Торговля Nikita Bovykin
9 454

Кейс Casper: пять друзей за 18 месяцев продали матрасов на $100 млн

Будущие основатели компании познакомились в бизнес-инкубаторе. Там они решили изменить опыт покупки матрасов, сделав ставку на дизайн, социальные сети и продажи в онлайне. На четвёртый год существования компания продала матрасов на $300 млн.

В закладки

Сооснователь One Commerce Group Никита Бовыкин в рамках проекта «Добавленная Стоимость» несколько раз в неделю рассказывает о молодых компаниях, которые на простом продукте построили крупный бизнес за счёт креативного подхода к упаковке и маркетингу.

Вводные

  • Сайт: casper.com.
  • Год старта: 2014 год.
  • Бизнес сегодня: доход более $300 млн за 2017 год.
  • Сотрудников: около 300.
  • Возраст основателей в начале карьеры: 25-30 лет.
  • Предыдущая деятельность основателей: стартаперы.

Возможность

Как обеспечить себе комфортный сон? Этот вопрос пытаются решить разработчики приложений, «умных» часов, датчиков и другой техники. Стартап Casper из Нью-Йорка считает, что сделал доступный и высокотехнологичный матрас, который обеспечит максимально комфортный сон своим клиентам.

Индустрия матрасов в США оценивается в $15 млрд ежегодно. Покупка матрасов — стрессовое занятие. Выбирая матрас, человек сталкивается с рядом сложностей:

  1. Выбирать матрасы сложно: их очень много, везде разные функции и свойства — это, в конце концов, запутывает.
  2. Продавцы в магазинах матрасов обычно зарабатывают процент с продаж, поэтому они всегда стараются «впарить» матрас подороже.
  3. Матрасы в магазинах США дорогие: чаще всего они обходятся клиентам в более чем $1000.

В 2013 году основатели Casper решили провести революцию в этой индустрии.

  • Вместо тысячи моделей компания начала с продажи всего одной модели матрасов (сегодня их три).
  • Вместо навязчивых продавцов-консультантов компания реализует продукцию в онлайне.
  • За счёт отсутствия офлайн-розницы компания сумела сократить издержки и предложить клиентам качественный матрас по приемлемой цене.

Почему Casper начали с одной модели матрасов? В 2013 году потребители буквально утопали во всевозможных вариантах, включая матрасы с функцией запоминания позвоночника человека, водяные матрасы и матрасы на пружинах.

Основатели Casper проанализировали все предлагаемые рынком матрасы. Далее они опросили потенциальных клиентов на предмет того, какие матрасы они предпочитают и почему. После этого они пришли к выводу, что всё «дикое» многообразие матрасов на самом деле не нужно и достаточно одной модели, чтобы удовлетворить большинство покупателей.

Компании также удалось сэкономить на доставке и логистике. Матрасы Casper можно упаковать в небольшую коробку, которая легко поместится не только в багажнике малогабаритного автомобиля, но даже на мотоцикле.

Клиенты могут испытать матрас в течение 100 дней и отправить его обратно бесплатно, если им он не понравится.

Цены от Casper начинаются от $350.

Как начинали

Основатели Casper

Летом 2013 года, когда даже не существовало идеи о Casper, потенциальные соучредители Филипп Крим, Джефф Чапин, Нил Парик, Люк Шервин и Габриэль Флэнтэм случайно оказались вместе в бизнес-инкубаторе в Нью-Йорке. Парик, Шервин и Фляймен знали друг друга — они начали совместную компанию по продажам в интернете. Когда Крим и Чапин встретились с ними в том бизнес-инкубаторе, они сразу стали друзьями и начали обмениваться идеями.

Как выяснилось, у Крима, Парика и Чапина было много общего — они работали в индустрии сна.

Крим основал The Merrick Group, и его двумя крупнейшими веб-сайтами были AngelBeds.com и SleepBetterStore.com. Отец Парика был сомнологом. Джефф Чапин, промышленный дизайнер и инженер, работал над проектированием матрасов в международной дизайнерской и консалтинговой фирме Ideo. У Флетмана и Шервина был другой важный бизнес-опыт: Фламанд разбирался в интернет-продажах, а Шервин имел опыт работы со СМИ и создания бренда.

Перед стартом компании пять основателей разработали план: они решили убрать часть расходов на розничный магазин и продавать матрасы хорошего качества через интернет. 22 апреля, запустив сайт, они ожидали продать парочку матрасов.

Основатели Casper старались привлечь прессу к своему открытию, но тогда Филип Крим даже не был уверен, что репортёры, инвесторы и члены семьи, которых они пригласили в свой офис в Нью-Йорке, действительно появятся на открытии. Но все приглашённые гости пришли на мероприятие. Более того, Casper получила множество положительных публикаций в медиа.

Таким образом, первых клиентов удалось привлечь через PR. В первый год компания рассчитывала продать матрасов на $1,8 млн. Эту цель основатели достигли за 60 дней.

Чтобы отблагодарить своих первых клиентов, Casper вкладывала в каждую коробку с матрасом винтажную книгу в кожаной обложке. Каждую свободную минуту они проводили с клиентами: переписывались в чате, писали на email или общались по телефону. На сайте компании даже была кнопка «Пообщайтесь с основателем».

Casper много тратит на маркетинг. По оценкам Fortune, годовой бюджет компании составляет $80 млн. В отделе маркетинга у бренда работает 25 человек. Основные траты: SEO, Facebook, Instagram и Twitter.

Компания много вкладывает в SEO. У бренда есть несколько контентных проектов с тысячами статей, охватывающих релевантные и около релевантные поисковые запросы.

Также компания даёт много офлайн-рекламы: в основном в Нью-Йоркском метро.

Компания сегодня

Шоурум Casper в Лос-Анджелесе

За 2014-2015 годы компания продала матрасов на $100 млн.

В 2016 году доход от продаж Casper составил $200 млн.

По словам Крима, в 2017 году компания получила доход в размере более $300 млн.

Компания расширила свою линейку продукции, включив подушки, простыни, пуховые одеяла, пружинные матрасы и матрасы для собак.

За всё время компания привлекла $240 млн венчурного финансирования при оценке в $750 млн.

В Casper понимали, что покупателям нужно «потрогать» товар, поэтому продукцию компании можно найти во многих розничных магазинах. Например, в мае 2017 Casper объявила о новом партнёрстве с Target, которая в свою очередь инвестировала $75 млн в Casper. Теперь вся продукция, кроме матрасов, будет представлена в 1200 магазинов Target по всей стране.

В 2018 году Casper открыл в Нью-Йорке заведение The Dreamery, в котором можно за $25 зарезервировать место для сна.

Помимо Casper на рынке матрасов появились несколько стартапов с аналогичным предложением (матрас в коробке, 100 ночей тест-драйва), каждый из которых привлёк десятки миллионов долларов: Leesa, Tuft & Needle, Saatva, Purple.

#ритейл

Материал опубликован пользователем. Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте.

Написать
{ "author_name": "Nikita Bovykin", "author_type": "self", "tags": ["\u0440\u0438\u0442\u0435\u0439\u043b"], "comments": 70, "likes": 38, "favorites": 72, "is_advertisement": false, "subsite_label": "trade", "id": 44630, "is_wide": false }
00
дни
00
часы
00
мин
00
сек
(function(){ var banner = document.querySelector('.teaserSberbank'); var isAdsDisabled = document.querySelector('noad'); if (!isAdsDisabled){ var countdownTimer = null; var timerItem = document.querySelectorAll('[data-sber-timer]'); var seconds = parseInt('15388' + '59599') - now(); function now(){ return Math.round(new Date().getTime()/1000.0); } function timer() { var days = Math.floor(seconds / 24 / 60 / 60); var hoursLeft = Math.floor((seconds) - (days * 86400)); var hours = Math.floor(hoursLeft / 3600); var minutesLeft = Math.floor((hoursLeft) - (hours * 3600)); var minutes = Math.floor(minutesLeft / 60); var remainingSeconds = seconds % 60; if (days < 10) days = '0' + days; if (hours < 10) hours = '0' + hours; if (minutes < 10) minutes = '0' + minutes; if (remainingSeconds < 10) remainingSeconds = '0' + remainingSeconds; if (seconds <= 0) { clearInterval(countdownTimer); } else { timerItem[0].textContent = days; timerItem[1].textContent = hours; timerItem[2].textContent = minutes; timerItem[3].textContent = remainingSeconds; seconds -= 1; } } timer(); countdownTimer = setInterval(timer, 1000); } else { banner.style.display = 'none'; } })();
{ "id": 44630, "author_id": 37226, "diff_limit": 1000, "urls": {"diff":"\/comments\/44630\/get","add":"\/comments\/44630\/add","edit":"\/comments\/edit","remove":"\/admin\/comments\/remove","pin":"\/admin\/comments\/pin","get4edit":"\/comments\/get4edit","complain":"\/comments\/complain","load_more":"\/comments\/loading\/44630"}, "attach_limit": 2, "max_comment_text_length": 5000, "subsite_id": 199122 }

70 комментариев 70 комм.

Популярные

По порядку

Написать комментарий...
32

ЦА продукта угадана еще в прошлом веке:

"Молодожены и советские середняки — главные покупатели пружинных матрацев. Они везут их стоймя и обнимают обеими руками. Да как им не обнимать голубую, в лоснящихся мордастых цветочках, основу своего счастья.
Граждане! Уважайте пружинный матрац в голубых цветочках! Это — семейный очаг, альфа и омега меблировки, общее и целое домашнего уюта, любовная база, отец примуса! Как сладко спать под демократический звон его пружин! Какие сладкие сны видит человек, засыпающий на его голубой дерюге! Каким уважением пользуется каждый матрацевладелец!
Человек, лишенный матраца, — жалок. Он не существует. Он не платит налогов, не имеет жены, знакомые не занимают ему денег до среды, шоферы такси посылают ему вдогонку оскорбительные слова, девушки смеются над ним — они не любят идеалистов."

Ильф, Петров "12 стульев"

Ответить
10

Ничего из статьи не понял. За счёт чего они умудрились сделать универсальный матрас? Это как сделать универсальную обувь, похер что размер ноги разный, а у кого плоскостопие и вообще аллергия, большинству то и так пойдёт. Что именно инновационного в этих матрасах? Могу предположить, что такая выручка у компании только за счёт агрессивной рекламы и довольно дешевого продукта, потому что нормальный удобный матрас, подходящий по размерам, стоит примерно 1000-1200 долларов. А тут дешевка, да вроде в обложке успешного стартапа, возьму ка я тоже. Так?

Ответить
6

Дружище, эти ребята ничего универсального не сделали. Это статья о продажниках.
"Там они решили изменить опыт покупки матрасов, сделав ставку на дизайн, социальные сети и продажи в онлайне."
"Casper много тратит на маркетинг. По оценкам Fortune, годовой бюджет компании составляет $80 млн. В отделе маркетинга у бренда работает 25 человек. Основные траты: SEO, Facebook, Instagram и Twitter.

Компания много вкладывает в SEO. У бренда есть несколько контентных проектов с тысячами статей, охватывающих релевантные и около релевантные поисковые запросы."

Представляешь что такое контентный проект с тысячами статей?

Это обычная перепечатка статьи, которая очевидно была где-то запощена на английском в рамках ПР компании.

Так что ребята в реале не решают никаких проблем кроме собственных финансовых. Матрас очевидно дешевый и не самый долговечный.

Ответить
1

да там половина бюджета на рекламу в вагонах метро уходит. Уже как пару лет висят почти в каждом вагоне.

Ответить
1

Все так и есть. Просто foam матрас, стоит копейки в производстве и легко доставлять если спрессануть. Если клиент возвращает, его просто сразу на помойку ближайшую увозят, даже не везут обратно.

Ответить
1

Так все так и работают сейчас - от БМ до новых матрасов - создание качественной обложки. Людям это нравится.

Ответить
1

Людьми просто манипулируют, их убеждают, что это им нравится. Через авторитетов, группы влияния т.п.
Если будет следующая революция, то она будет не за финансовую свободу, а за свободу сознания.

Ответить
7

тренд наших дней: делай хорошо монопродукт и тиражируй по миру - так и заработаешь!

Ответить
0

Макдак также в первые годы своего существования не расширял свои продукты и боролся с франчайзи, которые добавляли что-то от себя.

Ответить
0

Не только наших дней.
Ещё в 1908 Генри Форд сузил линейку моделей до одной - Model T. В то время как конкуренты шлепали с десяток.

Ответить
–1

Форд Т - это была дешевка.

Ответить
2

Наконец-то умники нашлись и продают один единственный беспружинник по цене хорошего матраса. Революционеры!
А то ведь матрасный рынок - сплошь идиоты, разрабатывающие изделия с конкретными характеристиками возраста, пола, веса, характера сна, привычек для каждого конкретного потребителя.

Ответить
2

Доход у них 300 млн, бюджет на маркетинг - 80. Прибыль наверное 10-20. Неплохо конечно. С рекламным бюджетом в 80 млн долларов можно любую хрень втюхать через SEO и соцсети.

Ответить
–1

Известный российский матрасный гигант смотрит в эту сторону, а в Blue Sleep уже делаем)

Ответить
4

Конечно, нае...бы...вая людей. Производят матрасы в той же Асконе, выдавай их за британские. Шустрые какие, привезли первую партию, растаможили, и теперь под эти сертификаты фигачат в Асконе....и вауля - великобритания.

Ответить
0

Забыл ссылку прикрепить: https://bluesleep.ru/

Ответить
1

Почему у них дешево, а у вас очень дорого?

Ответить
0

У кого у них?

Ответить
0

Про кого статья.

Ответить
0

У Casper базовая модель размером Queen(160x200) стоит $1000 + налоги штата, а у нас 47 000 рублей включая НДС)

Ответить
0

Гош, для матрасного рынка USA это дешево. Дешевле практически нет, в том и "успех" модели у них.

Ответить
0

Вы скопировали модель бизнеса или модель матраса?
Если модель бизнеса, то цена должна быть не больше 10000 рублей. А скорее всего ещё меньше.

Ответить
0

Мы ориентировались на английских ребят из премиум сегмента: https://simbasleep.com/

Ответить
0

Нормально вы в минус улетели за 4 месяца работы в 2017 году....

Ответить
0

Куда мы улетели?) Мы в 2017 только один месяц работали фактически.

Ответить
1

Ну, чистый убыток - 7.5 млн.руб., например.

Ответить
0

Там не могло быть прибыли. Мы торговали только месяц.

Ответить
0

Матрас не нужен.

Ответить
0

Import Group научитесь сами продавать матрасы, а не винить во всём конкурентов.

Ответить
1

Так где они производятся то? В России или в Великобритании, на фабрике Breasley, как указано на вашем сайте?

Ответить
0

Уже давно производятся на Асконе в славном городе Ковров.

Ответить
5

Скоро на VC: скандалы интриги расследования на российском матрасном рынке.

Ответить
0

С чего вы взяли такое? Интересно даже.

Ответить
–1

Если есть пруф, то засудите их.

Ответить
0

А они и не отрицают. Первую партию произвели в Великобритании, и дальше шлепают здесь - выдавая за ГБ.

Ответить
0

Меня удивляют познания наших милых конкурентов, которые типа не конкуренты. Создали пару аккаунтов и постите ссылки на сайт ваш. Это видно сразу. Типа "нативная".
Для вашей информации: мы до сих пор продаем английские матрасы.

Ответить
0

Breasley Англия. И да мы пытаемся перевести производство в РФ.

Ответить
0

А мы матрасы не продаем, вы ошиблись....а народ знатно нае....

Ответить
2

Ну-ну. Наших любимых конкурентов времясна видно из далека. Чем мы вам так помешали? Рыночная конкуренция работает только во благо экономики и отрасли.

Ответить
0

Вы о чем?

Ответить
1

Чем отличается от кучи других матрасов, ничем? 200-200 стоит 50 тр. И что очередь стоит ?

Ответить
0

Александр, отличаются сильно. У нас премиум матрас по доступной цене.
Мы даем 100 дней на полный возврат денег.

Ответить
0

А мы еще раньше начали делать по американскому прототипу ;)

https://www.sleeper.ru/

Ответить
–1

Ну, интересно. Расскажите, как пришли к идее.

Ответить
2

Вот даже статья была небольшая https://vc.ru/40079-moda-na-son

Ответить
–1

Важная тема, но в итоге достичь оптимума можно только в закрытой капсуле, звукоизолированной, с кондеем и гаджетами. Матрас -то как раз не проблема подобрать. А вот остальные условия создать сложнее в городских условиях.

Ответить
0

Понравилась идея сделать красивый матрас. Мы это делаем в мебели на сайте https://www.divan.ru, делаем красивые, стильные диваны. Можете в инсте посмотреть https://www.instagram.com/official_divan.ru/

Про проект Каспер мне рассказал СЕО Асконы - Роман Ершов, я пошерстил инет, вдохновился и приехал к нему с предложением разработать наш отечественный вариант по аналогии. Купил на ебее Casper king size (растаможка стоила конских денег) и отвез его на Аскону. 3 месяца мы подбирали слои пены, материалы и тестировали в спец. лаборатории. Получилось хорошо, фитбек от многих сотрудников и клиентов вдохновляющий.

Для нас пока это всего лишь небольшое направление в рамках проекта divan.ru, мы как Гоша не готовы жечь бюджет инвесторов, т.к. их нет )))

Особенность Каспера - он демпингует рынок, он дешевый на рынке американских матрасов. У нас Каспер должен стоить 8-12 тыс на 160, что бы иметь такой эффект. Но увы тогда он будет высотой 14 см и сделан из худших пен.

PS да и Каспер как и большинство американских компаний крайне убыточен )

Ответить
–1

Но вы видите, какой у них бюджет на маркетинг и SEO? Там же главная суть не в матрасе, а в способах продвижения.

Ответить
2

Мы продаем продукт в рамках своих продаж. Сейчас будем раскачивать категорию кроватей и матрас сам подрастет. Будет положительная динамика от проекта, будем реинвестировать. У нас все просто, что бы направление получило денег оно должно их заработать. А то деньги имеют свойство кончаться )

Ответить
0

Молодцы

Ответить
1

Спасибо!

Ответить
1

Известный российский матрасный гигант так же смотрит в торону нестандартной "упаковки" сна. Известно из первых рук ;)

Ответить
0

Это про Аскону?

Ответить
0

Аскона уже давно шведская

Ответить
1

Прикольный дизайн магазина, есть чему поучиться.

Ответить

Комментарий удален

–1

Не принцесса ты.

Ответить
0

Я так и не понял. Из чего он сделан? Заинтересовал способ упаковки. Первый раз вижу, что бы вот так складывался матрац

Ответить
1

У Casper он полностью пенный.

Ответить
1

Купил свой пенный queen size матрац 24 inch толщиной, за $159 на amazon (и кстати неплохо сплю на нем). Каспер скоро загнется слишком много аналогов стали неплохо "упаковывать" свои матрацы, по более выгодной цене.

Ответить
0

изменить опыт покупки

Понятно что тут перевод чего-то типа change buying experience, но вроде должно быть слово заменяющее experience на что-то более привычное? Какой нормальный синоним для этого? Опыт, он в обычно в годах и относится в работе или в играх и дается за выполнение квестов.

Ответить
0

Менять потребительский сценарий. Мы так обьясняем)

Ответить
–1

Кому вы так объясняете?

Ответить
0

Точно не вам.

Ответить
–1

Ах ты кокетка. Ну ладно.

Ответить
0

Линк на "Saatva" (в конце статьи) ведет на https://www.tuftandneedle.com/

Ответить
0

Традиционный вопрос - как ваш бизнес с Амазон?

Ответить

Комментарий удален

Комментарий удален

0

Прямой эфир

[ { "id": 1, "label": "100%×150_Branding_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox_method": "createAdaptive", "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfl" } } }, { "id": 2, "label": "1200х400", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfn" } } }, { "id": 3, "label": "240х200 _ТГБ_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fizc" } } }, { "id": 4, "label": "240х200_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "flbq" } } }, { "id": 5, "label": "300x500_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfk" } } }, { "id": 6, "label": "1180х250_Interpool_баннер над комментариями_Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "ffyh" } } }, { "id": 7, "label": "Article Footer 100%_desktop_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjxb" } } }, { "id": 8, "label": "Fullscreen Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjoh" } } }, { "id": 9, "label": "Fullscreen Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjog" } } }, { "id": 10, "disable": true, "label": "Native Partner Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyb" } } }, { "id": 11, "disable": true, "label": "Native Partner Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyc" } } }, { "id": 12, "label": "Кнопка в шапке", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "bscsh", "p2": "fdhx" } } }, { "id": 13, "label": "DM InPage Video PartnerCode", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox_method": "createAdaptive", "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "flvn" } } }, { "id": 14, "label": "Yandex context video banner", "provider": "yandex", "yandex": { "block_id": "VI-223676-0", "render_to": "inpage_VI-223676-0-1104503429", "adfox_url": "//ads.adfox.ru/228129/getCode?pp=h&ps=bugf&p2=fpjw&puid1=&puid2=&puid3=&puid4=&puid8=&puid9=&puid10=&puid21=&puid22=&puid31=&puid32=&puid33=&fmt=1&dl={REFERER}&pr=" } }, { "id": 15, "label": "Плашка на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byudx", "p2": "ftjf" } } }, { "id": 16, "label": "Кнопка в шапке мобайл", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byzqf", "p2": "ftwx" } } }, { "id": 17, "label": "Stratum Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvb" } } }, { "id": 18, "label": "Stratum Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvc" } } }, { "id": 19, "label": "Тизер на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cbltd", "p2": "gazs" } } } ]
Команда калифорнийского проекта
оказалась нейронной сетью
Подписаться на push-уведомления