Название типа сайтов «интернет-магазин» говорит само за себя: это в первую очередь магазин. Нет, не тот, куда вы пришли, походили с корзинкой и ушли, так ничего и не купив. А тот, в котором от вас хотят добиться целевого действия, а именно совершения покупки. Да, еще и лояльности, но сейчас не об этом.
Вспоминается рынок «Что вас интересует?», «Что ищем?», «Свежие абрикосы!», «Для вас сделаю хорошую скидку!» — тоже своего рода способы повышения конверсии, только в офлайн.
Как же добиться результата в онлайне?
Что такое конверсия? Конверсия сайта — это показатель процентного соотношения посетителей, которые выполнили целевое действие, к общему числу посетителей. То есть, высокая конверсия означает, что из вашего интернет-магазина большее число клиентов «ушли» с покупкой.
Итак, как увеличить конверсию? Давайте по порядку:
Карточка товара
Ваша «витрина» состоит из большого количества таких карточек. С их помощью клиенту должно быть понятно, какой товар, какая его стоимость, есть ли акция и что говорят те, кто уже когда-то купил это у вас. Давайте разберем основные характеристики карточки товара.
Актуальность
Информация на сайте должна быть актуальна. Это касается цен, остатков, фото — абсолютно всего. Пользователь не купит товар, если вместо его фото он видит заглушку. Он не купит товар, если он не может сравнить его по цене с таким же, но в другом магазине.
Социальные доказательства
Дайте возможность пользователям оставлять отзывы о товаре, ведь чем больше хороших отзывов, тем выше лояльность потенциальных покупателей к товару. А плохие отзывы это повод провести анализ, проработать ситуацию и найти пути решения проблемы.
Обзоры товара тоже будут полезны: текстовое описание, фото или видео — не важно, выбирая товар, покупатель точно обратит на них внимание и, возможно, именно они станут финальными в его решении о покупке.
Мотивируйте пользователей оставить отзыв дополнительными бонусами и скидками — это работает. Покажите тех, кто уже используют продукт.
Эффективно работают и сертификаты на продукцию, так что смело размещайте их. Только следите за тем, чтобы они действительно имели вес и предоставляли необходимую о товаре информацию.
Старая и новая цена
Да, это работает! Укажите не только процент скидки, но и информацию о том, сколько стоил товар ранее и сколько стоит сейчас. Стоит также прописать, какая сумма выгоды, сколько денег пользователь сможет сэкономить купив товар у вас.
Список желаний
Иногда пользователь не хочет покупать сразу. Ему нужно подумать, взвесить, посоветоваться. Очень сложно потом искать тот самый товар в бесконечном списке ссылок или ленте сообщений. Именно поэтому очень важно предоставить пользователю возможность сохранить товар. Как раз для этого лучше всего подойдет список желаний.
Идею со списком можно развить и дать пользователю возможность создавать и редактировать собственные списки, делиться списками с друзьями и получать уведомления о снижении цены на товар из списка желания.
Наборы и комплекты
«Вместе дешевле», «С этим товаром также покупают ...»
Предлагайте пользователю приобрести не просто телефон, а в комплекте с защитным стеклом и расширенной гарантией на 1 год по цене дешевле, чем суммарная стоимость товаров по отдельности. Или наборы свёрл с перфоратором, или дверные ручки с дверями, или набор сладостей с конструктором лего — вариантов комбинаций очень много, а самое главное, что они поселяют вопрос у покупателя: «Может, правда взять?»
Чувство срочности
Дайте знать пользователю, что еще кто-то интересуется этим товаром, что товара осталось мало на складе или что у него остался последний шанс стать обладателем по выгодной цене! Многим нравится быть первыми или единственными обладателями каких-то вещей :)
И да, счетчик выкиньте.
Онлайн-консультант
— Могут ли у пользователя возникнуть вопросы при просмотре товара на сайте?
— Да, конечно!
— А если карточка товара максимально полная и близка к совершенству?
— Все равно могут! И возникнут!
И именно в этот момент онлайн консультант должен быть готов ответить возникший вопрос. Только не нужно быть навязчивым, просто разместите значок в правом нижнем углу экрана. Не забудьте, что если консультант онлайн, то он должен быть действительно онлайн, а не на обеде.
Скидки, акции и бонусы
Продумайте механику получения скидок и бонусов. Скидкой в 3% сегодня никого не удивишь.
Чтобы было легче, вот несколько вариантов:
- скидка в процентном выражении еженедельно, ежемесячно, в определенный сезон;
- бесплатная доставка при покупке от определенной суммы;
- подарок к покупке, зависящий от суммы или товара;
- скидка за возвращение к брошенным корзинам по ссылке из письма-напоминания о брошенной корзине;
- промокод за активность в соцсетях;
- скидка за покупку от приглашенного друга;
- скидка на первую покупку в магазине.
Калькуляторы
Сколько плитки в одном квадратном метре? Сколько клея надо, чтобы уложить 8 квадратных метров плитки?
Сколько стоит товар нестандартного размера?
Эти вопросы всегда возникают при покупке подобных товаров, поэтому задача магазина дать моментально на эти вопросы ответы.
Конфигураторы
Интерактив всегда хорошо работает, так почему же не добавить его на ваш сайт? Дайте пользователю возможность самостоятельно спроектировать и рассчитать стоимость кухни или подобрать комплектацию автомобиля с дополнительными опциями.
Сроки доставки
Как быстро вы можете доставить товар? Укажите это на сайте. Особенно приятной будет доставка сегодня на сегодня!
Покупка в 1 клик
А что если покупателю неудобно возиться с корзиной и оформлением заказа? Дайте ему возможность оформить покупку в 1 клик, оставив номер телефона на сайте.
Тестирование
Проводите A/B тестирование каждого внедренного модуля, иначе вы никогда не узнаете какой функционал работает, а какой нет. И главное тестируйте один элемент за раз.
Корзина или корзина?
Положить товар в корзину еще не значит купить его. Большое количество товаров так и остается «пылиться» разноцветных корзинках. Но интернет-магазину это совсем не нужно, поэтому далее о том, как сделать так, чтобы товары не «залеживались» в корзинах.
Сумма выгоды
Уже писали об этом в карточке товара, но это не менее важно в корзине. Используете скидки? Покажите сумму выгоды, не процент, а именно сумму. Ведь покупатель не всегда с легкость подсчитает, сколько денег в 7% от 348 рублей
Если механика скидки работает от количества товаров или общей стоимости, также укажите на это. Подскажите пользователю, на какую сумму он должен купить товар для максимальной выгоды.
Апсейл в корзине
Те же сопутствующие товары, только уже к тем, которые в корзине. И пусть эти товары будут действительны полезны для пользователя. Не нужно к одному телефону предлагать 5 других, зачем нам сомнения на этом этапе? Предложите аксессуар, услугу или дополнительную опцию.
Дополнительная информация: условия доставки, пункт самовывоза и т.д.
При заказе онлайн эти вопросы всегда важны. Предложите варианты, расскажите об условиях.
Бонусы
Всегда приятно их получать и почти всегда они работают. Будет хорошо, если таких бонусов будет несколько.
Итоговая цена
Если вы добавили к стоимости товара стоимость доставки, покажите это явно — это один из способов заслужить доверие пользователя. А еще это минимизирует дальнейшие вопросы и недовольства из разряда: «Это что за выступления вашего мастера?» Покупателю не нужны скрытые платежи.
Простота оплаты
Сейчас появилось так много способов оплаты, поэтому предоставьте покупателю выбор: оплатить картой, оформить рассрочку, заплатить курьеру при получении или забронировать товар и перевести деньги в течение недели с предоплатой.
Безопасность оплаты
Используйте логотипы популярных платёжных систем: VISA, Mastercard, PayPal и т.д. Установите SSL сертификат. Так вы будете выглядеть в глазах покупателя надежным продавцом, которому не страшно доверить деньги.
Только нужные поля
При оформлении заказа запрашивайте у пользователя только нужные для доставки заказа поля. Не нужно вам знать, есть ли у него кот, если вы не планируете использовать эту информацию в ближайшее время.
Если вам все же нужна дополнительная информация, объясните пользователю для чего.
Автозаполнение форм
Для удобства пользователя и экономии его времени подключите автозаполнение форм, правильно настроив атрибут autocomplete для форм на сайте.
Неявная регистрация
Я положил товары в корзину, решил перейти к оформлению, а тут «Авторизуйтесь на сайте» или «Зарегистрируйтесь» По итогу результат всей вашей работы по оптимизации страниц корзины и карточки товара упирается в бетонную стену авторизации. Выход есть! Зарегистрируйте пользователя неявно, то есть после оформления заказа вышлите ему на указанную в оформлении электронную почту ссылку для подтверждения регистрации.
Брошенная корзина
Сколько пользователей бросают товары корзине, так и не оформив заказ? Вы готовы позволить им это? Не думаю. Поэтому настройте рассылку для таких пользователей с информацией о товарах в корзине, а также рассылку о снижении стоимости на товары из их «брошенной» корзины.
Информация на почту
Обратная связь важна не только для вас как владельца магазина, но и покупателю. Ему важно знать, в каком статусе находится его заказ, прошла ли оплата, где его товар сейчас и когда будет у него. Это не повысит конверсию, но ведь лояльность для вас тоже важна, не так ли?
История заказов
«Вот бы сейчас заказать те самые продукты, которые я заказывал в прошлом месяце», — подумал пользователь, но не нашел чек оплаты на более чем 10 позиций. После этого он потратил еще 15 минут и немного нервных клеток на поиск нужных товаров в каталоге. Вспомнил ли он вас добрым словом? Конечно да!
Как вы понимаете, история заказов решила бы проблему в этой ситуации.
Все эти, казалось бы, очевидные вещи не такие уж и очевидные. Мы ведь все еще встречаем магазины с пустыми каталогами или фразой от оператора «Ой, а этого товара уже нет в наличии» и еще любимое «Оплата наличными курьеру» (как правило, сдачи у него нет).
Можно углубляться в детализацию каждого процесса, но суть всего в одном — ваш пользователь должен найти свой товар, «дойти» до корзины с желанием купить этот товар и не передумать на этапе оформления заказа.