Масштабирование бизнеса по франшизе – естественный путь развития компании. Однако франчайзинг совсем не является «волшебной таблеткой», позволяющей легко продавать бизнес-модель и зарабатывать на этом деньги. На этом пути начинающие предприниматели совершают ошибки, которые могут стоить им репутации и перспектив.
Рассмотрим наиболее часто встречающиеся ошибки франчайзеров
1. Отсутствие товарного знака
Товарный знак – обозначение, цель которого обеспечить различие между товарами или услугами разных предприятий. Его создание и продвижение необходимо для того, чтобы сократить юридические риски.
В мировой практике немало ситуаций, когда права на товарный знак, который использует франчайзер, принадлежит другой компании или сети. В этом случае неизбежны судебные разбирательства, которые повлекут за собой немало трат. Другим решением проблемы может стать отказ от старого обозначения в пользу ребрендинга.
Оба варианта развития событий можно избежать, если позаботиться о регистрации уникального товарного знака в начале своей деятельности.
2. Некорректный договор
Существует 2 типа договоров:
1. Лицензионный договор
· Защищает коммерческое обозначение
· Не требует регистрации
2. Договор коммерческой концессии
· Используется крупными сетями
· Защищает товарный знак
· Регистрируется в Роспатенте
Оба договора часто используются франчайзерами. В составлении документов ВАЖНО понимать, что управляющая компания одна, а франчайзи-партнёров много, и учитывать все возможные развития событий. Также необходимо отдавать себе отчёт в том, что партнёры ведут себя по-разному. Если франчайзеру придется судиться с каждым недобросовестным партнёром, то компания понесёт большие издержки.
Составление договора желательно проводить вместе с квалифицированным специалистом, чтобы избежать возможных конфликтов.
3. Отсутствие бренда (или отсутствие ориентации на конечного потребителя)
Важность бренда лучше всего объяснять на конкретных примерах. Для этого рассмотрим проекты группы компаний Финэктор Групп.
Легко заметить, что в брендинге франчайзинговых сетей используются триггеры:
- Яркие цвета (зеленый, желтый, красный)
- Обозначения и ассоциации
Например:
Coffee in = кофе, экология, яркость, эмоции
ПивСтанция = алкоголь, что-то домашнее и уютное
Бренд должен быть ярким, узнаваемым, читаемым, ориентированным на целевую аудиторию!
4. Отсутствие правильного маркетинга
Хорошо выстроенный маркетинг позволит отбирать качественных партнёров. Работа любого отдела продаж строится по классической воронке:
Согласно этой схеме работает любая франчайзинговая сеть.
Задача специалистов – обрабатывать десятки тысяч входящих заявок на первом этапе таким образом, чтобы в итоге заключать договоры с теми партнёрами, которые действительно «горят» идеей.
Неправильно выстроенная воронка станет причиной дезорганизации в компании и конфликтов с партнёрами.
5. Отсутствие IT составляющей
Информационные технологии и автоматизация важны в управлении сетями.
- Централизованная система видеонаблюдения, к которой подключаются все объекты сети
- CRM-система для работы отделов продаж
- Системы работы с документацией – например, 1С
- Внутренние системы автоматизации, позволяющие быстро считывать выручки, прибыль, товарооборот за период
Примером разработки системы автоматизации компании является личный кабинет. С помощью него руководитель может быстро анализировать информацию о партнёрах, основных метриках, результатах работы компании за период. О случае внедрения системы в жизнь компании недавно рассказывали на примере «my.finector.group»: https://vc.ru/services/273743-kak-biznes-vnedryaet-it-tehnologii-dlya-razvitiya-franchayzingovyh-setey
6. Отсутствие информации о рынке и его объёме
Перед тем, как масштабировать проект по франшизе, следует понять, сколько франчайзи-партнёров может быть в одном городе.
Объем рынка рассчитывается по-разному исходя из сферы бизнеса. Например, для сети кофеен этот показатель формируется исходя из формулы: «1 кофейня на 15 тысяч человек».
Каждый отдельный случай имеет свои особенности, которые необходимо тщательно анализировать и только после этого начинать действовать.
7. Некорректный расчёт паушального взноса и роялти
Напомним, что франшиза состоит из двух денежных потоков:
- Паушальный взнос – право использования товарного знака или ноу-хау (как правило, оплачивается один раз и за каждый последующий объект)
- Роялти – ежемесячные отчисления за право использования товарного знака (процент от выручки или фиксированная сумма, которую оплачивает франчайзи регулярно)
Правильная оценка стоимости франшизы даёт компании преимущество на рынке, а также позволяет быстрее развиваться и внедрять нововведения.
Новичку на рынке нужно понимать, что высокий паушальный взнос не принесёт ему большого количества партнеров. Стоит учитывать, что оптимальная величина паушального взноса со всеми издержками должна варьироваться в диапазоне 200 000–500 000 рублей.
Добросовестный франчайзинг не строится без роялти.
Существует 2 вида роялти:
- Скрытые платежи, которые уже заложены в стоимости товара
- Платежи, прописанные в договоре
Чтобы рассчитать процент, который не отпугнет партнеров и будет выгодным для компании, необходимо провести тщательный анализ рынка.
Если ранее вы не сталкивались с подобной задачей, а рядом с вами нет квалифицированного сотрудника, то лучше обратитесь в компанию, которая проведёт все нужные расчеты за вас!
8. Отсутствие цели
Не забывайте, для чего вы создаёте франшизу!
Создание франшизы ради франшизы ничем хорошим не заканчивается.
Критически важно правильно ставить цели для себя и своей команды и помнить, что развитие франшизы – долгосрочный процесс.
Именно поэтому рассчитывать на быстрые результаты не стоит.
9. Отсутствие контроля качества
Существует определенный цикл жизни клиента. Такая схема применяется в бизнесе, а в том числе и на рынке франчайзинга. Рассмотрим эту схему подробнее.
1 этап: «Продажи»
2 этап: «Развитие»
3 этап: «Контроль качества»
Нельзя запустить предприятие партнёра и исчезнуть! Для равномерного развития сети необходимо контролировать все объекты и поддерживать связь с франчайзи.
Проводить проверки можно с помощью специальных инструментов:
1) Тайный покупатель
2) Контрольная закупка
3) Видеонаблюдение
4) Account-менеджеры
5) Call-центры
6) Аудит
10. Отсутствие сильной команды
Без команды невозможно создать стоящую сеть.
Если у вас есть много денег, но с вами работают идиоты, то вы просто сольёте бюджет и окажетесь у разбитого корыта!
Единственный совет здесь – нанимать только профессионалов с релевантным опытом построения бизнеса по модели франчайзинга.
Как же начать развивать франшизу?
У каждого предпринимателя есть два пути развития событий:
1) Делать всё самому
В этом случае следует осторожно действовать на каждом этапе, так как велик риск совершить ошибки, перечисленные выше.
2) Делегировать упаковку бизнеса во франшизу профессионалам
Являясь экспертом в области франчайзинга с пятилетним стажем Финэктор Франчайзинг помогает предпринимателям упаковывать франшизу: анализирует рынок, разбирает ошибки, помогает начать сотрудничать с первыми партнёрами.
Такой путь позволит начинающему франчайзеру избежать массы ошибок и сэкономить ресурсы.
Это грабли, на которые многие любят наступать, пытаясь сэкономить.
Эх, франШИЗА кому тебя продать! А если серьезно, то владельцы бизнеса должны развивать бизнес для общей цели, а не тупо нанимать франчайзеров для его впихивания другим.