Фарма на маркетплейсах: новый канал продаж или лишняя морока

Пандемия и изоляция показали, как важно иметь каналы продаж в онлайне. С лекарствами это сложнее, так как требуются соответствующие лицензии и разрешения на торговлю и рекламу. Такими каналами стали соцсети и онлайн-аптеки. Первые нужны для повышения узнаваемости препарата, вторые — для продажи. Маркетплейсы не захотели оставаться в стороне и намерены завоевать нишу фармы. О них мы и расскажем в статье.

Можете ли вы себе представить, что сейчас нельзя будет купить одежду и продукты онлайн или заказать доставку еды в офис? Вот и мы не можем. Пару лет назад к этому списку добавилась продажа препаратов.

По данным Яндекса запрос «покупка лекарств» увеличился на 38% по сравнению с прошлым годом. Рынок онлайн-продаж препаратов развивается и может стать новым направлением для роста фармкомпаний.

С 1 сентября вступил в силу новый закон разрешающий маркетплейсам самим доставлять лекарства. Раньше такая возможность была только у OZON, так как площадка имеет собственную сеть аптек. Поправками сразу воспользовались Яндекс.Маркет и Wildberries. Да, необходимо уточнить, что функция доступна только в Москве и области, но обещают, что в скором времени откроется и в регионах.

Плюсы маркетплейсов:

• Миллионный трафик, который гонится на площадку 24/7. Важно в этом потоке найти свою аудиторию и сделать так, чтобы она обратила внимание именно на вашу карточку с товаром;
• Не нужно дополнительно заботиться о логистике и фулфилменте, почти все площадки готовы взять это на себя за определенную сумму;
• Гораздо дешевле, чем создание и поддержка инфраструктуры своего качественного и современного интернет-магазина;
• Быстроразвивающийся и перспективный рынок, который в ближайшие несколько лет будет только наращивать мощности. Поэтому лучше не упускать возможность зайти в него на этом этапе развития, пока конкуренция еще не слишком высока.

Платформы сражаются за внимание потребителей. Но так как список препаратов почти у всех одинаковый (витамины, БАДы, OTC) надо брать ценой или временем доставки. Первый вариант часто имеет неприятные последствия: снизили цену > пришел покупатель > купил препарат > вернули цену обратно > этот покупатель ушел. Не долгосрочное сотрудничество получается, так еще и выручки меньше. А вот второй вариант как раз выбрали маркетплейсы и тут есть где разгуляться.

Сравним площадки по времени доставки:

• Wildberries – в течении 24 часов;
• Яндекс.Маркет – 1-2 часа;
• OZON Express – 1 час, обычная доставка OZON – 1-2 дня.

Мы видим, что Wildberries особо в клиентах не заинтересован. Быстрее самому сходить в аптеку или перейти на площадку конкурентов. То же касается и OZON, не все лекарства получили статут Express доставки. Чаще всего это непопулярные препараты, но есть и исключения.

К сожалению, нет единственно верной стратегии или четкого плана действий, которые бы 100% давали результат в продвижении. Все нужно пробовать и тестировать, выбирать инструменты, которые будут работать в каждом конкретном случае. Но основные действия, благодаря которым можно улучшить позиции карточек товаров, все же есть.

К ним относятся:

• правильное заполнение заголовка карточки, соответствующий популярным поисковым запросам пользователей, по которым с большей вероятностью они ищут ваш товар. Например, крем «Пантенол» на маркетплейсе OZON;

• подробно составленное описание товара, которое будет включать в себя всю необходимую информацию о товаре: действующее вещество, состав, возможное действие и противопоказания. Включите в него инструменты СЕО, чтобы у вас была дополнительная возможность условно бесплатного продвижения карточек;
• наилучшее ценовое предложение;
• грамотно выстроенная стратегия маркетинга вне маркетплейса. Важно напоминать о себе и на других площадках, поддерживать интерес и спрос на товар.

Согласно исследованию Data Insight российский рынок e-commerce растет и по прогнозу к 2025 станет в 4 раза больше. Мы уверены, что так и будет, поэтому маркетплейсам следует уделить внимание. За год онлайн-продажи лекарств выросли на 52% и этот показатель продолжает стремится вверх.

Площадки обладают широким ассортиментом и добавление к этому списку лекарств может одновременно усложнить и улучшить им жизнь. С какими сложностями столкнуться маркетплейсы:

• Транспортировка и хранение препаратов. Например, для удобства быстрой доставки лучше организовать свой склад. Необходимо отдельное хранение препаратов для наружного применения и форм лекарств для приема внутрь. Маркетплейсам придется использовать специально оборудованный транспорт, так как не получится доставлять лекарства вместе с другими товарами на обычном автомобиле;
• Внедрение системы мониторинга движений лекарственных препаратов (МДЛП). Таким образом, маркетплейсы получают гарантию, что реализуемые через них лекарственные препараты не контрафакт и поступают напрямую от производителя. В России действует система обязательной маркировки всех лекарственных препаратов, что позволяет избежать бесконтрольной продажи поддельных и некачественных лекарств. Для маркетплейсов — это дополнительный расход на обучение персонала и закупку оборудования.

Для ритейлеров будет доступна закупка препаратов по невысокой себестоимости, так как они смогут себе позволить большие объемы, чем простые аптеки. Потребителю будет выгодно покупать у маркетплейсов: дешево, конфиденциально и с экономией времени.

Преимущества и возможности для фармкомпаний:

• Дополнительные рабочие места для отрасли и новый канал сбыта;
• Низкая конкуренция среди фармы;
• Возможность сбора и анализа информации о покупателях через площадку;
• Маркетплейсы могут взять в штат фармацевтов и организовать покупателям чат со специалистом, чтобы правильно подобрать препарат. Сотрудник может не только помогать, но и делать дополнительные продажи. Возможности маркетплейса позволяют реализовать подобную механику управления и увеличения прибыли;
• Помимо этого, у маркетплейсов есть опыт создания «продающего» контента — возможность оформить карточку товара так, чтобы человек понимал суть препарата. То есть не ограничиваться текстом из справочника о лекарствах, а делать правильный копирайт, который привлечет покупателя.

По данным Romir некоторые люди даже не знают о том, что можно заказать лекарство онлайн с доставкой на дом и не ходить в аптеку.

Тут на помощь приходит digital. Важно уметь сочетать разные виды продвижения между собой. После того, как вы расскажете о своем препарате потребителям в социальных сетях, не забудьте упомянуть, где его купить: маркетплейсы, онлайн и оффлайн аптеки.

Маркетплейсы для фармы новый рынок и важно занять его первым, пока там нет большой конкуренции, как на тв, в соцсетях и поисковиках. Чтобы все каналы продаж дополняли друг друга составьте грамотную стратегию продвижения. А Tesla Target поможет заявить о лекарстве на ритейлерах, возьмет на себя контент-маркетинг, переговоры с блогерами и настройку рекламы. Оставьте заявку на сайте и мы с вами свяжемся.