Как застелить пять футбольных полей паркетом всего за год

МойСклад побывал в крупнейшем, а главное — интерактивном шоуруме паркета в Москве и встретился с директором по развитию Альянса производителей паркета ParketMe.ru Борисом Соколенко.

Борис рассказал о том, как продавать сложный продукт, использовать 11 каналов продвижения и вовлечь клиентов в игровой процесс выбора идеального напольного покрытия.

Альянс производителей паркета ParketMe.ru появился в 2016 году. Альянс — это агрегатор топовых производителей паркетного рынка. Первоначальные инвестиции в проект составили 10 млн рублей. 7 из них — вложения в шоурум, 3 млн — в интернет-магазин.

Учредители не использовали ни кредитов, ни заемных средств. Уже через три месяца пошли первые продажи, а через год инвестиции полностью окупились. Оборот в 2020 году был 100 млн рублей, в 2021 — уже 153 млн руб.

Своей миссией Альянс видит не только продажи, но и развитие самого рынка, повышение его прозрачности и открытости через образование покупателей и тщательный отбор поставщиков.

По словам Бориса, на паркетном рынке всего 5-7 лет назад было вполне реально заплатить за одну доску, а получить совершенно другую.

«Очень жаль, что паркет пока не маркируется, рынку это бы помогло. Не профессионалу сложно отличить подделку от оригинала, случаи, когда под видом итальянского эксклюзивного паркета клиенту продавали краснодарскую самоделку, были совсем не редкими. Альянс создан, чтобы изменить эту ситуацию, сделать рынок открытым и прозрачным, чтобы покупатель мог доверять и быть уверенным, что он купит именно то, за что заплатил».

Альянс ежегодно составляет рейтинги производителей паркета, оценивая их по разным параметрам: рекламации, возвраты, объемы продаж, отзывы. В 2021 году стали проводить еще и лабораторное тестирование по 5 характеристикам: водостойкость, стираемость, светостойкость, хрупкость и адгезия — склонность к царапинам.

Например, если паркет покрыт лаком твердым как стекло, то его легко поцарапать, а если лак тянется (напоминает очень твердую резину), то повредить его довольно сложно. Рейтинги нужны как покупателям, чтобы не нарваться на недобросовестного производителя, так и для самого альянса — выбирать партнеров. Каждый год на основании рейтинга ассортимент пересматривается и те, кто сильно потерял в качестве, больше не выставляются в шоуруме и интернет-магазине.

Когда Альянс только появился, планировали продавать паркет онлайн, но быстро выяснилось, что без шоурума не обойтись. В 2018 году открыли шоурум на Серпуховском валу.

Сейчас интернет выполняет функцию витрины, приглашая посетителя прийти в офлайн магазин. 90% сделок проходят в шоуруме, 10% — онлайн. В интернет-магазине покупают регионы, которым накладно ехать в Москву, для них на сайте существуют подробные видеообзоры каждой модели, где паркетные щиты демонстрируются при разном освещении.

Паркет продавать непросто, во-первых, у него существует репутация «бабушкиного пола», вот этих тонких брусочков, которые в союзе советские школьники оттирали лезвиями от следов обуви, во-вторых — есть дешевый и прочный ламинат, который занимает около 30% рынка напольных покрытий.

Паркет — материал для ценителей, интеллигентный пол для фанатов натурального дерева. Паркет всегда теплый, по нему приятно ходить босиком.

«Как наряд часто начинается с обуви, так и ремонт нередко начинается с пола. Стелется паркет, а к нему уже подбираются стены и мебель. Сейчас модно делать стеновой паркет, когда у вас, например, все стены окрашены, а одна деревянная, так называемая акцентная стена — очень стильно смотрится».

Бизнес любит жаловаться, что товар не тот и клиент не тот, а государство не дает ничего делать. В случае с ParketMe.ru против них абсолютно все: рост цен на дерево, товар сложный для продажи, рынок паркета консервативный, непрозрачный. Старт у компании тоже был непростой, надежды на онлайн себя не оправдали. Но несмотря на все сложности, в 2021 году они увеличили объем продаж на треть. Если в 2020 году продавали в день 150 кв метров, то в 2021 — уже 200.

«У российского бизнеса часто мужской менталитет — зажать в углу и получить все. Мы же предпочитаем женский подход, когда лучше влюбить в себя — женить, а потом жить долго и счастливо, получая максимальную взаимную выгоду. Нам важно нравиться клиенту, мы его рассматриваем как партнера, а не дойную корову, строим долгие и прочные отношения.

Для себя я понял, что менеджеры, которые продают паркет уже 10 лет, нам не подходят, их уже не поменять — они привыкли выжимать клиента, мне проще новых нанять и обучить, которые меньше знают, но смотрят на клиента по-другому».

Борис и команда серьезно вложились в шоурум. Он расположен в ЖК Донской-Олимп и представляет на выбор более 5 тыс образцов паркета. Выбрать из такого ассортимента — задача не из легких, поэтому магазин превратился не просто в выставочный зал, а в интерактивный павильон с элементами геймификации.

Шоурум разделен на три зала: в первом собраны бюджетные образцы, во втором — средний ценовой сегмент, а в третьем — премиум от 8 тыс руб за квадратный метр.

«Выбирать паркет, надо играя. Ну скучно же рассматривать пусть и красивые доски. Мужчины, например, устают минут через 15-20, а вот женщины, которым доступно видеть миллион цветов и различать их, держатся час и больше:))

Мы придумали, как показать покупателю ответы на самые волнующие его вопросы. Именно показать, потому что рассказ — это не так интересно. Создали серию наглядных систем демонстрации для самых распространенных вопросов клиентов: каким способом положить паркет и что у него будет с шумоизоляцией, как этот цвет будет смотреться у меня дома при другом освещении, насколько паркет прочный, каким способом его выложить — традиционной елочкой или палубой.

У нас можно покидать стальные шары на паркетные доски, чтобы самолично убедиться, какая доска прочная, а какая не очень. Можно послушать паркет, я не оговорился, именно послушать с помощью акустического молотка. От того, каким способом вы постелите паркет — плавающим или сделаете подложку из фанеры, или положите его на стяжку — зависит шумоизоляция. У нас можно послушать, как звучит паркет и выбрать, каким способом его стелить».

В шоурум можно прийти, ничего не зная о паркете, а уйти с солидным багажом знаний. Покупателю помогут определиться с цветом, видом, типом, способом пиления и брошюровки паркета.

Чтобы определиться с цветом, в шоуруме существует специальный стенд — Light Room, где можно посмотреть, как будет выглядеть паркет при разной теплоте освещения от 3000 до 7000 Кельвин. Паркетный щит укладывается в угол зеркального бокса, можно покрутить димер и настроить оттенки света от максимально холодного до максимально теплого. Light Room появился после вопросов от клиентов, которые думали, что им привезли паркет не того цвета, так как дома, при другом освещении, оттенок действительно выглядел иначе.

В шоуруме вам предложат поиграть в дизайнера и самостоятельно выложить узор паркета на магнитной доске. Есть палубная укладка, есть укладка французской елочкой, когда дощечки отрезают под углом 45 градусов, а можно выложить, например, сотами. Есть классика, есть геометрический паркет, можно сделать практически любой узор в зависимости от пожеланий клиента.

«Раньше паркет был серым товаром, непонятно как продавался, а мы сделали первый паркетный бутик, где все сделано для удобного и наглядного выбора».

Рост продаж альянса не объясняется исключительно шоурумом. ParketMe.ru тратит серьезные ресурсы на рекламу продукта. 11 каналов продвижения: поисковые системы, Youtube, Инстаграм, Тикток, Pinterest, House.com, Яндекс справочник, блог на сайте с видеообзорами и консультациями экспертов, закрытые мероприятия для дизайнеров, выставки.

ParketMe.ru много занимается контентом, снимает видеообзоры, репортажи с производств, интервью с дизайнерами и с производителями. Контент — это тяжелая и кропотливая работа, требующая больших затрат: финансовых, интеллектуальных и временных. Несмотря на то, что контент не приносит мгновенные продажи, однако стратегически позволяет компании стоять на прочных позициях и формировать доверие потребителя.

Каждый видеообзор смотрят на Youtube в среднем 200 человек в месяц. Для видеоблогера — это смешные цифры, а для производителя паркета — вполне серьезные, к тому же обзоры делаются на каждую модель и в сумме их сотни.

Работа с сайтом тоже пошла на увеличение клиентского трафика. Разработаны разные пользовательские фишки, которые предполагают большую вовлеченность посетителя. Например, получить подарок, скидку, бонус за определенные действия, а если товара нет в наличии, то потенциального покупателя не отпускают, предлагая ему разные поощрения за ожидание и напоминания о товаре.

Покупателям стало проще следить за скидкой, они могут ее получить, нажав на карточку товара, информация о скидке придет к ним в личные сообщения или на почту. Есть вариант — предложить свою цену на конкретную модель, и, если производитель пойдет на встречу, сделка состоится.

Планы у Альянса производителей паркета грандиозные. В прошлом году ParketMe.ru начал продавать собственную франшизу, открыл шоурум в Санкт‑Петербурге. В 2022 году будет масштабный выход в регионы России: Ростов‑на‑Дону, Краснодар, Ставропольский край, Нижний Новгород, Казань.

Альянс хочет стать маркетплейсом — агрегатором паркета по всем складским остаткам. Производят и продают паркет в РФ около 100 компаний, такое объединение возможно, но пока проблема упирается в закрытость рынка — производители боятся делиться своими данными, каждый бренд держится за свою долю и не хочет никому ее открывать. Однако очевидно, что такое объединение пошло бы на пользу всем участникам рынка. Распространенная ситуация, когда человеку не хватило трех метров паркета, и он обзванивает 20 шоурумов, а все они звонят одному поставщику, который этот паркет завозит.

Но ситуация постепенно меняется. Альянсу удается привлечь многих на свою сторону, все больше поставщиков готовы делиться остатками.

«Хотим объединить складские остатки и работать в единой ИТ инфраструктуре, например, в МоемСкладе.

С МоимСкладом работать стали не сразу, пробовали с 1С и другими системами. Для меня два основных показателя эффективности системы. Первый — время, затраченное менеджером по продажам на оформление сделки, как быстро сотрудник сможет освоить программу и оформлять в ней нужные операции. Второй — использование данных для аналитики, здесь опять же вопрос скорости и простоты.

Меня интересует несколько срезов: какие категории как продаются, в каком количестве, какие модификации и цвета наиболее популярны у клиентов. Это очень важно для планирования загрузки нашего производства. Например, эта модель паркета выросла на 200% в продажах, на основании этих данных мы формируем складские запасы. МойСклад в этом плане для нас очень удобен».

Читайте также: