Как заработать на маркетплейсах не только продажей товаров. Кейс Topseller

Герой этой истории начал свой бизнес с продажи совершенно разных товаров на маркетплейсах, но так увлекся автоматизацией процесса, что открыл еще и IT-компанию. Андрей Колесников — основатель компании Topseller.

История Андрея — это история успешного топ-менеджера Яндекс и Gett. Андрей участвовал в запуске сервисов Яндекс.Пробки и Яндекс.Такси, развивал доставку последней мили для OZON, где работали 500 курьеров ежедневно. Курьеры через платформу такси делали доставку посылок OZON до дверей покупателей.

Однако желание попробовать свой бизнес победило, когда коллеги предложили начать продажи на Amazon. Андрей нашел российские товары, которых там еще не было, и стартовал на американском рынке. Продажи шли, но замучала бюрократия.

Стартовый капитал для выхода на OZON составлял 1,5 млн рублей. Закупили совершенно разные товары: бытовую технику, бытовую химию, электронику, гаджеты, товары для дома. Продажи организовали по системе FBO (Fulfillment by OZON) — упаковка и доставка со склада маркетплейса. В отсутствие конкуренции все товары продавались с высокой маржинальностью. Время, когда можно было пробовать разные ниши, экспериментировать с ценой, товарами, контентом.

Чтобы развивать оборот, Андрей воспользовался продуктом OZON Инвест. Взял 4 миллиона рублей, вернул меньше чем за год.

Еще один инструмент, который помог бизнесу Андрея резко вырасти — дропшиппинг. Схема такова: компания-поставщик не хочет самостоятельно продвигать и реализовывать продукцию, либо решила организовать дополнительные каналы продаж. Селлер выгружает остатки поставщика на OZON или Wildberries, собирает заказы от покупателей, а потом их выкупает.

Схема подходит компаниям, которые хотят торговать на маркетплейсе, но у них мало собственных оборотных средств.

Когда конкуренция увеличилась, неизбежно пришли демпинговые стратегии, маржинальность товаров стала снижаться, Андрей решил продавать бренд корейской косметики, еще не представленный на российском рынке. Заключил эксклюзивный контракт и закупил крупную партию косметики, вложил деньги в продвижение.

Несмотря на рекламу, продажи шли медленно. Оказалось, что новый продукт, никому неизвестный, продавать не так-то просто. Печальный опыт научил, что предлагать новый продукт следует осторожно: нужно время, чтобы покупатели распробовали товар, написали отзывы. Не стоит вкладывать сразу много денег, всегда нужно действовать осторожно и постепенно.

Андрей был уверен, что качественный бренд корейской косметики будет пользоваться спросом, так как уже был опыт аналогичных продаж, и корейская косметика в топе, но ожидания не оправдались.

Оборот приближался к 18 млн в месяц, а количество товарных позиций к 1500. Но за счет каких товаров растет бизнес — неясно. Необходимо было начать считать, строить прогнозы и принимать управленческие решения на основе анализа продаж на всех площадках — Wildberries, OZON, Яндекс.Маркет.

В начале Андрей хотел создать собственную учетную систему, но отказался от этой идеи, так как понял, что писать свою систему долго и дорого, а, главное — зачем, когда сервисы аналитики маркетплейсов уже есть на рынке.

Решили взять готовый софт и прикрутить к нему модуль, который забирал бы все данные с маркетплейсов и раскладывал их в учетной системе.

Выбирали из двух сервисов: 1С и МойСклад.

Когда Андрей автоматизировал свою работу на маркетплейсах, к нему стали обращаться другие селлеры с просьбой настроить учет и подключить интеграцию для торговли на маркетплейсах.

Андрей с командой сделал 50 проектов по автоматизации учета и продаж на маркетплейсах через МойСклад и собственные скрипты. Объединив свой опыт и опыт 50 компаний, получилась готовая интеграция — разместили её в магазине приложений МоегоСклада. Так появилась компания Topseller, генеральным директором которой стал Андрей Колесников.

Компания появилась весной 2020 года. Сегодня Topseller — это 7 000 клиентов, 2 млн обработанных операций ежедневно, 700 тыс. из них — выгрузка остатков. Если говорить о клиентской базе Topseller, то на первом месте OZON, потом Wildberries, на третьем — Яндекс.Маркет.

Интеграция МоегоСклада с маркетплейсами позволяет автоматически обновлять информацию об остатках на площадках, выгружать цены, товары и параметры карточек, получать заказы, менять их статусы, учитывать комиссию, логистику и анализировать эффективность торговли.

Ежемесячная подписка Topseller стоит 5 тыс руб. за каждый маркетплейс. Зачем нужна подписка и можно ли без нее обойтись? Можно, если у вас маленький ассортимент, вы только начинаете продажи. Но рано или поздно встанет проблема учета. Надо понимать, что маркетплейсы — это рынок, растущий бешеными темпами. Каждую неделю здесь что-то происходит, например, регулярно меняются протоколы, форматы данных, появляются новые модели работы: доставка силами клиентов, экспресс доставка.

Невозможно нанять программистов и сделать интеграцию один раз, это процесс постоянных обновлений, программиста придется держать в штате, а это не дешево.

Topseller старается полностью автоматизировать все процессы. Яркий пример — возвраты продукции.

Возвраты — это боль всех селлеров, торгующих на маркетплейсах, особено тех, кто торгует по модели FBS (Fulfillment by seller), когда продажи ведутся со склада продавца. Возвратов при больших объемах продаж обычно много, часто товар или упаковку портят, необходимо его разобрать, отделяя плохой от хорошего. Плохой — списывать, хороший — обратно на склад.

Topseller внедрил решение, которое автоматизирует процессы возврата. Автоматически считается доставка на склад селлеру, возврат комиссии, списание товара, есть инструменты по разбору брака и автоматический возврат товаров на сток, есть частичный возврат, есть возврат с компенсацией.

Маркетплейсы переживают бурный рост, количество селлеров растет, в том числе, совершенно неопытных. Они начинают торговлю с сильного демпинга, продают товары в минус. Рассуждают так: «О, классный товар, а поставлю-ка я самую низкую цену и всех порву!».

Но на деле неумение считать расходы и прибыль быстро приводят к банкротству и мешают другим селлерам. Из-за демпинга маржинальность товаров сильно снижается.

Как торговать на маркетплейсах в условиях жесткой конкуренции, которая будет усиливаться? Вот пять ключевых факторов.

Собственный бренд. Если продавать свой продукт, делать его качественным, заниматься продвижением, то демпинговые войны так остро не коснутся товара. По крайней мере, на карточку товара не сядет конкурент и не начнет понижать цену. Собственный бренд — лучшая защита от конкуренции. При торговле одним и тем же продуктом ситуация сложнее, надо быть готовым к демпинговым войнам.

Качественный контент. В онлайн-продажах своя специфика. Покупатель не может потрогать товар, померить его, поэтому визуальная презентация очень важна. Инфографика, фото и видео должны быть высокого качества, здесь точно не надо экономить. Описание товара, инструкцию, ключевые слова для поиска необходимо написать правильно. Покупатели смотрят на отзывы, причем все уже видят, естественные они или нет, не стоит писать заказные.

Отслеживание остатков. Если товар закончился, он уходит вниз, маркетплейс начинает его понижать в выдаче, назад будет сложно вернуться. Если вы не уследили за остатками, то рискуете нарваться на блокировку вашей продукции на 2 недели. Блокировка товара означает блокировку бизнеса.

Региональность. Все больше складов открывается в регионах, есть смысл отправлять туда товар для быстрой доставки покупателям. Если вы торгуете только из Москвы, то до некоторых регионов товар будет идти 5-6 дней, а если поставляете на склад региона, то доставка будет уже на следующий день, у вас будут чаще покупать.

Автоматизация продаж. Необходима для того, чтобы анализировать ключевые показатели: выручку и рентабельность.

Сейчас на рынке появилось несколько сервисов для анализа продаж на маркетплейсах. Правильные цифры могут быть только в учетной системе и нигде больше. Почему? Потому что это анализ данных по всем параметрам, например, закупкам, себестоимости товара. Также учитываются возвраты. При правильной аналитике продаж данные раскладываются по каждому конкретному товару и маркетплейсу в целом.