Маркетплейс без комиссии: зачем мы ввели комиссию 0% для продаж со страницы магазина?

Рассказываем, как и зачем мы отменили комиссию за заказы самостоятельно привлеченных клиентов. Что это было — смелый рекламный ход или стратегия?

В августе 2021 года мы предложили продавцам, зарегистрированным у нас на платформе, не платить комиссию за покупки клиентов, перешедших прямо на страницы их магазинов. Каждый продавец Flowwow может скопировать из личного кабинета прямую ссылку на страницу своего магазина, разместить ее на открытых ресурсах или напрямую передать покупателю. Все продажи, совершенные при переходе по такой ссылке, не облагаются комиссией: продавец заплатит только 3 % за эквайринг.

Мы не знаем другого маркетплейса в России, который использовал бы такую схему. На этапе внедрения мониторили и не нашли ничего подобного. Тем не менее схема показалась нам перспективной, и мы решились на такой UX-эксперимент. Планируем в ближайшие полгода оценить, насколько привлекательной данная схема окажется для продавцов, будет ли она эффективной с точки зрения конверсии и увеличения прибыли магазинов.

Если вам известны кейсы, когда российский маркетплейс отменял для магазинов комиссию за заказы самостоятельно привлеченных клиентов, пожалуйста, напишите в комментариях. Нам будет очень интересно проанализировать этот опыт.

Для магазинов:

Возможность не платить за клиентов, которых они сами привели на платформу. Основные расходы маркетплейса так или иначе связаны с маркетингом, и нам кажется вполне естественным не брать с продавца комиссию, если он сам справляется с задачей привлечения клиентов.

Ресурс для развития магазинов. По сути, мы даем каждому продавцу удобный инструмент для приема заказов и управления ими. С его помощью магазины могут сами работать на привлечение клиентов. Например:

Больше прибыли. По данным 2021 года, средняя конверсия в e-commerce составляет 2,27 %; наши продавцы при активном использовании прямой ссылки на свой магазин могут рассчитывать на конверсию 4–6 % для десктоп-версии сайта, 3–5 % для мобильной веб-версии, 13–15 % для мобильного приложения (согласно прогнозу наших аналитиков).

Фактически — ресурс для создания собственного сайта. У многих наших продавцов собственного сайта нет; ссылка на свой магазин у нас на платформе — хорошая альтернатива и возможность бесплатно развивать бренд, предоставляя клиентам удобный интерфейс для оформления и отслеживания заказов.

Для маркетплейса:

Привлечение новых продавцов на платформу. Сейчас мы регистрируем 300–400 новых магазинов в неделю; нулевая комиссия — один из стимулов попробовать продавать на нашей площадке на весьма выгодных условиях.

Создание системы, где продвигается не отдельный товар, а весь магазин. Ссылка на собственную витрину на маркетплейсе — это инструмент развития наших же партнеров, что стратегически гораздо более перспективно, чем собирать с них комиссию здесь и сейчас.

Формирование у продавцов новых привычек. Долгое время онлайн-площадки привлекали магазины тем, что не требовали заботы о продвижении собственного товара: маркетплейс все берет на себя. Это, с одной стороны, удобно, с другой — не позволяет партнерам проявить себя.

Нам давно хотелось, чтобы у наших партнеров тоже была возможность продвигать себя и делать это бесплатно, естественно и без лишних усилий

Кроме того, это интересно. Наша глобальная задача — совершенствуя сервис, искать новые решения для российского екомма. Личный опыт Flowwow показывает, что самые крутые источники роста лежат за пределами очевидного. Риски введения нулевой комиссии для нас минимальны, функционал достаточно прост и не требует от нас дополнительных ресурсов и расходов.

Само по себе введение нулевой комиссии за заказы с прямой ссылки магазина не дало бы ощутимого эффекта. В комплекте к самому решению прилагается обновленная страница магазина. В ней — максимум сведений о магазине, поданных в удобочитаемой форме; оптимально структурированный каталог товаров; наличие строки адреса, по которой клиент может сразу проверить, доставляет ли магазин по нужному ему адресу; и многие другие фичи, которые уже доказали нам свою эффективность в повышении конверсии.

Обновления и поиск новых решений в интерфейсе — наша постоянная практика: только за 2021 год мы обновляем страницу магазина уже во второй раз, основываясь на опыте предыдущих итераций. У малого бизнеса, как правило, нет ресурсов на такую тщательную «полировку» интерфейсов — эту задачу мы берем на себя.

Прямая ссылка на страницу магазина — перспективный инструмент, но в то же время многое зависит и от самих магазинов. Насколько активно они будут использовать прямую ссылку? Уделят ли достаточно внимания контенту на странице, фото товаров, описанию, сервису? Все это — зона ответственности самого продавца в деле развития своего магазина. Команда саппорта Flowwow, в свою очередь, будет систематически оказывать магазинам поддержку в оформлении витрины и использовании других бесплатных инструментов управления конверсией.

Мы ожидаем, что введение нулевой комиссии с прямых заказов может дать магазину в среднем до 5–6 % конверсии в оплату (при средней конверсии в e-commerce 1,5–2 %). Прогноз основан на опыте площадки, которая с 2014 года работает на привлечение клиентов и повышение конверсии.

Делаем ставки! Как думаете, оправдаются ли наши гипотезы? Есть ли перспектива у введения нулевой комиссии? Можно ли ожидать прироста трафика, конверсии в покупку для магазинов? Будем рады любым рассуждениям и конструктивным комментариям.