«В условиях нестабильности я чувствую себя уверенно»
Как крупному холдингу настроить поставки товара из Китая
Василий продолжает общаться с предпринимателями, которые заказывают товары из Китая через JoomPro. В этот раз он поговорил с Владимиром Таганским – представителем холдинга Alandr Group и главой торговой компании АТК. С ним Василий обсудил, как организовать импорт товаров для крупной компании и узнал, почему Владимир больше никогда в жизни не станет работать с карго.
От масок к медицинским аппаратам
Когда началась пандемия, Владимир работал в холдинге Alandr Group, который занимается предоставлением услуг по безопасности и промышленному альпинизму крупным бизнес-заказчикам: от Ростелекома до Почта Банка. С началом масочного режима холдинг решил расширить спектр своих услуг и стал обеспечивать клиентов масками, антисептиками и тестами. Их закупали у российских партнеров холдинга.
Постепенно спрос на маски и антисептики упал, а склады и возможности для торговли остались. Встал вопрос: как теперь использовать торговые возможности? Ответ пришел сам собой: продолжать импорт из Китая, но переориентироваться на другие товары. Так на базе Alandr Group появилась АТК – торговая компания, занимающаяся продажей товаров из Китая в России. Для начала решили подобрать направления, которые будет точно выгодно продавать.
При выборе товаров мы с командой ориентировались на глобальные тренды: здоровье, образование, красота и дети. Поэтому решили тестировать товары в этих нишах: например, массажеры, ультразвуковые аппараты, детские боксерские груши и тп. Также смотрели, на какие товары в интернете количество запросов превышало количество результатов в выдаче. Для начала решили сделать тестовую закупку китайских товаров в России, чтобы проверить наши гипотезы – брали по 30-40 штук товара на рынке Южные Ворота, выставляли его на маркетплейсах и изучали спрос. Тут сразу же столкнулись с проблемами: спрос оказался довольно высоким, товар реализовывался быстро, и его стало не хватать. Мы поняли, что некоторые категории товаров лучше одновременно иметь в наличии в России и заказывать в Китае, чтобы не происходило разрыва цикла покупки-продажи.
Когда команда поняла, какие категории товаров продаются лучше всего (помимо медицинских приборов и боксерских груш в списке также были настенные часы и детские маникюрные наборы), пришло время налаживать их импорт. Сначала было решено попробовать работать через те российские компании, с которыми у Alandr Group уже был опыт при поставке масок: некоторые из них занимаются закупкой товаров в Китае и их доставкой – как правило, речь идет о “серой” логистике. Но их цена Владимира не устроила: к примеру, он знал, что себестоимость товара, учитывая логистику, – 1500 руб., а подрядчик предлагал купить его за 2300 руб. Посчитав, Владимир решил, что есть смысл попробовать работать с Китаем напрямую.
Прямой импорт из Китая и опыт cargo
Проблемы начались еще до первого заказа.
Оказалось, что сложно массово закупать товары из Китая, не зная языка и не понимая менталитета партнеров. Чтобы совершить закупку, я в первую очередь попробовал зарегистрироваться на e-com платформе 1688, но так и не смог в ней разобраться: мне показалось, что это лабиринт с корявым встроенным переводчиком. В итоге я написал 30 продавцам, из них лишь малая часть оказывалась фабриками. И самое неприятное – что у меня не было никакого рычага давления на них, я не понимал, как с ними договариваться.
В итоге Владимир решил попробовать закупить партию ультразвуковых аппаратов для чистки лица через агента, который находился в России. Поначалу всё шло хорошо: АТК отправили запрос, агент предоставил все данные (стоимость товара и логистики, его комиссия), предупредил, что за товар нужно будет внести 100% предоплату, а логистику оплатить по приезде. Произвести товар обещали за три-четыре дня, а довезти из Китая в Москву – за 35.
В июне 2021 года Владимир договорился о деталях заказа и повез чемодан с деньгами на рынок «Люблино», чтобы передать агенту – принимались только наличные. Пожали руки, заключили договор. Два часа спустя бизнесмену позвонили и подтвердили заказ: товар вскоре должен выехать из Китая. Спустя две-три недели Владимиру прислали видео, как товар загружают в фуру.
АТК планировали сделать второй заказ через 30 дней, чтобы товар не успел закончиться. Владимир внёс деньги за часть новой партии и был уже готов оплатить остальное, но у компании появились трудности с банком – из-за работы с cargo счета оказались заморожены, и команда не смогла оплатить логистику первого заказа и внести платеж за второй заказ.
Мы объяснили ситуацию агенту, но тот стал давить на нас и требовать срочной оплаты второй партии и логистики. Тогда я решил уточнить у него статус первого заказа – если бы мы получили его и оперативно продали, то как раз могли бы доплатить за второй товар. В результате переговоров агент передал нам только одно из пяти заказанных наименований. Нас по-прежнему принуждали оплатить вторую партию полностью.
Я потерял терпение и просто поехал на их склад в Перово, договорился с рабочими на месте, и мне открыли ангар. Оказывается, там стоял весь мой заказ – и, по словам работников, стоял он там уже давно. Я сменил риторику и стал общаться с агентом уже более жестко, и только тогда мне все же отдали весь товар.
Вместо обещанных 35 дней, Владимир получил товар через восемь месяцев, а пятая часть партии (около 200 коробок) была вовсе непригодна для продажи. Бизнес-план не выполнен, сроки сорваны, выручка оказалась значительно меньше, чем планировало руководство АТК.
Только вбелую
В декабре 2021 г. помощник Владимира наткнулся на таргетированную рекламу JoomPro в интернете и предложил попробовать сервис.
Изначально мое отношение к JoomPro было скептическим. Я наудачу закинул список интересных товаров менеджеру, а через три-четыре дня мне прислали огромную сводную таблицу со стоимостями, сроками и необходимыми документами. В таблице даже был отчет по тем фабрикам, с которыми мы уже сотрудничали на тот момент – так я выяснил, что мы брали товар у перекупщика, который продавал нам его втридорога. В итоге JoomPro нашли фабрику, на которой уже стояли коробки с нашим товаром. Кроме того, меня привлекло, что JoomPro под ключ берет на себя работу с фабрикой, логистику и таможню – в России больше таких предложений нет.
АТК сразу заказала семь видов товаров через JoomPro: дарсонваль, диктофон-флешку, настенные часы, ультразвуковой аппарат, детскую боксёрскую грушу, массажёр, ирригатор – все товары планировали продавать на Wildberries. При заключении договора Владимиру назвали срок доставки 70 дней, и это его полностью устроило: теперь он понимал, что за две-три недели произвести и доставить товар из Китая нереально.
Несмотря на то, что доставка немного задержалась, я не волновался. Во-первых, у меня был договор, и я знал, что товар в любом случае ко мне придет. Во-вторых, со мной всегда были на связи, успокаивали и даже улучшили условия по следующим закупкам. Например, предоставили отсрочку: сейчас мы вносим предоплату в районе 30% – это то, что требует фабрика для старта производства – а полностью оплачиваем партию только по приезде. В-третьих, мне очень повезло с курсом: когда я оформил заказ, то зафиксировал сумму в рублях (тогда рубль был по 72), потом курс рубля взлетел до 150, но мы ничего не потеряли
Пришедший товар Владимира устроил: качество было на высоте, а упаковка была в целости и сохранности. Теперь негативных отзывов у АТК почти нет, а если они и появляются, то они оперативно передаются менеджеру JoomPro, который решает проблему с фабрикой напрямую.
В работе с JoomPro меня радует четкость: например, мы с менеджером сделали доску в Trello со статусом, накладными и чеками. Кроме того, вся коммуникация идет только через личного менеджера, который всегда на связи. Был забавный случай: однажды в выходной мне понадобились документы по товару, никак не мог их найти, позвонил менеджеру, а тот находился в глухом лесу: не знаю как, но он через 10 минут скинул мне все документы.
Из преимуществ работы с JoomPro я бы выделил три основных:
- Экономия времени, нервов и денег
- Сервис заинтересован в моем успехе: все понимают, что от текущей закупки зависят следующие заказы, а потому идут навстречу
- Честность, открытость – всё прозрачно, и можно смело обсуждать все вопросы
Благодаря этому в условиях нестабильности я чувствую себя уверенно.
По подсчетам Владимира, на данный момент годовой оборот АТК при работе с JoomPro вырос в два-три раза. Сейчас основная цель фирмы – это расширение и увеличение объема закупки и оборота. Все бренды, которые создает АТК, реализовываются на Wildberries, однако в планах есть выход и на другие маркетплейсы, а также – закупка товаров не только для себя, но и для клиентов Alandr Group.
Резюме
Поговорив с Владимиром, наш Василий решил тоже в будущем создать торговую компанию. И вот основные советы, которые он вынес:
- При выборе товаров для продажи можно ориентироваться не только на спрос в своем городе, но и на глобальные тренды. Также можно делать тестовые небольшие закупки, прежде чем заказывать большие партии из Китая.
- Если вы встали на путь работы с cargo, то нужно свыкнуться с мыслью, что в этом бизнесе нет правовых рычагов регулирования: договоры не имеют юридической силы, а в случае обмана вы никаким законным способом это не докажете и не добьетесь компенсации.
- Организовывать работу: при больших объемах закупки (к примеру, 8-10 категорий товаров) можно вести с коллегами доски в Trello для того, чтобы упорядочить всё и хранить необходимые данные в одном месте.
- Помнить, что даже в условиях кризиса есть возможности для роста и развития.