{"id":13755,"url":"\/distributions\/13755\/click?bit=1&hash=4a49bc9ad259aa8d20fdf5f5cb6cf844e7de4bb2ba8ca3a458efcedefcf5ada8","title":"\u041d\u043e\u0432\u044b\u0435 \u0432\u043e\u0437\u043c\u043e\u0436\u043d\u043e\u0441\u0442\u0438 \u0434\u043b\u044f \u043a\u043e\u043c\u043f\u0430\u043d\u0438\u0439, \u0441\u043e\u0437\u0434\u0430\u044e\u0449\u0438\u0445 \u043a\u043e\u043d\u0442\u0435\u043d\u0442 \u043d\u0430 vc.ru","buttonText":"","imageUuid":"","isPaidAndBannersEnabled":false}

Официальный партнер Ozon, Яндекс.Маркет и Aliexpress о том, как продавать больше

Основатели Adapter – Миша Аллахвердян и Паша Полищук о том, как начать работу с маркетплейсами и как на них развиваться.

Почему маркетплейсы

Согласно данным Национального агентства финансовых исследований, всё больше жителей России выбирают покупки онлайн: в этом году их количество увеличилось на 12-14%.

Крупнейшие маркетплейсы показывают ежегодный прирост выручки на 60-100%. Ассортимент площадок тоже сильно увеличивается: в 2019 году у Ozon он вырос более чем в 3 раза. У Wildberries аналогичный рост с 1,8 млн до 3,6 млн единиц товара, а число поставщиков выросло более чем в 2 раза — с 9 до 19 тысяч.

Миша Аллахвердян и Паша Полищук

До старта

Прежде, чем запустить свои продажи, очевидно, нужно выбрать площадки и пройти процедуру регистрации.

Чтобы не тратить лишние ресурсы в самом начале, мы рекомендуем:

1. Ограничить выбор сконцентрироваться на 2-3 максимально профильных вам площадках. Если хочется поэкспериментировать, то можно выбрать и 1 профильный, а 1 смежную площадку. Но обязательно начинайте с крупных игроков, не распыляйтесь. Попробовать нишевые маркетплейсы вы успеете позже

2. Подготовить документы. Процесс подключения отличается у каждой площадки, но в любом случае вам понадобятся учредительные документы на ООО или ИП

3. Делегируйте. Подключение тот самый пункт, который легко перепоручить, сконцентрировавшись на более стратегических вещах. Выбрать своего медиума можно в специальном разделе официальных технических партнеров на сайте маркетплейса

С чего начать?

Чтобы среди всего многообразия товаров, люди заметили именно ваш, советуем позаботиться о:

1. Качестве продукта. Если с покупкой что-то не то, информация об этом довольно быстро появится в отзывах: негативные отзывы клиенты оставляют охотнее, чем позитивные

2. Хорошем контенте в карточке товара. Чёткие фото и видео, где можно рассмотреть продукт со всех сторон, подробное описание, детальные необходимые характеристики. Обманутые ожидания – частая причина негативных отзывов

3. Достаточном количестве товара. Пока вы ждёте допоставку популярных товаров, клиенты уходят к конкурентам. Делать долгосрочные прогнозы в стремительно меняющемся мире – сложное и неблагодарное занятие, а вот планирование ближайших продаж очень полезно. Проще всего доверить эту задачу алгоритмам-прогнозаторам – выберите удобный и действуйте. Алгоритм нашей платформы, например, анализирует продажи не только ваших, но и аналогичных товаров

4. Требующейся документации. Торговые площадки тщательно следят за оригинальностью товаров и всем, что касается вопросов их репутации. Сертификаты или другие документы, подтверждающие что вы имеете право работать с какими-либо товарами или брендами, лучше подготовить заранее, не задерживая продажи

5. Грамотном ценообразовании. Анализируйте ценовую политику конкурентов и лучшие предложения в вашем сегменте. Не забудьте учесть комиссию маркетплейса и распродажи. Самый популярный вариант – снижать цену в два хода, увеличивая скидку, например, с 30 до 60 %.

6. Позитивном настрое и вере в успех. Прислушивайтесь к своим ощущениям и не бойтесь нарушать общепринятые правила. Например, есть популярное убеждение – чем шире ассортимент, тем больше продаж. Но практика доказывает, что это не так. Многие селлеры продают 3-5 позиций, которые приносят наибольшую прибыль. Чаще всего это популярные или сезонные продукты, например, свитера с оленями или антицеллюлитные крема.

Как работать с продажами?

Даже после самого удачного старта расслабиться не выйдет. Новые товары чаще всего оказываются в конце выдачи. Постарайтесь стать заметнее.

Выделяйтесь хорошим контентом, подробными карточками товара – многие продавцы упускают эту деталь, а зря. Красивые фото привлекают больше внимания, и, как следствие, повышают продажи.

Следите, чтобы ваш товар отображался в разных категориях – так пользователи будут видеть его намного чаще. Например, трикотажный костюм будет полезным и среди домашней одежды, и в спортивных костюмах. Важно, чтобы категории были релевантными – товары, никак не относящиеся к запросу, затрудняют поиск, раздражают и отталкивают.

Участвуйте в акциях, стимулируйте написание отзывов. Все большее количество платформ предоставляет возможность поощрять покупателей, вернувшихся с фидбеком. Особенно полезны отзывы с фотографиями: даже если товар новый, остальные клиенты будут больше доверять продавцу.

Что улучшить?

На первых порах может казаться, что контролировать, анализировать и планировать можно вручную. Но чем больше товаров и площадок, с которыми вы работаете, тем острее становится вопрос оптимизации.

Простая истина, о которой часто забывают: планируйте поставки перед высоким сезоном: чёрной пятницей, новогодними праздниками. Если вы подумаете об этом хотя бы за 2 месяца до всеобщего покупательского ажиотажа, аврал на складах и пунктах приема будет вам не страшен.

Работайте с негативом и отрицательными отзывами, если они есть: решайте проблемы покупателей как можно оперативнее. Ваши реакции и ответы – на виду у других покупателей. Негатив распространяется быстрее чем позитив.

Куда развиваться?

В 2019 году более 50% клиентской базы ADAPTER размещалось на одном-двух маркетплейсах. В 2020 мы наблюдаем сильное увеличение доли селлеров, присутствующих на двух и более торговых площадках.

Выходите на новые каналы продаж. Это всегда вызов — очередной интерфейс, особенности площадки, новые сортировочные центры и пункты выдачи и многое другое. Но аудитория на маркетплейсах разная и продолжает расти, что значит больше площадок — больше клиентов. Автоматизируйте процессы: делайте больше за меньшее время. В этом можем быть полезны мы — в конце прошлого года Adapter запустил онлайн-платформу, через которую доступны продажи и основной функционал разных маркетплейсов: их число пополняется, а доступ бесплатный.

Чтобы тестирование продаж в новых каналах было безболезненным, для начала торгуйте со своего склада: так вам не придётся разделять поставки для складов разных маркетплейсов, терять время и оплачивать дополнительную логистику.

Экспериментируйте с товарами и отсеивайте непопулярное. Не стоит держать позиции, которые не откликнулись у покупателей. Уделяйте больше внимания успешным артикулам и делайте ставку на них: всегда в наличии и всегда видимы.

Стремитесь увеличивать долю маржинальных продуктов. Если кардинально менять ассортимент продукции не хочется, пробуйте расширить: продавали электронные гирлянды – добавьте батарейки и шарики на ёлку. Пользователю проще заказать всё в одном магазине, чем разбивать корзину на несколько пунктов выдачи.

0
10 комментариев
Написать комментарий...
Pavel Voronkov

Обо всем и ни о чем. Связка - Официальный партнер, это для какого?

Ответить
Развернуть ветку
Митя Колянский
Автор

инструкция массовая, связка тоже - для всех перечисленных

Ответить
Развернуть ветку
Дмитрий Евсеев

Ага, массовая, для всех. 0+

Ответить
Развернуть ветку
Black Jack

Что за детский сад: Миша, Паша, а пишет Митя?

Ответить
Развернуть ветку
Сидор

"Выбрать своего медиума можно в специальном разделе официальных технических партнеров на сайте маркетплейса" - а это обязательное условие? 
Если у меня есть лапка кролика, можно обойтись без медиума?

Ответить
Развернуть ветку
Сергей Ушаков

Статья аля:
небо - голубое
Вода - жидкая
Лед - холодный

Набор общих красивых фраз без какой-либо конкретики и разборов

Ответить
Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку
Nikolay Kenig

да это все одно и тоже
уже тысячи подобного написано. а это очередная хрень!
что автор сам продает на меркетплейсах?

Ответить
Развернуть ветку
Клинический крюк

Комментарий недоступен

Ответить
Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку
Клинический крюк

Комментарий недоступен

Ответить
Развернуть ветку
Levon Galstyan

Забавная фамилия у Миши

Ответить
Развернуть ветку
Читать все 10 комментариев
null