От продаж готового бизнеса к запуску бизнеса на маркетплейсах. История Евгения Понятова

Как за 10 лет разобрать сферу оффлайн и онлайн-продаж «на атомы» и на основе этих знаний запустить в партнерстве более 140 бизнесов на Wildberries под ключ. История Евгения Понятова – эксперта по запуску, сопровождению и развитию бизнеса на маркетплейсах.

Свою первую компанию – турагентство в Екатеринбурге под франшизой компании «РоссТур» – я открыл в 2013 году в торговом центре спального района. Стартовали мы неплохо – скоро вышли на окупаемость и даже стали лидерами продаж из 115 франчайзи в сфере туризма.

Что я получил? Первое "самостоятельное плавание" после работы в найме, первый опыт в выборе локации для наземного бизнеса, первые пробы в подборе персонала, первые результаты привлечения клиентов "с улицы".

Но когда в 2015 году я с головой нырнул в интернет-маркетинг – продающие страницы, контекстную рекламу, социальные сети – результаты улучшились в разы. В 2016 году турагентство я продал, а новый владелец окупил примерно за полсезона. Тогда я думал, что попрощался с туризмом окончательно, но…

Примерно в те же годы я купил франшизу широкопрофильного маркетингового агентства и потерпел неудачу – мы пробовали работать с разными направлениями, в итоге «утонули” в попытках »объять необъятное”.

Тогда я решил объединить опыт и знания в двух знакомых мне на тот момент сферах и занялся услугами интернет-продвижения турагентств. Получилось лучше, но тоже ненадолго.

Инсайты этого периода: в бизнесе должен быть понятный и твердый продукт, твердая бизнес-модель. Если же это “мягкая ниша”, в которой сложно рассчитывать на измеримые результаты, сам продукт/услуга должны быть высокого качества. Эти выводы – в основе дела, которым я сейчас занимаюсь – развитие бизнеса на маркетплейсах.

В 2017 году я уехал с одним рюкзаком в Москву и открыл турфирму на Новом Арбате. А через полгода закрыл с убытком в 1,5 миллиона рублей.

Что я вынес из этого периода: для бизнеса важная грамотная стратегия. Чтобы понять, в какие рынки инвестировать, нужно как минимум собрать и проанализировать конкурентов, ситуацию на рынке и другие особенности ниши, в которую вы собираетесь заходить. Я попытался зайти на уже сформированный рынок под неизвестным именем, фактически, «на ощупь», без четкого понимания реалий. Конечно, попытка конкурировать с такими авторитетами, как Tez Tour, Пегас и другими представителями туроператоров, была заведомо провальной.

Бизнес невозможен без финансового планирования. На тот момент я еще не умел грамотно вести управленческий учет. Выбрал несостоятельную финансовую гипотезу, допустил неоправданные стартовые расходы, в итоге потерпел убытки. Зато стало очевидно, что нужно «садиться за парту».

В 2017 году я обучился управленческому учету, в том числе, корпоративным финансам, и смог разобрать причины своих убытков по крупицам. Это дало мне мне не только знания, но и новую и, как оказалось позже, вполне перспективную идею. Я познакомился с владельцем интернет-магазина по продаже спортивной обуви, загорелся и в 2018 году открыл свой интернет-магазин со складом в Москве и доставкой по России.

Это был мой первый опыт в товарном бизнесе. К нему я применил все, что знал про интернет-маркетинг и финансы. В то время Ozon и Wildberries еще не были раскручены. Мы продавали на маркетплейсе Tiu и входили на нем в ТОП-2 по продажам в категории спортивной обуви. Через полгода я продал магазин с прибылью 150 000 руб в месяц.

Что я понял в это время: развитие бизнеса невозможно без аналитики. Даже если у вас разовые заказы и вы не выстраиваете продажи системно, базовые показатели считать необходимо. Они позволяют понять экономическую целесообразность ваших действий, найти возможности для роста и развития и вовремя исправить ошибки. Для базового учета не нужно «изобретать велосипед» – есть специальные программы, формулы для расчета рентабельности, юнит-экономики. Можно один раз составить простую и понятную таблицу – и отслеживать.

В интернет-маркетинге есть универсальные методики, которые работают и для товаров, и для услуг. Конечно, в каждой сфере – свои нюансы, но если у вас есть базовые знания, их можно спроецировать на разные продукты и направления.

Будущее – за инвестициями в интернет-ритейл. Бизнес-модель для маркетплейсов достаточно безопасна для покупателя, так как это «твердая» бизнес-модель с «твердым» продуктом.

В 2019 году я переехал в Сочи и занялся продажами готового бизнеса. Продал сеть автомоек за 21,5 миллион рублей, салон красоты за 8 миллионов, а также пекарню, стоматологию, хостел, другие компании и семь интернет-магазинов. Все бизнесы, которые я продал, имели прибыль и были мной тщательно проверены, но на сегодняшний день «выжили» и, судя по метрикам из интернета, давно уже окупились только интернет-магазины.

В 2020-м началось активное развитие маркетплейсов, и я погрузился в тему запуска бизнеса на Wildberries. Понял, что именно там можно с пользой реализовать мой опыт в товарке, и стал искать партнера, который разбирается в алгоритмах маркетплейсов, сам делает на них большие результаты (от 1 миллиона в месяц на своих товарах) и может повторить их для моих клиентов.

На тот момент у меня уже была база потенциальных инвесторов – из покупателей готового бизнеса. Я понимал, что может дать им товарный бизнес на маркетплейсах, и как оценить его экономические перспективы. К примеру, чтобы купить перспективный готовый бизнес на Wildberries, нужно понимать, что там с юридическим лицом, доходной и расходной частью, другими параметрами, заявленными продавцом. У меня был опыт в оценке разных бизнес-моделей – и в товарке, и в услугах, и онлайн, и оффлайн – я детально разбирался в каждой, прежде чем включить ее в портфель продаж. Оставалось объединить этот опыт с опытом успешного интернет-ритейлера.

Я определил четкие критерии, кому готов доверить вести дела людей, которые доверяли мне. Искал партнера через личные связи, профильные семинары, рекламу. Успел пообщаться с сотнями предпринимателей с Wildberries. На примере многих заметил ошибки, которые когда-то допускал сам – отсутствие адекватного управленческого учета, системности. Я отбирал для клиентов профи с конкретными «твердыми» результатами. Таких, оказалось, единицы. Поиск длился не один месяц. Были моменты, когда «миссия» казалась невыполнимой, но все не зря.

Мне повезло найти партнера, который живет этим делом, понимает, как прийти к результатам с нуля и успешно развивает собственный бизнес с командой, которая закрывает все бизнес-процессы. Мы скомбинировали опыт и одними из первых стали выпускать готовые бизнесы на Wildberries под ключ. Сегодня у нас больше 140 запущенных бизнесов, и мы не просто запускаем интернет-магазины для наших клиентов, но и помогаем ими управлять, закрывая все операционные задачи.

На этом можно было бы закончить, но…

Сейчас я полностью уверен в своей команде – поставщиках партнерах, исполнителях. Уже говорил, что с 2020 года мы запустили больше 140 бизнесов на Wildberries с нуля, продолжаем расти и радоваться результатам клиентов. Кстати, многие из них приходят в интернет-ритейл совсем из других сфер.

Например, финансовый агент с нашей помощью запустил бизнес на Wildberries, привлек инвесторский капитал и приближается к цели – 5 миллионов рублей в обороте. Риелтор выбрала WB в качестве дополнительного дохода и за два месяца вышла на рентабельность около 30%.

В товарный бизнес на маркетплейсах можно заходить с разными суммами. Есть пример клиента, который за первую неделю работы при вложениях в товар 350 000 рублей получил 106 000 выручки. Есть продуктовый магазин, который стартовал с 200 000 рублей и за пару месяцев вышел на рентабельность в 29%. Есть пример магазина с чистой прибылью 2 300 000 рублей за год.

Как мы делаем такие результаты?

У нас есть компания Бизон – агрегатор услуг для начинающих и действующих предпринимателей на маркетплейсах, где я реализовал свой опыт оценки и продажи готового бизнеса (продано более 140 бизнесов «под ключ» и действующих за все время работы в этой в сфере) . В отличие от брокерских компаний, в портфеле которых может оказаться что угодно, мы продаем только проверенный по всем параметрам «твердый» бизнес. Основное направление пока что WB, но скоро планируем подключить Ozon и Яндекс Маркет.

Есть проект «Инструктор маркетплейсов», в рамках которого мы проводим 2-часовые сессии для предпринимателей с нашими трекерами, которые имеют большой опыт и насмотренность в разных бизнес-процессах: аналитике, закупках, товарном маркетинге, найме, финансах. Клиенты получают не только навык управления и оптимизации бизнес-процессов, но и конкретные решения ключевых для интернет-ритейла задач: как проводить анализ рынка, конкурентов, выбирать товар, оценивать его экономическую целесообразность. Это не просто советы, а реальная практика, которую участники сессий проходят вместе с нашими трекерами. Плюс методические материалы, таблицы, чек-листы, чтобы было проще потом «в боевом режиме».

Есть образовательные программы, включая бесплатный базовый онлайн-практикум, на котором я рассказываю, как начинающему предпринимателю выйти на маркетплейс и что может дать запуск бизнеса на Wildberries. Есть наставничество с разными специалистами в e-commerce.

В планах – не только запускать для клиентов продажи на маркетплейсах с нуля, но и подбирать им в управление действующий бизнес, который уже окупается. А также кадровое агентство для предпринимателей на маркетплейсах – нанимать профильный персонал – аналитиков, байеров, менеджеров. Накоплен опыт в формировании производственных и продающих отделов под свои цели. Есть понимание, как строить эффективные воронки найма. За 10 лет в продажах я неплохо изучил психологию как покупателей, так и продавцов, и хотел бы делиться этим опытом тоже.

Есть и другие планы, связанные с услугами по исследованию целевой аудитории для бизнеса. Но пусть это пока останется «за кадром».

P. S. В 2017 году наш герой выживал в Москве, а сегодня с семьей живет на Бали и вполне успешно ведет предпринимательскую и наставническую деятельность удаленно. А его клиенты тратят на свой бизнес (созданный с участием команды Бизон) всего несколько часов в неделю (как сами говорят) и получают неплохие дивиденды. Больше кейсов с реальными цифрами можно найти на авторском Youtube-канале Евгения. А получить конкретные рекомендации – в его телеграм-канале, который раскрывает «кухню» интернет-ритейла.

Основатель компании «Бизон» – агрегатора услуг по маркетплейсам для начинающих и действующих предпринимателей

Главный методолог проекта «Инструкторы маркетплейсов»

Предпринимательский опыт – 10 лет

Опыт продажи готового бизнеса – 3 года

Подписывайтесь на авторский телеграм-канал и на Youtube-канал