Противостоять гигантам. Как выжить на рынках, в которых правят Ozon, Wildberries, «Я.Маркет» и вырасти!
О том, как методом Айкидо увеличить продажи на рынке, расти и развиватся несмотря на попытки «монополистов» подмять рынки под себя.
Меня зовут Вик Енот (телеграм @vikenot) и Я пишу про то, как выжить в эпоху тотального захвата интернет-торговли крупными ИТ-компаниями (кстати, Сбер покупает компанию Jivo и это так себе новость).
Все ссылки на статьи тут.
Сегодня начнем серию статей о том, почему люди должны пользоватся вашим интернет-магазином, а не маркетплейсом.
Плюсы маркетплейсов которые сложно переплюнуть:
1. Бесплатная доставка.
2. Огромный каталог в разы больше вашего.
3. Возврат клиентов с помощью приложения.
4. Известный бренд и огромный трафик.
5. Скидки и цены (ох, уж эти устроители внезапных распродаж).
6. Понятный и ясный возврат товара.
На самом деле эти вещи можно переплюнуть, об этом в следующих статьях и в телеграм канале, но давайте по порядку:
1. Бесплатная доставка - очень сложно сделать для многих бизнесов. Если товар дешёвый - нерентабельно. Если товар дорогой и габаритный - нерентабельно. Если товар малогаборитный и дорогой, ну тут да, рентабельно но конкуренция такая, что фиг продашь.
2.3. Огромный каталог и возврат клиентов с помощью приложений которыми они часто пользуются. Для обычного интернет-магазина - это сказка. По ассортименту не переплюнешь. Подсадить на приложение, если вы торгуете несколькими видами сумок или окнами почти невозможно.
4. Известный бренд и огромный брендовый трафик. Ну, у Сбера неограниченные ресурсы, Wildberries почти монополист, а Я.Маркет владеет самым популярным поисковиком в России. Не переплюнуть, точно.
5. Скидки и цены: маркетплейсы созданы таким образом что партнеры начинают конкурировать по цене. Плюс, эти внезапные расспродажи, о которых так много сказано в приемной на vc.
6. Понятный и ясный возврат. Обещание маркетплейсов в том, что если будут проблемы с товаром, они впрягутся в вопрос и сделают так чтобы клиенту было хорошо.
Так, что делать?
Неужели никак нельзя конкурировать с этими демонами бизнес-мира?
Метод Айкидо
Методом Айкидо называют обычно, то когда ты используешь сильные стороны противника против него.
Давайте на 3 минуты окунемся в мир продуктового ритейла в 2009-ом году. Магнит, 5X Group, Ашан свирепствуют на рынке. И тут, в Строгино открывается небольшая палатка "Избенка", из которой в дальнейшем, вырастает огромная сеть магазинов здорового питания "ВкуссВилл".
Является ли "Вкус вилл" производителем? Нет. Был ли у него известный бренд? Нет. Много магазинов? Нет. Так как они смогли так вырасти?
Сейчас разберем только часть касающуюся продукта и маркетинга.
Что они сделали? Они использовали метод Айкидо и сделали все наоборот.
1. Тотальная приверженность позиционированию (продукты здорового питания. Никаих E24 и глутомата натрия, ничего что можно было найти в других магазинах).
2. Не больше, а меньше товара (Каждая позиция была товаром локомотивом. В "Избенку" приходили буквально за всем).
3. Агрегирование под своим брендом (они сделали все чтобы товар невозможно было найти у других).
4. Крутая система лояльности (любимый продукт на 20% дешевле. Почему? Потому что часто люди приходили за чем то конкретным, но потихоньку пробовали и другие продукты).
5. Никакого размещения продукции в других сетях.
Используем метод Айкидо по стратегии ВкуссВилла.
1. Позиционирование + ценность.
Не будьте просто интернет-магазином. Давайте людям какую-то пользу. Выделите аудиторию и работайте на нее. Если вы продаете технику, почему бы не стать магазином для гиков? Почему бы не дать дополнительных услуг для них (главное чтобы математика сходилась)?
Почему бы не запустить тоже, что вы делаете, только по подписке? Магазин экологичной одежды? Магазин диванов сумашедших расцветок? Магазин недорогой английской обуви? Это так, из головы.
В общем нужно выделить конкретную более узкую аудиторию, посмотреть запросы по wordstat и убрать все лишнее.
Нивелирует:
*Бесплатная доставка.
*Известный бренд.
*Скидки и цены.
2. Каждый товар - локомотив.
Нет смысла тягатся в ассортименте. Пусть ваша аудитория видит немного продукции, но каждый лот ее вдохновляет. Яркий пример, divan.ru На рынке диванов, компания резко выделяется и ассортиментом и проработанностью сайта. Товар не продается на маркетплейсах, что позволяет удерживать лидирующие позиции на рынке.
А если ты не производитель и даже не вендор? Есть еще варианты, сделать для своей аудитории мегаудобную сортировку товара. Фильтры, конструкторы. Чтобы на вашем сайте, покупать было элементрно. Каждой категорией крупняки не могут заниматься, в силу обьема. А вы можете. Больше контента, текстов, отзывов, характеристик, экспертных статей. Это плюсы огранниченного ассортимента.
Нивелирует:
1. Огромный каталог
3. Агрегирование под своим брендом.
Сейчас есть множество возможностей продавать товар под своим брендом и вешать свой ярлык. Так многие делают в маркетплейсах. Ничего не мешает делать этого и вне их. Нет способа продавать товар под своим брендом - добавляйте услуги или товары и придумывайте всему этому имя с окончанием ...box)) В общем, создавайте капсульный продукт из товаров и услуг, который есть только у вас.
Нивелирует:
*Скидки и цены.
4. Крутая система лояльности.
Это самое важное. Вам нужно сделать все, чтобы тот же самый товар не искали на Wildberries или Ozon. Подходят - скидки на следующую покупку. Подарок постоянным клиентам (при опредленном колличестве покупок), бесплная услуга постоянным клиентам, доступ к базе знаний или курсам по продукту для постоянных клиентов.
Не можете позволить создать приложение? Сделайте чат-бота, это и не дорого и конверсия выше и взаимодействие с аудиторией проще.
Нивелирует:
*Скидки и цены.
*Возврат клиентов с помощью приложений.
5. Не размещаться на маркетплейсах
Ваш товар должны находить только на вашем сайте.
Не создаете себе конкурентов
6. Возврат товара.
Еще бы хотелось отметить, что одним из ключевых факторов влияющих на продажи - безпрепятственный возврат товара. Есть целая наука, которая называется "маркетинг по потерям", но об этом в следующих материалах.
Нивелирует:
*Понятный и ясный возврат товара.
Вместо заключения:
Понимаю, что статья получилось довольно поверхностной. Хочется разложить каждый пункт и добавить примеры.
Следующий материал будет про позиционирование и ценность e-commerce проекта. Тема важная, интересная, подписывайтесь на меня на VC. Очень нужен Ваш плюс (Like) и шер. Вместе мы и заработаем больше и остановим тотальный распил e-commerce рынка крупными коппорациями.
Мой телеграм канал против ИТ-Гигантов @vikenot
Подробней про наши сервисы можно почитать тут: https://hooglink.com/lidy
Я всегда покупаю у нормальных продавцов и я вас полностью поддерживаю, маркетплейсам должно остаться только доставка мусорных мешков и кормов котам, все остальные товары нужно брать у нормальных адекватных магазинов.
Вот это вы рубанули) Прям понравилось. Я на маркетплейсах смотрю сравниваю, присматриваюсь, а покупаю потом напрямую. У многих магазинов доставка бесплатная при заказе на n-ную сумму. И сами магазины рады сделать и скидки и акции. Маркетплейс просто душит. Но кстати, бывало и так что на том же вайлдберис цена товара дороже, а на сайте магазина дешевле
Комментарий недоступен
Это бред. А ВЫ видели эти "свои" сайты?? Для кого они делоются?? И для кого удобны? Я говорю про большинство рос сайтов, не надо мне никакие примеры приводить....трех успешных. Маркетплейсы лучше тем, что там уже за вас всех все давно сделано и работает. Каждый тут сидящий заказывает там что то, зачем это лицемерие??? Я не понимаю этих рассуждений. Для меня свои сайты это каменный век. Защитники лесом..
Имеете право на свое мнение) Только чужие ресурсы - чужие правила. Однажды вашего бизнеса может не стать...
Это не для вас статья. Это статья для продавцов.
https://vc.ru/trade/256515-protivostoyat-gigantam-kak-vyzhit-na-rynkah-v-kotoryh-pravyat-ozon-wildberries-ya-market-i-vyrasti?comment=2892512
Согласен отчасти с автором, но думаю что маркетплейсы ни куда не уйдут и методы которые предлагает малоэффективно. В настоящее время нераально именно в России конкурировать с маркетплейсам. Нужно придумывать новую парадигму потребления .
Спасибо, тоже отчасти согласен с Вами. Есть примеры успешные, но так могут далеко не все. Нужны инструменты чтобы малый и средний бизнес сохранял автономность при этом пользователь мог удобно покупать.
Красиво и хорошо написано за исключением одного но.
Почему постепенно народ переходит на вб и озон?
ПВЗ! Все! Потому что у них пвз и не надо думать как если что вернуть товар.
А кто мешает небольшим магазинам использовать сети ПВЗ?
Давайте посчитаем - у Озона ~11000 точек, у WB ~18000
А магазин может подключить СДЭК (~2200), Боксберри (~4000), PickPoint (~7000), 5post (~11000) и ту же Почту России (~38000) - получается сопоставимая география.
Что касается примерки/проверки/возврата - да, ПВЗ Озона и WB этим удобны.
Но и в независимых сетях ПВЗ это возможно.
Согласен, Николай. Про возврат специально написал отдельно. Сейчас это стандарт уже.
Как маленький интернет магазин, не работающий с маркетплейсами ввиду маленькой наценки на товар, могу выделить 3 критерия:
1)цена
2)качество товара
3)доставка
Маркеты давят постоянно, и отслеживая цены, по началу было дешевле, но в последнее время можно найти с более выгодной ценой. По качеству тоже вопросы, сколько сливают контрафакта/подделки/ширпотреба все уже в курсе. Ну и доставка тоже песня) Желаю все мелким магазинам бороться за своё место, и улучшать качество сервиса. А большой шкаф, он как известно громко падает. Всем удачи!
Да, маркеты в последнее время чудачат. И это большая возможность развивать свои магазины. Но, возможно, с их стороны это просто колибровка бизнес-процессов и они выровняются.
Спасибо за интересную статью. Пиши ещё, интересно)))
Спасибо, пишу для Вас)
Автор считает, что любой интернет-магазин, если это не производитель, обладает уникальным ассортиментом, по которому можно отстроиться от маркетплейсов?))
Чтобы оценить уровень успешности диван.ру - нужно оценить его долю на рынке среди подобной продукции.
Как бывший руководитель регионального отделения одного из крупнейших мебельных интернет-магазинов в России, могу спрогнозировать - маркетплейсы не захватили мебельный рынок только по причинам технических сложностей в реализации заказа товара. Как только они освоят хорошие карточки товара с выбором цвета, ткани, размеров, наполнения (все это с визуализацией) - диван.ру отправится в компанию к Утконосу
Про Вкус вил даже не вдавалась в подробности ) интересная у них история и для меня неожиданная. Вот так думаешь, что бы такого придумать, уже и так многое придумали другие,а потом еще что-то появляется. Читая эти пункты, реально задумываешься, а почему я так не делаю?? Это вы круто написали, я думаю многие об этом не думали или просто не хотят и ленятся пахать
Что такое "вовзрат"?
Как говорится "кое кто везде грязь найдёт")
:)) Отредактировал. Спасибо
Как бы это уже все пройдено при работе с Амазон, где основной стимул работы - это завлечь покупателя в свой канал продаж. Сейчас российские маркетплейсы ещё мало производят товаров под своим брендом и приоритезируют их в выдаче, но так будет не всегда.
Согласен. Обязательно будут производить. Просто пока не освоили ещё рынок. Пока удобно то что продавцов много. Но как только возможности исчерпают, будут производить.
учить жить предпочитают теоретики. быстренько придумали нишу, сделали хороший сайт с программой лояльности, индексировались в первые строки, чтобы кто-то узнал о том, какие вы замечательные и маркетплейсы у ваших ног. Звучит верно, реализовать почти невозможно.
Афтар, поправьте арфаграфию и к вам потянутся!
Автор, спасибо за статью! Тема айкидо - слабо раскрыта. Хотелось бы больше примеров. Больше конкретики, желательно с российских полей
Есть и обратная сторона медали:
1) бесплатная доставка бесплатную доставку можно организовать если у вас выкупается хотя бы 1000 товаров в месяц. (Пусть даже не регулярно а периодически)
2) огромный каталог - головная боль для интернет магазина, с небольшим катологом можно работать намного эффективнее, для пользователей же заблудиться и час искать товар такое себе преимущество.
3) приложение - это удобно но не всегда хорошо получается даже у гигантов
4) бренд - с одной стороны безусловно преимущество, с другой все читали эти отзывы, порой 10 раз подумаешь стоит ли там покупать
5) скидки и цены - ну судя по последней акции ЯМ где они в очередной раз обгадились с ценами и бонусной прогаммой... У остальных цены тоже доставляют переодически так что доверия к ценам там не особо (хотя может субъективно конечно)
6) Возврат - вот тут явно все в руках магазина. Никто не мешает создать простые и понятные условия возврата и организовать поддержку покупателей (имхо небольшой магазин в этом будет эффективнее 100% чем робот или "поддержка" Яндекса)
Вообщем было бы толковое предложение а покупатель найдется. Да в первые годы явления маркетплэйсов это было ново и круто для всех. Но практика показывает что не все у них так хорошо как малюет реклама. И покупатель я думаю скоро наестся "дешёвых пирожков".
Бесплатную доставку можно организовать, если это рентабельно. Это мало зависит от количества заказов. Вопрос в районе, распределительном складе и марже с заказа. В остальном в принципе согласен)
Классная статья, спасибо. Подписался
диваны не продаются на мп
https://www.ozon.ru/category/divany-i-kushetki-15018/?from_global=true&text=%D0%B4%D0%B8%D0%B2%D0%B0%D0%BD
там все продается уже
В общем то есть ещё интересная особенность для любого маленького, "домашнего" интернет магазина. Необходимо иметь телефон, если магазин локальный то можно иметь локальный номер, например для мск 495/499, если работает на всю страну то 8-800. Очень много людей, которые просто хотят позвонить и обсудить свою покупку, узнать советы при выборе, как использовать и т.д., в общем поговорить с живым человеком. И пока это огромное преимущество нас, маленьких магазинов перед маркетплейсами. Много людей хотят именно этого. Проверено на своем опыте и своих клиентах.
Согласен, особенно есть сферы котрые в этом нуждаются больше всего.
Даже если есть телефон, это зачастую не решает. Позвоните в "Петрович" например и попробуйте проконсультироватся по поводу дверей. Вам скажут - выбирайте на сайте и заказывайте, мы деталей не знаем...
Поэтому многие дверные компании хорошо растут. Если продукт сложный, людям нужен не просто товар, но и консультация эксперта.
Комментарий удален модератором
Слушайте, ну маркетплейсы тоже не на пустом поле выросли. Вспомните сайты магазинов еще каких-то лет 10. Это же тихий ужас был.
Что касается divan.ru, то там очень толковые маркетологи сидят, которые выжимают сотые доли конверсии на каждом элементе. Да и то, вопрос времени, когда маркетплейсы подтянут техническую часть, которая позволит продавать сложные вещи.
Вкуссвилл молодцы, попали в тренд зож, здорового питания и натуральных продуктов. Но и то, программа лояльности не такая уж идеальная. (скидка на любимый продукт возможна только на следуюший день после выбора)
Магазины в маркетплейсы заходят не от счастливой жизни, а от невозможности вкладываться маркетинг, развитие продукта и т.д.
Ну, от того что инструментов реальных для безопасного продвижения мало. Мы хотим такой создать. Что выйдет пока не известно, но пробуем.
В маркетплейсы идут, потому что просто: товар положил, жди продаж.
Вкусвил продается на Вайлдбериз 😀😉, ну и сравнивать продажи скоропортящихся продуктов с Озоном и ВБ вообще не к месту 🤷🏼♂️. Им пока это не интересно. Придет время и они будут молоко и сметану от фермеров возить. Сейчас очереди на склады маркетпдейсов бывают по 12 часов - у них такой рост и молоко тупо скиснет даже до склада не доехав. ВБ продает около 30 тыс брендов на 16 млрд в мес - это именно они продавец, без учета партнеров.
Да и на Яндекс.Еде теперь. Я хотел написать что это их большая ошибка. Я скорее описывал путь от палатки, до крупной сети магазинов. Сейчас они в ассортимент вообще всякую фигню добавляют
А я вот бы затопил за ВкусВилл тоже. Если б за 3 месяца использования такого у них получил...что в себе даже засомневался. ладно косяки. Но лояльностью в саппорте даже не сквозило и это убило меня окончательно. В общем, акидо, да не от них.
В конце всех этих стараний, потуг и мозговых штурмов все решит ЦЕНА! Приведу простой пример. Лет 10-15 назад в России появилась ювелирная компания под брендом Санлайт. Я как ювелир технолог в прошлом, скажу ответственно, лепили они откровенный мусор, но и цена как-бы доступна для обывателя с зарплатой 15-30т.р. На сегодняшний день уверенно могу сказать ювелирная отрасль в России умерла. А Санлайт выжил. Не так жирно как в прошлые годы, но вполне себе дышит. Поэтому, ОСНОВНОЙ МАССЕ потенциальных покупателей, наплевать кто отшивает NIKE или ADIDAS. И еще, Маркетплейсы грамотно прикрыли задницы на предмет контрафакта. У меня на этаже в офисе торговали сумочками, псевдо брендовыми, через интернет магазин. Менты накрыли, целая сеть по Москве. Девчонку которая сидела в офисе, показывала и пробивала чеки, завели на неё и еще 2десятка таких же как она, уголовные дела. Какая на.. конкуренция!?
Комментарий удален модератором
Комментарий удален модератором
Особенно радует заключение о том, что вместе мы остановим распил рынка крупными корпорациями)) Наивняк 80lvl)) вместе, Мы, максимум, станем одной из корпораций и начнём делать то же самое)))
Я выбираю маркетплейс в первую очередь из-за удобного способа получения товара. Удобный способ это не курьер по будням с 9 до 18 когда я на работе, и не самовывоз из промзоны по предварительно заказанному пропуску.
Комментарий удален модератором
Как всегда, статья данного автора ниочем.
Спасибо, что комментируйте 😉