Женщинам — скидка, мужчинам — доставка. Неожиданные результаты анализа поведения покупателей в предпраздничный период

Около 3% покупателей готовят подарки в течении года, откладывают их и хранят до знаменательной даты. И это реальные данные опроса исследовательского агентства Data Insight. Возможно, так россияне экономят бюджет: проще тратить небольшие суммы в течении года, чем протирать кошелек до дыр в период ажиотажного спроса. Для продавцов такие клиенты не предсказуемы, но их, к счасть, немного.

Опять же, к счастью, для селлеров, покупатели, которые совершают покупки перед самыми праздниками составляют большую часть аудитории. Им почти не важны скидки и цены — главное успеть к нужной дате. Мы проанализировали данные исследования и сравнили их с результатами, полученными с помощью сервисов аналитики. Теперь знаем, кто и сколько денег готов потратить этой весной и что чаще покупают на 23 февраля и 8 марта.

Если вы не готовы много читать и всматриваться в графики, мы приведем краткие выводы в начале каждого раздела. Дальше расскажем о результатах подробнее. Как скроллить страницу — решайте сами.

Женщины против

Интересное замечание. Несмотря на то, что всемирный женский день отмечается в России после Дня защитника Отечества, девушки и женщины не бояться оставлять мужчин без подарков. Представительниц прекрасного пола, которые вообще не дарят подарки на 23 февраля в два раза больше, чем мужчин, которые поступают также. Возможно, это связано с чертами характера опрошенных женщин, но не исключено, что 23 февраля пока слабо выделяется в праздничном календаре. Грубо говоря, повод для подарка не очень оформленный.

Чаще всего россияне дарят близким по 2-3 подарка. Такой ответ дали 47,3% мужчин и 40,6% женщин. По одному подарку дарят примерно 20% человек, хотя заметно, что женщины делают это чаще. А вот больше 5 презентов в праздник дарит всего лишь 5,2% мужчин и 4,4% женщин.

Можно предполагать, а если вспомнить практику продаж, то и утверждать, что на 23 февраля приобретают меньше подарков. Хотя эти результаты можно трактовать иначе — женщины покупают меньше, в том числе, в преддверии 8 марта. То есть при настройке рекламных кампаний, акцент в первую очередь, стоит делать на мужскую аудиторию. Взрослые дяди делают подарки чаще.

Когда пора продавать носки, а когда кольца?

Судя по данным исследования, четверть мужчин собираются покупать подарки лишь накануне праздника. С одной стороны, это значит, что пытаться предложить им свой товар в начале февраля — бессмысленно. С другой, как поведет себя остальная аудитория мы не знаем.

Почему так может происходить? Возможно, мужская аудитория чаще всего совмещает покупку подарков на 8 марта с приобретением цветов. Поскольку нет смысла покупать букеты заранее, мужчины бегут за ними в последний день, заодно разыскивая дополнительные презенты — от открыток и шоколада до парфюмерии и ювелирных украшений. На какие растет спрос перед 8 марта мы еще проверим, но пример с духами и кольцами взят не с потолка — все видно на цифрах.

Дорогие подарки дорогим

Подарочный бюджет у женщин обычно крутится в районе 1000 рублей. Кажется, идеальная сумма для пары шампуней и комплекта носков. Мужчин, которые тратят на подарки ровно столько же — всего 15%.

Зато 30% опрошенных защитников выклыдывают из кошелька в период гендерных праздников более 4000 рублей. Кажется, в этой сумме уже пахнет лепестками тюльпанов и новым парфюмом. Столь щедрых женщин гораздо меньше — всего 16%.

Среди опрошенных есть и те, кто тратятся на покупки, но считают свои расходы на подарки слишком большими — это 4% человек. Интересно, на что они тратятся — обязательно посмотрим позже на данные сервисов аналитики.

Довод для повода

Тут обошлось без спора, почти по всем пунктам, мужчины и женщины солидарны. То есть при выборе подарка на них влияют одинаковые факторы. При этом чаще всего покупатели уже знают, что будут приобретать, потому что руководствуются при выборе презентов желаниями самого получателя. Об этом заявили более 40% мужчин и женщин.

Если вы обратите внимание на показатели графика, то увидите, что на некоторые критерии мужчины обращают внимание чаще. Для них важно, чтобы подарок было легко купить (полагаем, что это аналогично фразе «чтобы не искать долго»), быстро оплатить и бесплатно доставить. Помните о чем мы говорили выше? Мужчины делают покупки в последний момент, поэтому набор факторов, влияющих на их поведение вполне логичный.

У женщин есть свои перевесы. Они чаще обращают внимание на низкие цены и скидки. Очевидно, что распродажи для женщин — двигатель торговли для селлеров. Даже если речь идёт не о покупке обновок, а о приобретении подарка другому человеку.

Где ищут правду?

Тут статистика очень простая. Почти 10% опрошенных женщин покупают подарки только в интернет-магазинах и на маркетплейсах. А вот 11,4% мужчин ищут подарки только в офлайне, что звучит уместно, если вспомнить, что они делают это в последний момент и недалеко от цветочного магазина. Остальные респонденты приобретают подарки где придется. То есть у продавцов еще есть возможность перетянуть их на сторону своей торговой площадки.

Платим по счетам

В целом, сценарий оплаты покупок почти не отличается в онлайн и офлайн-среде. При этом самый популярный способ — банковская карта. Возможно, это дело привычки, а может и влияние пандемии — покупателей приучили использоваться безналичные способы оплаты.

Интересно и другое: мужчины чаще используют специфические методы оплаты. Например, 5,4% таких покупателей оплачивают заказы с помощью мобильных платежных систем и счета мобильного телефона.

Что покупаю? Исследуем спрос на маркетплейсах и ищем ответы сами

Теперь мы знаем, сколько готовы потратить мужчины и женщины в этом феврале. Исследователям даже удалось уточнить как покупатели оплатят подарки и кому их них больше нужна быстрая и бесплатная доставка. Но что именно в период гендерных праздников покупают чаще всего?

Если появляется повышенный спрос, то скорее всего он связан именно с покупкой россиянами подарков. Мы не сможем точно сказать, сколько наборов для душа получил некий незнакомец и сколько колец вручат неизвестной красавице, но изучить зависимости и показатели можем. С помощью сервиса внешней аналитики маркеплейсов SellerFox мы проанализируем динамику продаж за последний месяц в срезе нескольких «гендерных» категорий товаров. Для сравнения возьмем сразу две популярные площадки — OZON и Wildberries. А вдруг женщины, правда, сметают с виртуальных полок дезодоранты в тот момент пока мужчины заказывают бриллиантовые колье и тушь для ресниц?

Гнем мужскую линию

Спрос на двух площадках в категории «Мужская косметика» действительно вырос. С конца января кривые заметно поползли вверх, а в пиковые дни площадки увеличили выручку в категории в два раза. При этом сразу видно, что Wildberries удалось принести своим селлерам гораздо больше денег. Пиковая выручка на этой площадке составила почти 18 000 000 рублей, в том время как на OZON верхние значения выручки приблизились лишь к 4 000 000 рублей.

Что еще важно увидеть продавцам площадок? Взгляните, на WB спрос на товары начал расти раньше и почти сразу рухнул. Покупатели OZON стали активнее покупать товары из рассматриваемой категории позже и стабильно разбирали косметику на протяжении нескольких дней. Если переводить кривые на язык подарков — покупатели Wildberries задумались о них раньше и делали выбор быстрее. А еще посмотрите на топовые товары: в лидерах, действительно, дезодоранты и гели для душа. Признайтесь, кто-то получил такие в подарок?

Припудриваем статистику

Судя по графикам, спрос на товары в категории «Макияж» на Wildberries и OZON достаточно устойчив. На кривых постоянно встречаются взлеты и падения, что вполне ожидаемо для сегмента косметики. Тушь — не хлеб, кончается все-таки реже. Вспомнили мы этот товар не случайно, он находится на первых местах топа сразу двух маретплейсов. Интересно, цена на площадках ниже, чем в магазинах? Иначе почему люди решаются на покупку такого товара без возможности взглянуть на него перед покупкой. Другой вариант — женщины всегда покупают проверенный бренд косметики. Если так, теперь мы знаем, какой именно товар делает россиянок краше.

Но вернемся к поведению покупателей в праздники. На графиках видно, что рост спроса на товары категории «Макияж» на OZON проявляется за пару дней до 14 февраля. На WB он начинает подрастать только в День всех Влюбленных и вырывается вверх после — может покупательницы отправились тратить подаренные им деньги?

Интересно и другое: на OZON кривая выручки задержалась в верхних точках и после 14 февраля. Возможно, именно сейчас мужчины покупают здесь подарки к 8 марта. На Wildberries ситуация иная — после резкого всплеска значения выручки и продаж начали опускаться. Думаем, что эти данные могут помочь селлерам при планировании продаж на двух площадках. Просто нужно тщательнее подойти к составлению портрета клиента.

Золотому человеку в подарок

Ювелирные украшения, конечно, не часто звучат в анекдотах и рассказах о весенних подарках. Однако, их постоянно упоминают в опросах и в связке с сюрпризами ко Дню всех Влюбленных. Ювелирная индустрия пока что нацелена на женскую аудиторию. Очевидно, что мужчинам реже покупают и дарят ювелирные украшения. По крайне мере, на маркептлейсах. Хотя, если взглянуть на графики, можно придти и к другим выводам.

Вообще графики, собранных на двух маркетплейсах невообразимо отличаются друг от друга. На OZON продажа ювелирных украшений приносит продавца около 2 000 000 рублей в день — это очень мало, если сравнивать кривую с показателями конкурентного Wildberries. Покупатели WB в день оставляют на площадке около 15 миллионов рублей. При этом в гонке выручки победу все равно одерживает OZON — пиковая точка на графике показывает, что маркетплейсу удалось заработать 35 миллионов рублей за два дня до 14 февраля.

Мы не знаем, чем еще оправдать такой взрывной рост продаж, если не праздником. Нет, цены на украшения в этот день не снижались. А еще посмотрите на отрезок календаря ближе ко Дню защитника Отечества. Видите очередной всплеск? Возможно, женщины все-таки покупают в подарок мужчинам ювелирные украшения? Или это мужчины делают красивый поступок и в доказательство своей силы и мощи отправляются на поиски золотых слитков?

А теперь еще раз взгляните на анализ данных, собранных на Wildberries. Тут тоже можно проследить зависимость роста продаж и скорого наступления 14 февраля. Кажется, праздники все-таки делают свое дело.

Из других интересных, но неописуемых замечаний — популярные товары в категории «Ювелирные украшения». По какой-то причине в топах на OZON только сияющие подвески. А вот Wildberries, кажется, может выступать в роли свата , ведь все позиции топа — это кольца, до жути похожие на обручальные. У нас нет мнений и комментариев. Будем ждать ваших.

Жаль, что на будущее можно строить только прогнозы, а взглянуть на реальное положение дел никак нельзя. Представьте как было бы удобно, если бы каждый продавец знал, что покупатели оставят 6 марта на маркетплейсе около 9 миллионов лишь на его товары. Можно было бы заранее отгрузить нужное количество позиций на склады — никаких недосдач, отмен и потерянных конверсий. Но все это фантазии и если следовать статистике и данным исследований, увидеть реальную динамику спроса на «женские» подарки мы сможем лишь за несколько дней до 8 марта. С другой стороны, уже существующая статистика может помочь селлерам в планировании. Главное, помните, 3% россиян просто не хотят покупать подарки — оставьте это право за ними.