одно из условий для входа. Темиров считает, что акции действительно работают, после них больше людей начинают покупать товар.

6. Заранее посчитать экономику. Маржа с каждой позиции, отгруженной в супермаркет, меньше, чем при продаже покупателю напрямую, например через интернет-магазин. В таком случае прибыль можно получить только если продавать через сети очень большое количество товара, но не все маленькие производители могут увеличить производство в десятки раз.

Предположим, небольшое производство продаёт напрямую потребителям тысячу товаров в месяц и остаётся прибыльным. Но если это производство хочет продавать товар в супермаркетах, то экономика меняется и для получения прибыли нужно продавать 15 тысяч в месяц.

Посчитайте, нужно ли вам это и нет ли возможности увеличить продажи напрямую потребителю. Если это маленький производитель, ему всегда выгоднее продаваться напрямую.

Продажи в торговых сетях приносят деньги только если товар продаётся в больших количествах в сотнях супермаркетах. Поэтому если производитель не хочет стать большим, то выходить в торговые сети нужно, только если нет возможности продавать по-другому.

Артём Темиров

Кооператив «Чёрный» через свой интернет-магазин продаёт пачку кофе в среднем за 850 рублей. Маржа при этом составляет от 350 до 500 рублей за пачку. По расчётам компании, маржа в магазинах составит 140 рублей с пачки.

7. Исключить противоречие между каналами продаж. Если у поставщика есть свой интернет-магазин и он боится, что вся его аудитория уйдёт в супермаркеты (где маржа ниже), то ему нужно разделить ассортимент. Кооператив «Чёрный» планирует сделать так: какие-то сорта будут в супермаркетах, какие-то — только в своём интернет-магазине.

8. Ответственный человек, который будет внимательно проверять каждую отгрузку. Ритейлер может не принять товар, если он неправильно укомплектован или упаковка повреждена, если не хватает каких-то документов или штрихкодов.

Как устроен процесс

  1. Поставщик делает коммерческое предложение. В заявке рассказывает о продукте, упаковке, стоимости и других параметрах. В случае кооператива «Вкусвилл» сам собирал заявки по упрощённой форме.
  2. Если товар подходит, ритейлер присылает список документов, которые поставщик должен предоставить: регистрация юрлица, копия сертификата соответствия и так далее. Некоторые сети просят образцы товара.
  3. Ритейлер полностью проверяет юрлицо. После этого может быть заключен договор или следующий этап проверки — зависит от политики сети.
  4. Согласование и подписание договора может занимать от двух недель до двух месяцев — сроки зависят от конкретной сети и её условий.
  5. После подписания поставщик отгружает товар по согласованной цене за позицию (за пачку кофе, например). Ритейлер оплачивает поставку с отсрочкой, а на товар устанавливает собственную наценку.
  6. По итогам продаж партнёры решают: сотрудничать дальше или нет.
  7. Если остался нераспроданный товар, ритейлер может оформить возврат — тогда поставщик получит оплату только за проданные позиции. Это зависит от условий договора: соглашение кооператива «Чёрный» и «Вкусвилла» не предполагает возврата.
{ "author_name": "Альберт Хабибрахимов", "author_type": "editor", "tags": ["\u0440\u0438\u0442\u0435\u0439\u043b","\u043a\u043e\u043e\u043f\u0435\u0440\u0430\u0442\u0438\u0432\u0447\u0451\u0440\u043d\u044b\u0439"], "comments": 17, "likes": 41, "favorites": 68, "is_advertisement": false, "subsite_label": "trade", "id": 120001, "is_wide": true, "is_ugc": false, "date": "Tue, 14 Apr 2020 13:41:21 +0300", "is_special": false }
SEO
Антикейс: как уничтожить результат двухлетней работы по SEO за один день
Три года назад вышла публикация Якова Когана про прыщавую девочку, которая погубит весь ваш маркетинг. В тот момент…
Объявление на vc.ru
0
17 комментариев
Популярные
По порядку
Написать комментарий...
10

Интересно, ребята всегда такие рассказывали о своей благотворительности и том, как они помогают фермерам с их элитным кофе. Но с пачки в 850 у них маржа 500 и пачка так стоит 350.

Думаю по качеству кофе само ничем не отличается от кофе, которое закупают крупные бренды. 

Ответить
4

Цена на наш кофе начинается от 7 долларов за 1 кг зеленого кофе. Конкретно тот кофе, который стоит на полках ВкусВилл стоит нам 7.95USD за 1 кг зеленого кофе. Сколько стоит зеленый кофе, который используется компаниями, которые всегда продаются в супермаркетах вы можете поискать в интернете. У некоторых компаний есть отчетность и можно увидеть, сколько им стоил 1 кг. У большинства такой отчетности нет, и вряд ли, если вы им напишите, они вам ответят честно. 

Стандартная наценка на кофе у супермаркета — 70%. Все остальное вы можете посчитать и прикинуть, какая отпускная цена, если на полке кофе стоит 350₽. 

Ответить
0

крупные - это какие? магазинные или например старбакс?

Ответить
0

Да любой бренд с супермаркета, продающий больше десяти тысяч пачек в месяц.  

Ответить
3

У них же в этих 350 рублях себестоимости уверен кофе только на 10-20 процентов. Остальное - оборудование и сотрудники, которые прекрасно масштабируются. 

Ответить
0

20..25, всё так.

Ответить
0

так у них ещё на пару порядков хуже зерно.

Ответить
5

И в очередной раз ВкусВилл показали, что они на рынке сейчас самые гибкие и вообще молодцы. Очень уважаю! 

Ответить
0

Такими темпами продовольственные магазины скоро будут принимать заказы от населения на поставки чего-угодно 😉

Ответить
0

Теорию не проверял. Вкладывайте в кофе скидку на онлайн подписку. Используйте Вкусвилл не только как канал продаж. У вас из воздуха получается до 360₽ на привлечение пользователя в онлайн канал, если вы сможете сделать его рекуррентным, то сказка вообще. Обдумайте заранее, как не поругаться со Вкусвилом из-за этого.

Ответить
0

Павел ещё с вами?

Ответить
0

Конечно! 

Ответить
0

Артем и вся команда красавчики! Лично с ним на знаком, вообще в кооперативе на был, но какую работу они сделали вызывает уважение.  Я за два месяца работы в обжарочной компании, так и не смог ни на вкуссилл, ни на самокат, ни на Яндекс лавку выйти, а они за две недели отгрузку сделали. 
А вообще странно конечно, вкуссвил сам должен был к ним прийти, посмотрел на сайте вкуссвила молотый (что уже дикость) кофе за 150 гр. 286 руб просят. Обжарщик ноунейм, зерно хз какое, (в смысле страны, региона и обработки) цена космос. По моему, в каждом крупном городе есть обжарщики, кто хорошую арабику до 1200-1500 за кг продает. 

Ответить
0

Удачи и поддержки в это не легкое время. 

Ответить
–3

Кооператив "Чёрный" > Кооператив "Озеро"

Ответить
0

Только два кооператива знаете?

Ответить
0

Это два мастодонта. Знаете такое слово?

Ответить

Прямой эфир