Как я запускал бизнес на Ozon — делюсь техническими решениями

Привет, vc.ru! Не так давно я в первый раз лично запускал продажи на маркетплейсе Ozon, в процессе чего далеко не сразу и далеко не всегда смог найти готовые решения для тех или иных вопросов. Поэтому хочу поделиться своим опытом решения связанных с данным маркетплейсом задач — надеюсь, пригодится!

Разберём все моменты, начиная с вопросов поиска ниши. Также поделюсь итоговыми результатами и личными выводами о работе с Ozon.

Для поиска идей для товаров я использую старый дедовский метод: анализ поисковых запросов. Метод простой и надежный, как автомат «Калашников».

В работе я использую ПО собственного написания, однако вы можете задействовать такие программы, как KeyCollector или многочисленные сервисы статистики поисковых запросов (ссылки не дам — не слежу за ними).

У меня это работает так:

1. Парсер на отдельном сервере собирает из самых разных источников (поисковые запросы, маркетплейсы, в том числе и Aliexpress и так далее) информацию по существующим товарам. Его задача: добавить в общую базу все, что есть, и все, что появляется на рынке в самые кратчайшие сроки.

2. Через wordstat.yandex.ru собираем поисковые запросы, связанные с каждым товаром и полученную базу запросов очищаем от многочисленного «мусора» (вроде «купить дешево», «купить в пензе» и так далее).

3. Дальше каждый запрос проверяем еще раз по «Яндекс.Вордстату», но уже в кавычках (точная словоформа).

В конечном счете получаем вот такую таблицу запросов со словом «купить», общим объемом ~ 70 000 фраз:

На этот список я смотрю, как на отсортированные по признаку спроса идеи для товарного бизнеса, из которых я могу выбрать то, что мне больше всего подходит для данной задачи.

Например, выбирая нишу для выхода на Ozon, я опирался на следующие критерии:

1. Наличие товара у местных поставщиков, т.к. вариант импортировать товар или производить мне не подходил.

2. Поставщики должны быть белыми: работать по р/с и предоставлять оригинальные документы на товар.

3. Товар должен быть ассортиментным, чтобы сразу можно было загрузить много позиций и выйти на видимый доход.

4. Товар не ажиотажный, не «маски-септики-перчатки», по которым нет ни стабильных цен, ни спроса, ни наличия у поставщиков.

5. Видимая и понятная маржинальность.

6. Не дешевый, чтобы покрывались комиссии маркетплейса и так далее.

Первым товаром из списка, который в наиболее полной мере подходил под мои критерии, оказались картины по номерам. Если посмотреть на скриншот выше, то сейчас их можно увидеть на 29 месте среди других запросов. Однако на тот момент картины по номерам были на 135 месте:

На момент выхода на Ozon я уже немного работал по этому товару, в основном по оптовому дропшиппингу, и у меня были проверенные поставщики с хорошими ценами.

Единственное, что меня смущало, — это то, что с таким товаром, конечно, лучше заходить на Wildberries — там, как я понял, преимущественно женская аудитория, а по Ozon были некоторые внутренние сомнения: будут ли брать на этой площадке столь специфичный товар, тем более, как я понял, сделать возврат здесь довольно проблематично.

Но потом посмотрел на количество предложений, коих более 10 тысяч, и успокоился: раз продают другие, значит продается.

Лучшее, что может сделать для вас служба поддержки, — это проигнорировать. Ибо ее загадочные ответы (в лучших традициях Пифии из «Матрицы») если не доведут до психбольницы, то как минимум введут в заблуждение.

Вообще, весь процесс поставки хорошо описан в справке, хоть и некоторые моменты содержат устаревшую и не актуальную информацию. Но разобраться самому можно.

Я заказал у поставщика для Ozon 150 разных картин.

Каталог с данными о товарах (названия, фото, артикулы, характеристики и так далее) собирал сам с сайта поставщика — готового не дали. Собирал с помощью парсера Content Downloader. Ничего особенного, но есть нюансы:

1. У Ozon есть требования к изображению: от 700 до 1600 пикселей по большей стороне. Не все фото на сайте поставщика соответствовали данному условию. Поэтому я сначала скачивал картинки, делал ресайз изображений (F2 Imageresize отлично справилась), заливал на свой хостинг, а потом уже ссылками подгружал в Ozon.

2. У внушительной части ассортимента поставщика на фото стояла плашка: «Только у нас».

Убирал пакетно программой Watermark Remove, результат не идеальный, но вполне приемлемый.

3. По уже имеющемуся опыту для конечного покупателя важны такие параметры, как количество красок и сложность картины. У поставщика на сайте данных не было. Пришлось собирать каталоги с нескольких других ресурсов, пытаясь сопоставить данные воедино. Как результат: собрали базу из 4,5 тысяч картин, которые заблаговременно загрузил в Ozon, дабы прошла модерация и к этому вопросу можно было меньше возвращаться в будущем.

4. У Ozon есть очень интересная по задумке функция: загрузка изображений по артикулам. Т.е. присваиваешь картинам названия, соответствующие артикулу, загружаешь в Оzon, и они подтягиваются к карточкам товаров.

Но на практике работать с большим количеством изображений она, естественно, не дает. Я, конечно, не программист, но мне кажется «допилить» эту функцию — минутное дело.

Загрузка товаров в Ozon происходит через шаблоны в Excel.

При чем что интересно: если товары загружать именно пакетно, а не добавлять их в ручную, то модерацию они проходят гораздо быстрее. Поэтому сегодня, даже если надо добавить 1 товар, делаем это через Excel.

Шаблона для картин по номерам у Ozon нет. Максимально близкое, что я нашел — наборы для раскрашивания, живописи и раскраски.

Оба находятся в подкатегории детское творчество и развитие, в которой искать подходящий мне шаблон пришло на ум в самую последнюю очередь, т.к. это НЕ детские товары.

Подготовка шаблона и загрузка товаров похожа на какой-то квест, где за не правильный ответ ты теряешь пару дней времени на модерацию и пробуешь снова. Добиться от поддержки хоть какой-то помощи или хотя бы намека — невозможно.

Решил проблему методом «тыка»: оказалось, что картины принимаются, если скачать шаблон «Наборы для раскрашивания», указать в графе «коммерческий тип»: раскраски, а в поле просто «тип» — картины по номерам.

Отгадал ребус, загружая по 100-200 картин с разных шаблонов и указывая разные данные.

Почему этот товар Ozon относит к раскраскам, но, при этом, шаблон для раскрасок не подходит, хотя в подходящем шаблоне (набор для раскрашивания) надо все-таки указать, что это раскраска, а не набор для живописи — для меня остается сакральной загадкой до сих пор.

Хотя, надо сказать, что так я промучался только в первый раз: с последующими товарами я уже понимал что делать и куда тыкать, чтобы разгадать ребусы с загрузкой и модерацией быстрее.

Товар далеко не новый, и точно такие же картины уже кто-то выставлял на Ozon. В том числе на маркетплейсах его продают наши же поставщики.

Вроде бы как по справке маркетплейса два поставщика могут использовать одинаковые штрих-коды на один товар, хотя это и не рекомендуется. Однако, после первых экспериментов оказалось, что у этого правила есть исключения: иногда штрих-коды не принимают, хотя они используются для точно таких же товаров.

Впрочем, как я уже писал выше, базы со штрих-кодами у меня все равно не было, поэтому я решил не ломать голову и клеить свои.

Опираясь на рекомендации Ozon и посмотрев несколько видео в Ютуб, я сначала пробовал делать так:

1. Генерирую штрих-коды от Ozon формата OZN******

2. Качаем PDF-файл с графическим штрих-кодом (на каждый товар один файл с одним штрих-кодом)

3. Вырезаем картинку с ШК, вставляем в шаблон для печати этикеток на офисном принтере.

4. Клеим этикетки с ШК на соответствующие картины.

Попробовав провести такую манипуляцию с первыми 24 картинами (по числу этикеток на листе), я поймал себя на мысли, что более идиотской работой заниматься в этой жизни мне не еще приходилось.

Кроме того, графические штрих-коды, полученные и распечатанные таким образом, не читались ни приложениями на телефон, ни сканером (проверял в ближайшем магазине).

Возможно, они бы читались в Ozon, но рисковать я не стал, поэтому стал думать как организовать данный процесс более грамотно и надежно, т.к. такой подход может и целесообразен, если у тебя на отправку максимум 10-15 позиций, но никак не 150, а тем более планируемый мною ассортимент на тысячи позиций.

Немного изучив тему ШК (раньше я с ними то особо и не сталкивался), я выработал следующую схему:

1. За основу берем формат code-128, позволяющий шифровать не только цифры, но и буквы.

2. Генерируем ШК по формуле: собственный префикс+артикул товара и грузим это все на Ozon.

3. Берем партию картин (например, коробку, 20 штук), фотографируем с торца, на котором есть артикулы

4. Фотографию загоняем в ABBYY FineReader, который после небольших настроек без проблем формирует список артикулов.

5. Из полученных артикулов генерируем текстовые штрих-коды

6. Загоняем артикулы в программу TFORme Designer, которая по шаблону располагает на листе графические штрих-коды в нужном количестве

7. Печатаем штрих-коды, которые на листе расположены в той же последовательности, как и в партии для поклейки.

8. Клеим и, собственно, готово!

Не смотря на кажущуюся сложность, весь процесс распечатки ШК в очень удобном для быстрой поклейки формате занимает от силы минут 15 на партию из 150 картин.

Единственное, что ШК на листе по правому столбцу и нижнему ряду все равно при проверке через приложение на телефоне читались через раз. Возможно, дело в принтере, Canon MG 2540S, купленном за 1600 рублей, с одноразовыми катриждами, которые как раз перед всем этим делом самостоятельно перезаправлял с помощью сверла, шприца и скотча.

Поэтому, чтобы все не перепроверять, я печатал только 16 ШК на листе, рассчитанном 24 этикетки. Никаких неудобств это не доставляет, а этикетки и так копейки стоят, пустые просто выбрасывал и не заморачивался.

Бумагу для самоклеек покупал на Ozon, взял самых разных размеров под А4: от 24 до сплошного листа (пригодились для маркировки коробок).

Получилось на выходе вот так:

Данное решение оказалось крайне удобным еще вот почему:

Основной признак индивидуализации картин по номерам — это именно артикул. Озоновский генератор предлагает бессмысленный набор цифр и указывает название, которых изначально у картин нет вообще: их каждый поставщик придумывает по своему разумению.

А тут сразу видим артикул, что снижает риск ошибок. К слову, ошибок со штрих-кодами ни разу и не было.

С самой заявкой на поставку никаких проблем не было, а вот с УПД-2 пришлось повозиться....

Установленная у бухгалтера на удаленке программа ЭДО Контур.Диадок предлагала ручками вбивать все 150 позиций картин, безошибочно указывая ID Ozon, артикулы, названия и суммы. Собственно, первая УПД, сделанная бухгалтером, зашла с ошибками, после чего я был послан с этим УПД на 3 буквы...

Специалисты, которых я нашел, предложили сделать УПД-2 по цене 30 рублей за позицию. Итого: 4 500 рублей за 150 строчек. Также предлагались всякие 1С-обработки для УПД под Ozon, стоимостью от 3 000 р. Ни платить кому-то за бестолковую ручную работу, ни делать ее самому, ни покупать какие-то обработки мне не захотелось, т.к. было предчувствие, что решить задачу можно намного проще.

Пришлось, конечно, немного попотеть, но, в итоге, нашлось простейшее решение для генерации УПД в XML, для которого достаточно Excel и текстового редактора. Но по порядку:

С форматом XML, с которым я напрямую никогда раньше не сталкивался. Перепробовав кучу программ для работы с этим форматом, я, в конечном счете, решил задачу с помощью Excel и Akelpad (альтернатива блокнота).

Вот как я это делал и продолжаю делать:

1. Нам понадобиться выгруженный из программы ЭДО XML-документ УПД-2, можно с одним любым рандомным товаром, главное — получить структуру документа.

2. Блок с описанием товаров (между тегами ТаблСчФакт) копируем в новый файл, сохраняем.

3. Берем Excel и включаем отображение вкладки «Разработчик»:

4. Импортируем файл с товарами, вместе с которыми автоматически создается нужная структура XML в Excel с привязкой данных к ячейкам:

5. Теперь остается лишь вставить нужные нам данные (название, цена, количество, Ozon ID) хоть для тысячи товаров, а также прописать формулы для подсчета сумм с учетом налогов и количества.

6. После чего соседней кнопкой экспортируем данные в XML. Данные из получившегося файла вставляем в исходный документ.

7. Исправляем другие значения: сумма, номер заявки, даты отгрузки и т.д. — это уже легко сделать в текстовом редакторе:

Если все сделали правильно, то УПД-2 после загрузки в ЭДО моментально прикрепиться к сделке. Если есть ошибки — исправляем, повторяем процедуру.

Здесь никаких сложностей нет: в Excel готовим три экземпляра транспортной накладной, распечатываем из готовой заявки пропуск для водителя, клеим на коробки ярлыки.

Отправляли и отправляем через компанию «Егорка». Нареканий к работе нет.

А вот по приемке товаров возникли вопросы:

1. В двух поставках по актам выдали недосдачу по 2 картины в каждой. Хотя, уверен на 100 %, что картины были в соответствующем количестве.

2. В одной из отправок загрузили УПД с ошибкой, исправили ее, загрузили снова, Ozon ее принял, но вот требование загрузить УПД не исчезло, а равно недоступна была ссылка на загрузку пропуска.

Я сделал еще одну заявку на это же время, загрузил УПД, поменял данные в документах, но старую заявку отменить забыл.

В итоге, каким то образом одну поставку разбили на две, равно как и выставили два акта по недосдаче:

По первому акту (поставки) приняли только одну картину и 179 — недостача. По второму акту и заявке: приняли все остальное и три картины в недостачу. Нехитрый подсчет показывает, что две картины снова куда-то исчезли.

Первую поставку отработали очень быстро: спустя пару часов после того, как водитель должен был сдать груз, появились первые заказы:

Через два дня было продано 2/3 партии, а в течении недели разошлись остатки:

Было бы здорово, если бы, конечно, деньги поступали ко мне сразу, чтобы можно было реинвестировать деньги.

А так сроки получения денег с продаж следующие:

1. Деньги идут к зачислению не по факту продажи, а по факту доставки клиенту.

2. Отчетные периоды делятся на периоды: деньги за доставленные товары до 16-го числа, будут выплачены 30-го и т.д.

Собственно, текущий недостаток оборотки хорошо виден на графике: большую часть месяца товара толком и не было.

Тем не менее, пока что вроде как выходит что-то отщипывать себе в прибыль и наращивать оборотный капитал.

Первую выплату в размере 177 300 р. получил 25 числа без задержек.

Итоговая статистика работы за месяц:

Я несколько раз пытался найти свои картины среди 15 тысяч других предложений — безрезультатно.

Конечно, я не претендую на то, чтобы меня ставили на первые строчки, но как-то понимать принципы ранжирования и что нужно делать, чтобы твои товары были выше, очень хотелось бы.

Очевидно, что на позиции влияют такие факторы, как количество продаж, отзывы, но как ими управлять, к примеру, чтобы нарастить продажи по какой-то позиции, пока не понятно.

Работая на большой ассортимент, вряд ли можно ждать большого числа продаж и отзывов на единицу товара. Поэтому появился вопрос: каким-то образом общая результативность магазина влияет на позиции товаров или нет?

К слову, на 359 доставленных заказов пока что мы получили только 10 отзывов: 9 пятерок и одна двойка (клиенту попался брак):

Кстати, не плохо было бы сделать оповещения об отзывах: увидел, что кто-то что-то там пишет совершенно случайно.

Про рекламные инструменты:

Т.к. конкуренты во всю используют инструменты рекламы, я решил протестировать их тоже.

Реализация создания и управления рекламными кампаниями, конечно, очень сырая:

1. Вот я хочу запустить рекламу 100 картин. Это мне надо на каждый товар руками установить ставку (по умолчанию она — ноль). И сиди тыкай... А если товаров тысячи? А если ставки надо массово откорректировать? Конечно, я еще не смотрел возможности API, но мне кажется, что такие базовые функции можно было бы реализовать и в основном интерфейса или хотя бы добавить пакетное управление через тот же Excel.

2. Минимальная ставка по показам — 25 рублей/тысячу. Максимальная — 10 000 р. Что много, что мало? Что ставить, чтобы увидеть результат? Все это под вопросом...

Я заказал одну партию картин в маленьком ассортименте, чтобы протестировать инструменты продвижения, в том числе и сбор отзывов за баллы, но видимых результатов не получил.

В общем, тема дополнительного продвижения товаров пока что для меня — темный лес.

Зато порадовал инструмент прогнозирования продаж в разделе заявок на поставку. При чем, как я понял, он использует куда больший объем данных, чем просто статистика по продажам.

Мне еще не удалось им воспользоваться в полной мере, однако, возлагаю на него определенные надежды.

В целом, работа с Ozon меня полностью устраивает.

Из субъективных минусов:

1. Отсутствие удобных и понятных инструментов для продвижения товаров конкретных товаров на площадки

2. Большой кассовый разрыв

3. Повторяющиеся инциденты с пропажей товаров

Про поддержку ничего писать не буду: пока что обхожусь и без нее, так что и в этом плане все устраивает.

Надеюсь, материал был для вас полезен!

#ozon #маркетплейсы