Официальный партнер Ozon, Яндекс.Маркет и Aliexpress о том, как продавать больше

Основатели Adapter – Миша Аллахвердян и Паша Полищук о том, как начать работу с маркетплейсами и как на них развиваться.

Согласно данным Национального агентства финансовых исследований, всё больше жителей России выбирают покупки онлайн: в этом году их количество увеличилось на 12-14%.

Крупнейшие маркетплейсы показывают ежегодный прирост выручки на 60-100%. Ассортимент площадок тоже сильно увеличивается: в 2019 году у Ozon он вырос более чем в 3 раза. У Wildberries аналогичный рост с 1,8 млн до 3,6 млн единиц товара, а число поставщиков выросло более чем в 2 раза — с 9 до 19 тысяч.

Прежде, чем запустить свои продажи, очевидно, нужно выбрать площадки и пройти процедуру регистрации.

Чтобы не тратить лишние ресурсы в самом начале, мы рекомендуем:

1. Ограничить выбор сконцентрироваться на 2-3 максимально профильных вам площадках. Если хочется поэкспериментировать, то можно выбрать и 1 профильный, а 1 смежную площадку. Но обязательно начинайте с крупных игроков, не распыляйтесь. Попробовать нишевые маркетплейсы вы успеете позже

2. Подготовить документы. Процесс подключения отличается у каждой площадки, но в любом случае вам понадобятся учредительные документы на ООО или ИП

3. Делегируйте. Подключение тот самый пункт, который легко перепоручить, сконцентрировавшись на более стратегических вещах. Выбрать своего медиума можно в специальном разделе официальных технических партнеров на сайте маркетплейса

Чтобы среди всего многообразия товаров, люди заметили именно ваш, советуем позаботиться о:

1. Качестве продукта. Если с покупкой что-то не то, информация об этом довольно быстро появится в отзывах: негативные отзывы клиенты оставляют охотнее, чем позитивные

2. Хорошем контенте в карточке товара. Чёткие фото и видео, где можно рассмотреть продукт со всех сторон, подробное описание, детальные необходимые характеристики. Обманутые ожидания – частая причина негативных отзывов

3. Достаточном количестве товара. Пока вы ждёте допоставку популярных товаров, клиенты уходят к конкурентам. Делать долгосрочные прогнозы в стремительно меняющемся мире – сложное и неблагодарное занятие, а вот планирование ближайших продаж очень полезно. Проще всего доверить эту задачу алгоритмам-прогнозаторам – выберите удобный и действуйте. Алгоритм нашей платформы, например, анализирует продажи не только ваших, но и аналогичных товаров

4. Требующейся документации. Торговые площадки тщательно следят за оригинальностью товаров и всем, что касается вопросов их репутации. Сертификаты или другие документы, подтверждающие что вы имеете право работать с какими-либо товарами или брендами, лучше подготовить заранее, не задерживая продажи

5. Грамотном ценообразовании. Анализируйте ценовую политику конкурентов и лучшие предложения в вашем сегменте. Не забудьте учесть комиссию маркетплейса и распродажи. Самый популярный вариант – снижать цену в два хода, увеличивая скидку, например, с 30 до 60 %.

6. Позитивном настрое и вере в успех. Прислушивайтесь к своим ощущениям и не бойтесь нарушать общепринятые правила. Например, есть популярное убеждение – чем шире ассортимент, тем больше продаж. Но практика доказывает, что это не так. Многие селлеры продают 3-5 позиций, которые приносят наибольшую прибыль. Чаще всего это популярные или сезонные продукты, например, свитера с оленями или антицеллюлитные крема.

Даже после самого удачного старта расслабиться не выйдет. Новые товары чаще всего оказываются в конце выдачи. Постарайтесь стать заметнее.

Выделяйтесь хорошим контентом, подробными карточками товара – многие продавцы упускают эту деталь, а зря. Красивые фото привлекают больше внимания, и, как следствие, повышают продажи.

Следите, чтобы ваш товар отображался в разных категориях – так пользователи будут видеть его намного чаще. Например, трикотажный костюм будет полезным и среди домашней одежды, и в спортивных костюмах. Важно, чтобы категории были релевантными – товары, никак не относящиеся к запросу, затрудняют поиск, раздражают и отталкивают.

Участвуйте в акциях, стимулируйте написание отзывов. Все большее количество платформ предоставляет возможность поощрять покупателей, вернувшихся с фидбеком. Особенно полезны отзывы с фотографиями: даже если товар новый, остальные клиенты будут больше доверять продавцу.

На первых порах может казаться, что контролировать, анализировать и планировать можно вручную. Но чем больше товаров и площадок, с которыми вы работаете, тем острее становится вопрос оптимизации.

Простая истина, о которой часто забывают: планируйте поставки перед высоким сезоном: чёрной пятницей, новогодними праздниками. Если вы подумаете об этом хотя бы за 2 месяца до всеобщего покупательского ажиотажа, аврал на складах и пунктах приема будет вам не страшен.

Работайте с негативом и отрицательными отзывами, если они есть: решайте проблемы покупателей как можно оперативнее. Ваши реакции и ответы – на виду у других покупателей. Негатив распространяется быстрее чем позитив.

В 2019 году более 50% клиентской базы ADAPTER размещалось на одном-двух маркетплейсах. В 2020 мы наблюдаем сильное увеличение доли селлеров, присутствующих на двух и более торговых площадках.

Выходите на новые каналы продаж. Это всегда вызов — очередной интерфейс, особенности площадки, новые сортировочные центры и пункты выдачи и многое другое. Но аудитория на маркетплейсах разная и продолжает расти, что значит больше площадок — больше клиентов. Автоматизируйте процессы: делайте больше за меньшее время. В этом можем быть полезны мы — в конце прошлого года Adapter запустил онлайн-платформу, через которую доступны продажи и основной функционал разных маркетплейсов: их число пополняется, а доступ бесплатный.

Чтобы тестирование продаж в новых каналах было безболезненным, для начала торгуйте со своего склада: так вам не придётся разделять поставки для складов разных маркетплейсов, терять время и оплачивать дополнительную логистику.

Экспериментируйте с товарами и отсеивайте непопулярное. Не стоит держать позиции, которые не откликнулись у покупателей. Уделяйте больше внимания успешным артикулам и делайте ставку на них: всегда в наличии и всегда видимы.

Стремитесь увеличивать долю маржинальных продуктов. Если кардинально менять ассортимент продукции не хочется, пробуйте расширить: продавали электронные гирлянды – добавьте батарейки и шарики на ёлку. Пользователю проще заказать всё в одном магазине, чем разбивать корзину на несколько пунктов выдачи.