Кейс Away Luggage: как бывшие сотрудницы Warby Parker сделали $48 млн на чемоданах

Отправляясь на отпуск, последнее, о чём мы задумываемся, — это о выборе багажа. Большинство людей не считают свой чемодан залогом хорошего путешествия. Компания Away смогла изменить этот подход и снабдила свои чемоданы зарядными устройствами, внутренним органайзером и замком TSA, который защитит вещи, но не станет проблемой при досмотре на таможне.

В закладки

Михаил Приходько в рамках проекта «Добавленная стоимость» несколько раз в неделю рассказывает о молодых компаниях, которые на простом продукте построили крупный бизнес за счёт креативного подхода к упаковке и маркетингу.

Вводные

  • Сайт: awaytravel.com.
  • Год старта: 2016 год.
  • Бизнес сегодня: оборот $48 млн за 2017 год.
  • Сотрудников: около 200.
  • Возраст основателей в начале карьеры: около 30.
  • Предыдущая деятельность основателей: сотрудницы компании Warby Parker.

Возможность

Когда одна из основательниц Away Джен Рубио повредила свой багаж, ей пришлось искать новый, но Джен не нашла на рынке качественной и привлекательной модели, которая бы не стоила больше предстоящего путешествия.Так, в 2015 году Джен Рубио и Стеф Кори решили создать компанию, чтобы сделать то, что искала Джен: высококачественный, недорогой и красивый чемодан для путешествий.

Сооснователь компании Стеф Кори говорит, что одно из главных преимуществ Away состоит в том, что компания работает без посредников. Во-первых, бренды, работающие напрямую с потребителями, дешевле, во-вторых, они постоянно получают обратную связь от клиентов, чем обычно не пользуются компании, связанные с ритейлом.

«Если клиент входит в обычный магазин сумок и говорит: “Этот фиолетовый слишком яркий”, то вы, как производитель, никогда не узнаете об этом», — говорит Кори. — «Работая без посредников, вы всегда будете знать, как улучшить свой продукт».

Away старается делать путешествия более комфортными. Цель компании состоит в том, чтобы чемодан стал помощником человека. Поэтому каждая модель Away имеет продуманный дизайн, который отличает его от любого другого привычного багажа: базовые модели оснащены батареями для зарядки электронных устройств и двумя USB-плагинами, внутри чемоданов уже есть органайзер для вещей — три отделения: первый отсек для обуви, туалетных принадлежностей, кистей и прочих бытовых вещей, следующее отделение для ноутбуков, электронных книг и планшетов и последний отсек для одежды.

Ещё одним нововведением Away стал мешок для грязной одежды. Он складывается в боковой карман чемодана и отделяет чистую одежду от грязной. Помимо всего прочего, Away имеет свою техподдержку. По любому вопросу, связанному с продукцией, клиент может связаться с представителем компании и сразу же его решить.

С самого начала в приоритете компании был комфорт клиентов: любой покупатель имеет возможность обновить свой багаж, посетив магазин Away, отправив багаж в штаб-квартиру или заказав набор «сделай сам» с видеоинструкциями бесплатно.

Стартап быстро окупился, потому что бренд сумел завоевать доверие и симпатии покупателей, особенно среди тех, кто приходил в розничные магазины, чтобы купить новый багаж взамен старому: «Наши первые клиенты были ошеломлены, потому что они знали, что большинство компаний вынуждают их покупать новый багаж», — говорит Кори. Away же позволил обновить старый багаж, экономя деньги клиентов.

Более того, компания имеет стодневную гарантию. Если в течение ста дней по любым причинам клиенту не понравился его новый чемодан, он может сделать возврат.

Таким образом, чемодан перестал быть неприметным товаром, а стал любимой вещью и необходимым девайсом для путешествий.

Как начинали

Основатели Away работали в компании Warby Parker. Джен Рубио возглавляла отдел SMM, а Стефани Кори руководила отделом поставок. Стефани и Джен работали в одной компании, но занимались совершенно разными вещами: Стефани работала над разработкой и реализацией продукта, а Джен занималась развитием бренда, контентом и работой с партнёрами. По словам самих основательниц, именно опыт в разных областях стал залогом их успешного бизнеса.

Away началась с личной потери Джен: в путешествии её чемодан сломался, тогда она обратилась к друзьям, чтобы те посоветовали ей хорошую марку, но никто не мог назвать ни одного бренда. Тогда чемоданы были либо очень некачественными и совсем не привлекательными либо стоили очень дорого. Тогда Джен поняла, что она может создать на рынке бренд нового формата, и она обратилась к своей коллеге Стеф Кори.

Когда в 2015 году Джен и Стеф начали работать над запуском компании Away, они неоднократно проверяли свою бизнес-идею. Сначала они опросили более 800 человек из разных демографических групп, чтобы лучше понять, чего они хотят от своего чемодана. Что им нравилось и не нравилось в их сумках?

Они обнаружили, что большинство людей рассматривают багаж как быстрозаменяемый товар, а не как забавный аксессуар или любимую вещь. Джен и Стеф никак не могли найти недорогой чемодан хорошего качества.

Кори, со своей стороны, провела исследование на рынке, чтобы понять, как формируются цены на багаж и каковы затраты производителей. Она обнаружила, что большинство чемоданов продается оптом розничным магазинам. Samsonite, например, продавала большую часть своих продуктов в универмагах или в интернет-магазинах.

В процессе поставок многие посредники добивались снижения изначальной цены, в результате клиент платил в пять-десять раз больше себестоимости продукта. Все эти исследования в области потребительских товаров и цепочки поставок убедили их в том, что работа без посредников может стать мощной возможностью для нового бизнеса.

Вначале девушки собирали средства у друзей и знакомых, но на разработку продукта требовалось больше вложений. Джен и Стеф пытались привлечь средства, но, как признаются сами основательницы, показатели были не на их стороне: в 2017 году женщины получили всего 2,2% от венчурного финансирования.

В процессе поиска инвестирования мы поняли, что не просим у людей помощи, наоборот, предоставляем им большую возможность вложиться в дело, которое мы сделаем успешным.

Также основательницы подчеркивают, что очень важно убрать эмоции из процесса. Это не значит, что нужно превратиться в робота, но не следует принимать отказ инвесторов близко к сердцу и расценивать это как оскорбление вашей идеи.

Первые инвестиции Away составляли $2,5 млн. Среди инвесторов были основатель и генеральный директор интернет-магазина одежды Bonobos Энди Данн и основатель ShoeDazzle Брайан Ли. Away использовала эти инвестиции для воплощения первого проекта — чемодана из прочного материала hard-shell, снабжённого батареей для зарядных устройств и замками TSA.

В конце февраля 2016 года Away продала свой первый чемодан. Через маркетинг Away сообщала потребителям, что её чемоданы высокого качества и изготовлены на лучших заводах мира, но поскольку они работают без ритейла, они передают сэкономленные деньги клиенту. Слоган Away: «Багаж первого класса по цене эконома».

Через два месяца после запуска, обработав отзывы своих первых клиентов, Away выпустила вторую модель чемодана — более крупную, но соответствующую стандартам авиакомпаний. Сотрудники Away лично отправлялись в аэропорты и сравнивали размеры новой модели со стандартами авиакомпаний.

Частью маркетинговой стратегии Away является производство контента. У Away есть собственный журнал Here, в каждом номере представлены фоторепортажи, интервью с известными путешественниками и путеводители по городам от местных жителей.

Я бы сказала, что основной успех заключается не столько в содержании контента на различных площадках, сколько в том, как эти площадки дополняют друг друга. Например, на нашей странице в Instagram представлены простые и красивые образы, которые показывают, как и где люди могут путешествовать с Away.

А вот в Here мы можем сделать следующий шаг — вдохновлять читателей историями о путешествиях, показывать необычные места и передавать опыт других путешественников. Когда мы впервые запустили Here, мы хотели дать нашему бренду некую связь с миром, тогда были уверены, что ни одна другая платформа эту связь нам не даст.

Джен Рубио

Джен убеждена, что для того, чтобы действительно быть успешными в маркетинге и на рынке, бренд должен понимать, кому он пытаетесь донести информацию и что эти люди хотят услышать. По словам Джен, всё больше и больше компаний начинают осознавать важность определения потребностей покупателей. Компания должна обращаться не просто как к потребителю, а как к человеку, который выбирает их бренд для сотрудничества и взаимодействия.

По данным Digiday, 76% потребителей больше доверяют контенту и мнению простых пользователей социальных сетей, нежели рекламным объявлениям компаний. Away сразу поняла, что лучшее рекламное объявление — это фотографии обычных пользователей с их продуктом. «Даже когда у нас было 500-1000 подписчиков, мы всё равно размещали у себя в аккаунте фотографии с нашим продуктом», — рассказывает Джен. В Away утверждают, что они первыми внедрили такой тип рекламы.

Для Away важно выстраивать эмоциональную связь со своими клиентами. На почту компании приходит множество писем, как журнал Here изменил жизнь людей и заставил их путешествовать по всему миру. Следующий шаг в маркетинговой стратегии компании — это глубокий анализ данных о своих покупателях.

Компания сегодня

Away предлагает четыре базовые модели чемоданов, начиная с $245. В 2016 году компания продала более 100 тысяч чемоданов и заработала $12 млн. К концу 2018 года руководство планирует открыть шесть розничных магазинов.

Среди товаров Away:

  • чемоданы;
  • сумки и рюкзаки;
  • косметички;
  • чехлы для одежды;
  • дополнительные боксы-органайзеры для носков, рубашек, футболок и прочих вещей.

Всего за два с половиной года Away продала более полумиллиона чемоданов.

Компания смогла привлечь $50 млн дополнительного финансирования от инвесторов Forerunner Ventures, Global Founders Capital и Comcast Ventures.

При его невысокой цене Away считается звёздным брендом: Мэнди Мур, Карли Клосс, Марго Робби, Джессика Альба, Эмили Ратаковски, Элизабет Бэнкс — все они были замечены в аэропортах с чемоданами Away.

Супермодель Карли Клосс с чемоданами Away

В 2018 году компания выпустила новую коллекцию небольших сумок для путешествий: сумка для ручной клади — $195, водонепроницаемая косметичка для туалетных принадлежностей — $45, специальная сумка для одежды с вешалками — $195.

В течение следующих пяти лет компания планирует расширить свою команду до 500 сотрудников. Кори говорит, что она надеется на то, что расширение Away и рост прибыли смогут привлечь инвесторов, которые редко заинтересованы в сотрудничестве с основателями-женщинами.

Почему у них получилось

  • Долгое время багаж считался просто обязательным и неудобным бонусом в путешествии. Как и другие успешные стартапы, Away сделала свою собственную философию путешествий. Творческий подход в каждой детали от ведения соцсетей до коллабораций с актуальными лидерами мнений.
  • Они учли все нюансы от эргономики до возможности зарядить своё рабочее устройство от чемодана. Создали чемодан первого класса по цене эконома.
  • Away держит связь со своими клиентами, их отношения не заканчиваются на проданном товаре и распечатанном чеке. Клиенты переписываются с представителями компании в мессенджерах и знают, что в любой точке мира их проблема с чемоданом будет решена.

Можно ли такое повторить в России

Повторить технологию и принцип Away нетрудно. Тем более у российского потребителя есть запрос на устройства, гарантирующие комфорт и многофункциональность. Основная сложность будет заключаться в стоимости российского чемодана, который будет оснащён зарядкой, качественным материалом, а ещё технической поддержкой и гарантией.

Вероятно, что чемоданы, схожие по своей технологии с Away, надо позиционировать сначала на сектор премиум-класса, а уже затем для широкого распространения, но их нужно будет удешевлять. Для нашего потребителя $245 дороговато, когда на Западе эта сумма — масс-маркет.

Материал опубликован пользователем. Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте.

Написать
{ "author_name": "Михаил Приходько", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 16, "likes": 16, "favorites": 49, "is_advertisement": false, "subsite_label": "trade", "id": 47727, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Wed, 10 Oct 2018 14:53:17 +0300" }
{ "id": 47727, "author_id": 186748, "diff_limit": 1000, "urls": {"diff":"\/comments\/47727\/get","add":"\/comments\/47727\/add","edit":"\/comments\/edit","remove":"\/admin\/comments\/remove","pin":"\/admin\/comments\/pin","get4edit":"\/comments\/get4edit","complain":"\/comments\/complain","load_more":"\/comments\/loading\/47727"}, "attach_limit": 2, "max_comment_text_length": 5000, "subsite_id": 199122, "possessions": [] }

16 комментариев 16 комм.

Популярные

По порядку

Написать комментарий...
3

"изготовлены на лучших заводах мира" - все что ни делается, делается в Китае.

Ответить
1

"Когда одна из основательниц Away Джен Рубио сломала свой багаж"

Ответить
0

//Для нашего потребителя $245 дороговато, когда на Западе эта сумма — масс-маркет.
Вы меня извините, но за 200 можно найти роскошный совершенно чемодан из поликарбоната, например такой как ОЗОНе, см. по ссылке.
И что с зарядкой, ИКАО уже разрешает пауэрбанки в багаже возить?

Ответить
0

Согласен, возможно найти чемодан лучше по соотношению цена-качество, в этом и фишка, что они смогли создать "добавленную стоимость". На западе люди меньше запариваются с выбором, понравился товар, купили. У нас же бывает (я сам и этим грешу), понравился товар - полез искать в яндекс маркет более дешевую цену.

Если возникает проблема с перевозкой пауэрбэнка, то он легко извлекается из чемодана и переносится в ручную кладь.

Ответить
1

А можно пруфы где западные люди не запариватся?
Китайскими линиями в багаже на единой литиевой батарейки не привезёшь.

Ответить
0

Не сталкивался с таким в китайских авиалиниях, буду иметь ввиду с повербенками там.

Ниже статистика по заработку населения в разных странах. Также еще в интернете можно найти информацию на тему различия конверсий.

Ответить
0

Какую-то глупость вы тут написали. На графике отражено распределение ультра-богатых (с состоянием от 50 млн долларов) людей по странам мира. Это не имеет никакого отношения к среднему (медианному) заработку граждан. Это тем более не имеет отношения к вашему кейсу, потому что производитель заявляет «Багаж первого класса по цене эконома». 245 долларов для небольшого чемодана - это не масс-маркет.

Ответить
0

Если этот график не понравился, мне правда он нравится очень, мотивирует))) Тогда наберите - средняя зарплата в мире по странам 2018. Можно сравнить США и Россию, средний заработок отличается более чем в 5 раз.

Away основные продажи ведут в штатах (около 80%) затем идет Англия, Австралия, посмотрим, как они будут выходить активно в Европу и как скоро доберутся до нас.

Ответить
0

Ну я прямо не знаю, как это вы не сталкивалась, в China Southern мне (а также сослуживцу и ещё нескольких таким читерам) устроили такой мегапоаказательный шмон с вытаскиванием от стойки контроля в спецкаморку, что ого-го, больше не хочется. И коллеги, ещё больше летающие, эти строгости очень отмечают. По ИКАО шным, довольно запутанным, правилам можно возить чуть больше 10а*ч 5В банки, остальные АК забивают, а киты люди дисциплинированные.
Ну и по стоимости, про диаграмму вам справедливо отметили уже, а так все знакомые форины весьма так ценники придирчиво смотрят. А когда в Скалее был
и июле там проводили ярмарку с китайским барахлом типа апрашки нашей приличный с виду итальянский народ ломился так, что я прямо диву давался.

Ответить
0

China Southern ни разу не летал, а другими линиями не попадался с повербанком, да и желания теперь уже нет рисковать после такой истории.

Где-то можно воду собой провозить или даже марихуану, а где-то нельзя, тоже самое с повер банком, если нельзя, то просто извлекли его.

Львиная доля продаж Away это штаты, можно привести много графиков, по которым станет понятно, что там денег больше, чем в России, следовательно если денег больше и если показатели конверсий выше, то вывод напрашивается сам. Плюс жил в штатах больше 4-х месяцев, разница есть)

Ответить
0

$245 для Европы тоже дорого. Обратите внимание, что это начальная цена и у них есть чемоданы дороже.

Ответить
0

Привет. Пожалуйста, не вставляйте больше ссылки через «ВКонтакте» — только прямые.

Ответить
0

Вадим приветствую. Была временная мера, но вроде форматирование из Вконтакте хорошо читалось другими соц.сетями. Теперь все будет ок)

Ответить
0

Если вдруг кто решить вложится в производство таких чемоданов, то я знаю где их можно производить!
Еще и разработать могу

Ответить
0

Кайф. Интересно было бы понаблюдать, если найдете инвестора и стартанете проект.

Ответить
0

Марат, а давай краудфандинг запилим!)

Ответить
0
{ "page_type": "article" }

Прямой эфир

[ { "id": 1, "label": "100%×150_Branding_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox_method": "createAdaptive", "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfl" } } }, { "id": 2, "label": "1200х400", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfn" } } }, { "id": 3, "label": "240х200 _ТГБ_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fizc" } } }, { "id": 4, "label": "240х200_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "flbq" } } }, { "id": 5, "label": "300x500_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfk" } } }, { "id": 6, "label": "1180х250_Interpool_баннер над комментариями_Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "ffyh" } } }, { "id": 7, "label": "Article Footer 100%_desktop_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjxb" } } }, { "id": 8, "label": "Fullscreen Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjoh" } } }, { "id": 9, "label": "Fullscreen Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjog" } } }, { "id": 10, "disable": true, "label": "Native Partner Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyb" } } }, { "id": 11, "disable": true, "label": "Native Partner Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyc" } } }, { "id": 12, "label": "Кнопка в шапке", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "bscsh", "p2": "fdhx" } } }, { "id": 13, "label": "DM InPage Video PartnerCode", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox_method": "createAdaptive", "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "flvn" } } }, { "id": 14, "label": "Yandex context video banner", "provider": "yandex", "yandex": { "block_id": "VI-223676-0", "render_to": "inpage_VI-223676-0-1104503429", "adfox_url": "//ads.adfox.ru/228129/getCode?pp=h&ps=bugf&p2=fpjw&puid1=&puid2=&puid3=&puid4=&puid8=&puid9=&puid10=&puid21=&puid22=&puid31=&puid32=&puid33=&fmt=1&dl={REFERER}&pr=" } }, { "id": 15, "label": "Плашка на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byudx", "p2": "ftjf" } } }, { "id": 16, "label": "Кнопка в шапке мобайл", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byzqf", "p2": "ftwx" } } }, { "id": 17, "label": "Stratum Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvb" } } }, { "id": 18, "label": "Stratum Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvc" } } }, { "id": 19, "label": "Тизер на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cbltd", "p2": "gazs" } } } ]
Голосовой помощник выкупил
компанию-создателя
Подписаться на push-уведомления
{ "page_type": "default" }