Герой этой истории начал свой бизнес с продажи совершенно разных товаров на маркетплейсах, но так увлекся автоматизацией процесса, что открыл еще и IT-компанию. Андрей Колесников — основатель компании Topseller.
История Андрея — это история успешного топ-менеджера Яндекс и Gett. Андрей участвовал в запуске сервисов Яндекс.Пробки и Яндекс.Такси, развивал доставку последней мили для OZON, где работали 500 курьеров ежедневно. Курьеры через платформу такси делали доставку посылок OZON до дверей покупателей.
Однако желание попробовать свой бизнес победило, когда коллеги предложили начать продажи на Amazon. Андрей нашел российские товары, которых там еще не было, и стартовал на американском рынке. Продажи шли, но замучала бюрократия.
Автопарфюм, который мы выбрали, попадал под определенные требования к документации и хранению, его надо было держать на несгораемых складах. Трудности перевода плюс бумажная волокита затянулась. А тут выяснилось, что OZON открывает собственный маркетплейс в 2018 году. До этого OZON делал все закупки самостоятельно, а потом открылся для селлеров. Мы были в Топ-200 поставщиков. Для начала просто продали один сотовый телефон, чтобы посмотреть — как это работает.
15 млн оборота за 4 месяца работы на FBO и дропшиппинге
Стартовый капитал для выхода на OZON составлял 1,5 млн рублей. Закупили совершенно разные товары: бытовую технику, бытовую химию, электронику, гаджеты, товары для дома. Продажи организовали по системе FBO (Fulfillment by OZON) — упаковка и доставка со склада маркетплейса. В отсутствие конкуренции все товары продавались с высокой маржинальностью. Время, когда можно было пробовать разные ниши, экспериментировать с ценой, товарами, контентом.
Чтобы развивать оборот, Андрей воспользовался продуктом OZON Инвест. Взял 4 миллиона рублей, вернул меньше чем за год.
Еще один инструмент, который помог бизнесу Андрея резко вырасти — дропшиппинг. Схема такова: компания-поставщик не хочет самостоятельно продвигать и реализовывать продукцию, либо решила организовать дополнительные каналы продаж. Селлер выгружает остатки поставщика на OZON или Wildberries, собирает заказы от покупателей, а потом их выкупает.
Схема подходит компаниям, которые хотят торговать на маркетплейсе, но у них мало собственных оборотных средств.
При такой схеме не нужно вкладывать деньги в товар и ждать пока все продастся. Здесь ты работаешь под заказ. Каждый день по 300-500 тыс. руб. отвозишь поставщику и забираешь товар, который у тебя уже заказан за предыдущие сутки. Мы значительно выросли на дропшиппинге, дошли до ежемесячного оборота в 15 миллионов рублей после 4-х месяцев работы.
Ошибки при выборе товаров на маркетплейсах
Когда конкуренция увеличилась, неизбежно пришли демпинговые стратегии, маржинальность товаров стала снижаться, Андрей решил продавать бренд корейской косметики, еще не представленный на российском рынке. Заключил эксклюзивный контракт и закупил крупную партию косметики, вложил деньги в продвижение.
Несмотря на рекламу, продажи шли медленно. Оказалось, что новый продукт, никому неизвестный, продавать не так-то просто. Печальный опыт научил, что предлагать новый продукт следует осторожно: нужно время, чтобы покупатели распробовали товар, написали отзывы. Не стоит вкладывать сразу много денег, всегда нужно действовать осторожно и постепенно.
Андрей был уверен, что качественный бренд корейской косметики будет пользоваться спросом, так как уже был опыт аналогичных продаж, и корейская косметика в топе, но ожидания не оправдались.
Аналитика продаж на маркетплейсах: выбор сервиса и новый источник дохода
Оборот приближался к 18 млн в месяц, а количество товарных позиций к 1500. Но за счет каких товаров растет бизнес — неясно. Необходимо было начать считать, строить прогнозы и принимать управленческие решения на основе анализа продаж на всех площадках — Wildberries, OZON, Яндекс.Маркет.
В начале Андрей хотел создать собственную учетную систему, но отказался от этой идеи, так как понял, что писать свою систему долго и дорого, а, главное — зачем, когда сервисы аналитики маркетплейсов уже есть на рынке.
Решили взять готовый софт и прикрутить к нему модуль, который забирал бы все данные с маркетплейсов и раскладывал их в учетной системе.
Выбирали из двух сервисов: 1С и МойСклад.
Мы выбрали МойСклад по ряду причин. Во-первых, нужен был именно облачный сервис. Во-вторых, удобные и понятные интерфейс. В третьих, функциональный и мощный API.
Провели несколько тестов и внедрили МойСклад. Нашли разработчика, который сделал первую версию интеграции с маркетплейсами на скриптах. Начали тянуть из маркетплейсов в МойСклад заказы и статусы. И через 2 месяца увидели данные для аналитики продаж — главное, рентабельность по каждому товару.
Видя цифры, ты перестаешь работать вслепую, а принимаешь понятные управленческие решения: вот этот продукт приносит основную прибыль, этот надо вывести, здесь поднять или опустить цену и тд. Мы смогли сделать рентабельность каждого продукта такой, какая нужна нам.
После внедрения автоматизации у нас исчезла серьезная проблема — блокировка личного кабинета на OZON. Нас блокировали довольно часто, поэтому было 6 кабинетов. Маркетплейс понижает карточку товара или блокирует кабинет, если товара не оказалось на складе.
Подключение к МоемуСкладу и создание нашего интеграционного решения позволили вырасти до 20 млн. руб. ежемесячного оборота.
Основные продажи ведем через FBS (Fulfillment by seller), со склада селлера. Для нас FBS — это гибкость. Можно быстрее выводить новые товары, можно делать дубли карточек. Например, на FBO под Новый год невозможно сделать поставку, сложно с платным хранением.
Когда Андрей автоматизировал свою работу на маркетплейсах, к нему стали обращаться другие селлеры с просьбой настроить учет и подключить интеграцию для торговли на маркетплейсах.
Андрей с командой сделал 50 проектов по автоматизации учета и продаж на маркетплейсах через МойСклад и собственные скрипты. Объединив свой опыт и опыт 50 компаний, получилась готовая интеграция — разместили её в магазине приложений МоегоСклада. Так появилась компания Topseller, генеральным директором которой стал Андрей Колесников.
Topseller: автоматизация торговли на маркетплейсах
Компания появилась весной 2020 года. Сегодня Topseller — это 7 000 клиентов, 2 млн обработанных операций ежедневно, 700 тыс. из них — выгрузка остатков. Если говорить о клиентской базе Topseller, то на первом месте OZON, потом Wildberries, на третьем — Яндекс.Маркет.
Интеграция МоегоСклада с маркетплейсами позволяет автоматически обновлять информацию об остатках на площадках, выгружать цены, товары и параметры карточек, получать заказы, менять их статусы, учитывать комиссию, логистику и анализировать эффективность торговли.
Ежемесячная подписка Topseller стоит 5 тыс руб. за каждый маркетплейс. Зачем нужна подписка и можно ли без нее обойтись? Можно, если у вас маленький ассортимент, вы только начинаете продажи. Но рано или поздно встанет проблема учета. Надо понимать, что маркетплейсы — это рынок, растущий бешеными темпами. Каждую неделю здесь что-то происходит, например, регулярно меняются протоколы, форматы данных, появляются новые модели работы: доставка силами клиентов, экспресс доставка.
Невозможно нанять программистов и сделать интеграцию один раз, это процесс постоянных обновлений, программиста придется держать в штате, а это не дешево.
Topseller старается полностью автоматизировать все процессы. Яркий пример — возвраты продукции.
Возвраты — это боль всех селлеров, торгующих на маркетплейсах, особено тех, кто торгует по модели FBS (Fulfillment by seller), когда продажи ведутся со склада продавца. Возвратов при больших объемах продаж обычно много, часто товар или упаковку портят, необходимо его разобрать, отделяя плохой от хорошего. Плохой — списывать, хороший — обратно на склад.
Topseller внедрил решение, которое автоматизирует процессы возврата. Автоматически считается доставка на склад селлеру, возврат комиссии, списание товара, есть инструменты по разбору брака и автоматический возврат товаров на сток, есть частичный возврат, есть возврат с компенсацией.
Мы разместили нашу интеграцию в магазине приложений МоегоСклада в начале 2020 года и сразу начался рост клиентов, который продолжается до сих пор. Наше решение было первым и на сегодняшний день оно самое функциональное.
Разработка стоила 20 млн руб — это большие деньги, взяли их из торгового бизнеса. Хорошие разработчики стоят не просто дорого, а очень дорого. Сегодня у нас два параллельных бизнеса: продажи собственных брендов на маркетплейсах и IT-компания. Взрывной рост на маркетплейсах прекратился, наш оборот стабилен — 20 млн руб в месяц, прибыль 30%.
Мы постоянно тратим ресурсы на расширение функционала и новые интеграции. В ближайшее время запускаем две новые площадки: ALiExpress и СберМегаМаркет. До конца года запустим дашборд, заточенный под маркетплейсы. Он будет выводить данные в разрезе каждого маркетплейса: оборот, рентабельность, количество возвратов, отмен, его можно настроить по удобным параметрам. Дашборд будет как в виде отдельного приложения, так и внутри интеграции.
Факторы успешных продаж на маркетплейсах в условиях конкуренции
Маркетплейсы переживают бурный рост, количество селлеров растет, в том числе, совершенно неопытных. Они начинают торговлю с сильного демпинга, продают товары в минус. Рассуждают так: «О, классный товар, а поставлю-ка я самую низкую цену и всех порву!».
Но на деле неумение считать расходы и прибыль быстро приводят к банкротству и мешают другим селлерам. Из-за демпинга маржинальность товаров сильно снижается.
Как торговать на маркетплейсах в условиях жесткой конкуренции, которая будет усиливаться? Вот пять ключевых факторов.
Собственный бренд. Если продавать свой продукт, делать его качественным, заниматься продвижением, то демпинговые войны так остро не коснутся товара. По крайней мере, на карточку товара не сядет конкурент и не начнет понижать цену. Собственный бренд — лучшая защита от конкуренции. При торговле одним и тем же продуктом ситуация сложнее, надо быть готовым к демпинговым войнам.
Качественный контент. В онлайн-продажах своя специфика. Покупатель не может потрогать товар, померить его, поэтому визуальная презентация очень важна. Инфографика, фото и видео должны быть высокого качества, здесь точно не надо экономить. Описание товара, инструкцию, ключевые слова для поиска необходимо написать правильно. Покупатели смотрят на отзывы, причем все уже видят, естественные они или нет, не стоит писать заказные.
Отслеживание остатков. Если товар закончился, он уходит вниз, маркетплейс начинает его понижать в выдаче, назад будет сложно вернуться. Если вы не уследили за остатками, то рискуете нарваться на блокировку вашей продукции на 2 недели. Блокировка товара означает блокировку бизнеса.
Региональность. Все больше складов открывается в регионах, есть смысл отправлять туда товар для быстрой доставки покупателям. Если вы торгуете только из Москвы, то до некоторых регионов товар будет идти 5-6 дней, а если поставляете на склад региона, то доставка будет уже на следующий день, у вас будут чаще покупать.
Автоматизация продаж. Необходима для того, чтобы анализировать ключевые показатели: выручку и рентабельность.
Сейчас на рынке появилось несколько сервисов для анализа продаж на маркетплейсах. Правильные цифры могут быть только в учетной системе и нигде больше. Почему? Потому что это анализ данных по всем параметрам, например, закупкам, себестоимости товара. Также учитываются возвраты. При правильной аналитике продаж данные раскладываются по каждому конкретному товару и маркетплейсу в целом.
Хорошая рекламная статья, покупка товара у производителя, потом продажа его через маркет на условиях FBO ,что тут лишнее! Главное из этой рекламы.....,попробуйте угадать сами...
Продавец, который работает с Ozon по FBO, не занимается операционкой, по условиям FBO, продавцу необходимо поставить товар на склад Ozonа. Тут то и начинается самое интересное .
1. Продавец платит за хранение.Если у вас есть товар с плохой оборачиваемостью, Ozon начисляет за него платное хранение: 50 копеек за артикул в сутки. Магазину приходится либо делать скидки, либо искать другие способы распродать товар, чтобы поднять его оборачиваемость и убрать платное хранение. Платное хранение есть и на других маркетплейсах.Чтобы этого избежать, лучше отправлять на FBO высокооборачиваемые товары, которые хорошо продаются. Платное хранение может генерировать немало денег и вы будете платить за то, что товар лежит на складе маркетплейса.
2. Нельзя быстро вывезти товар.Эта проблема вытекает из предыдущей. Если продавец видит, что заказов мало, он может забрать свою продукцию, но на это уйдут месяцы. В это время продавец вынужден платить за хранение товара.Вывоз товара занимает минимум 3 месяца. Это если повезет. Один раз мы вывозили товар полгода: сначала сотрудники Ozon собирали его со всех региональных складов в Тверь, потом оформляли документы. Ушло очень много времени, и это тоже проблема FBO.
3. Остатки привязаны к карточке товара.Когда продавец делает поставку по FBO и указывает конкретный артикул, количество остатков привязывается только к этому товару. Это становится проблемой, когда магазин пробует продать новый товар и получает плохие отзывы.И вы с этим уже ничего сделать не можете: нельзя переносить остаток на другую карточку. Вам придется работать с отзывами, писать в ответ положительные комментарии.
4. Сложно тестировать новинки. Этот минус объединяет все упомянутые проблемы. Продавец должен быть уверен, что новый товар пойдет. Если этого не случится, придется платить за хранение и вывозить продукцию, что может занять время. Или работать с отзывами, потому что нельзя переносить остатки. Получается, что FBO не подходит для экспериментов.
5. Трудно работать в праздники.Продавцам, которые поставляют новогодние и другие сезонные или праздничные товары, сложно пробиться на поставку.В прошлом году все слоты были заняты с октября: все новогодние поставки были расписаны, и магазинам было сложно туда попасть. Поэтому планировать нужно заранее. С сезонными товарами тоже сложно. Например, как продавцу понять, сколько рюкзаков нужно привезти 1 сентября? Если их будет слишком много, а сезон пройдет, то что с ними делать? Если оставить лежать до следующего года, включится платное хранение.
6. Остатки могут повлиять на место в выдаче. Если вовремя не отследить остатки и они закончатся, маркетплейс не будет показывать карточку в начале выдачи. Чтобы этого избежать, нужно следить за остатками и заранее делать поставки.
Исходя из этого схема описанная автором по условиям FBO не рабочая , а статья на мой взгляд призывает будущих селлеров заполнять склады Ozon. То что описал автор работает при условии модели DBS (Delivery by Seller) .Она предполагает, что селлер не только хранит товар и обрабатывает заказы, но и самостоятельно доставляет их покупателю. При таком подходе маркетплейс служит только витриной товара в интернете.
Но в этом случае статья теряет свой замысел)))
Топ менеджерам яндекса настолько мало платили?
Отличная идея: покажи свой бизнес конкурент у которого больше денег.
*конкуренту
Дорогой дружище DAN,изучите условия FBO,и Вам будет понятно,что схему которую описывает аФтор,невозможно реализовать в реале,как говорят в таких случаях.Учите мат.часть.господа!
Владимир, а почему не возможно, можете подробнее ответить?