Вышли в супермаркет за две недели: опыт кооператива «Чёрный» и других обжарщиков кофе, которые спасают бизнес в кризис

После закрытия кофеен они смогли в короткие сроки договориться со «Вкусвиллом» и рассказали, что нужно знать для работы с большими магазинами.

Небольшие обжарщики кофе в Москве из-за закрытия кофеен потеряли один из источников дохода. Чтобы решить проблему и поддерживать бизнес, они объединились и в короткие сроки договорились с сетью «Вкусвилл» о продаже зёрен в её магазинах. Сейчас они ведут переговоры с другими ритейлерами.

Автор инициативы — сооснователь кофейного кооператива «Чёрный» Артём Темиров. Он рассказал vc.ru, что нужно знать небольшому поставщику, если он хочет попасть на полки супермаркетов.

Кооператив работал до 30 марта — с этого дня в Москве действует режим изоляции. 28 и 29 марта кофейня работала только в режиме выдачи кофе через окно. По словам Темирова, за эти два дня удалось продать примерно 80% от объёма продаж кофе, который набирается в выходные в нормальном режиме работы. Обычно кооператив «Чёрный» в выходные продаёт в среднем 20 пачек кофе и 350 чашек. Кроме кофе в заведении есть кухня и винный бар.

Одновременно 28 марта кооператив «Чёрный» запустил онлайн-магазин, открытие которого до кризиса компания откладывала. На сайте можно заказать кофе в зёрнах, оформить подписку или купить депозит, которым можно будет расплатиться после снятия режима изоляции и открытия кофейни.

Кофе стоит от 750 рублей, подписки есть на 1800 и 2300 рублей в месяц, а депозиты — на 3000, 5000, 10 000 и 15 000 рублей. По словам Темирова, кооператив продаёт подписки примерно на 15-20 тысяч рублей, а кофе — на 40-50 тысяч рублей каждый день. Депозитов удалось продать в общей сложности на 400 тысяч рублей — этого хватило, чтобы покрыть аренду за март.

В 2019 году выручка кооператива была на уровне 4,2-4,5 млн рублей в месяц. Кофейня приносила 3,3-3,5 млн, подписка — 300-350 тысяч, ещё 600-700 тысяч компания получала от оптовых продаж кофе другим кофейням. Прибыль приносила только кофейня, предварительно по итогам года она составила 3-3,5 млн рублей.

Темиров с осторожностью строит прогнозы относительно будущего: при оптимистичном сценарии кофейня вновь откроется в начале июня, при пессимистичном — не раньше начала июля.

30 марта Темиров на своей странице в Facebook рассказал, что у него появилась идея, которая может помочь не только кооперативу «Чёрный», но и другим московским обжарщикам. Для этого он попросил друзей найти контакты в крупных торговых сетях и сервисах доставки: X5 Retail Group («Пятёрочка», «Перекрёсток», «Карусель»), «Утконосе», «Самокате», «Яндекс.Лавке», «Сбермаркете» и других.

Спустя почти две недели Темиров договорился о сотрудничестве со «Вкусвиллом». Ритейлер согласился продавать в нескольких десятках своих магазинов в Москве кофе от четырёх обжарщиков: кооператива «Чёрный», Camera Obscura, West4 и The Welder Catherine — по одному сорту от каждого.

«Вкусвилл» заключил договор на два месяца: апрель и май. Так как всё нужно было сделать срочно, ритейлер пошёл на уступки по некоторым условиям: все заявки и договоры были согласованы за несколько дней вместо недель, а сроки отсрочки оплаты за товар составили меньше 40 дней. По словам Темирова, весь процесс занял меньше двух недель: 10 апреля кооператив «Чёрный» отгрузил кофе.

В крупных сетях кооператив столкнулся с тем, что ритейлеры не готовы пойти на такие уступки или предложить антикризисные условия сотрудничества, которые могли бы помочь малому и среднему бизнесу в кризис. По этой причине Темиров не стал подавать заявку в X5, но он не станет возражать, если это сделает кто-то из коалиции.

Темиров надеется, что посетители «Вкусвилла» раскупят весь отгруженный кофе, а кооператив «Чёрный» получит новую аудиторию. Тогда компании продолжат сотрудничать, а ритейлер может увеличить количество магазинов, в которых будут продаваться зёрна. Но тогда стороны уже будут договариваться на стандартных условиях.

«Я не могу сказать, сколько мы отгрузили, но это не очень много», — ответил Темиров.

Основатель кооператива считает, что бренду поможет сильное сообщество. Другим преимуществом он называет собственную упаковку: большинство товара в сети продаётся под брендом «Вкусвилл», исключение составляют, например, некоторое пиво и чипсы «Пакет картошки».

Кооператив продолжает переговоры с «Самокатом», в планах обсуждение с ещё одним онлайн-ритейлером и одной торговой сетью, которых Темиров не называет. По его словам, этих четырёх каналов продаж будет достаточно и компания не планирует больше искать новых партнёров.

«У нас нет задачи оказаться во всех супермаркетах страны, и никогда её не было», — резюмирует Темиров.

1. Сертификат соответствия. Нужен любому производителю продуктов питания. Без него «даже нет смысл соваться», говорит Темиров. Нужно обратиться в центр сертификации (можно найти через реестр систем добровольной сертификации), подать заявку и предоставить свой продукт в упаковке для исследования. Процедура может занимать до трёх недель и стоит около 20 тысяч рублей. Сертификат нужен на одну категорию товара — например, для сортов кофе «Арабика» и «Робуста» нужны два разных сертификата.

2. Производственный цех тоже должен пройти сертификацию, а у всех сотрудников должны быть санкнижки. Особенно это касается пищевого производства. У некоторых ритейлеров могут быть свои требования к производству, как правило, они строже, чем государственные. Если поставщик планирует делать супермаркеты важным каналом продаж, ему стоит сразу сертифицировать производство под требования ритейлера.

3. Номера SKU (идентификатор товара) и штрихкоды для пачек. У каждого наименования товара свой SKU: например, если кофе одного сорта, но в разных пачках — по 200 и 250 грамм, то это два разных SKU. Штрихкод содержит всю информацию о товаре: сорт, массу и другие детали. Генерацией штрихкодов занимаются различные регистрирующие организации, такие как «Российский сертификационный центр» или GS1. Кооператив «Чёрный» купил 500 номеров за 12-13 тысяч рублей.

4. Готовность работать с отсрочкой платежа, когда товар отгружается, а деньги за него приходят через определённое количество дней. Сроки зависят в том числе от категории товара, в случае с кофе это до 40 дней.

5. Готовность к промоакциям, а значит, иногда продавать свой продукт в ноль либо даже в минус. Если товар участвует в акциях, ритейлер просит сделать скидку на цену отгрузки. Во многих сетях промо — одно из условий для входа. Темиров считает, что акции действительно работают, после них больше людей начинают покупать товар.

6. Заранее посчитать экономику. Маржа с каждой позиции, отгруженной в супермаркет, меньше, чем при продаже покупателю напрямую, например через интернет-магазин. В таком случае прибыль можно получить только если продавать через сети очень большое количество товара, но не все маленькие производители могут увеличить производство в десятки раз.

Кооператив «Чёрный» через свой интернет-магазин продаёт пачку кофе в среднем за 850 рублей. Маржа при этом составляет от 350 до 500 рублей за пачку. По расчётам компании, маржа в магазинах составит 140 рублей с пачки.

7. Исключить противоречие между каналами продаж. Если у поставщика есть свой интернет-магазин и он боится, что вся его аудитория уйдёт в супермаркеты (где маржа ниже), то ему нужно разделить ассортимент. Кооператив «Чёрный» планирует сделать так: какие-то сорта будут в супермаркетах, какие-то — только в своём интернет-магазине.

8. Ответственный человек, который будет внимательно проверять каждую отгрузку. Ритейлер может не принять товар, если он неправильно укомплектован или упаковка повреждена, если не хватает каких-то документов или штрихкодов.

#ритейл #кооперативчёрный