Как я завязал близкие отношения с маркетплейсом

История любви в пяти актах и с секс-игрушками

Перед тем как рассказать свою историю, позвольте представиться. Я основатель бренда, бизнесмен и изобретатель. Нет, я не летаю над городом в самодельном суперкостюме, красиво спасая мир, — а занимаюсь куда более приземлённым и ощутимым делом. Ощутимым в прямом смысле: я разрабатываю, произвожу и продаю секс-игрушки. Моя компания называется LoveMachines, у неё есть завод по производству товаров для взрослых, несколько торговых точек в офлайне и интернет-магазин. Прошлой осенью я впервые вышел с продажами на маркетплейсе. Площадка — массовая, а мой товар — экзотический. Как я вообще пришёл к отношениям с маркетплейсом и к чему они привели мой бизнес — рассказываю обо всём по порядку.

Я не Тони Старк, но тоже далеко не сразу создал своё главное детище — LoveMachines. Я стал продавать секс-игрушки сторонних производителей в 2002 году — это было в Омске, и ни о каком собственном бренде тогда ещё речи не шло. Сначала открыл несколько торговых точек, потом интернет-магазин. Ассортимент состоял из нехитрых товаров: простые женские фаллоимитаторы и мужские мастурбаторы, смазки и тому подобное. Дефицита не было, люди покупали, дело шло в гору — и тут вмешалась сама история.

Благодаря интернету жители нашей страны получили больше возможностей для саморазвития. Например, в онлайне можно было посмотреть, как сделать яичницу, как поклеить обои, как перевести иностранную фразу и так дальше. В общем, насмотревшись всяких видеоуроков в интернете, покупатели всё чаще стали приходить и спрашивать что-нибудь вроде: «А есть ли у вас в продаже такая штуковина на ножках, как гимнастический козёл, только... хммм, гимнастический единорог?»

Когда экзотических запросов набрался целый зоопарк, я всерьёз задумался о расширении ассортимента. Но после тщательного изучения нашего и зарубежных рынков я выяснил: расширять есть что, но нечем. Это была середина нулевых — и тогда нашлась одна-единственная компания в США, которая создавала нечто вроде нужных мне единорогов, да и то всего одну модель. В общем, спрос был большой, а с предложением — туго. И я понял: нужно действовать прямо сейчас, иначе единорога заарканит кто-то другой.

Создать бренд LoveMachines мне помогло старое доброе увлечение. Я с детства интересуюсь техникой, электроникой, моделированием — и решил, что буду сам нести добро людям. Конструкции секс-машин я разрабатывал лично с нуля — в те времена и копировать-то было не с чего. И вот в 2007 году LoveMachines запустил своё производство в Омске — в бывшей трикотажной фабрике. Вместе с тем возникла трудность: секс-машины сами по себе достаточно крупные, и для торговли ими в офлайне нужно арендовать большие площади, а это накладно. Поэтому для продаж таких товаров я решил полностью сконцентрироваться на интернете.

Дело пошло дальше в гору — дефицита опять не было, и... И тут может возникнуть логичный вопрос: кто все эти люди, которые так любят единорогов? Отвечаю на полном серьёзе: наши секс-машины заказывают в основном покупатели 35–45 лет, и две трети из них — мужчины. Думаю, это люди, которые уже многое попробовали в жизни и просто ищут новые ощущения. Но среди клиентов LoveMachines есть и молодёжь, конечно, и даже те, кому за 70.

Наверное, вряд ли кто-то станет спорить, что секс-игрушки — это в каком-то смысле товары повседневного спроса. И по идее, их каждый день должны расхватывать как горячие пирожки. Но у LoveMachines всё-таки есть стабильные сезонные всплески: продажи начинают возрастать с конца ноября, а пики случаются перед Новым годом, 8 Марта и Днём защитника Отечества. Впрочем, оно понятно: на праздник гораздо приятней получить в подарок не пирожок, а что-нибудь погорячее. Весной и осенью в продажах есть небольшие спады, а вот летом спрос ровный. В принципе, тоже понятно: в тёплые сезоны и без горячего от скуки не замёрзнешь.

Между тем время шло, один Новый год сменялся другим, а после очередного 23 февраля наступало следующее 8 марта. Жизнь тоже не стояла на месте, LoveMachines создавали секс-игрушки, а люди радовали друг друга приятными подарками в праздники. И вот в 2020 году снова вмешалась сама история: коронавирус, всеобщая самоизоляция, тотальный локдаун. Опять наступило время, когда нужно было решительно действовать.

Вирус натворил много бед по всему миру, но не буду отрицать: продажам LoveMachines он только поспособствовал — особенно во время локдауна весной и летом 2020 года. Например, тогда особым спросом пользовались секс-машины с дистанционным управлением через интернет. Думаю, это потому, что из-за самоизоляции люди лишились многих элементарных радостей в жизни — вроде тепла другого человека. И они нашли способ получать его дистанционно — с помощью LoveMachines.

Тогда я понял: нужно прямо сейчас как можно активнее осваивать онлайн и запускать продажи через новые каналы, чтобы выйти на новых покупателей, среди которых есть большой спрос, но которые пока не нашли подходящего предложения. Так осенью 2020 года LoveMachines пришли на Яндекс.Маркет — тогда ещё он назывался «Беру!».

Поначалу было непросто: как я уже говорил, секс-игрушки — товар экзотический, и маркетплейс периодически блокировал наш магазин. Но со временем он присмотрелся к LoveMachines, и у нас завязались — вот уж действительно — взрослые партнёрские отношения: больше никаких от ворот поворотов и добавлений в чёрный список.

Надо признаться, я тоже первое время относился к маркетплейсу с осторожностью. Сначала мы добавили на него всего около 70 товаров, чтобы понять, будет ли вообще спрос. И поняли: сейчас у LoveMachines на Маркете около 800 товаров. Это сами секс-машины, а ещё фаллоимитаторы и мастурбаторы, которые можно использовать как отдельно, так и с машинами.

Теперь у LoveMachines есть торговая точка и склад в центре Москвы. Мне удобнее всего работать с маркетплейсом по модели FBS (у него четыре разных модели). Это расшифровывается как Fulfillment by seller, а по-русски — фулфилмент продавца (только не спрашивайте у меня, что такое фулфилмент). С такой моделью мы храним товары у себя, запаковываем их и передаём в сортировочный центр Маркета в московском регионе. Дальше маркетплейс уже сам доставляет посылки покупателям, причём в любую точку России. Это удобно: можно торговать по всей стране, при этом не нужно открывать свои склады в Калининграде, Владивостоке и много где ещё.

Другая одна полезная штука на маркетплейсе — отзывы покупателей. Надо сказать, их не так много, как хотелось бы: чаще всего люди предпочитают сохранять анонимность. Но нам важен каждый отзыв, потому что они помогают сделать LoveMachines ещё лучше. Например, раньше мы производили секс-машины класса слайдер без резиновых ножек, но клиентам это показалось не очень удобным: устройство довольно лёгкое и не прочно держится на ножках. Теперь все такие машины, которые мы выпускаем, имеют резиновые ножки — и стоят как надо.

LoveMachines работает с Маркетом почти год — вполне достаточно, чтобы оценить, что дало это партнёрство моей компании.

Во-первых, мы действительно получили новый канал онлайн-продаж — с охватом покупателей по всей России и с такой же географией доставки. Чтобы не быть голословным: за последние 5 месяцев наши объёмы продаж на Маркете выросли примерно на 40%. Сейчас он приносит около трети всей нашей выручки от продаж на маркетплейсах (помимо него теперь мы размещаемся ещё на трёх маркетплейсах).

Во-вторых, маркетплейс — это именно новый канал, а не старая тропинка, но с новым названием. Маркет приносит заказы, но не перетягивает на себя трафик из интернет-магазина LoveMachines: в нём число продаж не изменилось с нашим приходом на этот маркетплейс.

В-третьих, на Маркете постоянно появляются новые возможности для продавцов — например, экспресс-доставка или покупка в кредит. Это важно: LoveMachines — удовольствие дорогое, и не каждый человек может сразу позволить себе такую покупку. А вот оплатить постепенно в кредит и сразу получить с экспресс-доставкой — это пожалуйста. В-четвёртых, у маркетплейса есть инструменты для аналитики и продвижения. Про их полезность я уже сказал — цифрами выше о росте продаж.

Вот к чему пришли отношения LoveMachines и Маркета. Что дальше?

Сейчас 80% выручки мне приносят продажи собственных товаров и только 20% — товаров сторонних производителей. Миссия LoveMachines — не спасти мир в очередной и бесконечный раз, а всего лишь сделать людей счастливее с помощью собственных изобретений. Судя по цифрам — я на верном пути, а судя по результатам работы с Маркетом — я выбрал правильного партнёра. Значит, это далеко не конец нашей взаимной истории — и продолжение следует...