Как заработать 🍋миллион за 2 месяца на новогодних ярмарках. Часть 1

Меня зовут Светлана Макаровская, владелец и руководитель компании «Хэллоу, Russia!». Мы 7 лет проводим ярмарки в торгово-развлекательных центрах Москвы. Более 1000 предпринимателей-участников.

Расскажу, как получить на новогодних ярмарках на вложенный рубль два, даже если вы только начинаете бизнес. И почему начинать лучше именно офлайн и на ярмарке.

1. Почему новогодние ярмарки — хорошая возможность для старта бизнеса.

2. Считаем выгоду: ярмарка VS остров в ТЦ.

3. Сколько придётся вложить и сколько можно заработать.

4. Что нужно для успеха: кейсы из жизни.

Праздничную атмосферу в ТЦ создают новогоднее оформление и ярмарки. Когда-то они были похожи на необустроенные базары. Сейчас организатора ярмарки выбирают на тендере, ждут от него креатива. На выходе — продуманная концепция, часто с большими фотозонами, активностями, удобными торговыми площадками, где красиво разложены товары, вас встречают улыбающиеся продавцы. Только ярмарочная застройка может обойтись организатору в миллион. Да, стоимость волшебного мира высока.

Стартуют новогодние маркеты в ноябре-декабре и длятся 1-2 месяца. Лучшее время для бизнеса. И лучшие условия.

• На онлайн-маркетплейсах продавец от площадки получает сущие копейки, работает на объёмах. На ярмарке в офлайне наценка на товар х2,5-х5.
• На маркетплейсах тысячи идентичных товаров. В итоге продавцы снижают цены, чтобы выиграть в конкуренции. Ну а в ТЦ те же игрушки могут быть представлены максимум на 3 точках, это с учётом 4 этажей и трафика в 50 тыс. человек в день.
  
• На маркетплейсе тысячи продавцов, миллионы позиций. На ярмарке вы с улыбкой даёте покупателю именно то, что ему нужно. Меньше «воды» — больше денег. Ассортимент очень важен, но расфокусировки покупателя сильно меньше.
  

У нас продавцы тоже иногда работают на объёмах. Обычно это гуру своего дела, общаться с которыми — сплошное удовольствие. Они берут в Новый год сразу 10-20 ТЦ и зарабатывают больше 10 млн чистыми за 2 месяца. Но этот трюк для профи: у них большая команда менеджеров-закупщиков, логистика, штат продавцов. Новичкам лучше начать с 2-4 торговых точек, зарабатывая на каждой примерно 300 тыс.

Складывается ощущение, что ярмарки — это волшебная кнопка с названием «Бабло», когда и делать ничего не надо. Но это далеко не так. Ярмарки — отдельный серьёзный бизнес. Скажем, от правильного выбора ТЦ и организатора зависит 50% успеха, а остальные 50% — от продавца, ассортимента, подсортировки товара, постоянного контроля, анализа целевой аудитории.

Часто к нам приходят ребята, которые работают в найме, чтобы попробовать открыть своё дело. Получается у тех, кто берёт отпуск на декабрь и занимается торговлей, а не у тех, кто решил начать новое направление, параллельно занимаясь чем-то основным, не уделяя новому всё своё внимание. В итоге то продавца на точке нет, то товара. Успех каждого бизнеса — это фокус внимания и вовлечение собственника.

Посудите сами: открывать островок в ТЦ — большие вложения и риски. Договор на 11 месяцев, депозит, оборудование и стройка, согласование техдокументации. Ещё до закупки товара вы потратите в районе миллиона. И не факт, что ваш товар в этом месте зайдёт, будет продаваться.

ТЦ предоставляют свободные локации, из которых мало интересных, ведь все топовые заняты уже давно. Может ещё и сезонный спад снизить продажи. При этом за аренду платить всё равно нужно.

Ярмарки же проходят в самый горячий сезон: на новогодние праздники — 1,5-2 месяца, весной — 1 месяц. Вы получаете лучшую локацию, полностью готовое оборудование — строить ничего не нужно, помощь организаторов в обустройстве и лучшее из возможных промо площадки: о ярмарке обычно знают все, кто зашёл в ТЦ.

В отличие от локации островов ярмарки стоят на самом потоке трафика, в самых видных зонах, где обычно ТЦ ставит ёлку, устраивает новогодние акции. Под остров эти локации вообще арендовать нельзя, они изначально отведены для специальных эвентов.

Важно мыслить не с позиции «Ой, сколько нужно потратить», а «Ой, сколько можно заработать!». Давайте считать.

В обычных условиях, скажем, на том же острове, стоимость аренды — 20-30% от товарооборота. Если она меньше, то вы круто торгуете. Если больше, то что-то не то с вашими бизнес-процессами.

Стоимость новогодних мест на ярмарке — от 75 тыс. до 500 тыс. за 1-2 месяца. Сумма зависит от ТЦ. Стандартно участник зарабатывает чистыми столько же, сколько стоит аренда. Например, купил место за 300 тысяч, правильно просчитал все наценки, точка работает, и чистая прибыль на выходе 300 тысяч. Или больше.

Несколько кейсов наших участников с цифрами по торговле размещены на нашем сайте.

• Понятный посетителям ярмарки, что-то повседневного спроса: пряники, игрушки, носки…
• Товар, привлекающий внимание. К примеру, наш арендатор IQ Puzzle постоянно делает шоу вокруг торговой точки. Посетители вовлекаются, пытаясь собрать головоломки. И на этом драйве покупают наборчики для себя и друзей.
• Товары, создающие праздничное настроение: гирлянды, ёлки, новогодние фонари, камины.
• Товар с чёткой концепцией подарка. Здесь немного сложнее, так как срок продажи подарков 2-3 недели. Зато выручку на них можно сделать гораздо больше, чем на повседневных товарах.

От профессионального продавца в рознице зависит очень много. Как он общается с людьми, как знает товар, продаёт ли что-то дополнительно.

Классный вовлеченный продавец может делать по 10 продаж в каждом чеке, просто разговаривая с покупателем и советуя ту или иную вещь дополнительно: «вот к этому хорошо подходит керамика», «посмотрите к шарфу перчатки (варежки) стильные». Сегодня офлайн — маст хэв для продаж горы товаров в одни руки.

В офлайне люди привыкли выбирать. Здесь нужен ассортимент, вау-эффект. Если у вас на столе стоят 5 ароматических свечек, покупатель очень вяло будет интересоваться. А если их 50, красиво расставлены, клиенту захочется все рассмотреть, понюхать и купить несколько.

Если у вас беспорядочная гора товара, как в сэконд-хенде, это привлечёт скорее тех, кто любит дисконт и скидки. А если товар красиво разложен на столе, на полках, подставочках, каждую вещь прекрасно видно — сама витрина будет продавать.

Это один из важнейших факторов. Что касается ярмарок, тут локацию в самом ТЦ выбирает организатор. Но есть такие недобросовестные товарищи, которые предлагают любое место, что даёт ТЦ, лишь бы заработать.

Мы дорожим своей репутацией, поэтому тщательно собираем обратную связь от участников. Прозваниваем всех после ярмарок, причём, не только новогодних. Проводим глубинное телефонное интервью, анализируем, получаем точную информацию о том, какие площадки работают. И уже на основе этих данных далее участвуем в тендерах, идём только в те ТЦ, по которым получили положительные отзывы участников.

Ключевым пунктом я бы назвала ответственность предпринимателя. Здесь важно полное вовлечение собственника. Встречала негативные отзывы о ярмарках, из них часто видна легкомысленность самих бизнесменов. Удивляюсь, как люди порой относятся к своему бизнесу.

В прошлый новогодний сезон была девочка со свечками. Свечи классные, интересные ароматы, но не продавались. Мой менеджер вышла сама к ней на точку и в этот же день продала 10 свечей из 16 на столе.

И здесь выяснилось, что предпринимательница пополнять запасы не спешит. Дело в том, что она открывала точку для дополнительного дохода. Всё основное время уделяла другой работе, где была наёмным сотрудником.

В итоге точка была то без товара, то без продавца, то вышел новый парень и продавал 1-2 единицы в день. Нам стало интересно, в чём дело. Подхожу, а парень улыбается гнилыми зубами, ещё и пахнет от него. Да, бывает и такое.

Или другой кейс: ребята с детскими пиксельными аксессуарами. За первую пару дней ярмарки не были довольны результатами и бросили всё на продавца соседей точки. Тот не знал товар, не был особо замотивирован, соответственно продажи не шли.

Под Новый год ребята сами вышли на точку, сработали горячо и в итоге окупили аренду и заработали. Стали планировать следующий сезон. А если бы сразу начали трудиться, консультировать покупателей, прибыль была бы гораздо больше.

Сейчас уже берут несколько точек, успешно торгуют, нанимают продавцов, продолжают искать новые товары и возможности. За счёт их личной вовлечённости, умения тестировать рынок ребята добиваются отличных результатов.

Бизнес, даже в сезон и на хорошем месте, как ребёнок: если вы не будете им заниматься, непонятно, что из него вырастет.

Работая в найме, берите отпуск на декабрь и сами торгуйте, вовлекайтесь полностью в бизнес. Тогда получите завидный результат.

Это всё на сегодня. Во второй части поговорим о том, как текущие события повлияли на торговлю, где ловить покупателей, как выбрать ТЦ под ваш бизнес, разберём жалобы и встретимся в ТЦ.

Если хотите подробностей уже сегодня, то пишите мне в WhatsApp: +79163365601.

Ну и желаю вам решиться и уже попробовать себя в собственном бизнесе. Новый год — самое время.

P.S.: Для любителей посмотреть делюсь свежим роликом на тему: "9 факторов успешных продаж в ТЦ, о которых ты точно не знал."

А ненавистную ссылку на телеграм-канал оставлю для следующего раза;)