Как JoomPro организовал работу с китайскими поставщиками

Глава операций JoomPro в Азии Михаил Синицын отвечает на несколько горящих вопросов

Специально для сообщества vc.ru в этой сессии "вопрос-ответ" разберем, чем занимается отдел Михаила, как ребята искали первых мерчантов и на что обращают внимание при их отборе.

Эта работа входит в обязанности нашего департамента: мы отвечаем и за поиск товаров по запросу клиента, и за оформление сделок с ними, и за выстраивание контроля операционных процессов, и за отгрузку готовой партии товара.

У нас два отдела: один отвечает за закупку, а другой — за непосредственную работу с поставщиками. В них работают 15 человек: у некоторых из них есть опыт выстраивания аутсорсинга и поиска поставщиков в таких компаниях, как Apple и Nvidia.

Когда работа только начиналась, всеми процессами я занимался самостоятельно: запускал работу с фабриками, искал товары и проводил сделки. Нашими первыми мерчантами стали те, кто уже работал с маркетплейсом Joom: на ежегодной конференции платформы мы предложили им поучаствовать в работе нового сервиса. Так мы нашли первых 50-60 партнеров-фабрик: это были поставщики, которые уже зарекомендовали себя в B2C-продажах.

Быстро стало понятно, что этого недостаточно: чтобы обеспечить достаточный уровень B2B продаж, нужно было расширять наше предложение. Так наши китайские сотрудники начать активно посещать офлайн-конференции и выставки в Китае, на которых можно было познакомиться с представителями фабрик. Из-за коронавирусных ограничений несколько мероприятий отменились, но мы не сдавались: в результате получили сотни контактов, которые начали прорабатывать, прогонять через базы данных и делать первые тестовые заказы.

Когда мы поставили этот канал привлечения поставщиков на поток и сформировали свой пул мерчантов, мы стали расширять наш штат на месте — в Китае. Нам нужны были опытные сотрудники, которые уже работали в B2B-секторе и имели собственную базу проверенных фабрик. Так в нашей международной команде появились люди, которые работали в Alibaba и которые могут физически сходить на производство, чтобы провести переговоры, заключить договор и проконтролировать качество партии, если понадобится.

Так мы расширили нашу базу: теперь в ней 700 проверенных мерчантов, с которыми мы развиваем отношения. Конечно, мы не собираемся на этом останавливаться: например, у нас уже готов календарь конференций и выставок фабрик в Китае на год вперед.

Во-первых, мы проводим интервью и анализируем опыт B2B-поставок. Просим прислать каталог и изучаем уровень цен. Обязательно проводим процедуру юридических проверок: например, смотрим на лицензию и историю компании. Когда речь идет об особо крупных заказах, мы лично отправляем сотрудников на проверку производства, чтобы минимизировать риски.

Затем мы смотрим на аккаунты компаний на электронных площадках — Alibaba, Made-in-China и 1688 — и оцениваем их историю и отзывы от других клиентов. Если компания не может предоставить каталог, а интернет-магазина просто нет, мы обычно не начинаем с ней работать, потому что понимаем, что эта компания может оказаться пустышкой и подвести нас и наших клиентов. Кроме этого, мы оцениваем общение с поставщиком и его проактивность в работе с нами. Если коммуникация не строится: например, мерчант не реагирует на наши вопросы или игнорирует их — то мы не рискуем и прекращаем работу с ним.

Из этих и множества других факторов складывается целая система оценки мерчантов: в зависимости от того, сколько баллов набрал поставщик, мы будем принимать решение о дальнейшей работе. Фабрики, набравшие больше всего баллов, становятся избранными мерчантами — с ними работают отдельные менеджеры, которые помогают разобраться в системе и консультируют по работе с российским рынком. Так мы сохраняем доверие наших партнеров, чтобы наши клиенты получали лучший товар по лучшей цене.

Во второй части сессии «вопрос-ответ» с Михаилом Синицыным мы подробнее остановимся на том, какая фабрика может стать избранным поставщиком JoomPro, с какими ситуациями может столкнуться менеджер сервиса, а также кто может попасть в команду JoomPro.