Меня зовут Анна Руднева, я эксперт экспортной консалтинговой компании - neraconsult.com. В этой статье мой опыт ведения бизнеса в Индии, чит-коды для переговоров с индийскими партнёрами и история о том как у нас на выставочном стенде отвалилась дверь.
Дабы не утруждать вас вводной частью, позволю себе в продолжении первой части сразу начать делиться личным опытом ведения бизнеса в Индии.
Переговоры в Индии занимают 6-10 месяцев, это если вашему продукту не нужна специальная сертификация. Если ваша цена в рынке и выгодна, вы это быстро поймёте, можете готовиться к атакам на телефон и во всех мессенджерах и соцсетях.
Индийцы любят вести дела только с большими должностями, так что к должности менеджер можно приписать себе «главный», «старший» менеджер и тогда вы добавите себе веса.
В коммуникацию можно вступить и через порталы (см статью про Индию Ч1), там есть возможность внутренней переписки, а потом, желательно перейти на WhatsApp или почту.
В стране английский – второй государственный язык, но будьте готовы, что вы его не сможете понять первое время, поэтому лучше переписываться, а переговоры планировать на 15-20 минут.
Все совместные действия и договоренности дублируйте на почту и в WhatsApp, например: груз в пути, до прибытия груза осталось 5 дней, груз в порту, вы забрали груз и тд.
В переговорах до начала работы, когда вы в роли продавца, вас быстро забудут если вы не на постоянной связи.
В Индии в целом всё быстро забывают, ведь «есть только сегодня», и вам каждый день нужно быть частью «сегодня» вашего партнера.
Постоянно держите связь.
В части времени ведения – это могут быть самые затратные по вниманию клиенты, пусть ваши специалисты будут к этому готовы.
Большой и самый главный индийский и индуистский праздник – Дивали, обычно его отмечают неделю, каждый год даты разные, график плавающий, но это важные выходные в Индии, обычно конец октября, иногда захватывает начало ноября. Вести дела в это время невозможно.
Индийцы не обязательные люди в части быть вовремя, они не плохие, просто для них это не важно. Редкие переговоры начинаются вовремя и их часто переносят.
Индийцы легко дают обещания и легко их забывают, могут и не выполнить совсем.
Если не делают что обещали или долго не отвечают на уточняющие вопросы, значит не знают как сделать, иногда не поняли – рекомендую изменить в диалоге название задачи и попробовать ещё раз с другого угла. Тут нужно терпение и такт.
Легко возмущаются и конфликтуют, не обращайте на это внимание, лучше спросите, что вызвало такую реакцию, так как вы всегда готовы пояснить.
В Индии много религий, в том числе ислам на севере страны и это тоже даёт свой отпечаток в переговорах. Как ни странно, но северные штаты куда более конкретные, чем южные.
Существует европеизированный и американизированный бизнес, конечно и все те «страсти», что я рассказала выше, вы там не найдёте.
Угольная промышленность, очистка воды и воздуха, там чистый английский, все в рубашках и костюмах, все вовремя и тд, там деньги другие, но таких бизнесов мало.
Я же говорю больше про похожий на наш средний и малый бизнес.
Когда вы покупатель, ситуация в корне обратная.
Сейчас ведём переговоры по импорту и уже чувствуем влияние текущих событий – фразы: «вы высокорисковый партнёр» присутствуют через 1го, готовы работать только в 100% предоплату, а это ещё и значит, что делать могут в последнюю очередь и не стараться в качестве.
Закладывайте риски, так как что-то предъявить дистанционно потом сложно, а вернуть деньги будет практически невозможно.
В Индии отчаянно и безоглядно защищают своих.
В этом году нам на выставке испортили стенд. Мы привлекли к разбирательству организаторов выставки и подрядчика по застройке, которых, к слову сказать, я знаю много лет. Все индийцы, как вы понимаете, защищали друг друга, а дверь на стенде при этом отвалилась.
Мне пришлось сильно громко ругаться, так как на силу они реагируют, а на справедливость – нет. Лучше, конечно, так не делать. Мне как белой женщине простят такое поведение, а вот если начнут ругаться мужчины, плохо может закончиться…
Внимание, терпение, такт – всё это вам пригодиться в работе с Индией.
Поделитесь с какими кросскультурными особенностями сталкивались вы, пусть и в другой стране.
Еще больше материалов - в нашем канале Telegram.
А для тех, кто решил выходить на экспорт, переходите на наш сайт.
Следующий рекорд, смотрел на сварку...