Бесплатные инструменты продвижения на Ozon. Ликбез. Часть 2

Продолжаем обзор бесплатных инструментов продвижения на маркетплейсе Озон: рассрочка, витрина, комплекты, заявка на скидку и отзывы за баллы.

Рассказывает Максим Ларичев, маркетолог на маркетплейсах, B2basket:

1.Рассрочка. Доступность покупки вашего товара с применением рассрочки для покупателя добавит на карточку товара заметную плашку, достаточно ярко выделяющую вас на фоне конкурентов. Но, конечно, это не самое главное преимущество данного инструмента продвижения.

Для начала в разделе Продвижение необходимо создать Акцию - Беспроцентная рассрочка. Озон продвигает ваш товар по собственным алгоритмам – дополнительно вы это не оплачиваете. Если ваш товар заказали и купили, то вы заплатите 6,54% стоимости товара. Но только в том случае, если товар будет приобретен именно по этой акции – то есть с применением рассрочки. Как заявляет сам маркетплейс, продвижение с помощью этого инструмента заметно влияет на рост дохода селлера. (рис.1). Рекомендуем подключать рассрочку, потому что, в целом, участие в ней вас ни к чему не обязывает, но повышает вероятность покупки ваших товаров.

2. Витрина – это, по сути, лицо вашего магазина. Она позволяет вашим покупателям лучше узнать вас как продавца, узнать обо всех товарах, которые вы продаете.

Вкладка Профиль (рис. 3) позволяет пользователю посмотреть статистику вашего магазина: сколько отзывов вы уже получили, среднюю оценку ваших товаров и сколько времени вы уже торгуете на маркетплейсе. Соответственно, витрина магазина является must have инструментом. Она обязательно должна быть у вас оформлена: это абсолютно бесплатный инструмент, который имеет настройки, позволяющие сделать ваш магазин индивидуальным.

Итак, настройки витрины. В разделе Продвижение выбираем вкладку (подраздел) Витрины. И для настройки витрины у нас есть несколько параметров, которые мы сами можем поменять: логотип, баннер, изображение для фона и товарные блоки. Все настройки, ширину и высоту по картинок смотрите на рис.4.

При переходе на витрину мы можем посмотреть общую информацию, которая сейчас у нас введена. Название нашей витрины – это подзаголовок, который мы также можем настроить. Далее в конструкторе витрины мы можем настроить баннер и разместить товары, которые мы хотели бы показывать на нашей витрине в первую очередь.

Например, мы рекомендуем для начала использовать товары – локомотивы, то есть те товары, которые уже хорошо продаются у вас на маркетплейсе или пользовались максимальным спросом в вашем офлайн или интернет-магазине. Дальше с ассортиментом витрины можно «поиграть», помиксовать: разбавить товары, которые хорошо продавались теми, которые продавались не так хорошо, чтобы посмотреть, как это влияет на ваши продажи.

Покупатель попадает на витрину тогда, когда он нажимает на логотип внутри карточки товара. И есть статистика, подтверждающая, что потребитель достаточно часто заходит посмотреть на магазин, на продавца, который предлагает продукт.

На последнем этапе настроек мы можем посмотреть, как витрина выглядит в мобильной версии, в ПК- версии, и, если нас всё устраивает, то остаётся только опубликовать витрину.

В случае, если вам нужна какая-то особенная витрина, с индивидуальным дизайном, с какой-то особенной задумкой или концепцией - то это уже платный инструмент, такую витрину на Озоне придётся оплачивается отдельно.

3. Комплекты – инструмент, имеющий несколько преимуществ. Во-первых, на вашу карточку товара добавляется небольшой значок – Есть комплект. Он сразу привлекает внимание среди ваших конкурентов в каталоге. Например, если вы не участвуете в акциях, то этот значок выглядит не менее заметно, чем знак акции. Особенно, если ваши конкуренты тоже не участвуют в какой-либо акции. Соответственно, комплекты – это и будет акция. Подразумевается, что товары в комплекте продаются со скидкой. Без предоставления скидки комплект оформить нельзя. Минимальная скидка – 5%. И наши кейсы, и данные самого Озона подтверждают, что комплекты могут достаточно неплохо влиять на повышение конверсии в покупку вашего товара. Например, в комплектах можно использовать ту же схему, что и в оформлении товарной витрины: к товару локомотиву добавлять товар, который продается чуть хуже. И таким образом, подтягивать один товар за другим, повышать продажи на оба товара.

Создается комплект в разделе Продвижение, подразделе (вкладке) Комплекты. Здесь вы видите информацию, доступную только вам как селлеру: названия, даты начала и окончания акции Комплекты, скидку. Кстати, размер скидки вы можете выбрать как в процентах, так и в рублях. Под скидкой есть синяя галочка - Исключить повторы товаров в комплекте. Она позволяет формировать комплекты из разных товаров. То есть эту акцию, комплект можно оформить и как один плюс один. Например, при покупке двух одинаковых товаров покупателю будет предоставлена скидка 5%. Если вы нажмете «Исключить одинаковые повторы товаров», тогда одинаковые товары в комплекте показываться не будут, и будет, как раз-таки возможность подтягивать в комплект разные товары, один за другим.

По комплектам есть достаточная исчерпывающая статистика: количество просмотров ваших комплектов, клики – переходы, показатель GMV, то есть товарооборот, который вы обеспечили благодаря созданию комплекта.

4. Заявка на скидку. Инструмент, который имеет настройку на автоматическое одобрение. То есть процент скидки, который является для вас приемлемым для одобрения любому покупателю, запросившему её, вы можете одобрять автоматически. Соответственно, можете одобрять каждую заявку на скидку и вручную - все эти возможности представлены в разделе Запросы на скидку. При одобрении скидки, запрашиваемой покупателем, внимательно следите за своей ценой, маржой и другими показателями. Например, за сроком бесплатного хранения товара на складе, если мы торгуете по модели FBO.

Cоответственно, в разделе Заявка на скидку также есть достаточно развёрнутая статистика: какой процент скидки запрашивают, на какие товары. Эта информация позволяет сделать некоторые выводы о своей цене. Если у вас очень часто запрашивают одну и ту же скидку, например, 5% на товар один и тот же, то, может быть, стоит задуматься о том, чтобы и понизить эту цену на 5% - чтобы увеличить вашу конверсию корзины.

5. Отзывы за баллы. Инструмент можно найти в разделе Продвижение. В настройках необходимо выбрать товары, за отзывы на которые вы будете начислять дополнительные баллы. Во-первых, настройки позволят ограничить количество отзывов, которое Озон может «собирать» именно в обмен на баллы. Во-вторых, можно определить «ценность» отзыва - количество начисляемых баллов за обычный текстовый отзыв, за отзыв с фото, за отзыв с видео. Мы рекомендуем не ставить одинаковые значения для всех отзывов, а всё-таки делать увеличение «стоимости». И, конечно, «цена» за отзыв в баллах должна быть адекватна цене за товар, на который этот отзыв пишется.

Отзывы за баллы тоже вполне можно назвать must have инструментом, который поможет собрать вам отзывы реальных покупателей: сделать это органически, максимально быстро, без каких-то проблем. Этот инструмент нельзя назвать полностью бесплатным – потому что вы платите за отзыв, который вам оставили. Но он эффективен, по нему много вопросов у селлеров – поэтому рассказываем о нём и рекомендуем. Инструмент особенно хорошо работает на новых товарах, которые вы только-только выводите на рынок. Добиться отзыва от покупателя в таких условиях бывает достаточно трудно, а Отзывы за баллы сделают это за вас. В приложении Озона есть отдельный раздел с баллами за отзывы, где вы как покупатель можете посмотреть все товары, которые заказывали. Если на товар подключена услуга Отзывы за баллы, можете оставить свой отзыв и сами заработать какое-то количество балов.

6. Если у вас остались вопросы, вы хотите проконсультироваться по поводу маркетинга на любом другом маркетлпейсе, узнать о базовых инструментах продвижения, о рекламных возможностях или инструментах SEO – оставляйте заявку на сайте B2basket. Чтобы не пропустить актуальные изменения, нововведения торговых площадок, прямые эфиры и возможность задать вопрос эксперту - подписывайтесь на наш телеграм-канал «Вестник маркетплейсов».