{"id":13505,"url":"\/distributions\/13505\/click?bit=1&hash=ca3734639136826288c9056e5c8fa03a05e87c4060ae84df200f2c90f5262470","title":"\u0412\u044b \u0440\u0430\u0437\u0440\u0430\u0431\u043e\u0442\u0447\u0438\u043a? \u0410 \u043f\u043e\u043d\u0438\u043c\u0430\u0435\u0442\u0435 \u0447\u0442\u043e-\u0442\u043e \u0432 \u0438\u0441\u043a\u0443\u0441\u0441\u0442\u0432\u0435 \u043a\u043e\u0434\u0430?","buttonText":"\u041f\u0440\u043e\u0432\u0435\u0440\u0438\u0442\u044c","imageUuid":"f5f0e11f-fefd-52f5-8712-82164a59b7ce","isPaidAndBannersEnabled":false}
Торговля
Arsen A.

Словили звезду и получили по заслугам на Wildberries

Писал ранее пост «Год на Wildberries: с 0 до 3,62 млн выручки в месяц на чехлах для телефонов». Мы делали больше миллиона чистой прибыли в месяц, и все было прекрасно. Но уже в декабре начали появляться тревожные звоночки. А сейчас мы балансируем на грани рентабельности. Какие роковые ошибки допустили?

Роковая ошибка 1

Изначально мы росли и росли быстро. За полгода попали в топ-15 поставщиков из нескольких тысяч. Все что завозили - хорошо продавалось. Тут-то мы и словили звезду. Почувствовали себя всесильными. Нам нужно было только больше товара, чтобы расти дальше. Значит нужно больше денег.

Мы оформили кредитную линию в банке. Рентабельность была более чем прекрасная, и мы не видели никаких препятствий для масштабирования. Доступ к деньгам есть, где купить есть, как продать знаем. Точнее, мы думали, что знаем.

Селлеры подтвердят: ноябрь-декабрь самые топовые месяцы продаж на маркетплейсах (и не только). Мы проанализировали насколько растет рынок в этот период. Внимательно оценили продажи конкурентов - в декабре они достигали х5 от продаж августа. И при формировании плана закупки мы опирались на следующее:

  • Средний рост рынка в сезон
  • Темп нашего роста
  • Сложности с заказом товаров с декабря по февраль (сначала наш Новый год потом Китайский новый год) - значит нужно обеспечить себя товаром вплоть до марта

Мы сделали большой заказ у поставщика с рынка - на 5,323 млн руб. (это 77,480 чехлов).

И еще два заказа мы сделали напрямую в Китае:

  • Первый на 2,011 млн руб. (26,200 чехлов)
  • Второй на 4,168 млн руб. (54,600 чехлов)

Плюс куча мелких текущих поставок. Таким образом, за месяц мы заказали почти 160,000 чехлов, на общую сумму 11,5 млн руб. Ну верняк же? Что может пойти не так? При том, что на тот момент продавали всего 10-12 тыс. чехлов в месяц.

На фото тонна чехлов (в районе 25,000 штук) и наш сотрудник Иван, который еще думает, что вот щас у нас все попрет. Теперь у нас примерно 7 таких гор с товаром.

Роковая ошибка 2

Товар должен был начать приходить в октябре, но из-за сложностей на таможне задерживался. Все три крупные поставки пришли только в ноябре. Пришлось ускоряться.

Во-первых, потому что в конце 2020-го года из-за перегруженности складов маркетплейсов были серьезные сложности с поставками. Многие не могли больше месяца сделать поставку и потеряли кучу денег, потому что не смогли распродать товар в сезон.

Во-вторых, склад у нас небольшой, поэтому мы решили быстро обклеивать и отправлять все на склад WB, чтобы освобождать место для следующих приемок.

И если на 15-е октября на складе Wildberries у нас хранилось 30,000 чехлов, то в декабре там было уже более 100,000 чехлов. Продажи к тому времени выросли лишь до 15 тыс чехлов в месяц. Думаю, этот дисбаланс продаж и остатков и стал для нас фатальным.

У WB один из ключевых показателей - коэффициент оборачиваемости. Условно, сколько дней нужно чтобы распродать весь остаток. Площадка рекомендует диапазон 60-79 дней. Считается, что при таких значениях ты и готов к росту продаж, и не перетариваешь сильно склад маркетплейса.

Чтоб вы понимали всю нелепость наших действий - коэффициент оборачиваемости нашей компании в какой-то момент превысил 600 дней. В 10 раз больше рекомендуемого значения. Но мы тогда не знали, насколько важен этот показатель.

Наш график оборачиваемости

Я не уверен как работают алгоритмы WB, но, думаю, логика примерно такая: если продавец завозит товары, которые нравятся покупателям, вовремя пополняет остатки и не хранит неликвид - надо его поддерживать и ранжировать выше.

А если он завозит кучу товаров в огромном количестве, которые оказываются никому не нужны, а потом еще и ничего с ними не делает - это неадекватный поставщик. Нужно пессимизировать его в выдаче, помочь ему разориться, чтобы не занимал место на складе. В глазах WB мы как раз этот второй неадекватный поставщик.

И так мы из одного из топовых продавцов превратились в каких-то неадекватов. Тут-то у нас и начали ”заваливаться” продажи.

Роковая ошибка 3

В декабре у нас одномоментно произошел резкий спад продаж. Мы тогда еще не думали, что это связано с перетариванием. Как раз вышла новость, что WB будет наказывать поставщиков за переоптимизированные карточки. Знаете, когда описание и характеристики представляет просто кучу всевозможных ключевых слов. Это работало, и у нас все было именно так.

Мы решили, что дело в переоптимизации. И спешно начали менять описания всех карточек товара, делая все тексты более лайтовыми. Это и стало роковой ошибкой номер 3. Мы неправильно поняли причину спада продаж и только усугубили ситуацию. Несмотря на все заверения WB переоптимизация продолжала работать. А наши продажи стали падать еще быстрее.

Последствия

В феврале мы начали понимать, что дело плохо. Я даже написал пост в канал про риски дешевых товаров на маркетплейсах.

Прямо сейчас на складах WB у нас 54,000 товаров. Мы только за хранение на площадке платим 70-80 тыс.руб. в месяц. Еще больше товара лежит на основном складе. А продаем мы всего 6-7 тыс. чехлов в месяц.

Из-за замороженных денег не можем закупать новые более удачные товары. Да, мы пока обслуживаем проценты по банковским займам, но у нас не хватает выручки чтобы погасить тело кредита, срок которого подходит в августе.

Вот так теперь выглядят наши графики выручки и маржинальной прибыли:

График выручки и маржинальной прибыли

Кому-то может показаться, что полмиллиона маржинальной прибыли это здорово. Но отсюда нужно вычесть зарплаты сотрудников, аренду склада и еще кучу всего - остается практически ничего. В мае мы впервые со стартовых месяцев работы получили небольшой убыток по результатам месяца. Июнь уже точно будет убыточным.

Проблема еще в том, что мы не можем без жестокого ущерба вывезти неуспешные товары со склада маркетплейса. WB удерживает за сборку на вывоз 50 рублей. С каждого товара. Если у нас 40,000 чехлов не продаются - чтобы просто их забрать с Wildberries, нужно заплатить 2 миллиона рублей. А потом еще придумать, куда это все сбыть, при том что себестоимость, по сути, удвоилась.

Мы не можем выкупить их сами у себя - это будет еще дороже: 15% комиссия + 59 рублей логистика с каждого чехла.

  • Мы участвуем во всех акциях - существенного результата нет.
  • Мы пробовали менять фотографии - результата нет.
  • Мы пробовали менять описания - результата нет.
  • Мы пробовали играть ценой - результата нет.
  • Мы пробовали продавать по себестоимости - результата нет.

Единственное, что мы заметили: если выставить цену 99 рублей - чехлы точно начнут продаваться. Но тогда мы на каждый вложенный рубль получим убыток 65 копеек.

2,1 млн рублей

убытка мы получим если решим распродать чехлы на складе WB по 99 рублей

Call to action

То, что мы с партнером не видим решения не означает, что этого решения нет. На VC куча людей, которые в сто раз умнее и опытнее нас. И впервые обращаюсь к сообществу VC - нужна ваша помощь:

  • Если вы были в похожей ситуации и успешно из нее вышли - расскажите про свой опыт в комментах. Думаю, многим предпринимателям это было бы полезно. Либо напишите мне в личку в телегу.
  • Если вы специалист, который консультирует в таких случаях - мы купим консультацию.
  • Если вы знаете какие-то лайфхаки и внутряки и готовы помочь - напишите мне.

Мы планируем выбраться из этой задницы!

P.S. Ну а если вам просто интересно получится у нас это или мы разоримся к чертовой матери - вот мой канал в телеге.

0
372 комментария
Написать комментарий...
Asher Kasman

Лучше хранить на своем складе, но комиссия маркетплэйсов тоже не мало прибыли сжирает. Мне кажется что все таки схема маркетплэйсов будет жива в долгосрочную только в симбиозе с оффлайном, при том чтобы вообще не было центрального склада и были минимальные комиссии, по сути просто сайт который выставляет объявление продавцов, комиссия в 1-3% вполне достаточно для такого сервиса,вот тогда тогда и будут товары дешевле и доступнее, недавно подруга купила чехол в оффлайн магазине ,цена такая но + в том что можно потрогать , посмотреть. Думаю поэтому торговля в маркетплэйсах такая непредсказуемая

Ответить
Развернуть ветку
Мурад Муртазалиев

Боюсь, что при 1-3% у МП банально не сойдётся экономика

Ответить
Развернуть ветку
Asher Kasman

Ну если аппетиты оффшорные то да, не сойдутся, а так расходы будут по сути только на зарплату сотрудникам и все, хорошие там деньги

Ответить
Развернуть ветку
Мурад Муртазалиев

Представляете ФОТ в том же ВБ?)
Аренда огромных складов?
Логистика?
Реклама?

Ответить
Развернуть ветку
Asher Kasman

Ну я говорю что желательно без склада МП ,а логистика естественно отдельный сбор плюс 1% может максимум, в рекламе особой такие проекты мне кажется не нуждаются. У более менее успешных селлеров логистика частично может решаться своей доставкой

Ответить
Развернуть ветку
Мурад Муртазалиев
Ну я говорю что желательно без склада МП

Где будет происходить сборка товаров от разных продавцов в один заказ?

а логистика естественно отдельный сбор плюс 1% может максимум

Какая транспортная повезет заказ суммой в 5000 рублей за 50 р из Москвы в Хабаровск?

в рекламе особой такие проекты мне кажется не нуждаются

Поэтому все МП по телевизору крутят рекламу?
А как платить вознаграждение ПВЗ с одного 1-3% прибыли?

Ответить
Развернуть ветку
Asher Kasman

1)Сборка будет производиться с самих мини складов и оффлайн магазинов продавцов. Возврат по той же схеме.
2) Из Москвы в Хабаровск редко что придется возить, в каждом городе есть свой оффлайн селлер , ну а когда придется ,логистика она на то и логистика, что может собрав кучу заказов из точки а в точку б довести товар за дёшево
3) незнаю зачем они крутят рекламу по телевизору ,если это реально работает то снимаю шляпу
4) ПВЗ не всем покупателям требуется ,тем кому нужно заплатит отдельно, это больше для одежды.
Опять же пусть это будет 5 % но не 15 как сейчас и плюс куча денег за хранение товара на складе.
Я конечно могу ошибаться, но во всей схеме явно много расходов которые надо как то оптимизировать иначе продавцы многие будут нести такие вот потери

Ответить
Развернуть ветку
Мурад Муртазалиев

1. Как это будет выглядеть, когда покупатель делает заказ у ИП Иванова на стаканы, и ИП Фёдоров на трусы? А возврат я так понимаю для МП бесплатный.
2. Ясно, что вы не в теме.
3. Война за рынок и первое место это огромные деньги, а не смешные 1-3%
4. Можно статистику по заказам любого МП для подтверждения? По моим данным удобнее ПВЗ, чем ждать весь день курьера.
Продавцы могут вообще не нести потери, работая самостоятельно без мп

Ответить
Развернуть ветку
Asher Kasman

1)Сборка производится курьером на разных точках
2) и правда не в теме
3) согласен но эти огромные деньги будут оплачивать вот такие вот продавцы и покупатели
4) ПВЗ удобнее курьера,но почтомат так же удобен как и ПВЗ а расходов меньше

Ответить
Развернуть ветку
Мурад Муртазалиев

1. Это очень дорого и долго
3. Так работает рынок
4. Кто сказал, что ПВЗ удобнее?

Ответить
Развернуть ветку
Asher Kasman

1)Думаете дороже чем пылиться на складе за дорого?
2) нормальный рынок так не работает, мы же видим какие там зарплаты никого не оформляют официально, и как оказалось работники ПВЗ даже сами пакеты покупают .
3) Вы сами сказали что ПВЗ удобнее

Ответить
Развернуть ветку
Мурад Муртазалиев

1. Да, намного
2. Работники ПВЗ не покупают пакеты. В статье это делает партнёр. За это судя по комментариям партнеру платят 3-4%. А вы хотите, чтобы 5% хватило на все.
3. Для меня удобнее ПВЗ. Я приехал в любое удобное для меня время. Прислали не то, отказался. Как я это сделаю в почтомате?

Ответить
Развернуть ветку
Asher Kasman

Отказ в основном с одеждой связан ,им да стоит идти в ПВЗ, а остальное обычно не возвращается. Ну и через почтомат можно ввести такую функцию. По поводу пакетов , посмотрите выпуск в Ютубе про работу в WB , все поймёте. Компания явно экономит на своих " партнёрах ". Большинство ПВЗ уже продается на Авито как готовый бизнес, не от хорошей прибыли ведь. Тоесть WB чтобы заработать и удерживать при этом цены хотя бы как в оффлайн опрокидывает своих "партнеров" и работников , сколько так продлится как думаете? И это ещё WB только набирает аппетит, а дальше неизбежное повышение % для селлеров и что соответственно отразится на товаре ,и наверняка платные возвраты ,потому что кто должен это покрыть, ведь компания wb настроена только на рост любыми путями.

Ответить
Развернуть ветку
Игорь Протасов

1 как в случае фбс.
Придет два заказа.
Тут кто-то публиковал заказ на 50 пакетиков кошачьего корма.
Каждый пришел со своим номером заказа.

Ответить
Развернуть ветку
Мурад Муртазалиев

Это будет явно дороже 1-3% от суммы заказа

Ответить
Развернуть ветку
Читать все 372 комментария
null